Hà Nội là trung tâm văn hoá, chính trị, kinh tế của cả nước với dân số khoảng 3 triệu người, trông đó dân số thành thị chiếm đến 58%, diện tích 928Km2. Hiện nay Hà Nội có khoảng 1,7 triệu lao động nhưng có tỷ lệ thất nghiệp cao, số lượng lao động phân bố theo cơ cấu sau:
. Khu vực kinh tế nhà nước khoảng 400000người.
. Khu vực kinh tế ngoài quốc doanh khoảng 600000 người.
. Khu vực có vốn đầu tư nước ngoài 23000 người.
. Kinh doanh cá thể 61000 người.
Trên địa bàn thành phố có 850 doanh nghiệp nhà nước, 1400 doanh nhgiệp ngoài quốc doanh, 250 doanh nhgiệp có vốn đầu tư nước ngoài, 280 họp tác xã.
Năm 2002 kinh tế thủ đô tiếp tục tăng và ổn định ở mức khá cao 10,3%, nâng thu nhập bình quân của Hà Nội lên khoảng 960USD/ người/
Gần 7 năm hoạt động kinh doanh trên địa bàn công ty BHNT Hà Nội đã đạt được một số kết qủa đáng ghi nhận, hiện nay đã triển bảo hiểm ở các doanh nhgiệp, cơ quan, trường học, bệnh viện… Tuy số hợp đồng khai thác được so với khỏch hàng tiềm năng vẫn cũn ít, nhiều khu vực cũn bỏ ngừ.
Gần 7 năm hoạt động kinh doanh trên địa bàn công ty BHNT Hà Nội
đã đạt đợc một số kết qủa đáng ghi nhận, hiện nay đã triển bảo hiểm ở các doanh nhgiệp, cơ quan, trờng học, bệnh viện… Tuy số hợp đồng khai thác
đợc so với khỏch hàng tiềm năng vẫn cũn ớt, nhiều khu vực cũn bỏ ngừ.
Vào cuối năm 1999 đánh dấu sự mở cửa cảu thị trường bảo hiểm Việt Nam và Hà Nội. Hiện nay đã có 4 công ty kinh doanh loại hình bảo hiểm này, trong đó có 3 công ty kinh doanh loại hình này có vốn đầu tư nước ngoài đó là: Prudeltial, AIA, Bảo Minh- CMG. Việc xuất hiện của nhiều công ty đã làm cho thị trường trỏ nên sôi động hoen đặc biệt là Hà Nộivà cạnh tranh gay gắt hơn. Vởy hoạt động trong thị trường này công ty BHNT Hà Nội có những thuận lợi và khó khăn sau:
a . Thuận lợi.
+ Bảo Việt là đơn vị đi đầu trong việc kinh doanh BHNT , cho đến nay đã tạo cho mình một lượng khách hàng tiềm năng lớn. Hơn nữa Bảo Việt là doanh nghiệp đặc biệt của nhà nước cho nên củng cố thêm lòng tin của người thamgia, có thời gian để đào tạo cán bộ, trình độ dân trí ngày càng cao, thông qua các hoạt đọng tuyên truyền thì nhận thức của người dân về BHNT đã tăng đáng kể tạo điieù kiện thuận lợi cho công tác triển khai BHNT.
+ Cơ cấu tổ chức từ khâu khai thác đến khâu quản lý ngày càng được nâng cao. Bên cạnh đó được sự quan tâm giúp đỡ của tổng công ty về mọi mặt. Hiện nay công ty đã có trụ sở khang trang tạo thêm hình ảnh của công ty, công ty còn áp dụng công nghệ tiến vào quản lý
+ Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, ngoàI việc cho công ty triển khai nghiệp vụ mới, công ty còn triển khai một số loại điều khoản riêng bổ sung nhằm đáp ứng nhu cầu của người tham gia và tăng thêm quyền lợi cho người
tham gia. Ngoài ra còn bổ sung thêm quyền lợi như cho vay trên hợp đồng, giẩm số tiền bảo hiểm… đã tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc duy trì hợp đồng.
+ Công ty có đội ngò cán bộ có trình độ, nhiêt huyết với công việc, yêu nghề vì nghề của họ luôn gắn với lợi Ých của họ. Hệ thống đại lý chuyên nghiệp có năng lực, tâm huyết với nghề, được đào tạo cơ bản. Hiện nay phòng khai thác đã phủ khắp các địa bàn với 22 phòng và 1000 đại lý tạo điều kiện thuận lợi cho việc khai thác và chiếm lĩnh thị trường.
+ Luật kinh doanh bảo hiểm ra đoì đã tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh loại hình này.
+ Hiện nay việc triển khai sản phẩm mới đã được thị trường ủng hộ như An Gia Thịnh Vượng và các điều khoản riêng. Ngày 1/1/2003 đã đưa thêm bảo hiểm An Bình Hưu Trí nhiều quyền lợi và phạm vi hấp dẫn, được mở rộng bởi sự kết hợp linh hoạt của điều khoản riêng với các sản phẩm chính cũng là yếu tố thuận lợi cho hoạt động của công ty.
b.Tồn tại.
+ Thu nhập của đại bộ phận người dân mặc dùu đã được cải thiện nhưng do xuất phát điểm thấp do đó khả năng tích luỹ thấp.Hơn nữa mức thu nhập chênh lệch giũa các tầng líp dân cư là quá cao, thu nhập chủ yếu tập trung vào khoảng 30% dân số thành thị,
+ Hiểu biết của người dân về BHNT còn hạn chế dẫn đến sức mua, cũng như ảnh hưởng đến phạm vi hoạt động của lĩnh vực này.
+ Bên cạnh đó nhiều cán bộ khai thác còn thiếu kinh nghiệm, chưa thực sự tâm huyết với nghề, họ xem nghề đại lý chỉ là giải pháp tạm thời để tìm nghề khác.
+ Sù xâm nhập của các công ty nước ngoài ngày càng dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt. Hơn nữa những công ty này đều là các tập đoàn tài chính có hàng trăm năm kinh nghiệm trên thế giới. Do đó việc các công ty này vào Việt Nam cạnh tranh trở nên khó khăn cho Bảo Việt hơn rất nhiều. Mặt khác
đội ngò cán bộ tư vấn ngày càng đông làm cho khách hàng khó tính hơn vì họ cú quỏ nhiều người đến gừ cửa, do đú việc tiếp xỳc càng trở nờn khú khăn.
Bên cạnh đó việc tuyên truyền quảng cáo phải nhiều hơn nữa nhằm nâng cao hình ảnh của công ty.
+ Mét số vụ từ chối chi trả quyền lợi gây mất lòng tin do một số cá nhân tham gia nhằm trục lợi bảo hiểm đã ảnh hưởng đến lòng tin của khách hàng.
2 Thực trạng kinh doanh của BHNT Hà Nội.
Trong gần 7 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm mặc dù còn mới mẻ nhưng bước đầu đã thu được một số kết quả đáng khích lệ. Điều này được thể hiện thông qua bảng sau.
Bảng 3: Các chỉ tiêu của công ty qua các năm 1998-2002
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000
Năm 2001
Năm 2002
1. Số HĐKT mới HĐ 17758 16062 17076 21538 23800
2. Số HĐ huỷ HĐ 1955 1849 2117 3009 3500
3. Doanh thu phí Trđ 30161,2 56303 92900 135000 171500 4. Chi hoa hồng Trđ 3401,4 5757 12125 14213 15590 5. Số đại lý còn hoạt động
cuối năm
+.ĐL chuyên khai thác +.ĐL chuyên thu
ĐL ĐL ĐL
209 329 551
476 75
811 691 120
1000 850 150 6. HĐKT mới bình quân HĐ/ĐL 85 48,82 35,87 31,17 28 7. HĐ huỷ bình quân HĐ/ĐL 9,35 5,62 3,84 3,71 3,50 8.DT phí bình quân một
ĐL
Trđ 144,31 171,13 168,6 166,46 171.50 9. Chi hoa hồng bình quân Trđ 16,27 17,5 25,5 20,6 15,59 10. DT phí BQ HĐKT mới Trđ 1,69 3,5 5,4 6,27 7,20
11. Tỷ lệ huỷ bỏ HĐ % 11 11,5 12,39 14 14,5
(Nguồn: Báo cáo tổng kết 2001-2002) Sau gần 7 năm hoạt động BVNT đã đạt được những kết quả đáng khích lệ, đạt hầu hết các chỉ tiêu đề ra số hợp đồng khai thác mới, doanh thu phí bảo hiểm tăng, mạng lưới đại lý ngày càng phủ kín trên địa bàn thủ đô. Ban đầu chỉ 2 sản phẩm chính, chỉ có 480 hợp đồng( năm 1996) thì năm 1998 đã lên
đến 17758 hợp đồng( gấp 37 lần so với năm 1996). Điều này cho thấy tiềm năng của thị trường BHNT tại Hà Nội là rất lớn. Đây chỉ mới là thành công bước đầu của công ty.
+ Sè hợp đồng khai thác mới nhìn chung qua các năm đều tăng. Năm 1998 con số này là 17758 hợp dồng. Đánh dấu sự phát triển một bước nhảy vọt trong lĩnh vực kinh doanh loại hình này. Tuy nhiên sang năm 1999 số hợp đồng có giảm là 16062 hợp đồng khai thác mới( giảm 1696 hợp đồng), giảm tương đối so với năm 1998là 9,55%, cũng dễ hiểu bởi vì năm 1999 do khủng hoảng tài chính trong khu vực Ýt nhiều cũng ảnh hưởng tới Việt Nam, hơn nữa bảo hiểm lại là tài chính dài hạn do đó nó ảnh hưởng tới lòng tin của người tham gia. Năm 2000 đánh dấu sự trở lại của công ty, với tốc độ tăng trưởng 5,94%, do trong khu vực đang trong thời kỳ suy thoái mà nền kinh tế nhà nước vẫn giữ được mức ổn định đây không chỉ là thành công trong nghành Bảo hiểm mà là thành công của cả nền kinh tế nhà nước. Bước sang năm 2001 số hợp đồng khai thác mới đã lên đến 21538 cho thấy một năm vượt trội về số lượng khai thác, tăng 4462 hợp đồng so với năm 2000, tốc độ tăng 26,13% so với cùng kỳ năm trước. Sự phục hồi nhanh chóng này phản ánh chính sách đúng đắn của công ty BVHN trong thời gian qua. Sang năm2002 mặc dù trên thị trường đã có sự cạnh tranh gay gắt, nhưng BVHN vẫn có những bước tiến đáng kể. Không những hoàn thành kế hoạch mà còn có tốc độ tăng trưởng 10.5% đây là con số không nhỏ trong điều kiện hiện nay khi mà các ngân hàng, bưu điện cũng áp dụng một số chính sách gửi tiết kiệm hấp dẫn. Năm 2002 lại đánh dấu một năm nữa thành công với BVHN, số hợp đồng 23800 tăng 2262 hợp đồng so với năm 2001. Đó sự ghi nhận đối với hoạt động của toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty.
Bên cạnh những thành tựu đạt được về số hợp đồng khai thác mới thì số hợp đồng huỷ bỏ cũng có xu hướng tăng qua các năm.
Năm 1998 có 1955 hợp đồng bị huỷ bỏ, bước sang năm 1999 giảm còn 1849 hợp đồng mặc dù khủng hoảng trong khu vực nhưng tỷ lệ huỷ bỏ hợp
đồng vẫn thấp hơn 106 hợp đồng so với năm 1998. Nhưng sang năm 2000 số hợp đồng huỷ bỏ 2117 hợp đồng tăng 268 hợp đồng so với năm 1999 tăng 14,49% điều này đặt ra cho công ty một vấn đề lớn, nên chăng xem xét lại khâu khai thác. Năm 2001 số này đã lên đến 3009 hợp đồng huỷ bỏ tăng hơn nhiều so với năm 2000. Đây là một điều cần xem xét một cách kỹ lưỡng vì huỷ bỏ hợp đồng không chỉ có hại cho công ty mà còn bất lợi cho người tham gia. Năm 2001 tăng hơn năm 2000 là 892. Năm 2002 số lượng này tiếp tục tăng lên đến 3500 hợp đồng, phải chăng khâu khai thác chưa chú ý đến chhát lượng, cán bộ khai thác chưa tư vấn đầy đủ cho khách hàng hiểu hết quyền lợi bảo hiểm mang lại.
+ Doanh thu phí tăng rất đáng kể nhìn chung năm sau cao hơn năm trước. Các chỉ tiêu kế hoạch hầu như đạt được : Năm 1998 doanh thu phí 30161,2 triệu đồng, sang năm 1999 đã lên đến 56303 triệu đồng tăng 26141,8 triệu đồng, đây là sự ghi nhận vượt bậc của nghành Bảo Việt, mặc dù năm1999 thị trường bảo hiểm không phải là độc quyền của Bảo Việt, tốc độ tăng trưỏng là 86,67%, một tốc độ khó có thể nghành nào đuổi kịp, nó cũng phản ánh việc triển khai BHNT ở thị trường Việt Nam là hoàn toàn đúng đắn, năm 2000 doanh thu phí đã là 92900 triệu đồng tăng 36597 triệu đồng, lại một năm nữa ghi nhận sự lớn mạnh của Bảo Việt. Điều này phản ánh tình hình kinh tế xã hội ngày càng được cải thiện, phán ánh đời sống của nhân dân đã nâng cao, nhu cầu về an toàn là vấn đề của xã hội. Số lượng tăng phản ánh bước đi đúng hướng và cơ cấu tổ chức phù hợp. Tốc độ tăng trưởng 65% so với năm 1999, bước sang năm 2001gặp rất nhiều khó khăn nhưng chỉ tiêu đề ra vẫn được hoàn thành, doanh thu phí đạt được 135000 triệu đồng, nó phản ánh uy tín ngày càng lớn của công ty. Đạt được điều này do số hợp đồng mới khai thác tăng cả số lượng và chất lượng, về tương đối tăng hơn 45% so với năm 2000 tuy tốc độ tăng có giảm so với năm1999 nhưng giê đây thị trường đã bị chia nhá ra. Hiện nay trên thị trường đã có 5 công ty hoạt động.
Năm 2002 doanh thu phí đã tăng lên 171500 triệu đồng, tăng hơn so với năm2001 là 36500 triệu đồng , tốc độ tăng trưởng 27% giảm so với năm 2001 nhưng vẫn vượt mức kế hoạch. Điều này có thể lý giảI do qui mô những năm đầu còn nhỏ do đó tốc độ tăng trưởng những năm trước cao hơn là tất nhiên.
Mặt khác sự hoạt động của các công ty bảo hiểm nước ngoài, họ có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này, hơn nữa kinh nghiệm quản lý cơ cấu tổ chức giúp họ có lợi thế hơn.
+ Chi hoa hồng nhìn chung qua các năm đều tăng đây là điều hiển nhiên vì nó luôn tỷ lệ thuận vơí doanh thu phí. Năm 1998 số tiền chi cho hoa hồng là 3401,4 triệu đồng, sang năm 1999 con số này đã là 5757 triệu đồng, nó phản ánh xu hướng có lợi cho hoạt động kinh doanh. Tăng về tuyệt đối 2355,6 triệu đồng, chứng tỏ trong năm có nhiều hợp đồng khai thác, doanh thu phí cao hơn , về số tương đối tăng 69,25%. Năm 2000 con số này đã là 12125 triệu đồng, đây là một năm tăng đột biến phản ánh sự năng nổ nhiệt tình trong công việc, tận tâm với nghề nghiệp của cán bộ công nhân viên. Doanh thu tăng hơn năm 1999 là 6368 triệu đồng, tốc độ tăng 110%, phản ánh đại lý là một nghề được nhiều người quan tâm. Điều này khẳng định được tính chất công việc của mỗi người, ở đó mỗi người có thể phát huy hết năng lực của mình. Thêm một năm nữa 2001 chi phí hoa hồng 14213triệu đồng, tốc độ tăng rất nhanh tăng 17,22%, tốc độ này tuy chậm hơn năm trứoc nhưng cũng dễ hiểu bởi bây giê có nhiều đại lý của các công ty khác nhau hoạt động. Tăng về tuyệt đối 2088 triệuđồng. Năm 2002 số lượng chi hoa hồng 15590 triệu đồng, tốc độ tăng của chi là 9,6%
+ Sè lượng đại lý qua các năm tăng đều đặn, nó phản ánh sự lớn mạnh của công ty, số đại lý không chỉ tăng về số lượng mà chất lượng cũng đã cải thiện đáng kể, các đại lý rót ra kinh nghiệm thực tế từ khâu khai thác. Sang năm 2000 công ty đã tổ chức đại lý thành 2 mảng chuyên thu và chuyên khai thác, qua đó để chuyên môn hoá công việc, đẩy nhanh quá trình khai thác, chiếm lĩnh thị trường, phát huy tối đa năng lực của mỗi cá nhân để dẩy nhanh
quá trình cạnh tranh với các công ty nước ngoài. Năm 2002 có khoảng 850 cán bộ chuyên kahi thác, bên cạnh đó là một 150 cán bộ chuyên thu. Mô hình này tỏ ra phù hợp với điều kiện và qui mô hoạt động hiện nay của công ty BHNT Hà Nội.
+ Sè hợp đồng khai thác mới bình quân cũng có những biến động điều này do sự vận động của thị trường cũng như đặc điểm kinh doanh của loại hình này. Năm 1998, số lượng hợp đồng bình quân một đại lý khá cao 85HĐ/
ĐL /năm. Do số lượng đại lý ngày càng đông, sang năm 2000 số lượng này còn 35,87 HĐ/ĐL /năm, xu hướng giảm là tất yếu:
. Thứ nhất: Do thị trường Hà Nội ngày càng có nhiều ngươig khai thác hơn.
. Thứ hai: Thị trường Hà Nội ngày càng thu hẹp.
Năm 2001 số lượng tiếp tục giảm còn 31,17 HĐ/ ĐL /năm, sang năm 2002 con số này là 28HĐ/ ĐL/năm do số tiền của mỗi hợp đồng ngày càng tăng, hơn nữa nhiều công ty hoạt động tại địa bàn làm cho khách hàng khó tính hơn, khi mà khách hàng không biết nên chọn công ty nào, điều này cần yêu cầu người tư vấn phảI so sánh với sản phẩm các công ty khác, giúp người tham gia có quyết định đúng đắn.
+ Sè lượng hợp đồng huỷ bỏ cũng giảm đáng kể bình quân một đại lý năm 1998 có 9,35 HĐ huỷ bỏ, nhưng năm1999 còn 5,62 HĐ huỷ bỏ, sang năm 2000 còn 3,84 HĐ huỷ bỏ. Số này tiếp tục giảm đến năm 2002 chỉ còn 3,5 HĐ huỷ bỏ do cán bộ tư vấn có kinh nghiệm hơn và tầm hiểu biết của người dân cũng được nâng cao. Nhìn tổng thể qua các năm ta thấy số hợp đồng huỷ bỏ bình quân giảm, nhưng xét về số lượng hợp đồng huỷ bỏ của toàn công ty thì lại tăng do số đại lý hàng năm lại tăng. Vì thế bằng cách nào đi nữa cần xem xét vấn đề này để giảm càng thấp càng tốt, do huỷ bỏ rất bất lợi cho hoạt động kinh doanh cũng như quyền lợi của người tham gia cũng bị ảnh hưởng.
+ Doanh thu phí bình quân của đại lý nhìn chung năm sau đều cao hơn năm trước, mặc dù bình quân hợp đồng giảm. Điều này chứng tỏ chất lượng khai thác ngày càng tăng, ngày càng khai thác được nhiều hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn, chứng tỏ đời sống của nhân dân thủ đô ngày càng được cải thiện. Cụ thể:
. Năm 1998 doanh thu phí bình quân một đại lý là 144,31 triệu đồng . Năm 1999 doanh thu phí đã tăng lên 171,13triệu đồng tăng 26,82 triệu đồng . Tốc độ tăng 18,58% .
. Năm 2000 có giảm chút Ýt chỉ còn 168,6 triệu đồng, giảm 2,53 triệu đồng, về số tương đối giảm 1,478% .
. Năm 2001 tiếp tục giảm nhẹ xuống còn 166,46 triệu đồng .
. Sang năm2002 tăng lên 171,5 triệu đồng, tăng 5,04 triệu, về tương đối tăng 3,02 %.
Qua đó ta thấy đại lý đã tích luỹ được kinh nghiệm, khai thác đối với những người có đủ khả năng tài chính. Bên cạnh đó ta thấy doanh thu phí bình quân của hợp đồng khai thác mới liên tục tăng. Điều này có lợi cho sự hoạt động của công ty, vì khai thác đối với hợp đồng lớn chi phí Ýt hơn, và quản lý cũng dễ dàng hơn. Năm 1998 con số này chỉ có 1,69triệu đồng/HĐ, nhưng năm 1999 là 3,5 triệu đồng/HĐ, tăng bình quân một hợp đồng là 1,81 triệu đồng /HĐ . Năm 2000 số tiền bình quân đã là 5,4 triệu đồng/HĐ, tăng 1,9 triệu đồng /HĐ , mức trách nhiệm trên một hợp đồng ngày càng lớn. Bước sang năm 2001 số tiền bình quân đã là 6,27 triệu đồng/HĐ, tăng 0.87 triệu đồng /HĐ, tăng 16% trên mỗi hợp đồng khai thác mới. Năm 2002 tăng 0,93 triệu đồng /HĐ về tương đối tăng 14,83% .
Tình hình triển khai sản phẩm của BHNT Hà Nội qua các năm.
Bảng 4. Doanh thu và lượng hợp đồng qua các năm.
Sản phẩm
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 DT
phí
Sè HĐ
DT phí
Sè HĐ
DT phí
Sè HĐ
DT phí
Sè HĐ
DT phí
Sè HĐ 1.BH và 17,2 9692 29,185 8044 67,975 11228 76,978 5327 75,41 3210