Dùa trên những mục tiêu kế hoạch kinh doanh này mà tất cả các bộ phận có kế hoạch cho riêng mình, cụ thể như sau
Phấn đấu hoàn thành và vượt mức kế hoạch đã đăng ký với tổng công ty là 192 tỷ phí bảo hiểm, lệ phí thi đạt 98%, tỷ lệ duy trì hợp đồng 98% và tiếp tục duy trì các mặt hoạt động của công ty
Thực hiện phát triển mạng lưới khai thác cả bề rộng lẫn bề sâu phủ kín khắp địa bàn, tránh trường hợp bỏ sót cũng như trùng lặp khiến klhách hàng mất lòng tin, lấy đại lý chuyên nghiệp là lực lượng nòng cốt phát triển mạng lưới đại lý bán chuyên nghiệp và cộng tác viên
Thực hiện tốt công tác phát triển mạng lưới đại lý, chú trọng hơn nữa công tác đào tạo, đặc biệt là các đại lý mới học nghề, giúp họ có một kiến thức tốt để tránh bỡ ngỡ trước những câu hỏi của khách hàng cũng như tất cả các kiến thức về kinh tế – xã hội để họ có thể giải đáp thắc mắc của khách hàng
trong quá trình đào tạo đặc biệt chú ý kỹ năng bán hàng, tâm lý khách hàng.
Do đặc điểm của nghề cho nên người đại lý phải có những phương sách khác nhau để tiếp xúc với khách hàng khác nhau.
Tiếp tục xây dựng chế độ chính sách cho đội ngò cán bộ khai thác để phù hợp với tình hình mới, tạo ra không khí thi đua làm việc trong công ty, động viên mọi người làm việc
Tổ chức các phong trào thi đua nhằm nâng cao năng suất và chất lượng khai thác, giáo dục ý thức trách nhiệm cho mọi người
Nghiên cứu đặc điểm từng khách hàng, phương thức tiếp xúc khách hàng của đối thủ cạnh tranh để có đối sách phù hợp giành lấy thị trường sao cho khai thác có hiệu quả nhất. Mở rộng kênh phân phối, tuyên truyền quảng cáo khuyếch trương nhằm mở rộng trị trường ở các cơ quan doanh nghiệp. Đặc biệt mở rộng hoạt động của các đại lý ở các xã phường ngoại thành Hà Nội, nơi các cán bộ khai thác chưa đến đó nhiều.
Tổ chức tốt công tác thu phí theo khu vực
Xây dựng tập thể đoàn kết, mạnh về mọi mặt để đáp ứng yêu cầu phát triển của các năm sau và giữ vững vị trí dẫn đầu trong tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam. Hiện nay công ty BHNT Hà Nội chiếm 10% thị phần của tổng công ty BHVN.
Muốn đạt được những mục tiêu và kế hoạch đặt ra cũng là khâu tuyển dụng tuyển dụng được những đại lý tận tâm với công việc, có trách nhiệm hoàn thành công việc được giao, giúp công ty hoàn thành kế họach đặt ra 2. Vấn đề tuyển dụng đại lý.
a. Xây dựng kế hoạch tuyển dụng một cách cụ thể - Xây dựng mục tiêu trước khi tuyển dụng:
Khi tuyển dụng, công ty cần xác định trước mục tiêu của đợt tuyển dụng là gì ? tăng khối lượng bán, mở rộng thị trường hay triển khai các sản phẩm mới.
- Xác định số lượng cần tuyển dụng:
Căn cứ vào đề nghị cuả các phòng khai thác, phân tích từng đoạn thị trường, khả năng tài chính của khách hàng, số lượng và năng lực khai thác đại lý theo từng vùng nhất định để xác định số lượng tuyển dụng của từng đợt.
Việc phân phối đại lý theo từng phòng khác nhau nhằm đảm bảo thực hiện tốt nhất mục tiêu chung của công ty
- Quyết định thời điểm tuyển và cán bộ làm công tác tuyển dụng
Công ty nên chọn những đại lý khai thác cũ, có khả năng về quản lý tham gia công ty tuyển dụng đại lý mới vì họ hiểu hơn ai hết yêu cầu cần có
đối với một đại lý, họ đưa ra những câu hỏi thực tế hơn nhằm tuyển dụng được những người yêu thích với nghề. Trong thời gian tới, nên chăng công ty có thể uỷ quyền cho các phòng khai thác khu vực làm công tác tuyển hồ sơ tuyển lần đầu sau đó công ty đi vào phỏng vấn chuyên sâu.
Ngoài ra công ty nên thành lập ngay nhóm cán bộ chuyên trách thực hiện công tác tuyển dụng và đào tạo ddại lý trực thuộc phòng quản lý đậi lý, nhóm này phải chủ động tìm kiếm nguồn tuyển viên bởi ở các phòng đại lý, các đại lý có thể giới thiệu người thân quen, có thể là khách hàng làm đại lý cho công ty bởi họ là người có kinh nghiệm, hiểu được những phẩm chất gì cần cho nghề đại lý. Có thể đây lại là một kênh huy động nguồn tuyển viên có chất lượng cao lại Ýt tốn kém cho công ty.
- Tiêu chuẩn tuyển chọn
Hiện nay công ty tuyển chọn không nên quá cao đòi hỏi những người có trình độ đại học và cao đẳng như những năm đầu. Điều này đã được các công ty bảo hiểm nước ngoài áp dụng thành công đó là mở rộng đối tượng nguồn tuyển viên như ở Prudential họ đã dần có một đội ngò đại lý đông, kết quả là khả năng khai thác và thị phần của họ cũng tăng nhanh chóng dù chỉ mới hơn 3 năm hoạt động ở thị trường Việt Nam. Vì thế, nếu có thể, công ty xem xét quy định tuyển viên để chọn cho đại lý BHNT chỉ cần thoã mãn các điều kiện quy định ở điều 86 Luật kinh doanh bảo hiểm.
Yêu cầu đối với tuyển viên nên chăng đối với cả những người không có hộ khẩu thường trú tại Hà Nôị vì một bộ phận lớn lao động ngoại tỉnh cũng có khả năng trở thành đại lý của công ty
Cách tuyển dụng
- Làm tờ rơi tuyển đại lý
- Người làm đại lý cũng có thể kết hợp tuyên truyền chọn giúp công ty
- Tuyển qua các phương tiện thông tin đại chúng.
Phương thức này tỏ ra hiệu quả nhưng chi phí có thể tốn kém hơn. Vì thế công ty có thể chú ý dùng đại lý và khách hàng là đầu mối cơ bản để có nguồn tuyển viên phong phú hơn, có cơ hội rà soát những tuyển viên đạt yêu cầu của công ty. Thực tế cho thấy, kênh này có tỷ lệ bỏ việc thấp và chất lượng đại lý khá cao và Ýt nhiều họ cũng được sơ tuyển một lần đối với những người trong nghề.
b. Hoàn thiện quy trình tuyển dụng
Khâu phân loại hồ sơ cần được thực hiện một cách nghiêm ngặt, chỉ nhận những hồ sơ đáp ứng yêu cầu cần thiết trên cơ sở tiêu chuẩn công ty ban hành. Ngay trong khâu nhận hồ sơ từ chối những trường hợp có khả năng phát triển nghề kém cũng như từ chối những hồ sơ chưa có đủ giấy tờ liên quan vì qua bộ hồ sơ thể hiện tính kỷ luật, trách nhiệm với nghề dau này của bản thân.
Qua đây ta có thể phần nào đánh giá được mức độ tâm huyết của tuyển viên.
Tuyển dụng ngay từ ban đầu những đại lý có năng lực. Thực tế cho thấy việc tuyển dụng những thí sinh có tốt nghiệp nghành nghề gần gũi với bảo hiểm để thành công hơn trong nghề. Thực tế này cho thấy nền tảng học vấn đã tác động không nhỏ đến công tác đào tạo. Nếu so sánh hai học viên có trình độ khác nhau chắc chắn công ty sẽ tuyển người có trình độ học vấn cao hơn vì họ dễ tiếp thu tốt hơn những kiến thức được đào tạo và họ có thể sử dụng những kiến thức đó một cách linh hoạt hơn. Tuy nhiên không phải bất kỳ đại lý nào có học vấn cao cũng thành công trong nghề làm đại lý, đôi khi họ cho rằng công việc không phù hợp với khả năng của họ từ đó nảy sinh tâm lý chán nản, thiếu cố gắng và qua thời gian sẽ không bằng các đại lý khác. Kết quả là người có học vấn cao thì một đại lý giỏi vẫn không được hình thành.
c. Để tuyển chọn đại lý thành công
Sau thời gian triển khai Bảo Việt nhân thọ đã đạt được những thành công bước đầu đáng khích lệ nhưng để kết quả này tăng trưởng một cách đều đặn, năm sau cao hơn năm trước công ty cần một đội ngò cán bộ khai thác giỏi, thuyết phục khách hàng tham gia với khả năng tài chính mà họ có thể.
Bên cạnh đó, các công ty nước ngoài cũng không ngừng lớn mạnh, tốc độ phát triển đáng kể. Nhưng thực tế cho thấy để phát triển BHNT không gì khác ngoài phát triển đại lý BHNT. Phát triển lực lượng đại lý là bài học quý giá nên công ty cần học và vận dụng cho phù hợp, xuất phát từ ý tưởng học hỏi của các công ty đã trải qua hàng trăm năm kinh nghiệm.
Trong hoạt động việc phân phối trực tiếp vẫn là chủ yếu. Theo thống kê của LIMRA, có không quá 3% phí thu và 10% hợp đồng được bán qua các kênh phân phối khác mà không có lý do nào để tin rằng phần trăm này lại thay đổi. Nhưng cũng không hẳn là tuyển càng nhiều đại lý càng tốt, bởi chi phí cho tuyển dụng khá cao trong khi số đại lý nghỉ việc lại không nhỏ. Đây cũng là điều ảnh hưởng rất lớn tới tâm lý của khách hàng vì họ cần sự chăm sóc của đại lý trong thời gian hợp đồng có hiệu lực.
Chóng ta nên chú trọng và thường xuyên tìm kiếm tuyển dụng những ứng viên đạt chất lượng cao, những người có khả năng thành công, có khả năng duy trì công việc cao tiếp tục bổ sung cho lực lượng đại lý hoạt động trong lĩnh vực BHNT. Công ty có thể hoàn thành mục đích tuyển chọn, nếu mục đích của công ty phù hợp với các ứng viên mong đợi: có một công việc triển vọng và tuyển vào những phương pháp hiệu quả nhất, năng suất nhất.
Đó chính là tuyển trực tiếp.
Đối với những người đang tìm kiếm công việc, có rất nhiều hình thức tiếp cận thông tin về nghề nghiệp. Nhưng chân lý để có việc phù hợp lại là
“việc tìm người”. Ngày nay có rất nhiều cách thức tuyển dụng nhưng biện pháp thành công để có được những đại lý có chất lượng. Quy luật cho thấy áp dụng tuyển chọn trực tiếp thì hiệu quả tuyển dụng càng cao. Bởi vậy cần đầu tư thời gian và nỗ lực cần thiết để tập trung cho chất lượng đầu mối tuyển dụng trực tiếp này.
Những phương pháp tuyển dụng đạt hiệu quả cao, đều được dùa trên phẩm chất của người tuyển dụng. Một trong những phẩm chất Êy là khả năng quan sát con người, đối với nhà quản lý lâu năm nhiều kinh nghiệm trong
lĩnh vực tuyển dụng và giám sát đại lý thành công, họ nhìn nhận những người có thể thành công trong lĩnh vực BHNT một cách chính xác cao. Các nhà tuyển viên tìm kiếm những tuyển viên có nền tảng thành công, có kinh nghiệm quản lý và đặc biệt là kinh nghiệm bán hàng, tốt nghiệp các trường đại học, cao đẳng giữ vai trò lãnh đạo tốt, dễ thích nghi hoà đồng với môi trường xung quanh. Nhà tuyển dụng càng biết rừ về cỏc ứng viờn thỡ càng cú khả năng đánh giá chính xác ứng viên đó có phù hợp với nghề đại lý hay không. Cũng từ yếu tố này mà những đối tượng như đại lý, nhân viên công ty hoặc những người thân đại lý có thể biết ứng viên họ giới thiệu có khả năng thành công hay không vì họ biết đặc tính nào giúp thành công trong nghề Tóm lại, để tuyển những đại lý thành công thì phải có nguồn giới thiệu những ứng viờn cú khả năng và tố chất phự hợp với nghề đại lý. Tóm lại, để tuyển những đại lý thành công thì phải có nguồn giới thiệu những ứng viên có khả năng và tố chất phù hợp với nghề đại lý.
Các ứng viên được tuyển qua lực lượng bán hàng dường như rất thành công, tại sao vậy?
Những người được tuyển trực tiếp thường làm việc toàn thời gian hơn những người làm giám tiếp. Những người tuyển gián tiếp thường là người bắt đầu tìm việc trong khi những ứng viên trực tiếp thường trải qua Ýt nhất 3 công việc trong vòng 5 năm. tỷ lệ thành công và duy trì công việc những tuyển viên trực tiếp thường cao hơn so với gián tiếp. ỉng viên tuyển trực tiếp chủ yếu từ lĩnh vực bán hàng, quản lý hoặc có nền tảng kinh doanh hơn là những ứng viên có nền tảng gián tiếp. Chính những nền tảng này giúp họ thành công hơn trong nghề đại lý, tỷ lệ duy trì trung bình cao hơn.
Nghiên cứu so sánh thực tế việc tuyển dụng của các công ty tuyển trực tiếp có tỷ lệ duy trì đại lý trung bình cao hơn so với những đại lý tuyểngián tiếp. Vì vậy cần nhận thấy rằng cách tuyển dụng ảnh hưởng rất đáng kể đến chất lượng đại lý.
II. Nâng cao tính chuyên nghiệp, coi đại lý là một nghề
Nghề đại lý BHNT đang phát triển không ngừng và ngày càng được xã hội chấp nhận là một nghề thực sự. Tính đến nay, số người tham gia trong lĩnh vực này khoảng 60.000 đại lý BHNT, con số này tiếp tục tăng trong những năm tới khi kinh tế phát triển thị trường BH cũng phát triển theo. Điều này tác động đến số đại lý hoạt động trong lĩnh vực này ngày càng nhiều là điều hiển nhiên. tuy nhiên theo quan niệm hiện nay của nhiều người thì nghề này vẫn chưa thực sự là một nghề, họ coi những đại lý BHNT như những nhà tiếp thị đơn thuần. Chính vì vậy không Ýt nhà tư vấn BH thiếu tự tin khi nói mình là đại lý. Xét trên khía cạnh công việc và ý nghĩa xã hội những quan điểm này hoàn toàn chưa chính xác. ở những nước có nền kinh tế phát triển, xã hội công nhận đây là một nghề tư vấn tài chính. Nếu không có những người tư vấn tài chính thì xã hội thì xã hội cũng khó mà hiểu một cách đầy đủ về BH, họ xem bảo hiểm là những người thu thuế, liệu có huy động được hàng ngàn tỷ đồng nằm rải rác trong dân cư hay không để đem lại nguồn vốn cho đầu tư phát triển kinh tế – xã hội. Bên cạnh đó tạo ra một khối lượng lớn công ăn việc làm cho xã hội cũng như giúp chính phủ kìm chế lạm phát.
Ở cấp gia đình, những tai nạn bất ngờ không may xảy ra đến với những người trụ cột, nếu không có BH, liệu những gia đình đó sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong cuộc sống, tương lai con cái trong gia đình đó rất khó để phát triển khi thiếu nguồn tài chính nuôi dưỡng. Hình ảnh những đứa trẻ hôm nay và ngày mai bước vào cổng trường đại học với chính những đồng tiết kiệm nhỏ bé mỗi ngày …và rất nhiều điều khác mà BH đem lại
Lý do nào để khẳng định đây là một nghề tư vấn tài chính thực sự.
Trong mỗi con người đều có nhu cầu bảo vệ nhưng họ lại không tự mình nhận ra vấn đề đó. Người tư vấn có nhiệm vụ khơi dậy nhu cầu này. khó khăn ở chỗ phải tìm hiểu và tìm kiếm khách hàng và tìm ra nhu cầu quan trọng nhất, giúp lkhách hàng thấy được đó là nhu cầu không thể thiếu. Đồng thời phải đánh giá tìm hiểu khả năng tài chính của khách hàng để tư vấn cho khách
hàng tham gia với mức trách nhiệm là bao nhiêu là phù hợp với khả năng tài chính của họ. Theo nguyên tắc an toàn thì mức phí đóng 1 năm thường không quá 15% tổng số tiền tích luỹ của người đó, vượt quá con số này người đó dễ gặp phải những phiền toỏi dẫn đến tỷ lệ huỷ hợp đồng cao là đương nhiờn. rừ ràng, để tư vấn cho khách hàng tham gia BH, người đại lý ngoài kiến thức về BH còn đòi hỏi một lượng kiến thức về tài chính cao để tư vấn cho khách hàng phù hợp với khả năng của họ để họ tham gia BH không gây xáo trộn trong hoạt động chi tiêu của họ.
Vậy để xã hội nhìn nhận nghề tư vấn BH với đúng nghĩa của nó thì mỗi cán bộ tư vấn phải không ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp của mình. Tính chuyên nghiệp được thể hiện ở những mặt sau
+ Trang phục làm việc: không nhất thiết phải là những bộ đồ đắt tiền nhưng phải đảm bảo trang nhã, lịch sự. Do công việc phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên mỗi người tư vấn BH phải chú trọng tới điều này, nó tạo ra Ên tượng ban đầu với khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp xúc với khách hàng.
+ Phương pháp giao tiếp: trong giao tiếp, người tư vấn cần phải thận trọng từng lời nói, phải lên kế hoạch nghiên cứu thật kỹ đối tượng khách hàng và chuẩn bị sẵn phương án đối phó khi tiếp xúc với khách hàng vì khách hàng của BH rất đa dạng, có những người có học vị, địa vị cao, người kinh doanh, người làm nghề tự do…Mỗi người đòi hỏi bạn một khả năng ứng xử khác nhau. Do vậy người tư vấn càng nắm rừ thụng tin về khỏch hàng thỡ khả năng tư vấn đạt hiệu quả càng cao.
+ Kỷ luật công việc: sự thành công hay thất bại trong nghề chính là tính kỷ luật ở ở mỗi bản thân người đại lý. Do đặc trưng của nghề có tính độc lập rất cao nên người tư vấn BH phải tự xây dùng cho mình giê làm việc phù hợp với thời gian của khách hàng. Bất cứ một ảnh hưởng nào cũng tác động đến kế hoạch này như thời tiết, ham muốn bản thân…Nếu không vượt không vượt qua chắc chắn sẽ khó thành công trong công việc.