năng.
Cú rất nhiều nguồn thụng tin cú giỏ trị giỳp nhà quản lý mạng lưới tỡm kiếm được thành viờn mạng lưới đú là:
- Tổ chức bỏn hàng theo khu vực: đõy là lực lượng bỏn sẵn cú của cụng ty
trờn thị trường. Họ sẽ cung cấp những nguồn thụng tin về cỏc trung gian của
mạng lưới , về cỏc trung gian tiềm năng trong vựng. Những thụng tin của họ là những thụng tin cực kỳ cú giỏ trị bởi họ là những người làm việc trong khu vực
này, họ hiểu về thị trường trong khu vực đú và họ biết ai là người cú năng lực, cú
thể đỏp ứng được yờu cầu để trở thành thành viờn chớnh thức của cụng ty.
- Cỏc nguồn tin thương mại.
- Cỏc khỏch hàng: Đõy cũng là một nguồn thụng tin quan trọng bởi khỏch hàng là người cú ý kiến rất thực. Bởi vậy cụng ty cú thể thực hiện cỏc cuộc
nghiờn cứu đối với người tiờu dựng để tỡm ra thành viờn mạng lưới tiềm năng.
Ngoài ra cụng ty cũn cú thể sử dụng cỏc nguồn khỏc như :
- Tham gia hội chợ.
- Thụng qua bỏo chớ, ngõn hàng, tư vấn…
1.3.2.2. Cỏc tiờu chuẩn lựa chọn thành viờn mạng lưới .
Cỏc tiờu chuẩn này được đặt ra theo yờu cầu của từng cụng ty. Tuy nhiờn cú một số tiờu chuẩn mà mọi cụng ty đều phải thụng qua là:
- Điều kiện tớn dụng và tài chớnh: đõy là tiờu chuẩn được lựa chọn nhiều
nhất để chấp nhận cỏc thành viờn mạng lưới trong tương lai. Do vậy cỏc nhà sản
xuất đều phải điều tra xem trong những thành viờn tiềm năng, thành viờn nào cú
đủ khả năng tài chớnh đỏp ứng được yờu cầu của cụng ty.
- Sức mạnh bỏn hàng: đõy là tiờu chuẩn cực kỳ quan trọng của cỏc thành viờn mạng lưới . Tiờu chuẩn này được đỏnh giỏ dựa vào cỏc thước đo:
+ Chất lượng của lực lượng bỏn.
+ Số lượng người bỏn thực sự đang làm việc.
+ Khả năng hỗ trợ của lực lượng bỏn hàng.
- Khả năng bao phủ thị trường: cỏc nhà sản xuất luụn cố gắng để đạt được
việc bao phủ thị trường với ớt nhất sự trựng lặp. Chớnh vỡ vậy mà sử dụng cỏc
thành viờn mạng lưới cú hiệu quả sẽ trỏnh được sự trựng lặp, trỏnh gõy sung đột
và sự lóng phớ về tiền của.
- Hoạt động bỏn: thụng tin này cho biết về hoạt động bỏn hàng của cỏc
trung gian.
- Khả năng quản lý: thành viờn cú giỏ trị là những thành viờn cú khả năng
quản lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bỏn hàng của mỡnh, tổ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
chức duy trỡ lực lượng bỏn, đào tạo và phõn chia cụng việc cho họ để họ cú được
những kỹ năng trong cụng tỏc bỏn hàng.
1.3.3. Quản lý mạng lưới bỏn hàng.
1.3.3.1. Khuyến khớch cỏc thành viờn mạng lưới .
Mối quan hệ giữa cỏc thành viờn mạng lưới và nhà sản xuất là mối quan
cả hệ thống. Muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyờn nghiờn cứu, tỡm hiểu nhu
cầu của cỏc trung gian và cú hướng giỳp đỡ giải quyết.
- Trợ giỳp về dũng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho cỏc
thành viờn mạng lưới dũng sản phẩm tốt nhất, cú khả năng bỏn được với doanh
số cao, đạt được lợi nhuận cao.
- Trợ giỳp về quảng cỏo và xỳc tiến bỏn hàng. Một chiến dịch quảng cỏo là cỏch lụi cuốn tốt nhất đối với người tiờu dựng vỡ khi đú họ sẽ biết đến sản phẩm,
biết đến cụng ty và khi đú cơ hội bỏn hàng sẽ tăng lờn.
- Sự trợ giỳp về quản lý: cụng ty nờn đào tạo một lực lượng nhõn viờn bỏn
hàng để họ cú khả năng trong việc phõn tớch và xỳc tiến thị trường.
Ngoài cỏc biện phỏp trờn, nhà sản xuất cũn phải giỳp đỡ họ khi họ gặp khú
khăn về sự cạnh tranh gay gắt của cỏc đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của mụi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường.
Cỏc nhà sản xuất phải để cho cỏc nhõn viờn thấy rằng họ cú được sự giỳp đỡ khi họ tham gia vào hệ thống mạng lưới bỏn hàng của nhà sản xuất, đồng thời
sự giỳp đỡ này phải được tiến hành thường xuyờn, liờn tục trong suốt thời gian
họ là thành viờn của mạng lưới . Nhà sản xuất phải thấy được rằng cỏc trung gian
chớnh là khỏch hàng của mỡnh. Và khi đú việc thoả món nhu cầu, ước muốn của
cỏc trung gian là vụ cựng cần thiết.
Theo MC Vey "người trung gian thường hành động như một người mua
hàng của họ rồi sau đú mới là người bỏn hàng thay cho người cung ứng của
mỡnh… họ quan tõm đến sản phẩm mà khỏch hàng của họ muốn mua".
Nhà sản xuất phải thường xuyờn động viờn, khuyến khớch cỏc trung gian.
Song khuyến khớch bằng cỏch nào để nú đem lại hiệu quả cao nhất là một vấn đề khụng đơn giản. Để cú thể cú những biện phỏp khuyến khớch thớch hợp thỡ cụng ty phải thực sự hiểu được cỏc thành viờn trong hệ thống mạng lưới bỏn hàng. Bờn cạnh những biện phỏp khuyến khớch đú, nhà quản lý cũng phải xõy dựng
những hỡnh thức phạt thớch hợp đối với cỏc thành viờn hoạt động khụng cú hiệu
1.3.3.2 Đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành biờn mạng lưới .
Bước cuối cựng của mỗi cụng việc là phải đỏnh giỏ kết quả. Với cỏc thành viờn mạng lưới cũng vậy, việc đỏnh giỏ hoạt động của họ là rất quan trọng,
mang tớnh thời kỳ và là sự xem xột tổng hợp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mặc dự cú rất nhiều cỏc tiờu chuẩn để đỏnh giỏ cỏc hoạt động của cỏc
thành viờn mạng lưới song hầu hết cỏc nhà sản xuất sử dụng cỏc yếu tố như:
khối lượng bỏn, duy trỡ lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thỏi độ của cỏc
thành viờn trong mạng lưới .
- Hoạt động bỏn: đõy là tiờu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng
nhất là để đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành vờn mạng lưới . Thụng thường người
quản lý đỏnh giỏ hoạt động bỏn dựa trờn:
+ Doanh số bỏn hiện tại của cỏc thành viờn mạng lưới so với lượng bỏn
hàng trong lịch sử.
+ So sỏnh khối lượng bỏn của mỗi thành viờn mạng lưới với tổng lượng
bỏn của cỏc thành viờn mạng lưới .
+ Lượng bỏn của từng thành viờn mạng lưới so với cỏc chỉ tiờu đó
được xỏc định trước.
Từ kết quả so sỏnh nhà quản lý sẽ biết được thành viờn nào hoạt động cú
hiệu quả, so sỏnh nú với những chi phớ đó bỏ ra cho hoạt động mạng lưới , cho
từng thành viờn mạng lưới để từ đú cú hướng đầu tư thớch hợp.
- Duy trỡ tồn kho: lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buụn bỏn
của cỏc thành viờn mạng lưới . Xỏc định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết
bởi nú đảm bảo cho tớnh sẵn cú của hàng hoỏ trờn thị trường. Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:
+ Mức tồn kho trung bỡnh của cỏc thành viờn mạng lưới là bao nhiờu?
+ Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?
- Ngoài ra cỏc nhà quản lý phải đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành viờn mạng lưới dựa trờn sức cạnh tranh của cỏc thành viờn đú.
Thụng qua hoạt động đỏnh giỏ, nhà quản lý biết được thành viờn nào hoạt động cú hiệu quả để từ đú cú kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nờn cấu
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
CỦA CễNG TY TNHH VIỆT THẮNG
I. Tổng quỏt Về Cụng ty Việt Thắng.
1.Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty.
Việt Thắng là một cụng ty chuyờn sản xuất và kinh doanh thuốc bảo
vệ thực vật (BVTV) phục vụ cho sản xuất nụng nghiệp . Được Thành lập (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
theo giấy phộp số 002080 Ngày 14 Thỏng 4 Năm 1994 Của UBND Tỉnh
Hà Bắc (cũ), Số đăng ký kinh doanh 044579 do Sở Kế hoạch & Đầu tư
Tỉnh Bắc Giang cấp.
- Tờn Cụng ty : Cụng ty Việt Thắng
- Tờn Giao dịch đối ngoại : Việt Thắng Company CO, LTD
- Tờn Viết Tắt : VITHCO
- Trụ Sở chớnh : 398 Đường Xương Giang - Thị xó Bắc Giang - Tỉnh
Bắc Giang
Là một đơn vị kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật từ những năm 1985, đến năm 1994 thỡ thành lập Cụng ty , hoạt động theo luật cụng ty.
Sản phẩm của cụng ty chuyờn cung cấp cho cỏc nụng , lõm trường ,
cỏc trang trại và phục vụ cho đụng đảo bà con nụng dõn ở tất cả cỏc vựng miền trong cả nước .
Là một Cụng ty trỏch nhiệm hữu hạn cựng với cỏc tổ chức kinh
doanh thuốc bảo vệ thực vật của tập thể, cỏ nhõn và quốc doanh hợp thành một hệ thống, thống nhất để phục vụ cho sản xuất nụng nghiệp. Trong hệ
xớch quan trọng trong hệ thống đú . Cụng ty Việt Thắng là một trong số ớt
cụng ty cú cỏc sản phẩm của cỏc nước tiờn tiến của Nhật, Mỹ, Anh, Phỏp ... như : Validacin, Daconil, Denfin, Cyperkill...Và được cỏc hóng nước ngoài, nước ngoài giao cho Việt Thắng độc quyền phối chế, sang chai , đúng gúi và cung ứng trờn thị trường Việt Nam và xuất khẩu.
Ưu thế cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường chủ yếu được quyết định bởi chất lượng sản phẩm và sự tớn nhiệm của khỏch hàng đối với sản
phẩm của cụng ty đó cú nhiều năm .
Sản phẩm thuốc bảo vệ thuốc thực vật do Việt Thắng sản xuất và cung ứng bao gồm:
- Thuốc trừ sõu.
- Thuốc trừ bệnh .
- Thuốc trừ cỏ.
- Thuốc kớch thớch sinh trưởng...
Cụng ty khi mới thành lập cú vốn kinh doanh là : 5.261.000.000 đồng.
- Tớnh đến 31/12/2003, vốn kinh doanh của cụng ty là:
17.339.489.144 đồng.
Vốn cố định : 8.864.491.675 đồng.
Vốn lưu động: 8.474.997.000 đồng .
- Tổng số lao động cú cú đến 31/12/2003 là 189 người .
- Quy mụ hoạt động :
Tuy là cụng ty ngoài quốc doanh nhưng cụng ty cú thị trường rộng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
khắp cả nước với 04 chi nhỏnh tại Hà Nội , Thành Phố Hồ Chớ Minh,
- Cỏc Tỉnh phớa bắc: 140 Đại lý Cấp I .
- Cỏc tỉnh Miền Trung : 10 Đại lý cấp I
- Cỏc Tỉnh Miền Nam và Đồng bằng sụng Cửu Long: 80 Tổng Đại lý.
Về trang thiết bị:Cụng ty đó trang bị cho mỡnh hệ thống trang thiết
bị tương đối hoàn chỉnh:
- Một nhà mỏy sản xuất được trang bị:
5 dàn mỏy đúng gúi tự động 20 dàn mỏy đúng gúi bỏn tự động
10 mỏydập nỳt .
và một số trang thiết bị cần thiết khỏc
- Một đường điện cao thế chuyờn dựng - 2 nhà kho nguyờn liệu
- Ba nhà sản xuất trong đú cú 1 nhà lạnh
- Bốn kho chứa hàng hoỏ
- Hai trụ sở chi nhỏnh tại Hà Nội và TP Hồ Chớ Minh
- Mười xe ụ tụ vận tải
- Văn phũng cụng ty được trang bị những trang thiết bị cần thiết như:mỏy vi tớnh ,điện thoại, mỏy fax, photcoppy...
2. Cơ Cấu Bộ Mỏy Của cụng ty.
2.1. Chức năng và nhiệm vụ của cụng ty Việt Thắng:
Sản Xuất : Nhà mỏy sản xuất căn cứ trờn nhu cầu tiờu thụ của thị
trường mà phũng kế hoạch đề ra , sản xuất cỏc loại thuốc Bảo vệ thực
vật để phục vụ và đỏp ứng kịp thời người tiờu dựng trong cả nước.
Kinh doanh : Phũng Marketing cựng phũng kế hoạch giới thiệu sản
phẩm thuốc chất lượng, uy tớn và xõy dựng cỏc chế độ khuyến mói với
từng mặt hàng trong từng thời điểm cần thiết để kớch thớch tiờu thụ cỏc
hàng húa ( nguyờn vật liệu, thuốc bảo vệ thực vật...) và mở rộng
kinh doanh hàng húa sản xuất trong nước và xuất khẩu . Thị Trường
quyết định sự tồn vong của sẩn phẩm cụng ty đặt lờn hàng đầu và đú
là nhiệm vụ cực kỳ quan quan trọng trong thời kỳ đổi mới.
2.2. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại cụng ty Việt Thắng.
* Bộ mỏy quản lý cuả cụng ty: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cụng ty Việt Thắng là đơn vị đúng trờn địa bàn phường Ngụ Quyền
- Thị xó Bắc Giang- Tỉnh Bắc giang cú nhiều đại lý tiờu thụ thuốc Bảo vệ
thực vật (BVTV) và được bà con nụng dõn cả nước biết đến như một địa
chỉ quen thuộc. Cụng ty vừa sản xuất vừa kinh doanh, vỡ thế Cụng ty lựa
chọn hỡnh thức tổ chức theo phương phỏp tập trung cú phõn cấp quản lý . Giỏm đốc chỉ đạo và quản lý, phú giỏm đốc điều hành và cỏc phũng, ban,
Sơ đồ 9: Tổ chức bộ mỏy cụng ty Việt Thắng Giỏm đốc cụng ty Phú Giỏm đốc Kinh doanh Phũng kế toỏn tài vụ Phú Giỏm đốc Sản Xuất Phũng Marketing Tiếp Thị Phũng kế hoạch kinh doanh Phũng nhập khẩu Phũng kỹ thuật
Ban cơ điện
Ban kiểm Định KCS NhàMỏy Sản xuất Phũng Tổ chức Hành chớnh
* Nhiệm Vụ của cỏc phũng ban.
Ban giỏm đốc:
Giỏm đốc : Là người đứng đầu đại diện cho nhõn viờn toàn cụng ty, chịu trỏch nhiệm trước phỏp luật Nhà nước.
Phú giỏm đốc ( Phụ trỏch kinh doanh): chỉ đạo theo dừi tỡnh hỡnh tiờu thụ , kế hoạch mở rộng thị trường và trực thay giỏm đốc đi vắng.
Phú giỏm đốc( phụ trỏch sản xuất): Chỉ đạo sản xuất , cụng tỏc kỹ
thuật, nghiờn cứu ứng dụng cỏc phỏt minh tạo sản phẩm mới.
Phũng tổ chức hành chớnh:
Lập kế hoạch nhõn sự , bố trớ điều phối nhõn sự theo yờu cầu sản
xuất kinh doanh.
Tổ chức phõn loại và định mức lao động để trả lương , thực hiện
theo dừi tăng lương thưởng cho CB- CNV.
Quản lý cỏc phũng, xõy dựng chỉnh trang khuụn viờn cụng ty , thoe dừi việc tu sửa cảnh quan cụng ty đảm bảo vệ sinh mụi trường.
Phũng kế hoạch kinh doanh:
Lập kế hoạch sản xuất hàng thỏng hàng quý, năm cho nhà mỏy sản
xuất .
Theo dừi việc nhập nguyờn liệu nước ngoài để ổn định sản xuất và tiờu thụ hàng húa.
Tổng hợp quỏ trỡnh đưa sản phẩm ra tiờu thụ.
Phũng Marketinh- Tiếp thị :
Sưu tầm, giới thiệu và đề xuất cỏc sản phẩm Thuốc BVTV phự hợp
thị trường để tiến hành nghiờn cứu đưa vào sản xuất .
Đưa ra cỏc mẫu mó bao bỡ nhón mỏc thuốc phự hợp với thị hiếu người tiờu dựng để cải tiến cỏc mẫu mó của sản phẩm khụng cũn phự hợp .
Quảng cỏo sản phẩm qua cỏc phương tiện thụng tin , in cỏc (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
catalogue giới thiệu sản phẩm đang được ưa chuộng và sản phẩm mới.
Phũng Kế toỏn tài vụ:
Quản lý chặt chẽ tài sản , nguồn vốn của cụng ty.
Tổ chức phõn bổ chớnh xỏc chi phớ và tớnh giỏ thành sản phẩm cho Giỏm đốc và cơ quan chức năng .
Giỏm sỏt việc thu chi tài chớnh trong cụng ty , Cung cấp thụng tin tài chớnh cho Giỏm đốc và cơ quan chức năng .
Thụng qua việc ghi chộp phản ỏnh giỏm đốc kiểm tra tỡnh hỡnh thực
hiện cỏc chỉ tiờu nhiệm vụ kinh doanh
Phũng kỹ thuật:
Theo dừi quy trỡnh sản xuất tạo sản phẩm, kịp thời điểu chỉnh cỏc
sai sút kỹ thuật, kiểm tra nguyờn vật liệu trước khi đem vào sản xuất.
Cải tiến quy trỡnh cụng nghệ tạo sản phẩm ,theo dừi tỡnh trỡnh tiờu hao nguyờn vật liệu với từng lọai sản phẩm phũng kế hoạch kinh doanh
xõy dựng định mức kế hoạch tiờu hao nguyờn vật liệu .
Nhà mỏy sản xuất:
Sản xuất cỏc chủng loại sản phẩm theo đỳng cỏc chỉ tiờu, định mức
và kế hoạch mà cụng ty đó đề ra.
Bộ phận cơ điện
Quản lý và tiến hành sửa chữa đột xuất, định kỳ hệ thống điện, mỏy múc trong cụng ty .
Bộ phận kiểm định KCS:
Giỏm sỏt việc kiểm tra cỏc định mức kỹ thuật của cỏc loại thành