CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 3
2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 3
2.3.2 Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là công việc đầu tiên trong công tác quản trị lực lƣợng bán hàng và là một phần không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng. Mục tiêu bán hàng của công ty được xác định theo hai phương pháp: mục tiêu doanh số theo vùng và mục tiêu doanh số theo sản phẩm.
Việc xây dựng mục tiêu doanh số theo vùng nhằm giúp công ty kiểm soát tiến độ thực hiện của từng vùng, để từ đó đề ra các hoạt động quản trị bán hàng và hỗ trợ thích hợp nhằm thúc đẩy công việc bán hàng. Từ kế hoạch sản xuất kinh doanh chung cho cả công ty, sau đó phòng kinh doanh xác định mục tiêu bán hàng và chỉ tiêu doanh số từng vùng khu vực:
Bảng 2.6 Kế hoạch bán hàng theo khu vực
Stt Khu vực Doanh số/ Tháng
1 Khu vực 1 3,100,000,000
2 Khu vực 2 4,200,000,000
3 Khu vực 3 3,250,000,000
4 Khu vực Hà Nội 3,200,000,000
5 Khu vực Hồ Chí Minh 4,200,000,000
6 Tổng cộng/ Tháng 17,950,000,000
7 Tổng cộng/ Năm 215,400,000,000
(Nguồn: Từ phòng kinh doanh)
Trong bảng kế hoạch trên khu vực một của công ty bao gồm:
Khu vực 1: Gồm các tỉnh thành nhƣ sau Huế, Quảng Trị, Quảng Bình, Hà Tĩnh, Nghệ An, Thanh Hóa.
Khu vực 2: Gồm các tỉnh thành nhƣ sau Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa.
Khu vực 3: Gồm các tỉnh thành nhƣ sau Daklăk, Gia Lai, Lâm Đồng, Ninh Thuận, Bình Thuận, Kontum, Dak Nông.
Khu vực Hà Nội: Gồm Hà Nội và các tỉnh Miền bắc.
Khu vực Hồ Chí Minh: Gồm Hồ Chí Minh, các tỉnh thành miền Đông và Tây Nam Bộ.
Ngoài việc xác định mục tiêu theo vùng công ty còn xây dựng mục tiêu doanh số theo sản phẩm:
Bảng 2.7 Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm St
t
Mã
sản phẩm Tên sản phẩm
Đơn vị tính
Sản lƣợng tiêu thụ/
năm 2
07OMEMT
W3 Omeprazol 20mg (Lọ/100 viên) Viên 14,292,642 3 07OMET3 Omeprazol 20mg (ALU - H/100v) Viên 9,317,682
4 07THUO279 Oresol (27,9g) Gói 2,326,522
5 07THUO41 Oresol 4,1g (H/40 gói) Gói 6,508,257
6 AHPC A-HPC (H/30V) viên 549,005
7 ANTIM Antimuc (H/16 gói) Gói 5,380,964
8 ASU42A Ceteco Asuta 42(H/100v-ALU) Viên 9,022,019 9 ASU43 Ceteco Asuta 21(H/100v- ALU) Viên 12,446,262
10 ATA Ceteco Ataxan (H/100v) Viên 10,918,091
11 ATI40 Atimezon- 40 ( ALU -H/100v) Viên 9,096,579 12 BERBE50 BERBERIN 50mg (Lọ/50v) Viên 11,869,712 13 C500HVN
Vitamin C 500mg ( H/100 viên
nang) viên 12,208,414
14 CAO3G Cao sao vàng (3g) Hộp 11,721,343
15 CAPELO100 Cetecocapelo 100 (H/100v) Viên 11,376,230 16 CAPELO200 Ceteco Capelo 200 (H/100v-ALu) Viên 45,893,225 17 CECYS60 Ceteco Cystine B6 (H/60v) Viên 7,894,474 18 CEND250 Cendocold - Trẻ em (H/100v) Viên 14,671,699
19 CENDA Cendagyl (H/20v) Viên 3,230,366
20 CENDM Cendemuc - 200mg (H/20gói) Gói 27,421,028 21 CENDML Cendemuc (Lọ 100 viên) Viên 10,118,847 22 CENDMVN Cendemuc (H/100v) Viên 152,755,102
23 CENF120 Cetecocenfast 120 (H/100v) Viên 3,544,557 24 CENFAS Ceteco Cenfast 60 (H/100v) Viên 7,774,914 25 CENFLU Ceteco Cenflu (H/100v) Viên 11,805,357 26 CENFORT Ceteco Censamin Fort (H/100v) Viên 7,663,697
27 CENILOR Cenilora (H/100v) Viên 19,055,037
28
CENMOL20
0 Cenmopen (L/200 viên) Viên 10,544,907
29 CENNER Cenerta (H/100v) Viên 15,801,915
30 CENPA150 Cenpadol (150mg-h/20gói) Gói 10,041,670 31 CENPA250 Cenpadol (250mg - H/20g) Gói 6,180,813
32 CENPROH Cenpro (hộp/100v) Viên 5,907,847
33 CENROBG Cenrobaby (H/20Gói) Gói 1,883,051
34 CENVA Ceteco Cenvacin (H/30v) Viên 6,544,831 35 CENVADIA Ceteco Cenvadia (L/500V) Viên 22,165,574 36 CETICE Ceteco Ceticent 10 (H/100v) Viên 28,629,446 37 CETRUG Ceteco Cetrumin Ginseng (H/60v) Viên 8,372,052
38 CEZIT Cetecocenzitax (H/30v) Viên 17,616,544 39 CLORABVX CLORAMIN B 250mg Lọ/100v Viên 26,351,918 40 COLLAEX
CETECO COLLAGEN EXTRA
(H/60v) Viên 11,198,234
41 CONSLX Cồn sát trùng 70% lọ 30ml Lọ 1,396,981 42 DACEKPL DACENKAN 120 PLUS(H/60v) Viên 8,118,051
43 DAMUC Ceteco Damuc (H/20g) Gói 5,803,838
44 DATADOL Ceteco Datadol 120 (Hộp/25 gói) Gói 6,484,878
45 DAUDO Dầu đỏ Ceteco Lọ 795,706
46 DDAS20 Dung dịch A.S.A (lọ 20ml) Lọ 1,311,978 47 DDDEP17 Dung dịch D.E.P lọ 17ml Lọ 11,604,362 48 DDNATRI
Dung Dịch Natri clorid 0,9 %
500ml Lọ 582,968
49 DDNATRI1
Dung Dịch Natri clorid 0,9 %
1000ml Lọ 542,721
50 DIABET Ceteco Diabetcare(L/60v) Viên 5,311,227
51 DKD Dầu khuynh diệp Ceteco lọ 176,010
52 DOME Viên nén Domperidon (h/100v) Viên 25,705,364 53 ESOLO40
Esolona (Esomeprazol 40 mg)
H/100v -PVC Viên 7,288,538
54 LEFLO500 Ceteco Leflox 500mg-ALU (H/50v) Viên 8,183,237 55 MELOCEN Ceteco MELOCEN 7,5 (H/100v) Viên 25,966,006
56 METRO
Ceteco Metronidazol ( H/100viên
nang) Viên 7,029,196
57 MIFERI Ceteco Mifepriston (H/1v) Hộp 3,799,590 58 OFLOMA Ofloxacin 200mg (H/100v) Viên 7,346,249 59 OSTA Ceteco Ostam (hộp 100 viên) Viên 20,713,070 60 PA500 Paracetamol 500mg (H/100viên) Viên 16,994,500
61 PHENGX Phèn chua Gói 798,583
62 PIRAX Piracetam 400mg (H/100viên) Viên 11,068,622 63 PV100 PVP - IODINE 100ml TW3(Hộp) Lọ 351,792 64 PV20 PVP - IODINE 20ml TW3 (Hộp) Lọ 1,152,809 65 PV50 PVP - IODINE 50ml TW3 (co) Lọ 685,587 66
RHUMEL65 0
Ceteco Rhumedolfort 650 (3TP-
L/100v) Viên 4,249,165
67 ROXYM1X Roxythromycin 150mg (h/100v ) Viên 6,155,881 68 SULPI50 SULPIRID 50 H/100viên Viên 15,222,979
69 THUOBSGX Sorbitol (H/25gói) Gói 4,652,964
70 TOGATOP Ceteco TOGATOP(H/60v) Viên 7,336,660 71 TRIGIA Ceteco Tri Giatimac (H/60v) Viên 3,906,093 72 TRIGIA3 Ceteco Tri Giatimac (H/30v) Viên 3,563,684 73 VIBA4 Viên nén Ceteco Viba 4 (H/100v) Viên 11,374,662 74 VITASKIN Ceteco Vita skin hair (H/60v) Viên 5,363,971 75 VITCN25H Viên ngậm Vitamin C (l/20v) Viên 11,318,513
76 XANH5GX Xanh Methylen 5g Gói 738,138
(Nguồn: Từ phòng kinh doanh của công ty) Việc xác định doanh thu theo sản phẩm sẽ giúp công ty:
Thứ nhất, có chung khách hàng mục tiêu là tất cả các cá nhân, hộ gia đình trên địa bàn cả nước có nhu cầu chữa bệnh, chăm sóc sức khỏe ...
Thứ hai, sẽ giúp công ty theo dõi sát doanh số từng loại sản phẩm. Qua đó, công ty sẽ xác định đƣợc sản phẩm nào là cốt lõi và xây dựng đƣợc kế hoạch bán hàng phù hợp với các loại sản phẩm đó. Và sản phẩm nào đang có doanh thu kém để công ty xem xét việc đƣa ra sản phẩm mới thay thế.