SẠCH TẠI TRUNG TÂM NƯỚC SẠCH VÀ VỆ SINH MÔI TRƯỜNG NÔNG THÔN TỈNH VĨNH LONG
2.5 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ PHẦN
2.5.1Phân tích, đánh giá chiến lược marketing hiện nay của Trung tâm Nước
1.4.457 Trước khi tiến hành đưa ra chiến lược marketing giúp cho Trung tâm Nước mở rộng thị phần cung cấp nước, ta cần tiến hành phân tích chiến lược marketing hiện nay đang áp dụng tại Trung tâm Nước có những điểm mạnh, điểm yếu nào để từ đó làm cơ sở xây dựng chiến lược mới.
2.5.1.1 Về sản phẩm/dịch vụ
1.4.458 Phân tích về P đầu tiên trong 4P là về dịch vụ cung cấp nước sạch, ta tập trung phân tích những chỉ tiêu về chất lượng dịch vụ, tính năng, nhãn hiệu, bao bì đóng gói, dịch vụ đi kèm.
1.4.459 - về chất lượng dịch vụ cung cấp nước, nhu cầu của khách hàng khi sử dụng dịch vụ cung nước sạch là nước được cung cấp liên tục, áp lức nước đủ mạnh để lên bồn chứa, chất lượng nước đạt chuẩn dùng trong sinh hoạt và ăn uống. Hiện nay dịch vụ của Trung tâm Nước được khách hàng đánh giá ở mức trung bình. Những vấn đề Trung tâm Nước thường gặp phải đó là nước không đủ độ trong, mức độ clo tồn tại trong nước theo tiêu chuẩn tại hộ gia đình; áp lực nước không đủ mạnh; nước không được cung cấp liên tục. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng nước không đủ mạnh và không được cung cấp liên tục là do công suất của các trạm cấp nước tương đối nhỏ. Vào những lúc cao điểm mặc dù trạm cấp nước hoạt động hết công suất nhưng nước vẫn không đủ cung cấp đến cho khách hàng. Đồng thời các trạm cấp nước đặt tại các con sông nhỏ do đó nguồn nước thu đầu vào cũng không ổn định nhất là vào mùa khô. Nguồn nước đầu vào không có nên không thể xử lý và cung cấp đến cho khách hàng. Bể chứa nhỏ không thể tích trữ đến khi con nước lên nên trình trạng cúp nước thường xuyên trong ngày hay xảy ra vào mùa khô. Chất lượng nước không ổn định do trình độ nhân viên trạm cấp nước còn thấp. Đa phần không có qua trường lớp đào tạo mà chỉ được hướng dẫn tập huấn tại Trung tâm Nước.
- Về tính năng, mục tiêu mà các tổ chức cung cấp nước sạch hiện nay đang hướng đến là cung cấp nước đến khách hàng có thể uống trực tiếp từ vòi. Đây là điều mà Trung tâm cần phấn đấu để nâng cao tính năng của dịch vụ mà mình cung cấp.
- Về nhãn hiệu, Trung tâm Nước hiện nay vẫn chưa thiết kế được logo, slogan cho
1 1 4
đơn vị mình. Logo được áp dụng hiện nay là logo được dùng chung của Trung tâm Nước Quốc gia. Khách hàng vẫn còn nhầm lẫn giữa Trung tâm Nước và công ty Cấp nước. Trung tâm Nước cần chú trọng xây dựng hình ảnh của mình hơn trong thời gian sắp tới.
- Về bao bì đóng gói: phụ kiện lắp đặt đồng hồ, đường ống dẫn nước. Hiện nay, chi phí lắp đặt đồng hồ nước do người dân bỏ ra. Do đó, cá phụ kiện lắp đặt đồng hồ nước có chất lượng tốt. Đồng hồ nước lắp đặt có chất lượng ở mức trung bình. Nếu sử dụng những phụ kiện chất lượng tốt sẽ khiến chi phí lắp đặt đồng hồ nước cao, đei62u này sẽ hạn chế người dân sử dụng nước.
- Dịch vụ đi kèm: Đồng hồ nước lắp đặt cho khách hàng theo định kỳ 5 năm tiến hành kiểm tra, đo lường tính chính xác. Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Trung tâm Nước tiến hành lắp đặt đồng hồ khác khách hàng rồi đem đồng hồ cũ đi kiểm định. Nếu còn hoạt động chính xác thì sẽ tiến hành lắp cho khách hàng khác sử dụng trong quá trình kiểm định đồng hồ nước. Trong vòng 1 năm sau khi lắp đặt, đồng hồ nước và các phị kiện kèm theo được bảo hành và thay mới miễn phí nếu do lỗi kỹ thuật của sản phẩm. Đồng thời nhân viên Trung tâm Nước cũng tiến hành hỗ trợ khách hàng trong sửa chữa, tìm kiếm hao hụt nước, di dời đồng hồ nước, thay van đồng hồ nước...
2.5.1.2 về giá cung ứng dịch vụ
1.4.460 Giá bán nước hiện nay cho khách hàng được chia thành 04 mức phù hợp với từng đối tượng khách hàng và được đại đa số khách hàng hài lòng với mứa chi trả trên.
Bởi vì mục đích ban đầu khi thành lập Trung tâm Nước đó là cung cấp nước sạch cho người dân tại vùng nông thôn. Do đó, đơn giá nước phải phù hợp với thu nhập của người dân. Đơn giá nước hiện nay không bao gồm chi phí khấu hao tài sản của Trung tâm Nước.
Hình thức chi trả: tiền mặt, chuyển khoản, chia thành nhiều kỳ để thanh toán (đối với khách hàng bị vỡ đường ống nước được chia ra thành nhiều kỳ để thanh toán nhưng tối đa không quá 03 kỳ).
2.5.1.3 Về giá hệ thống phân phối
1.4.461 Mạng lưới tuyến ống bao phủ tại huyện Long Hồ hiện nay là 323 km tuyến ống. Mạng đường ống nước rộng khắp tạo điều kiện cho khách hàng thuận lợi đăng ký đồng nước sử dụng.Đồng thời tại những khu vực đường ống nước được lắp đặt sẽ trở
1 1 5
thành phân vùng cung cấp nước của từng đơn vị, tổ chức cung cấp nước.
2.5.1.4 Về chiêu thị
1.4.462 Trung tâm Nước hằng năm đều có tổ chức các cuộc truyền thông đến người dân nhằm vận động tìm kiếm thêm khách hàng mới. Cá nhân từng nhân viên trạm cấp nước cũng thường xuyên tìm kiếm để phát triển thêm khách hàng cho trạm cấp nước. Đây cũng được xem như một hình thức bán hàng cá nhân được Trung tâm Nước khuyến khích.
1.4.463 Trung tâm Nước cũng thường tổ chức phát bột xử lý nước cho người dân tại những nơi không có nước sạch từ các trạm cấp nước và nguồn nước sử dụng hiện nay không đủ tiêu chuẩn để xử lý và sử dụng trong ăn uống. Việc làm này gia tăng thiện cảm của người dân đối với Trung tâm Nước.
2.5.1 Xây dựng chiến lược marketing mở rộng thị phần của Trung tâm Nước 1.4.464 Sau khi phân tích tình hình hiện nay của Trung tâm Nước, ta tiến hành hình thành những chiến lược mới giúp cho Trung tâm Nước mở rộng thị phần cung cấp nước hiện nay của mình tại huyện Long Hồ.
2.5.1.1 Chiến lược về sản phẩm
1.4.465 Chiến lược sản phẩm là một trong 4 chiến lược quan trọng nhất trong chiến lược marketing mở rộng thị phần mà Trung tâm Nước cần thực hiện. Bởi vì, chất lượng dịch vụ cung cấp đến cho khách hàng không đáp ứng được nhu cầu của họ thì khách hàng sẽ từ bỏ Trung tâm Nước. Bên cạnh đó, với áp lực nước hiện không đủ cung cấp nước cho khác hàng, chất lượng nước không ổn định là điều mà Trung tâm Nước cần tập trung khắc phục. Để làm được điều đó Trung tâm Nước cần phải:
- Tiếp tục xây dựng trạm cấp nước đạt chuẩn với quy mô lớn. Tranh thủ sự hỗ trợ của nguồn vốn ngân sách và các chương trình dự án khác đối với Trung tâm Nước để xây dựng những trạm cấp nước có công nghệ mới, trang thiết bị tốt.
- Cử cán bộ kỹ thuật đi trao đổi học tập kinh nghiệm, tham gia tập huấn các chương trình nâng cao kiến thức. Các dự án hỗ trợ chương trình về nước sạch thường có các khóa đào tạo ngắn hạn cho cán bộ kỹ thuật, cán bộ truyền thông... Thông qua các lớp này nhân viên sẽ được học tập kiến thức mới, trao đổi kinh nghiệp từ đơn vị bạn. Những khóa tập huấn này thường miễn phí, chi phí do dự án chi trả.
- Tìm kiếm nguồn nhân lực có trình độ, để hình thành đội ngũ nhân viên có chất lượng trước khi chuyển đổi sang hình thức hoạt động khác. Trước khi phải chuyển
1 1 6
đổi sang hình thức doanh nghiệp Trung tâm Nước tập trung nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên. Thu nhận nhân viên mới tại các trạm cấp nước ưu tiên chú trọng những người có bằng cấp liên quan đến ngành cấp thoát nước. Nếu là người địa phương sẽ dễ dàng hơn trong tạo mối quan hệ với khách hàng.
- Tranh thủ sự hỗ trợ của các nguồn vốn đầu tư và các trương trình dự án để xây dựng các trạm cấp nước mới có công suất lớn, nâng cấp, cải tạo các trạm cũ. Trong thời gian còn nhận được sự hỗ trợ của nguồn vốn Ngân sách Nhà nước Trung tâm Nước cần chú trọng xây dựng các trạm cấp nước mới thay thế các trạm cấp nước công suất thấp, công nghệ cũ. Đối với những trạm còn khả năng nâng cấp thì tiến hành cải tạo nâng cấp nhà máy. Cải tạo một số tuyến ống để tăng áp lực nước, mở rộng tuyến ống đối với những trạm còn công suất. Bên cạnh đó trong quá trình thiết kế bản vẽ công trình dự trù diện tích rộng để sau này thuận lợi trong việc nâng cấp, mở rộng trạm cấp nước. Ngoài ra trong quá trình xây dựng gia tăng số lượng và diện tích các bể chứa để tăng lượng nước dự trữ cũng như gia tăng thời gian lắng lọc. Nếu chủ động lựa chọn được vị trí nhà máy thì chú trọng lựa chọn các vị trí gần sông lớn. Nếu không lựa chọn được vị trí sông lớn thì có thể chuẩn bị mương sơ lắng để dự trữ nước vào những lúc sông cạn.
- Tập huấn, đào tạo nhân sự trạm cấp nước. Hằng năm Trung tâm Nước đều tổ chức những lớp tập huấn cho nhân viên trạm ít nhất 1 lần/năm. Đối với những nhân viên trạm còn yếu kém thì số lượng tập huấn trong năm nhiều hơn. Cần lên kế hoạch cho nhân viên trạm cấp nước học những sơ nghề về chuyên ngành nước do các trường tổ chức. Điều này giúp cho Trung tâm Nước có được những nhân viên có kỹ thuật, có trình độ hơn và trong quá trình vận hành nhà máy cũng thuận lợi hơn.
- Hạn chế phát triển khách hàng quá nhanh vượt khả năng cung cấp nước của trạm cấp nước. Xem xét viêc luân chuyển đường ống giữa các trạm cấp nước. Đối với những trạm đã hoạt động vượt công suất thì hạn chế việc tuyên truyền vận động người dân sử dụng nước sạch. Đối với những tuyến ống nước quá yếu không đủ cung cấp cho khách hàng thì nên xem xét cắt chuyển tuyến ống cho trạm lân cận (nếu trạm lân cận còn công suất). Hoặc chuyển một phần tuyến ống của tram mình sang trạm khác để giảm bớt áp lực cho nhà máy. Tập trung cung cấp nước cho những tuyến ống còn lại.
1 1 7
- Nâng cao trình độ nhân viên trạm cấp nước, áp dụng quy chế thưởng phạt trong quản lý tại trạm cấp nước. Nâng cao trình độ tại nhân viên trạm có thể bằng nhiều cách như tập huấn đào tạo thêm hoặc là tuyển nhân sự mới có trình độ. Áp dụng quy chế khen thưởng, kỷ luật, sa thải đối với những nhân viên trạm vi phạm không đảm bảo chất lượng nước cho khách hàng, có hành vi không tốt ảnh hưởng đến danh tiếng của Trung tâm Nước... Đối với những trạm cũ, nhân sự đầu không có trình độ thì nhân sự thứ hai sẽ tuyển những người có ngành học về cấp thoát nước.
Những trạm mới thành lập ưu tiên tuyển những người có học về cấp nước.
2.5.1.2 Chiến lược về giá
1.4.466 Mức giá nước Trung tâm Nước hiện đang áp dụng phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng. Tuy nhiên với mức giá nước hiện nay thì không đủ để Trung tâm Nước tích lũy cho tái đầu tư về sau. Trong quá trình chuyển đổi hình thức hoạt động sang một doanh nghiệp thực thụ thì Trung tâm Nước hiện cần gia tăng tích lũy nguồn vốn riêng để sau này khi không còn sự hỗ trợ của ngân sách Nhà nước thì vẫn có đủ kinh phí để duy tu bảo dưỡng các trạm cấp nước. Do đó, Trung tâm Nước cần đề nghị điều chỉnh mức giá nước với UBND, gia tăng tích lũy vốn để tái đầu tư. Đồng thời việc điều chỉnh tăng giá dần trong thời gian dài cũng giúp cho khách hàng dễ dàng chấp nhận giá bán của dịch vụ hơn là tăng nhanh đột biến trong thời gian ngắn. Kết hợp vo177i việc tăng gia nước Trung tâm Nước cần chú trọng tăng chất lượng dịch vụ cung cấp nước sạch. Điều này sẽ giúp cho khách hàng cảm nhận được phù phù hợp giữ số tiền họ bỏ ra với chất lượng mà mình nhận được.
2.5.1.3 Chiến lược về hệ thống phân phối
1.4.467 Mở rộng mạng lưới đường ống nước là việc mà Trung tâm Nước cần tập trung thực hiện. Bởi đường ống nước có phát triển thì khách mới mới đăng ký sử dụng nước được. Khu vực mà đã có tổ chức cung cấp nước khai thác thì Trung tâm Nước không thể tiến hành đầu tư mở rộng. Thông qua mục tiêu phấn đấu về tiêu chí 17 trong xây dựng Nông thôn mới tại các địa phương, Trung tâm Nước kết hợp với nguồn vốn được hỗ trợ để tiếp tục phát triển mở rộng tuyến ống tại các địa phương. Thông qua những dự án hỗ trợ để lắp đặt đồng hồ nước nhiều và nhanh chóng hơn.
2.5.1.4 Chiến lược về chiêu thị
1.4.468 Tổ chức truyền thông đến khách hàng, nhân viên trạm tạo mối quan hệ, vận
1 1 8
động người dân sử dụng nước. Do sự hiểu biết của người dân gia tăng, qua các buổi truyền thông để tuyên truyền, giải thích tác dụng của việc sử dụng nước sạch từ các trạm cấp nước. Nhân viên trạm cấp nước là người địa phương, thường có mối quan hệ cộng đồng với người dân và chính quyền. Thông qua các buổi họp tại địa phương có thể vận động người dân sử dụng nước.
1.4.469 Nhân viên trạm kết hợp với địa phương huy động nguồn lực của dân, các chương trình dự án dành cho Nông thôn mới để phát triển khách hàng. Đa phần nhân viên trạm cấp nước hoặc người thân nhân viên trạm kiêm nhiệm vị trí công tác nào đó trong quyền địa phương sở tại. Nhân viên trạm có thể vận động người dân tự bỏ tiền ra đấu nối mở rộng đường ống nước để lắp đặt đồng hồ nước sử dụng. Hoặc thông qua chính quyền địa phương vận động những dự án hỗ trợ kinh phí trong lắp đặt đồng hồ cho người dân.
1.4.470 Tóm lại, chiến lược marketing mở rộng thị phần của Trung tâm Nước là tập hợp gồm 4 chiến lược nhỏ là chiến lược về sản phẩm, chiến lược về giá, chiến lược về phân phối và chiến lược về chiêu thị. Cả 4 chiến lược này cần được thực hiện đồng thời và trong một thời gian dài để dần gia tăng số lượng khách hàng mới, giữ chân những khách hàng cũ, gia tăng sản lượng nước tiêu thụ để mở rộng thị phần cung cấp nước của Trung tâm Nước cả về số lượng khách hàng lẫn số lượng nước tiêu thụ.
1.4.471 TểM TẮT CHƯƠNG 2
1.4.472 Thị trường chính là nơi doanh nghiệp tìm được hướng đi cho mình. Thị trường cung cấp thông tin cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp phát triển. Thực trạng hoạt động của một doanh nghiệp/tổ chức phải được đánh giá, nhìn nhận cả từ bên trong lẫn bên ngoài của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tự nhìn nhận ra những điểm mạnh, điểm yếu của mình. Khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nhìn thấy được những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
1.4.473 Để thực hiện được một chiến lược mở rộng thị phần tốt, có thể áp dụng vào thực tiễn thì trước khi lập bảng kế hoạch người thực hiện cần tiến hành nghiên cứu thực trạng hoạt động của tổ chức mình. Trong chương 2, tác giả tiến hành đánh giá quy mô thị trường, thị phần của những tổ chức cung cấp nước hiện nay. Đánh giá chung tình hình hoạt động của các tổ chức cung cấp hiện đang hoạt động tại khu vực nghiên cứu.
1.4.474 Đồng thời tác giả cũng tiến hành phỏng vấn nghiên cứu khách hàng để có được nguồn thông tin khách quan, chính xác về hoạt động cung cấp nước của các tổ chức cung cấp nước hiện nay
1 1 9
đến khách hàng. Từ nghiên cứu này để thấy được những điểm mạnh điểm yếu trong chiến lược marketing hiện nay của Trung tâm Nước trong hoạt động cung cấp nước để làm cơ sở lập chiến lược marketing mở rộng thị phần mới cho Trung tâm Nước.
1 2 0
1.4.475 Chương 3
1.4.476 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ PHẦN CUNG CẤP NƯỚC