Những mặt hạn chế

PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

4.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HUY ĐỘNG VỐN TỪ KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG BIDV BẮC NINH

4.3.2. Những mặt hạn chế

Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong hoạt động nói chung và công tác huy động vốn nói riêng, vẫn còn những tồn tại và hạn chế mà chi nhánh có định hướng điều chỉnh trong thời gian tới.

- Cơ cấu tài sản – nguồn vốn chưa thực sự ổn định và cân đối.

Cơ cấu vốn huy động đang mất dần tính ổn định, hệ số sử dụng vốn trên huy động vốn còn ở mức cao và có xu hướng tăng nhanh qua các năm, sự hỗ trợ về nguồn vốn cho hệ thống còn hạn chế.

Mặt khác, vốn vay trực tiếp vẫn có xu hướng tăng về giá trị tuyệt đối, điều này cho thấy các nguồn vốn khác vẫn chưa đáp ứng đủ cho nhu cầu thực tiễn. Bên cạnh đó, các nguồn tài trợ, uỷ thác đầu tư mà BIDV Bắc Ninh làm Ngân hàng đại lý, ngân hàng phục vụ có xu hướng giảm.

- Loại hình huy động vốn tuy đã được cải thiện rất nhiều nhưng vẫn còn đơn điệu. Các sản phẩm mới đưa ra chưa có nhiều tính năng vượt trội, ưu đãi, khác biệt so với các sản phẩm cũ. Hình thức huy động chủ yếu mà Chi nhánh đang áp

dụng hiện nay vẫn chỉ là tiền gửi tiết kiệm, hình thức huy động bằng kỳ phiếu, trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi, giấy tờ có giá chưa thật sự phát huy hiệu quả để tăng tỷ trọng huy động. Các sản phẩm về tiền gửi thanh toán và tiết kiệm không kỳ hạn chưa hấp dẫn, lãi suất thiếu tính cạnh tranh so với các NHTM CP.

Các biện pháp hỗ trợ cho công tác HĐV chưa thực sự có hiệu quả, điều kiện làm việc chưa thực sự thuận lợi, mạng lưới các phòng giao dịch tuy đã được mở rộng nhưng nhưng chủ yếu chỉ tập trung thành phố thị trấn chưa kịp thời bao phủ toàn địa bàn. Hoạt động Marketing chưa có hiệu quả, khách hàng chỉ biết đến hình thức HĐV khi họ có quan hệ với Ngân hàng và chủ yếu ở khu vực xung quanh địa điểm giao dịch.

- Cơ cấu khách hàng chưa cân đối, nguồn tiền gửi một số khách hàng lớn chiếm tỷ trọng cao trong hoạt động (chiếm hơn 60% tổng tiền gửi). BIDV nói chung và chi nhánh nói riêng chưa thực hiện phân đoạn khách hàng để có chính sách tiếp thị và bán sản phẩm theo từng phân đoạn, phần lớn các khách hàng cá nhân tự chủ động tìm đến chi nhánh chứ chi nhánh chưa chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Các chính sách khách hàng do chi nhánh tự đề ra chưa thực sự hiệu quả, rõ ràng, chưa thật sự mang ý nghĩa thương hiệu bán lẻ rõ ràng.

- Chi phí huy động vốn của chi nhánh khá cao, chi nhánh Bắc Ninh là một trong những chi nhánh có giá vốn đầu vào cao so với mức trung bình của hệ thống. Chi phí huy động còn khá cao bao gồm cả chi phí trả lãi và chi phí phi lãi như marketing… Làm cho chênh lệch lãi suất được hưởng so với thu từ bán vốn cho hội sở chính thấp làm giảm thu nhập từ huy động vốn. Trong điều hành công tác HĐV trung và dài hạn còn thiếu các giải pháp năng động, linh hoạt chưa tạo ra một số dư vốn hiệu quả, đôi lúc còn xảy ra tình trạng thừa thiếu vốn.

- Hoạt động tiếp thị sản phẩm huy động vốn của chi nhánh chưa được quan tâm đúng mức. Mỗi đợt huy động hay triển khai các sản phẩm mới thì lượng khách hàng chủ yếu vẫn là những khách hàng cũ, truyền thống của chi nhánh còn khách hàng tiềm năng mới chưa được biết đến nhiều. Nguyên nhân là do thông tin về sản phẩm, dịch vụ mới của Ngân hàng ít hay chậm được biết đến, chi nhánh chưa khai thác tối đa các phương tiện quảng cáo để quảng cáo các sản phẩm của mình mà chỉ dựa vào các quảng cáo của Hội sở chính.

- Cơ chế quản lý và điều hành cũng như các quy trình, quy định thường xuyên được cập nhật, sửa đổi bổ sung nhưng còn quá cứng nhắc, không linh hoạt,

vẫn mang nặng cơ chế xin cho, không bắt kịp so với sự thay đổi của thị trường và công nghệ từ đó làm giảm hiệu quả và gây khó khăn trong công tác HĐV. Bên cạnh đó bản thân các nhân viên Chi nhánh chưa thực hiện tốt công tác bán chéo sản phẩm, chủ yếu chỉ chú trọng làm tốt vị trí công tác được giao, một phần cũng do việc nắm bắt những văn bản chế độ về dịch vụ còn hạn chế cộng thêm chưa phân giao nhiều chỉ tiêu cho các cán bộ không chuyên.

4.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế a. Nguyên nhân khách quan

- Chính sách môi trường pháp lý và chính sách của Chính phủ:

Các chính sách điều hành lãi suất của NHNN còn chưa triệt để, chưa có các biện pháp xử lý vi phạm nghiêm khắc khiến một số NHTM không tuân thủ làm cho mặt bằng lãi suất tăng cao trái với sự điều hành chung của Ngân hàng Nhà nước.

- Tâm lý thói quen của khách hàng:

Thói quen, tâm lý khách hàng thay đổi, chuyển sang gửi các kỳ hạn ngắn và linh hoạt nhiều hơn. Hơn nữa nhu cầu ngày càng đa dạng khiến Chi nhánh phải nhảy cảm hơn để nắm bắt nhu cầu của khách hàng.

-Nguyên nhân từ Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam:

+ Chính sách của Hội sở chính chưa mang tính đồng bộ, đặc biệt sau chuyển đổi TA2, xuất hiện hiện tượng chồng chéo giữa các Ban gây khó khăn cho Chi nhánh trong quá trình giao dịch, tiếp thị khách hàng; đôi lúc bỏ lỡ mất cơ hội kinh doanh.

+ Chính sách lãi suất của hội sở chính còn chưa được linh hoạt, hình thức huy động vốn còn chưa đa dạng. Một số hình thức huy động đưa vào sử dụng một thời gian dài nhưng không thu hút được khách hàng do không phù hợp như tiết kiệm rút dần, tiết kiệm ổ trứng vàng ... Các sản phẩm như rút gốc linh hoạt hưởng lãi vẫn chưa được BIDV triển khai.

- Các sản phẩm thiếu tính cạnh tranh so với các đối thủ trên cùng khu vực.

Trong thời gian qua, các ngân hàng đã đưa ra nhiều sản phẩm dịch vụ mới, đa dạng, phong phú, nhiều chương trình khuyến mại lớn thu hút khách hàng. Một số sản phẩm mới nổi bật như huy động vàng, tiền gửi tiết kiệm lãi suất bậc thang theo số tiền gửi, tiết kiệm dự thưởng trúng vàng trao giải hàng tuần, tiền gửi lĩnh

lãi định kỳ và có thể rút gốc linh hoạt trước hạn từng phần… BIDV chưa triển khai thực hiện.

- Sự giảm sút thị phần BIDV trên địa bàn.

BIDV là một trong 4 Ngân hàng thương mại quốc doanh lớn của cả nước, giữ vai trò, chức năng quan trọng trong nền kinh tế, đầu mối thông tin phản hồi và tham mưu Ngân hàng Nhà nước trong việc điều tiết nền kinh tế vĩ mô. Tuy nhiên, sự phát triển mạng lưới các Ngân hàng thương mại cổ phần trong nước và sự xuất hiện của các Ngân hàng nước ngoài trong thời gian vừa qua là nguyên nhân chính khiến thị phần của BIDV giảm. Xét về tương quan giữa thị phần khách hàng và mạng lưới hoạt động của BIDV, Chi nhánh nhận thấy có xu hướng giảm dần.

b. Nguyên nhân chủ quan - Chính sách khách hàng yếu

Chi nhánh có triển khai một số chương trình chăm sóc khách hàng nhân dịp các ngày lễ chung của đất nước, nhưng còn ít, chủ yếu là vào dịp tết nguyên đán, còn phụ thuộc vào các chương trình chăm sóc của Hội sở chính là chủ yếu. Chăm sóc khách hàng chưa thực hiện theo từng đối tượng để khách hàng nhận thấy mình thực sự có được sự chăm sóc đặc biệt từ phía Chi nhánh, như chăm sóc thông qua những dịp quan trọng với khách hàng như ngày sinh nhật, ngày kỷ niệm theo nghề nghiệp… Quà tặng khách hàng còn chưa thiết thực, chưa phù hợp, chưa được khách hàng đánh giá cao.

-Hoạt động marketing trong công tác huy động vốn chưa được chú trọng.

Hoạt động marketing các sản phẩm huy động tiết kiệm tại Chi nhánh vẫn phụ thuộc vào hoạt động marketing do Hội sở chính thực hiện, chưa có chương trình riêng cho mình. Hoạt động marketing chủ yếu vẫn tập trung ở các hình thức đơn điệu như băng rôn, giá chữ X tại các quầy giao dịch. Chi nhánh có triển khai phát tờ rơi, quảng bá qua loa phường nhưng hình thức này còn ít.

- Cơ sở vật chất chưa hoàn thiện

Về cơ sở vật chất chưa thực sự tốt, ngay tại trụ sở chính Số 1 đường Nguyễn Đăng Đạo, phường Suối Hoa, thành phố Bắc Ninh chỗ để xe cho khách hàng rất ít, chỗ để xe ô tô còn không được tòa nhà bố trí, vì vậy gây phiền phức cho khách hàng khi đến giao dịch. Điểm giao dịch trực thuộc Chi nhánh chủ yếu thuê nhà

dân vì vậy mà diện tích bé, gây ảnh hưởng đến niềm tin của khách hàng và công tác phục vụ khách hàng thời điểm đông khách.

Công tác quản lý: Hiện nay tại Chi nhánh công tác quản lý theo hướng truyền thống, được thực hiện thông qua việc chấm điểm đánh giá phân loại cán bộ còn mang nặng tính định tính, chưa xây dựng một chế độ quản lý theo định lượng vì vậy chưa đánh giá được hết chất lượng cán bộ trong công việc. Vì vậy chưa tạo động lực, ý thức trách nhiệm của cán bộ về tầm quan trọng của việc huy động vốn.

- Các sản phẩm dịch vụ liên quan đến huy động vốn chưa được chú trọng phát triển.

Hiện nay việc bán chéo sản phẩm tại Chi nhánh vẫn chưa được phát triển.

Rất nhiều các sản phẩm liên quan trong quá trình HĐV như cho vay tiêu dùng, lập hạn mức thấu chi, phát hành thẻ VISA… thông qua việc các khách hàng cá nhân thanh toán lương qua tài khoản chưa được phát triển. Để sử dụng các sản phẩm này các khách hàng phải đáp ứng rất nhiều các yêu cầu khắt khe khác, vì vậy mà không ít khách hàng không lựa chọn trả lương qua Chi nhánh. Các sản phẩm của Ngân hàng hiện đại còn ít tiện ích như việc thực hiện giao dịch trên internet, SMS còn chưa được triển khai trong khi các Ngân hàng bạn đã có dịch vụ này và tích hợp nhiều tiện ích cũng là một hạn chế của Ngân hàng trong công tác huy động vốn. Dịch vụ thu, chi tại nhà cho khách hàng còn ít, dịch vụ vay cầm cố sổ tiết kiệm còn nhiều thủ tục gây phiền phức tới khách hàng…

-Sự mất cân đối giữa huy động và sử dụng vốn

Sự mất cân đối giữa huy động vốn và sử dụng vốn là do nguồn vốn tăng hàng năm mà tín dụng tăng không theo kịp tốc độ tăng của nguồn vốn thêm nữa chính sách tăng trưởng tín dụng lại không được điều chỉnh lại phù hợp với thực trạng nguồn vốn. Vì vậy, tăng trưởng tín dụng cần phải được điều chỉnh kịp thời phù hợp với thực tế nguồn huy động để đảm bảo an toàn hoạt động.

4.4. GIẢI PHÁP HUY ĐỘNG VỐN TỪ KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG BIDV BẮC NINH

4.4.1. Định hướng phát triển của ngân hàng BIDV Bắc Ninh giai đoạn 2015-2020

Qua việc nghiên cứu nội dung công tác huy động vốn tại BIDV Bắc Ninh cho thấy nguồn vốn huy động từ khách hàng cá nhân có bước tăng trưởng cao

qua các năm, đáp ứng được một phần nhu cầu sử dụng vốn của ngân hàng.

Tiếp tục duy trì chính sách huy động vốn với giá vốn hợp lý trên cơ sở bám sát cơ chế điều hành của Ngân hàng nhà nước. Tuy nhiên bên cạnh những điều kiện thuận lợi cả bên trong và bên ngoài thì BIDV Bắc Ninh còn gặp nhiều khó khăn và hạn chế cần khắc phục. Để tăng trưởng vốn huy động tại địa phương ổn định, góp phần đáp ứng nhu cầu vốn trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh. Sau đây tác giả luận văn đưa ra các giải pháp nhằm khai thác tối đa các nhân tố tích cực, hạn chế những nhân tố tiêu cực.

Giai đoạn 2015-2020, tiếp tục triển khai thực hiện đồng bộ và có hiệu quả các giải pháp trong hoạt động kinh doanh với các mục tiêu chính: Giữ vững thị phần về vốn huy động; Mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng;

Tích cực triển khai các sản phẩm dịch vụ hiện đại, giữ vững uy tín và vị thế của BIDV trên địa bàn; Tiếp tục đổi mới, nâng cao năng lực chỉ đạo điều hành của cán bộ lãnh đạo trong toàn chi nhánh; nâng cao ý thức trách nhiệm đối với công việc của cán bộ công nhân viên chức để hoạt động kinh doanh của BIDV Bắc Ninh luôn đảm bảo an toàn, hiệu quả và bền vững;

Từ năm 2015-2020 tiếp tục tăng tốc, tạo ra các bước bứt phá, chuyển biến trong hoạt động kinh doanh, giữ vững thị phần, mở rộng thị trường; đồng thời tiếp tục duy trì quy mô, chất lượng, hiệu quả tăng trưởng hoạt động kinh doanh theo mục tiêu kế hoạch đề ra góp phần giữ vững và phát huy vị thế, uy tín của BIDV Bắc Ninh. Để thực hiện được mục tiêu đề ra BIDV Bắc Ninh đã đề ra các giải pháp để đạt được các mục tiêu phấn đấu trong thời gian tới cần thực hiện tốt mục tiêu về huy động vốn-điều hành vốn. Tổ chức tốt công tác huy động vốn bảo đảm an toàn hiệu quả. Phát triển mạnh dịch vụ và khai thác các sản phẩm dịch vụ khác biệt có lợi thế.

Mở rộng mạng lưới, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.

4.4.2. Một số giải pháp huy động vốn từ khách hàng cá nhân tại ngân hàng BIDV Bắc Ninh

Từ những kinh nghiệm và thực tế huy động vốn của các NHTM, để góp phần thúc đẩy sự phát triển chung của nền kinh tế trong nước cũng như khai thác triệt để lợi thế so sánh tạo điều kiện cho sự phát triển bền vững, BIDV Bắc Ninh cần phải đẩy mạnh khả năng huy động vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế bằng mọi biện pháp có thể.

a. Đa dạng hóa sản phẩm huy động vốn, loại hình huy động vốn Ngân hàng trước tiên cần phải gia tăng quy mô huy động vốn, có đảm bảo huy động được nguồn vốn ổn định với chi phí hợp lý thì chi nhánh mới có thể nâng cao được hiệu quả hoạt động huy động vốn.

Toàn thể cán bộ chi nhánh cần quán triệt nhận thức coi trọng công tác huy động vốn, tiếp cận thu hút khách hàng gửi tiền vào chi nhánh.

Chi nhánh cần đưa ra nhiều hình thức huy động đa dạng và linh hoạt để thu hút tiền gửi từ dân cư do nền vốn cá nhân có tính ổn định cao. Tiếp tục duy trì và đẩy mạnh hơn nữa các hình thức huy động vốn truyền thông như: tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm bậc thang siêu linh hoạt, phát hành các loại giấy tờ có giá như kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi, điều chỉnh cơ cấu, nâng cao chất lượng cân đối vốn giữa thị trường.

Đa dạng hoá sản phẩm huy động vốn theo các loại hình khác nhau, xây dựng các gói sản phẩm dịch vụ kết hợp chặt chẽ giữa cho vay-thanh toán-huy động vốn và các dịch vụ tiện ích khác.

Thường xuyên thực hiện nghiên cứu thị trường tại các khu công nghiệp tập trung như: Quế võ, Yên phong, Tiên sơn và các làng nghề. Phân đoạn khách hàng để triển khai áp dụng các sản phẩm huy động vốn hiện có của BIDV hợp lý với các đối tượng gửi tiền, đặc điểm địa bàn kinh doanh, nhu cầu thị hiếu và tập quán sinh hoạt của người dân tại địa phương như Gia bình, Thuận thành. Cần xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp. Mỗi độ tuổi, ngành nghề, địa vị xã hội sẽ có tâm lý và thói quen cũng như nhu cầu khác nhau vì vậy phải có chiến lược phân đoạn khách hàng thành những nhóm khác nhau để có các chính sách chăm sóc phù hợp. Ngoài ra, BIDV Bắc Ninh phải tích cực triển khai các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ngày nay, mức độ cạnh tranh trong sản phẩm của các ngân hàng ngày càng gay gắt nên việc đa dạng, phát triển thêm sản phẩm mới đi kèm với các dịch vụ thanh toán tiện ích là điều cấp thiết. Việc thực hiện đa dạng hóa các loại hình tiền gửi kèm với những tính năng nổi trội và thuận tiện cho khách hàng sẽ là lợi thế thu hút nhiều hơn nữa nguồn vốn huy động này.

Phân nhóm và mở rộng đối tượng khách hàng trong huy động vốn cá nhân tại chi nhánh. Việc này ngoài đạt được mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn, còn giúp chi nhánh hạn chế rủi ro khi giữ một tỷ trọng khá cao đối với một loại