Gián tiếp 24 22,22 34 24,82 10 41,67
Trực tiếp 84 77,78 103 75,18 19 22,62
Nguồn tin: Phòng Tổ Chức Hành Chính Qua bảng 4.6, qui mô lao động của Công ty có xu hướng tăng dần qua các năm, năm 2006 tăng 26,85% so với năm 2005, điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của Công ty không ngừng mở rộng.
- Theo giới tính: lao động nam chiếm tỉ lệ cao hơn lao động nữ trong tổng số lao động, năm 2006 lao động nam tăng 19 người (tăng 28,36%) và lao động nữ tăng 10 người (tăng 24,39%) so với năm 2005. Do cấu trúc kênh phân phối của Công ty, nữ chủ yếu phụ trách trong siêu thị, do tính chất công việc như bốc xếp, giao hàng tận nơi cho các cửa hàng bán lẻ, số lượng cửa hàng bán lẻ nhiều,…nên lao động của Công ty chủ yếu là lao động nam.
- Theo trình độ: trình độ phổ thông chiếm tỉ lệ cao nhất so với đại học, cao đẳng. Năm 2006 trình độ phổ thống tăng 15 người tương ứng tăng 17,24%, đại học tăng 8 người tương ứng tăng 57,14%, cao đẳng tăng 6 tương ứng tăng 85,71% so với năm 2005. Do đặc thù của Công ty là một doanh nghiệp thương mại nên trình độ phổ thông chiếm tỉ lệ cao hơn so với đại học và cao đẳng. Trình độ đại học, cao đẳng chủ yếu bố trí vào công tác quản lý tại các phòng ban và giám sát đội ngũ bán hàng.
- Theo tính chất lao động: lao động trực tiếp chiếm tỉ lệ cao hơn lao động gián tiếp, năm 2006 lao động trực tiếp tăng 19 người (tăng 22,62%) và lao động gián tiếp
tăng 10 người (tăng 41,67%) so với năm 2005 là do lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Nhìn chung, lực lượng lao động Công ty tăng là phù hợp với tình hình mở rộng hoạt động kinh doanh, số lượng trong kênh phân phối ngày càng tăng nên bố trí thêm cấp quản lý và nhân viên là hợp lý để tránh một nhân viên phụ trách quá nhiều khu vực điều đó có thể xảy ra tình trạng là nhân viên viếng thăm khách hàng không thường xuyên ảnh hưởng đến việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, đội ngũ bán hàng của Công ty không ổn định về số lượng, lực lượng này thường chỉ làm trong một thời gian ngắn, nguyên nhân có thể: một số không thích hợp với công việc và xem đây chỉ là công việc tạm thời hay do áp lực doanh số bán quá cao,…Chính vì sự biến động về số lượng nhân viên đã kéo theo chất lượng của nhân viên bán hàng bị ảnh hưởng.
b) Marketing-mix
Nhận thấy tính cấp thiết của hoạt động marketing trong doanh nghiệp, ngay từ mới thành lập Công ty Thiên Ân đã thiết lập một bộ phận marketing riêng biệt.
Hình 4.9. Cơ Cấu Tổ Chức Phòng Tiếp Thị
Nguồn tin: Phòng Tiếp Thị
Chiến lược sản phẩm
Hoạt động kinh doanh của Công ty Thiên Ân là nhà phân phối của công ty sản xuất nước ngoài dưới hình thức nhập khẩu nên các sản phẩm của Công ty đều phụ thuộc vào nhà sản xuất từ bao bì, màu sắc, hình dáng, hương liệu. Do đó, có đôi khi không hợp với khẩu vị của người Việt Nam..
Công ty rất chú trọng đến nhu cầu, sở thích của người tiêu dùng. Vì thế, Công ty chọn chiến lược tập trung hoá sản phẩm, không nhập các sản phẩm có mức tiêu thụ yếu không hợp với khẩu vị người Việt Nam, khi nhập về không đại trà mà tập trung
Bộ phận siêu thị PHềNG
TIẾP THỊ
Nhân viên Bộ phận hỗ
trợ bán hàng Bộ phận
huấn luyện Bộ phận thu
thập thông tin
Nhân viên Nhân viên Nhân viên
vào một số sản phẩm tiêu thụ mạnh tại thị trường Việt Nam. Các sản phẩm được lựa chọn tham gia vào thị trường còn tùy thuộc vào thời điểm và tình hình cụ thể của khu vực, thị trường.
Bảng 4.7. Thống Kê Sản Phẩm qua 2 Năm 2005-2006 Chủng
loại Năm 2005 Năm 2006
Mặt hàng
Trọng lượng
(gr)
Bao
bì Mặt hàng
Trọng lượng
(gr)
Bao bì Bột
TANG Hương cam 22*36g hộp Tăng thêm
Hương cam 250 gói Hương chanh 500 gói
Hương cam 450 gói Hương chanh 20 gói
Hương cam 500 gói Cắt giảm
Hương cam 750 gói Hương dứa
Hương cam 750 lọ
Hương dứa 250 gói
Hương dứa 500 gói
Hương xoài 22 gói
Hương xoài 250 gói
Hương xoài 500 gói
Nhóm
bánh OREO SS 32*12g hộp Tăng thêm
OREO SS 75 cây OREO chocolate 150 cây
OREO SS 150 cây OREO So bo dau 150 cây
OREO SS box 300 hộp
Nhóm
bánh RITZ Cheese 43*12g hộp Tăng thêm
RITZ Cheese 118 cây RITZ Cheese 28 gói
RITZ Cracker 19*12g hộp Cắt giảm
RITZ Cracker 100 cây RITZ Cracker 269 cây
RITZ Cracker 269 cây
RITZ Cracker 300 hộp Nhóm
bánh CHIPS
CHIPS Ahoy 21 cây Cắt giảm
CHIPS Ahoy 42 hộp Bánh CHIPS
CHIPS Ahoy 95 cây
Nhóm bánh BELVITA
Sản phẩm mới
BELVITA 19 tép
BELVITA socola 19 tép
BELVITA 22 tép
BELVITA 55 cây
BELVITA 57 cây
BELVITA socola 57 cây
Qua bảng 4.7 ta thấy Công ty đã có những chiến lược sản phẩm như cắt giảm sản phẩm không được người tiêu dùng ưa chuộng như bánh Chips Ahoy, bột TANG hương dứa (năm 2005). Chiến lược mở rộng, phát triển sản phẩm như bột TANG hương chanh, Oreo chocolate, Oreo socola bơ đậu, bánh Belvita mới (năm 2006).
Bảng 4.8. Tình Hình Tiêu Thụ Theo Nhóm Sản Phẩm
ĐVT: 1000đ
Diễn giải
Năm 2005 Năm 2006 Chênh lệch
(2006/2005) Doanh thu
Cơ cấu
(%) Doanh thu
Cơ cấu
(%) ±∆ %
Tang 35.731.228 34,47 51.669.452 32,73 15.938.224 44,61 OREO 38.725.574 37,36 51.526.432 32,64 12.800.858 33,06 RITZ 27.490.335 26,52 39.303.241 24,90 11.812.906 42,97 Chips; Belvita 1.711.778 1,65 15.366.601 9,73 13.654.823 797,70
Tổng 103.658.914 100 157.865.725 100
54.206.81
1 52,29 Nguồn tin: Phòng Tài Chính - Kế Toán Hình 4.10. Biểu Đồ Doanh Thu Bán Sản Phẩm qua 2 Năm 2005-2006
Nguồn tin: Phòng Tài Chính - Kế Toán Qua bảng 4.8 cho thấy chiến lược sản phẩm của Công ty phát huy hiệu quả thể hiện qua doanh thu tăng như chiến lược cắt bánh Chips, chiến lược sản phẩm mới bánh Belvita làm mức doanh thu tăng đáng kể năm 2006 đạt 15.366.601 nghìn đồng tăng
13.654.823 nghìn đồng, so với năm 2005 nhóm bánh Chips chỉ đạt doanh thu 1.711.778 nghìn đồng. Bột Tang, nhóm bánh Oreo, nhóm bánh Ritz có doanh thu năm 2006 lần lượt là 51.669.452 nghìn đồng, 51.526.432 nghìn đồng, 39.303.241 nghìn đồng tăng 15.938.224 nghìn đồng, 12.800.858 nghìn đồng, 11.812.906 nghìn đồng so với năm 2005; các sản phẩm này trong những năm qua được đông đảo khách hàng nhận biết nhờ vào chiến lược chiêu thị cổ động, chiến lược phân phối,… của Công ty.
Bao bì sản phẩm của Công ty được thiết kế khá đẹp. Đây cũng là một trong những yếu tố dẫn đến hành vi mua của người tiêu dùng.
Chất lượng sản phẩm là mục tiêu quan trọng hàng đầu của Công ty nhằm bảo vệ uy tín, thương hiệu và sự tồn tại lâu dài của Công ty. Chất lượng sản phẩm của Công ty thật sự đáng tin cậy vì sản phẩm Công ty được nhập khẩu từ tập đoàn Kraft Foods nổi tiếng của Hoa Kỳ là nhà sản xuất chế biến thức ăn và đồ uống hàng đầu thế giới. Ngoài ra, sản phẩm của công ty được kiểm tra chất lượng bởi trung tâm kỹ thuật tiêu chuẩn đo lường chất lượng Việt Nam. Bên cạnh đó, Công ty sử dụng hệ thống quản lý tiếp thị trực tiếp ở cỏc cửa hàng bỏn lẻ để theo dừi, giỳp đỡ cỏc cửa hàng sắp xếp, bảo quản hàng hoá. Công ty thường xuyên nhắc nhở nhân viên của mình thăm viếng khách hàng, đổi trả hàng cận date, chăm sóc sản phẩm. Chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo tạo được niềm tin cho người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm của Công ty.
Việc tập trung hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu sở thích của người tiêu dùng tạo cho Công ty có lợi thế cạnh tranh rất lớn, giảm chi phí phân phối, giảm rủi ro trong kinh doanh, giữ mức giá ổn định hợp lý, tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
Hiện tại phòng tiếp thị chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường cho nên việc tung sản phẩm mới, nghiên cứu về người tiêu dùng do Công ty thuê công ty nghiên cứu thị trường AcNeilSen thực hiện, việc thuê công ty nghiên cứu tốn khá nhiều chi phí. Cho
nên vì chiến lược lâu dài, Công ty nên lập thêm bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp mang lại hiệu quả với chi phí thấp, giảm được chi phí thuê nghiên cứu.
Chiến lược giá
Giá cả là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu, giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt nhất, nó có thể thay đổi nhanh chóng, là một trong những tiêu chí quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn và quyết định mua sản phẩm, nó tác động mạnh đến doanh thu và lợi nhuận Công ty, đồng thời nó cũng ảnh hưởng mạnh đến khả năng mở rộng thị phần của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
Cách thức định giá của Công ty căn cứ vào giá của Công ty nhập về cộng thuế suất nhập khẩu cộng tất cả các chi phí trong hoạt động kinh doanh cộng lợi nhuận mục tiêu rồi Công ty đưa ra mức giá phù hợp cho từng loại sản phẩm. Là doanh nghiệp hoạt động thương mại thuần túy giá cả phụ thuộc hoàn toàn vào giá mà nhà sản xuất đưa ra, hơn nữa còn phụ thuộc vào thuế suất nhập khẩu của từng loại mặt hàng nên có thể Công ty Thiên Ân rất bị động trong việc định giá sản phẩm mà mình phân phối.
Tuy nhiên, Công ty có những chính sách giá linh hoạt cho các kênh phân phối nhằm đảm bảo sản phẩm của Công ty vẫn có thể cạnh tranh trên thị trường và vẫn đảm bảo lợi nhuận. Chiến lược giá của Công ty liên kết chặt chẽ với chiến lược chiêu thị cổ động như qua các chương trình khuyến mãi, chiết khấu,… được thể hiện ở chiến lược chiêu thị cổ động.
Chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối là quá trình tổ chức các hoạt động liên quan đến việc điều hành và vận chuyển sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều với chi phí thấp nhất. Chiến lược phân phối tốt sẽ giúp doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, thâm nhập được vào thị trường xa và mới lạ. Ngược lại, nếu chiến lược phân phối không hợp lý thì quá trình lưu thông không thông suốt, tốn kém nhiều chi phí,…
Do đặc điểm Công ty kinh doanh dưới hình thức nhập khẩu là nhà phân phối độc quyền của tập đoàn Kraft Foods Hoa Kỳ nên Công ty thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm qua các trung gian phân phối (đại lý, siêu thị, các cửa hàng bán lẻ) và phân bổ nhân viên Công ty hỗ trợ bán hàng cho các đại lý, siêu thị nên dễ dàng nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ, các thông tin
về khách hàng nhiều hơn dưới sự hỗ trợ và điều tiết sản phẩm của đội ngũ nhân viên quản lý. Hệ thống phân phối của Công ty không ngừng lớn mạnh cả về số lượng và chất lượng được thể hiện qua doanh thu đồng thời góp phần giúp Công ty chủ động trong phân phối sản phẩm, chủ động điều tiết thị trường, giảm thiểu rủi ro trong phân phối và tăng tính cạnh tranh. Tuy nhiên chi phí cho lực lượng bán hàng cao, kiểm soát nhân viên bán hàng gặp nhiều khó khăn.
Chiến lược chiêu thị cổ động
Hoạt động chiêu thị cổ động là một phần quan trọng không thể thiếu trong hoạt động marketing-mix. Công ty Thiên Ân luôn phối hợp chặt chẽ hoạt động này với các hoạt động khác của marketing-mix. Công ty cố gắng truyền bá những thông tin về ưu điểm của sản phẩm đến với khách hàng của mình. Mục đích của những hoạt động này là thúc đẩy khách hàng mua ngay và mua với số lượng lớn. Hằng năm Công ty dành một khoảng ngân sách cho hoạt động chiêu thị cổ động.
Bảng 4.9. Chi Phí Cho Hoạt Động Chiêu Thị Cổ Động
ĐVT: 1000đ
Khoản mục Năm 2005 Năm 2006 Chênh lệch
(2006/2005) Giá trị Cơ
cấu
(%) Giá trị Cơ cấu
(%) ±Δ %
Quảng cáo 22.678.400 99,13 14.198.400 98,51 -8.480.000 -37,40
Khuyến mãi 189.700 0,83 205.450 1,43 15.750 8,30
Chào hàng 8.250 0,04 9.540 0,06 1.290 15,64
Tổng chi phí 22.876.350 100 14.413.390 100 -8.462.960 -37,00 Nguồn tin: Phòng Tiếp Thị Qua bảng 4.9, ta thấy Công ty dành ngân sách khá lớn cho các hoạt động chiêu thị cổ động trong đó quảng cáo chiếm tỷ trọng lớn nhất 98,51% (năm 2006) trong tổng chi phí vì quảng cáo mang lại hiệu quả cao nhất, chi phí quảng cáo năm 2006 là 14.198.400 nghìn đồng giảm 8.480.000 nghìn đồng tương ứng giảm 37,4% so với năm 2005 là do năm 2006 Công ty tạm ngưng quảng cáo trên truyền hình vì đây là thời điểm có sức tiêu thụ mạnh, độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm của Công ty cao.
Chi phí cho hoạt động khuyến mãi năm 2006 là 205.450 nghìn đồng tăng 15.750 nghìn đồng tương ứng tăng 8,3% so với năm 2005, cho thấy Công ty có sự đầu tư vào hoạt
tiêu thụ sản phẩm. Chi phí chào hàng năm 2006 tăng 1.290 nghìn đồng so với năm 2005 chủ yếu chào hàng trực tiếp, cho khách hàng thử sản phẩm, nhân viên chào hàng có thể ghi nhận nhiều thông tin phản hồi chính xác và tức thời từ khách hàng.
Các hoạt động chiêu thị cổ động của Công ty đã thực hiện:
Quảng cáo
Để xác định một chương trình quảng cáo thích hợp, Công ty phải bỏ ra khá nhiều thời gian và chi phí thăm dò ý kiến, sở thích của người tiêu dùng để xác định được phương tiện quảng cáo cũng như thời gian, hình ảnh và phong cách quảng cáo.
Trong thời gian qua Công ty sử dụng các phương tiện quảng cáo sau:
- Quảng cáo trên truyền hình: để có một chương trình quảng cáo trên truyền hình, Công ty đã lựa chọn và phân tích rất kỹ lưỡng các kênh truyền hình theo từng khu vực phù hợp với từng nhóm khách hàng mà Công ty muốn hướng tới như quảng cáo bánh Oreo và bột cam Tang trên kênh HTV7 được trình chiếu giữa các chương trình gameshow và chương trình chiếu phim. Thời gian gần đây việc quảng cáo tạm ngưng phát sóng trên truyền hình vì đây là thời điểm sản lượng được tiêu thụ mạnh.
- Quảng cáo trên báo: hình thức quảng cáo trên báo cũng chỉ được áp dụng cho từng thời điểm thích hợp với mục tiêu của Công ty. Các sản phẩm của Công ty được quảng cáo trên các tờ báo: báo Tuổi trẻ, báo Thanh niên chủ yếu là vào các dịp tết và lễ lớn.
- Quảng cáo trên radio: các sản phẩm của Công ty không được quảng cáo trên radio thường xuyên, hình thức quảng cáo này chỉ được thực hiện trong từng thời điểm thích hợp phù hợp với mục tiêu xúc tiến bán hàng của Công ty. Công ty ít chú trọng phương tiện quảng cáo radio.
- Quảng cáo trên các vật dụng (brochure, decal, giá treo, hộp chứa hàng): hình thức quảng cáo này được Công ty chú trọng và khai thác một cách triệt để. Công ty Thiên Ân tự thiết kế các dụng cụ quảng cáo. Việc dán các brochure tại các đại lý và các cửa hàng bán lẻ cũng mang lại hiệu quả nhất định trong kế hoạch chiêu thị, đặc biệt là khi Công ty có thêm sản phẩm mới hoặc thay đổi bao bì của sản phẩm. Hình thức quảng cáo này vừa có chi phí thấp, vừa thu hút được sự chú ý của số đông khách hàng hiện tại và tiềm năng của Công ty. Sau đây là brochure, giá treo của vài sản phẩm:
+ Mẫu quảng cáo trên brochure của bánh Oreo: với hình ảnh, thông điệp nhất quán với mẫu quảng cáo trên tivi nên hình ảnh brochure này rất dễ đi vào trí nhớ của người tiêu dùng với một ấn tượng tốt.
+ Mẫu quảng cáo trên brochure của bột cam Tang:
hình ảnh này xuất phát từ ý tưởng của mẫu quảng cáo bột cam Tang trên tivi. Với nền màu cam thể hiện rừ nột ý tưởng chủ đạo về màu sắc trựng với màu sắc của bao bì sản phẩm.
+ Giá treo bột TANG
- Ngoài ra Công ty còn quảng cáo sản phẩm qua pano, bảng hiệu ở những trục đường chính như trên đường Nguễn Thị Minh Khai, đường 3/2, Hoàng Văn Thụ, Trường Sơn nhằm gây sự chú ý cho người đi đường và kích thích họ dùng sản phẩm.
Cách thức thực hiện: vì đội ngũ nhân viên làm công tác marketing còn hạn chế nên chưa đảm đương được công tác nghiên cứu thị trường, các chương trình quảng cáo và chương trình khuyến mãi lớn. Ngoại trừ những cuộc nghiên cứu nhỏ thăm dò ý kiến khách hàng, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chủ yếu được thực hiện thông qua việc thuê công ty nghiên cứu thị trường AcNielsen. Các mẫu quảng cáo trên báo, trên tivi, trên radio do Công ty Thiên Ân thuê công ty quảng cáo Đất Việt thực hiện dựa trên mục tiêu của Công ty.
Khuyến mãi
- Đới với các trung gian phân phối Công ty có các chương trình khuyến mãi như chiết khấu, giảm giá, tặng thêm sản phẩm,…
Bảng 4.10. Một Số Chương Trình Khuyến Mãi của Công Ty Đã Thực Hiện
Thời gian Mua sản phẩm Hình thức khuyến mãi Khách
hàng Từ
01/05/2007 đến 30/05/2007
2 lọ cam TANG 750gr Tặng 1 cây OREO 150gr
Đại lý 7 hộp Belvita 19/22gr Tặng 1hộp Belvita 19/22gr
1 cây Belvita 55/57gr Giảm 200đ/cây
11 gói Belvita 99gr Tặng 1 gói Belvita 99gr 11 cây Belvita 100gr Tặng 1 cây Belvita 100gr Từ
14/05/2007 đến 03/06/2007
1 cây Belvita 55/57gr Giảm 325đ/cây Coopmar t Từ
18/05/2007 đến
1 cây Belvita 55/57gr Giảm 1000đ/cây 1 cây Oreo 150gr Giảm 1000đ/cây Từ
21/05/2007 đến 27/06/2007
12 gói cam TANG 500gr Tặng 1 gói cam TANG 500gr Metro Từ
12/03/2007 đến 04/04/2007
Đơn hàng trị giá
250.000đ Tặng 12 gói cam TANG 22gr Cửa hàng bán lẻ Nguồn tin: Phòng Tiếp Thị - Đối với người tiêu dùng thì hình thức khuyến mãi là tặng kèm sản phẩm như khi mua lọ cam Tang 750gr tặng cây bánh Ritz 100gr, khuyến mãi giới thiệu sản phẩm mới như phát hàng mẫu bánh belvita dừa 99gr cho người tiêu dùng tại các siêu thị.
Thông qua các chương trình khuyến mãi Công ty đã thiết lập được các mối quan hệ thõn thiết với khỏch hàng, duy trỡ sự thừa món của khỏch hàng. Tuy nhiờn, hình thức khuyến mãi của Công ty chưa đa dạng, chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng còn hạn chế. Công ty cần đầu tư thêm để đa dạng các hình thức khuyến mãi tạo sự hấp dẫn, thu hút các thành viên kênh, người tiêu dùng.
Bảng 4.11. Hiệu Quả Các Hoạt Động Chiêu Thị Cổ Động