1.2 NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI TẠI CÁC CÔNG TY CHỨNG KHOÁN .1 Khái niệm nghiệp vụ môi giới chứng khoán
1.2.5 Các kỹ năng nghiệp vụ
Thành công của CTCK với nghiệp vụ môi giới chứng khoán, phần lớn phụ thuộc vào sự tinh thông của cá nhân những người môi giới. Môi giới chứng khoán là một trong những mảng công việc khó khăn nhất thu hút nhiều tâm huyết nhất, cũng thể hiện được bản lĩnh của nhà môi giới chứng khoán đó là “việc bán hàng”. Để trở thành một nhà môi giới thành công phải hội tụ đủ năm kỹ năng cơ bản sau.
1.2.5.1 Kỹ năng truyền đạt thông tin:
Kỹ năng truyền đạt thông tin là một trong những kỹ năng quan trọng hàng mà nhân viên môi giới phải có. Kỹ năng truyền đạt thông tin là khả năng lắng nghe ý kiến từ khách hang và truyền đạt ý tưởng của nhân viên môi giới tới khách hàng nhằm giải thích, tưc vấn cho khách hàng.
Các nhà đầu tư cần được biết chính xác và kịp thời những thông tin liên quan đến cổ phiếu, sự biến động của thị trường vì nó có thể ảnh hưởng đến
quyết định mua bán chứng khoán của họ. Trong khi đó họ luôn phàn nàn về thái độ phục vụ của nhân viên môi giới. Khách hàn g luôn cho rằng nhà môi giới chỉ muốn bán được hang và lấy được tiền của mình và luôn không cung cấp đủ thông tin cần thiết, đó chính là lý do nhà môi giới bị khước từ. Để vượt qua được những định kiến trên của khách hàn g, nhà môi giới cần chứng tỏ được bản thân, họ phải tạo nên mối thiện cảm, niềm tin vào người môi giới của khách hàng, nhà môi giới có tiếp tục củng cố được niềm tin ấy không lại phụ thuộc vào quá trình tiếp xúc tiếp theo. Trong quá trình đó, họ phải thể hiện được tinh thần tận tuỵ vì khách hàng và có kỹ thuật biểu lộ tinh thần ấy, thiếu một trong hai điều này đều không thể thành công. Kỹ thuật truyền đạt thông tin có thể nêu ra là:
- Thái độ quan tâm: trên thực tế, lợi ích của nhà đầu tư gắn liền với lợi ích của NMG, vì thế thể hiện một sự quan tâm chân thành đối với nhà đầu tư không phải là điều quá khó. Quan tâm thể hiện ở: tìm hiểu nhu cầu, khả năng, sở thích, mục tiêu...của khách hàng từ đó truyền đạt tới họ với một thái độ quan tâm, lắng nghe, hiểu và phục vụ tốt nhất nhu cầu đó.
- Truyền đạt tới khách hàng theo cách mà họ dễ tiếp thu nhất: nhà môi giới nắm bắt được cách xử lý thông tin của khách hàng và truyền đạt theo đúng kênh đó thì khả năng được tiếp nhận và chấp nhận tăng lên rất nhiều.
- Tạo lập tín nhiệm và lòng tin: nhà môi giới cần phải nắm được những kỹ thuật giao tiếp để kiến khách hàng cảm nhận được sự hoà hợp, đồng cảm, từ đó dẫn tới sự tin cậy từ phía khách hàng đối với nhà môi giới.
1.2.5.2 Kỹ năng tìm kiếm khách hàng:
Có rất nhiều cách để tim kiếm khách hàng, mỗi cách lại phù hợp với từng hoàn cảnh và đối tượng khách hàng khác nhau. Muốn thành công nhà môi giới phải vận dụng từng cách một cách linh hoạt. Sau đây là một vài cách mà nhà môi giới có thể sử dụng:
- Những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc tài khoản chuyển nhượng lại.
- Những khách hàng được giới thiệu tới.
- Xây dựng, phát triển mạng lưới quan hệ.
- Chiến lược viết thư, gọi điện làm quen.
- Các cuộc hội thảo.
Những cách trên giúp nhà môi giới phân loại được khách hàng, xác định các khách hàng tiềm năng, khách hàng đặc biệt với những đặc điểm khác nhau để từ đó tìm ra những cách tiếp cận, khai thác hợp lý và thu được hiệu quả cao.
1.2.5.3 Kĩ năng khai thác thông tin:
Người môi giới muốn thành công và thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với mình thì trước hết phải tỏ ra là người am hiểu và đáng tin cậy, nhà mụi giới phải thực sự hiểu rừ nhu cầu tài chớnh, cỏc nguồn lực và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. Đồng thời nhà môi giới phải tạo được ấn tượng tốt đẹp trong tâm trí khách hàng tiềm năng để từ đó hướng khách hàng đi đến kết luận rằng anh ta cần gặp nhà môi giới để thảo luận đầy đủ hơn.
Các kỹ năng trên là hết sức cần thiết đối với nhà môi giới. Trên thực tế, có những nhà môi giới nổi tiếng, thành đạt và được mọi người chăm chú lắng nghe trong khi những nhà môi giới khác có thể thông minh hơn nhiều lại bị lãng quên và khó phát triển được mối quan hệ với khách hàng. Thành công của nhà môi giới là ở chỗ anh ta thuần thục các kỹ năng trên đây và do đó anh ta có được niềm tin, sự đồng cảm từ phía khách hàng.
1.2.5.4 Kĩ năng bán hàng:
Hiệu quả làm việc của nhà môi giới thường được đo bằng doanh số bán hàng. Tất cả những kĩ năng trên đều phục vụ cho việc bán hang được thuận lợi. Để bán được hang, nhà môi giới cần đưa ra những giải pháp cho các yêu
cầu của khách hà ng, giải thích tốt được sự biến động của thị trường và giá cổ phiếu. Tuy nhiên viêc giải thích cần ngắn gọn xúc tích, chính xác, cập nhật thông tin, tránh sự hiểu nhầm từ phía khách hàng.
Tóm lại, có thể nói kĩ năng bán hàng là sự tổng hợp của những kĩ năng đã nêu ở trên, chỉ có điều nhà môi giới phải kết hợp một cách thành thục để làm tốt kỹ năng bán hàng.
1.3 HIỆU QUẢ NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN