CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN CHO VAY KINH DOANH ĐỐI VỚI CÁ NHẬN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM –
3.2 Các giải pháp để phát triển cho vay kinh doanh đối với cá nhân tại Ngân hàng
3.2.1 Tăng cường hoạt động tuyên tuyền, quảng cáo, quảng bá sản phẩm cho vay kinh doanh đối với cá nhân
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường cho vay như hiện nay thì việc tăng cường hoạt động tuyên tuyền, quảng cáo, quảng bá sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng mới. Hiện nay, khách hàng biết đến sản phẩm cho vay kinh doanh đối với cá nhân tại Vietcmbank Cần Thơ chủ yếu thông qua sự giới thiệu của người vay trước và cán bộ tín dụng, để thực hiện tốt công tác tuyên truyền, quảng cáo, quảng bá này thì Vietcombank Cần Thơ cần thực hiện:
- Số lƣợng khách hàng đến thực hiện giao dịch liên quan đến tiền gửi, thẻ và các dịch vụ khác tại Vietcombank Cần Thơ rất đông. Đây đƣợc xem là một lợi thế để quảng bá sản phẩm. Vietcombank Cần Thơ nên in các tờ rơi giới thiệu về sản phẩm cũng nhƣ tín năng của sản phẩm một cách ngắn gọn và để tại các khu vực dễ thu hút khách hàng nhƣ tại quầy giao dịch, khu vực chờ để khách hàng có thể nắm bắt được sản phẩm dịch vụ của ngân hàng để bản thân hoặc sẽ giới thiệu đến người thân bạn bè chủ động liên hệ với ngân hàng khi có nhu cầu vay vốn.
- Tích cực thực hiện công tác tiếp thị sản phẩm cho vay cá nhân nói chung và cho vay kinh doanh đối với cá nhân nói riêng thông qua nhiều kênh: quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng như các phát thanh đài truyền hình địa phương, email, thư ngõ, các trang web có nhiều người truy cập … với nội dung hấp dẫn, nổi bật và đặt trƣng mang đậm phong cách của Vietcombank.
- Bên cạnh việc tuyên truyền, quảng cáo, quảng bá sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân để họ hiểu đƣợc cách thức cũng nhƣ tiện ích do sản phẩm này mang lại, Vietcombank Cần Thơ nên đồng thời phát triển một bộ phận Maketing chuyên tƣ vấn, tiếp thị, chăm sóc khách hàng cũng nhƣ giải đáp thắc mắc cho
khách hàng kịp thời đáp ứng đuợc nhu cầu của khách hàng.
- Có các hình thức khuyến khích các cán bộ không làm công tác tín dụng chào bán các sản phẩm cho vay cá nhân trong đó có sản phẩm cho vay kinh doanh đối với cá nhân như cộng thêm điểm khi đánh giá chỉ tiêu KPI, thưởng tiền mặt…
- Số lƣợng khách hàng vay tiêu dùng đối với cá nhân tại Vietcombank Cần Thơ rất lớn. Đây đƣợc xem là lƣợng khách hàng rất tiềm năng cho việc phát triển sản phẩm cho vay kinh doanh đối với cá nhân vì các khách hàng này đã quen với việc có quan hệ vay vốn với ngân hàng. Vietcombank Cần Thơ phải tận dụng triệt để việc bán chéo sản phẩm đối với các khách hàng này.
- Thực hiện thăm dò và đo lường sự hài lòng của khách hàng theo định kỳ.
Định kỳ lập phiếu thăm dò ý kiến khách hàng để thu thập đƣợc thông tin khách hàng có phán ứng nhƣ thế nào đối với những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, qua đó có những điều chỉnh thích hợp để có thể giữ chân đƣợc các khách hàng cũ và phát triển khách hàng mới.
3.2.2 Nâng cao chất lƣợng và tính chuyên nghiệp của đội ngũ cán bộ tín dụng cho vay cá nhân
Cán bộ, nhân viên là một trong những yếu tố quan trọng giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Một ngân hàng có một đội ngũ cán bộ chất lƣợng cao và chuyên nghiệp sẽ góp phần nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ ngân hàng và tạo đƣợc hình ảnh thân thiện trong lòng khách hàng. Cán bộ tín dụng cá nhân tại Vietcombank Cần Thơ là một đội ngũ cán bộ trẻ và nhiệt quyết trong công việc. Dƣ nợ cho vay cá nhân tại Vietcombank Cần Thơ rất lớn, số lƣợng khách hàng nhiều và chỉ tiêu tăng trưởng hàng hàng năm giao cho cán bộ cao vì vậy khối lượng công việc của cán bộ tín dụng nhiều. Bên cạnh đó, thông qua việc khảo sát khách hàng đánh giá trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ ngân hàng có đến 50% là bình thường mặc dù cán bộ Vietcombank Cần Thơ luôn được đào tạo bài bản và nhận đƣợc sự quan tâm của Ban lãnh đạo. Vì vậy nâng cao chất lƣợng và tính chuyên nghiệp của đội ngũ cán bộ làm công tác tín dụng cá nhân sẽ góp phần tạo nên giá trị trong mọi giai đoạn phát triển của Vietcombank Cần Thơ. Để làm đƣợc điều này, Vietcombank Cần Thơ cần phải tập trung trên các phương diện sau:
- Cần phải xây dựng một quy trình tuyển dụng khách quan nhằm tuyển dụng
đƣợc những nhân viên thực sự có trình độ.
- Lên kế hoạch phát triển nhân sự phù hợp với nhu cầu công việc để tuyển dụng chính xác và hợp lý số lƣợng lao động nhằm:
+ Hạn chế tình trạng thiếu nhân sự, cán bộ bị quá tải trong công việc dẫn đến việc cán bộ có quyết định chọn lựa phát triển các sản phẩm với khối lƣợng công việc ít hơn mà vẫn hoàn thành chỉ tiêu đƣợc giao điều này dẫn đến tình trạng mất cân đối về dƣ nợ giữa các sản phẩm cho vay.
+ Hoặc thừa nhân sự gây lãng phí nhân lực.
- Bên cạnh việc tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ tín dụng, đồng thời, cho cán bộ tham gia các lớp đào tạo, chương trình tập huấn về kỹ năng tiếp thị, tƣ vấn bán hàng, chăm sóc khách hàng … nhằm nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng của cán bộ tín dụng.
- Lập kế hoạch cử cán bộ trẻ có trình độ, năng lực đi đào tạo chuyên sâu nhằm xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi, làm nòng cốt cho nguồn nhân lực trong tương lai.
- Ngoài việc triển khai các buổi hội thảo để chia sẽ kinh nghiệm, Vietcombank Cần Thơ nên thường xuyên tổ chức các cuộc thi nghiệp vụ tín dụng không chỉ thiên về các câu hỏi về quy trình nghiệp vụ mà còn đƣa vào các tình huống thực tế để hùng biện nhằm nâng cao tay nghề cũng nhƣ cách xử lý của cán bộ để có thể vận dụng một các linh hoạt, sáng tạo và hiệu quả trong công việc.
- Có cơ chế khuyến khích vật chất đối với cán bộ tín dụng cá nhân nhƣ:
chính sách lương thỏa đáng và khen thưởng kịp thời đối với những cán bộ tín dụng tiếp thị đƣợc nhiều khách hàng vay, mang lại dƣ nợ cao cho ngân hàng. Việc này giúp hạn chế tình trạng chảy máu chất xám khi mà Vietcombank đƣợc coi nhƣ “cái nôi” đào tạo cán bộ cho các ngân hàng khác.
- Chính sách đề bạt vào các vị trí lãnh đạo phải dựa trên năng lực thực sự của từng cán bộ nhân viên nhằm tạo sự bình đẳng và khuyến khích tối đa khả năng làm việc của mỗi người.
3.2.3 Đơn giản hóa hồ sơ, thủ tục vay vốn, rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ đối với cho vay kinh doanh đối với các nhân.
Một trong những nguyên nhân trong quyết định vay vốn của cá nhân là liên quan đến hồ sơ và thủ tục vay vốn. Hồ sơ, thủ tục vay vốn càng đơn giản, càng rõ ràng thì dễ dàng thu hút khách hàng. Theo khảo sát, phần lớn khách hàng cá nhân vay vốn kinh doanh tại Vietcombank Cần Thơ cho rằng hồ sơ, thủ tục vay vốn còn phức tạp. Để phát triển cho vay cá nhân nói chung và cho vay kinh doanh đối với cá nhân nói riêng thì ngân hàng cần phải hướng đến việc đơn giản, gọn nhẹ trong việc yêu cầu về hồ sơ, thủ tục vay vốn.
Quy trình cho vay cá nhân của Vietcombank là quy trình thống nhất cho tất cả các chi nhánh và tách bạch giữa cán bộ bán hàng, cán bộ thẩm định, cán bộ tác nghiệp. Tuy nhiên, cán bộ tín dụng cũng phải linh hoạt trong việc áp dụng quy trình này vào từng trường hợp cụ thể để giảm bớt hồ sơ, thủ tục mà khách hàng cần phải cung cấp khi thực hiện giao dịch. Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng trong thời gian dài thì các bước thu thập thông tin có thể giảm nhẹ hơn so với khách hàng mới quan hệ tín dụng.
Bên cạnh đó, việc khách hàng nắm bắt đƣợc tổng quan về sản phẩm cũng nhƣ hồ sơ, thủ tục trong một lần gặp cán bộ bán hàng cũng quan trọng. Vì vậy, cán bộ bán hàng cũng cần hướng dẫn cụ thể, giải thích rõ ràng và chi tiết các hồ sơ, thủ tục vay vốn mà khách hàng cần phải có khi vay vốn, giải thích rõ cho khách hàng biết đƣợc các quy định đối với sản phẩm vay vốn để tránh đƣợc tình trạng khách hàng thực hiện cung cấp hồ sơ, thủ tục nhiều lần và chờ đợi lâu mang lại cảm giác hồ sơ, thủ tục vay vốn tại Vietcombank Cần Thơ phức tạp.
Việc phân qua nhiều khâu trong quy trình sẽ làm tăng thời gian xử lý hồ sơ.
Vì thế, các cán bộ các khâu trong quy trình kết hợp nhuần nhiễm và phải thực hiện tốt ngay từng bước của quy trình vì bước sau có tính kế thừa bước trước.
Với tình hình kinh doanh hiện nay vấn đề giải ngân nhanh chóng, thủ tục đơn giản là vấn đề hàng đầu để thu hút khách hàng. Để tăng trưởng cho vay kinh doanh đối với cá nhân, Vietcombank Cần Thơ linh hoạt trong việc thực hiện quy trình quy định kết hợp tính chuyên nghiệp của cán bộ tín dụng để tăng trưởng mãng cho vay này theo đúng định hướng của Ban lãnh đạo mà vẫn đảm bảo được quản trị rủi ro trong cho vay.