- S3S4S5O 1O2O5O6: thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm.
3.5.2.Hoàn thiện chiến lược cho công ty bánh kẹo Hải Hà
3.5.2.1. Chính sách phân phối
Với thị trường Hà Nội có mức tăng trưởng cao, khả năng tiêu thụ lớn, điạ điểm gần công ty thì công ty áp dụng cả ba loại kênh. Với thị trường Đà Nẵng thì công ty áp dụng kênh III - công ty - đại lý - người tiêu dùng, để giảm chi phí, trung gian tiêu thụ và có khả năng kiểm soát, thúc đẩy hỗ trợ các đại lý phân phối.
Để thực hiện chính sách phân phối nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Đà Nẵng, thì việc mở rộng hệ thống phân phối đến các đại lý bán buôn, bán lẻ là mối quan tâm hàng đầu. Công ty phải giữ vững các đại lý truyền thống và mở rộng thêm các đại lý phân phối thông qua chính sách ưu đãi, khuyến khích lợi ích. Vì mục tiêu kinh doanh là lợi nhuận trong bán hàng nên công ty phải có chính sách chiết khấu hợp lý.
Trong hoạt động mở rộng thị trường ngày nay, mặc dù chi phí bán hàng tăng lên nhưng vẫn bảo đảm cho các công ty nắm vững thị trường của mình, điều tiết sản lượng và giá tốt hơn, giữ vững sự ổn định trong sản xuất kinh doanh. Hệ thống đại lý ở miền Trung hiện nay là hơn 38 đại lý. Số lượng các đại lý của Hải Hà phân bố ít so với các đối thủ cạnh tranh nên Công ty cần tăng đại lý bán lẻ nhằm gia tăng mức độ sẵn có của sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Hải Hà nên sử dụng chiến lược phân phối rộng rãi và cố gắng đưa sản phẩm bánh kẹo của Công ty vào thị trường Đà Nẵng càng nhiều cửa hàng càng tốt .
Trong thời gian tới công ty sẽ mở rộng thêm chi nhánh tại quận Hải Châu, TP Đà Nẵng, nhằm giữ một vai trò nhất định trong việc phân phối tiêu thụ sản phẩm tại địa phương này và nắm bắt nhu cầu, thu thập thông tin về sản phẩm, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Công ty đánh vào thị trường quận Hải Châu vì nơi đây có số lượng dân cư đông đảo, thu nhập khác nhau nên nhu cầu sử dụng các loại bánh kẹo phù hợp với khả năng chi trả, bên cạnh đó có nhiều trường tiểu học và mẫu giáo thích hợp cho việc phân phối, từ việc chiếm lĩnh được Hải Châu công ty sẽ làm bàn đạp tấn công vào Liên Chiểu nơi có khu công nghiệp với lượng tiêu thụ cực lớn và mức sống tương đối ổn định. Tiếp theo đó công ty sẽ đánh vào Ngũ Hành Sơn và từng bước chiếm lĩnh thị trường bên kia bờ Sông Hàn bên cạnh đó công ty sẽ thâm nhập sâu vào thị trường tại Đà Nẵng bằng những ưu đãi hợp lí.
Đi đôi với việc mở rộng hệ thống đại lý phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối mà chủ yếu là quản lý các cửa hàng đại lý này thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số bán, số năm kinh doanh, thành tích, tăng trưởng, lợi nhuận, chủng loại hàng hoá, số lượng, chất lượng các mặt hàng khác, khả năng trả nợ, khả năng hợp tác, danh tiếng, quy mô cũng như chất lượng của lực lượng bán... quản lý nghiêm ngặt về giá tránh việc nâng giá tự do của các đại lý làm giảm lợi ích của người tiêu dung.
Bảng : Khuyến mại cho đại lý
Doanh thu Khuyến mại
>50 triệu/tháng 1 nhân viên bán hàng, 2 pano, 1 bản hiệu/năm, 5 bàn nhựa, ghế, 3 dù, thưởng 1 chuyến du lịch/năm, chiết khấu 5%
30-50 triệu/tháng
2 pano, 1 bảng hiệu/năm, 3 bàn, ghế, 1 dù, thưởng 1 chuyến du lịch/năm, chiết khấu 4%
<30 triệu/tháng 1 pano, 1 bảng hiệu/năm, 3 bàn, ghế, 1 dù, chiết khấu 3%
Nên thiết kế các phiếu điều tra gửi đến các đại lý khi họ lấy hàng và có kèm theo quà tặng, đây là hình thức thu thập thông tin về thị trường khách hàng và đối thủ cạnh tranh, những thông tin này sẽ giúp ích rất nhiều cho Công ty trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng
Bên cạnh đó Công ty cần thường xuyên tổ chức khoá huấn luyện “nâng cao kỹ năng bán hang” cho nhân viên và đại lý. Đây thực sự là việc làm mà doanh nghiệp cần quan tâm hơn nữa bởi lẽ ngày nay nhu cầu cần được phục vụ của khách hàng ngày càng nhiều. Đây là yếu tố để Công ty có thể tạo lập sức cạnh tranh rất mạnh vì thế Công ty cần phát huy thế mạnh này. Kế hoạch cụ thể như sau:
- Thời gian: nên tổ chức vào các khoản thời gian: trước tết thiếu nhi (tháng 5), trước trung thu (tháng 7), trước tết Nguyên đán (tháng 12). Phân thành 2 đợt/lần.
- Số lượng mỗi đợt: 25 người, 1 giảng viên giảng dạy. - Nội dung: 2 ngày (bốn buổi).
+ Ngày đầu: kỹ năng giao tiếp. + Ngày 2: kỹ năng bán hang.
+ Giảng viên giảng dạy: sử dụng những người quản lý có kinh nghiệm lâu năm trong công ty.
+ Trang thiết bị: tận dụng trang thiết bị của công ty: phòng họp, máy chiếu, bút viết,…
+ Phí bồi dưỡng: 1 triệu/giảng viên và 1trăm/học viên, tổng cộng: 4.5 triệu. Chi phí khác: 500 ngàn. Tổng chi phí cho mỗi đợt: 5 triệu đồng
Công ty sẽ phân phối sản phẩm về các siêu thị lớn tại Đà Nẵng như: Co.opMart, BigC, Lotte, Metro. Tại đây sản phẩm sẽ được trưng bày một cách thật bắt mắt, dễ gây được sự chú ý đối với người tiêu dùng. Tại những nơi này nhóm chúng tôi chọn đặt tại những vị trí bắt mắt, người tiêu dùng dễ dàng nhận thấy sản phẩm của công ty như gần lối ra vào hoặc tại những vị trí trung tâm.
3.5.2.2. Chính sách cổ động
Hình thức truyền thông cổ động của công ty tập trung chủ yếu vào quảng cáo, PR và khuyến mại. Đặc biệt để tiếp cận với thị trường Đà Nẵng thì HAIHACO cần có nhiều chương trình truyền thông cổ động để xây dựng thương hiệu HAIHACO trong tâm trí người tiêu dùng Đà Nẵng. Bên cạnh đó thì HAIHACO còn nâng cao hoạt động chăm sóc khách hàng, hình thành sự ưu thích của khách hàng với sản phẩm bánh kẹo HẢI HÀ nói riêng và công ty bánh kẹo HAIHACO nói chung. Mang lại giá trị tinh thần và vật chất cho mọi người. Qua chương trình quảng bá hình ảnh công ty HAIHACO là một công ty vì cộng động VIỆT NAM.
Hoạt động quảng cáo
Với chiến lược chính của công ty là xây dựng một chương trình quảng bá xuyên Việt nhằm nâng cao tầm hiểu biết của về thương hiệu HAIHACO. Vì thế chiến lược
cáo trên 4 phương tiện : quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên internet, quảng cáo trên báo và quảng cáo trên băng rôn, tờ rơi.
Công ty tiến hành công tác tìm địa điểm thật "đẹp" trưng bày sản phẩm, trang trí gian hàng thật đẹp mắt, tổ chức công tác giới thiệu sản phẩm, cùng với các tấm biển quảng cáo gắn trên cổng Công ty, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở một số tuyến đường sầm uất ở Đà Nẵng. Đây là hình thức quảng cáo không gây lãng phí nhưng lại có hiệu quả lâu dài.
Qua kết quả của cuộc nghiên cứu 98% khách hàng cho rằng hoạt động quảng cáo trên truyền hình có ảnh hưởng đến quyết định mua của họ rất nhiều vì vậy cần phải tung quảng cáo lên đài truyền hình đánh trực tiếp vào công chúng Đà Nẵng. Công ty cần có các chương trình hấp dẫn, ấn tượng để giữ khách hàng hiện tại và thu hút được thêm nhiều khách hàng mới.
Quảng cáo trên đài truyền hình
Hiện nay, chi phí quảng cáo của HAIHACO còn thấp, thời lượng quảng cáo không nhiều, thông tin chưa đầy đủ và kém hấp dẫn. Công ty cần đầu tư cho quảng cáo hơn nữa, nên tập trung vào các đợt và có thể quảng cáo chung cho các loại sản phẩm. Quảng cáo trên truyền hình thì chọn các đợt có sản phẩm mới, các đợt giảm giá, khuyến mại (quà tặng, vé số trúng thưởng), cần khuấy động thị trường Đà Nẵng bằng nhiều chương trình quảng cáo rầm rộ. Vì thế nhóm sẽ xây dựng cho công ty một chương trình quảng cáo trên truyền hình: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Nội dung quảng cáo:
Cảnh 2 : Đến một cửa hàng bánh kẹo trưng bày đầy đủ các sản phẩm bánh kẹo của công ty Hải Hà với hình ảnh không gian trưng bày, bố trí trí sản phẩm thật đẹp mắt và lôi cuốn, hấp dẫn.
Cảnh 3: 2 mẹ con đi ngang qua một đứa trẻ nghèo đang ngồi buồn bã, ủ rủ bên lề đường, sau đó đứa con đưa cho em bé đó một gói bánh (là sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà)
Cảnh 4 : Hình ảnh logo HAIHACO và câu sologan "Chia sẻ yêu thương, Ngập tràn hạnh phúc !!!"
Trong cả 4 cảnh quay thì dùng lời dẫn và giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu HAIHACO kết hợp với những giai điệu âm nhạc để thu hút được người xem. Và vì đây là thị trường Đà Nẵng nên công ty sẽ sử dụng phát ngôn viên là người Đà Nẵng thì sẽ tạo được sự thân thiện gần gũi với người tiêu dùng hơn.
• Thông điệp quảng cáo :
Thông điệp mà quảng cáo này sẽ truyền tải là “Cùng HAIHACO chia sẻ yêu
thương, ngập tràn hạnh phúc”. Thông điệp muốn khẳng định những điều vui
vẻ, hạnh phúc mà bánh kẹo HAIHACO mang lại. Bên cạnh đó khi tiêu dung sản phẩm HAIHACO đã góp phần cho những trẻ em nghèo, người già neo đơn những ngôi nhà tình nghĩa, những gói bánh kẹo chứa chan tình dân tộc.
Thời gian quảng cáo: - VTV1,VTV3: Tháng 6. - VTV4: Tháng 7.