III. Thực trạng hệ thống mạng lưới bỏn hàng tại Cụng ty TNHH Việt Thắng
6. Đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành viờn mạng lưới
3.3.2.1. Thực trạng hệ thống bỏn hàng và giải phỏp để hoàn thiện mạng lướ
bỏn hàng cho Cụng ty TNHH Việt Thắng .
Trong thời gian qua, việc sử dụng cỏc loại mạng lưới bỏn hàng trờn của cụng ty đó đạt được những thành cụng nhất định, nú cho phộp cụng ty đạt được
mức độ bao phủ thị trường lớn, khả năng tiếp xỳc khỏch hàng cao. Để nõng cao
hiệu quả của hệ thống mạng lưới bỏn hàng trong thời gian tới với mục đớch mở
rộng thị trường vào khu vực tõy nguyờn, miền Nam, miền Trung và thõm nhập sõu hơn vào thị trường miền Bắc thỡ cụng ty cần phải tổ chức lại hệ thống mạng lưới bỏn hàng cho phự hợp hơn.
Hiện nay 45% sản lượng của cụng ty được tiờu thụ ở khu vực miền Bắc, như vậy cụng ty đó gần như chiếm lĩnh được thị trường này, tuy nhiờn thị trường
tiềm năng ở miền Bắc vẫn cũn như: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai,… cụng ty vẫn chưa khai thỏc. Trong khi đú số lượng đại lý ở miền bắc quỏ đụng, điều này gõy tốn kộm chi phớ đồng thời làm cho việc quản lý cũng khụng hiệu quả.
- Với một số đại lý quỏ nhiều sẽ cú sự cạnh tranh giữa cỏc đại lý, sự chờnh lệch giữa cỏc cửa hàng dẫn đến cỏc lợi nhuận giảm ở cỏc đại lý, số lượng sản
phẩm giảm gõy thiệt hại cả uy tớn và lợi nhuận của cụng ty. Vỡ vậy cụng ty nờn sắp xếp và loại bỏ những đại lý cú sản lượng tiờu thụ chậm và xỏc định vị trớ đặt
cỏc đại lý sao cho phự hợp để cỏc thành viờn trong mạng lưới cú khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lược bao phủ thị trường, cụng ty đó chiếm được thị phần khụng
nhỏ trong ngành sản thuốc bảo vẹ thực vật, tuy nhiờn Cụng ty TNHH Việt Thắng
mới chỉ thiết lập được mạng lưới bỏn hàng ở cỏc khu vực thành phố, thị xó. Cũn cả một thị trường ở nụng thụn thỡ cụng ty vẫn chưa đỏp ứng được nhiều. Vỡ vậy
cụng ty cần nhanh chúng thiết lập mạng lưới ở thị trường này.
Với thị trường miền Bắc, trong thời gian tới cụng ty cần tiếp tục nghiờn cứu, tỡm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống mạng lưới bỏn hàng ở đú với một số lượng đại lý phự hợp đảm bảo thoả món nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trường.
Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, cụng ty cần chủ trương xõm nhập vào thị trường miền Trung, nhất là thị trường miền Nam và tõy nguyờn. Như chỳng ta đó biết, thị trường miền Nam là một thị trường rộng lớn, mức tiờu thụ cao, và cũng khỏ khú tớnh, số lượng đại lý ở đõy cũn ớt. Do cụng tỏc tỡm hiểu thị trường chưa được tiến hành, chưa cú hệ thống nờn những thụng tin về khỏch hàng, đối
thủ cạnh tranh, mụi trường kinh doanh chưa sỏt thực. Đú là nguyờn nhõn mà cỏc cửa hàng, đại lý ở đõy hoạt động chưa cú hiệu quả, sản lượng tiờu thụ cũn thấp. Vỡ vậy, đối với thị trường miền Nam, cụng ty cần tăng thờm nhiều đại lý ở
thị trường này.
Cấu trỳc mạng lưới bỏn hàng hiện nay cụng ty đang sử dụng là hợp lý, tuy
nhiờn cụng ty cần lưu ý quản lý đến những người bỏn lẻ tự do trờn thị trường mà
trước đõy cụng ty chưa quản lý. Hiện nay những người bỏn lẻ tự do trờn thị trường thường xuyờn đến cụng ty mua với số lượng lớn để mang ra thị trường
bỏn lẻ. Họ được cụng ty giảm giỏ từ 2-5% nhưng khụng được cụng ty quản lý
chặt chẽ đến tỡnh trạng cạnh tranh về giỏ trờn thị trường và từ đú dẫn đến tỡnh trạng phỏ giỏ, điều này làm thiệt hại cho cỏc thành viờn khỏc của mạng lưới bỏn
thị trường. Vỡ vậy cụng ty phải cú biện phỏp kịp thời để quản lý cỏc nhà bỏn lẻ
một cỏch chặt chẽ hơn.
Đồng thời cụng ty nờn xõy dựng một danh sỏch khỏch hàng mua thường
xuyờn, mua nhiều để đề xuất ban lónh đạo đưa ra những chớnh sỏch ưu đói để
khuyến khớch cỏc thành viờn trong mạng lưới hoạt động tốt hơn. Việc khuyến
khớch này là cần thiết nhưng cụng ty cũng phải chỳ ý đến giỏ cả mà họ bỏn ra. Vỡ vậy cụng ty cú thể thay vỡ giảm giỏ hay tặng thờm khối lượng bằng việc thưởng
cho họ những chuyến đi du lịch nước ngoài hay bằng những quà tặng cú giỏ trị…
Cụng ty nờn thực hiện phõn chia quản lý theo thị trường, theo từng khu
vực và cú nhõn viờn chịu trỏch nhiệm quản lý mạng lưới bỏn hàng. Từ đú, nhà quản lý cú thể theo dừi, nghiờn cứu tỡnh hỡnh bỏn hàng của từng thành viờn mạng lưới , dễ dàng nắm bắt và tỡm ra những khú khăn của từng thành viờn và cú giải phỏp giỳp đỡ kịp thời. Riờng khu vực miền bắc, cụng ty cần phõn chia theo tưng
tỉnh, từng khu vực bởi khu vực này rất đụng số lượng cửa hàng. Đồng thời khi
phõn chia khu vực, cỏc nhà quản lý sẽ cú điều kiện để tỡm hiểu cỏc đối thủ cạnh
tranh, tỡm hiểu cỏc nguồn hàng cũng như thị trường tiờu thụ của họ. Đõy cũng là
cơ sở để cụng ty tỡm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ đú thoả
món nhu cầu của người tiờu dựng hơn cỏc đối thủ cạnh tranh.