3.2.1. Những kiến nghị về nguồn vốn.
Để có thể mở rộng CVTD thì đòi hỏi trước mắt là ngân hàng phải có nguồn vốn huy động dồi dào và ổn định. Ngân hàng phả giải quyết được 3 vấn đề: tăng vốn tự có, tăng khả năng sinh lời, và tháo gỡ những vấn đề xử lý dứt điểm nợ tồn đọng, làm sạch bảng cân đối tài sản. Giải pháp cho những vấn đề đó là:
Tiếp tục đề án tái cơ cấu NHTM đã được Thủ tướng phê duyệt. Áp dụng công nghệ tiên tiến để khai thác tối đa nguồn vốn trong dân cư và phát triển những hình thức thanh toán không dùng tiền mặt gắn với việc nâng cao tiện ích của từng dịch vụ ngân hàng cho khách hàng. Mở rộng dịch vụ ngân hàng tới mọi tầng lớp dân cư.
Xây dựng các định chế quản lý tài sản nợ, quản lý vốn, quản lý rủi ro, hệ thống thông tin quản lý (MIS)… theo đúng thông lệ quốc tế.
Nâng cao khả năng dự báo thị trường để vừa có thể mở rộng cho vay tiêu dùng, vừa có thể đảm bảo an toàn hoạt động của ngân hàng.
Liên kết hữu hiệu với các ngân hàng trên địa bàn, xây dựng cơ chế hợp tác nhằm giảm những chi phí dịch vụ. Tăng cường huy động vốn liên ngân hàng khi điều kiện thuận lợi.
3.2.2. Xây dựng chính sách kinh doanh cụ thể để cho vay tiêu dùng.
Khi ngân hàng đã có định hướng phát triển về CVTD thì cần phải xây dựng một chính sách cụ thể, chính sách này phải sát với thực tế và phù hợp với điều kiện của chi nhánh.
Chi nhánh cần mở rộng hơn nữa đối tượng vay vốn. Ngoài các đối tượng là CBCNV của các doanh nghiệp, công ty… là những người có thu nhập ổn định, chi
nhánh cũng nên hướng tới những khách hàng tiềm năng khác như những người hoạt động ở các cơ quan đoàn thể, những người thuộc diện chính sách để không ngừng nâng cao đời sống cho người dân.
Đối với hình thức cho vay không có TSĐB thì rủi ro rất cao vì nếu khách hàng không trả được nợ thì ngân hàng không có TSĐB để xử lý. Để giải quyết khó khăn này, chi nhánh nên xem xét phát triển cho vay qua người đại diện. giải pháp này được đưa ra trờn cơ sở xỏc định rừ trỏch nhiệm và quyền lợi cỏc bờn (Ngõn hàng – người đại diện – người vay), cũng như việc phối hợp chặt chẽ giữa các bên trong quá trình thẩm định, xét duyệt cho vay, giải ngân thu nợ.
Chi nhánh cần đề ra mục tiêu cho mình cũng như dòng sản phẩm CVTD nào sẽ là chủ đạo để có thể tập trung triển khai một cách hiệu quả nhất.
3.2.3. Xây dựng và hoàn thiện danh mục sản phẩm CVTD.
Một danh mục sản phẩm dịch vụ phong phú, đa dạng là một danh mục sản phẩm mà ở đó thỏa mãn tối đa mọi nhu cầu của khách hàng. Thực tế tại chi nhánh cho thấy, danh mục sản phẩm về cho vay tiêu dùng còn hạn chế. Chủ yếu là cho vay cán bộ công nhân viên, cho vay mua nhà, sửa chữa nhà ở. Đất nước ngày càng phát triển, đời sống dân cư càng được cải thiện và nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng. Tại các NHTM khác, đặc biệt là NHTM cổ phần thì danh mục sản phẩm cho vay hết sức đa dạng. Ngoài những sản phẩm đã kể ở trên còn có: cho vay du học, cho vay xuất khẩu lao động, cho vay mua cổ phần…rất phát triển. Nhưng tại chi nhánh lại chưa có. Điều này gây nên khó khăn cho quá trình cạnh tranh của chi nhánh với thị trường. Do đó, công việc nên bắt đầu ngay đó là xây dựng một danh mục sản phẩm đa dạng và phong phú. Cùng với đó là lợi dụng ưu thế của người đi sau, chi nhánh phải hoàn thiện hơn nưa các sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng của mình. Điển hình là những sản phẩm dịch vụ mà chi nhánh chưa có như: cho vay du học, cho vay đóng học phí…Hơn nữa, việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm về cho vay tiêu dùng sẽ giúp chi nhánh tăng thêm thu nhập từ nguồn thu phí dịch vụ thông qua việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ, dịch vụ hỗ trợ cho vay tiêu dùng như: dịch vụ thanh toán qua thẻ, dịch vụ ngân hàng tại nhà,…đồng thời giảm thiểu rủi ro nhờ
đa dạng hóa sản phẩm.
3.2.4. Đa dạng hóa phương thức vay tiêu dùng.
Hầu hết các NHTM hiện nay mới chỉ thực hiện phương thức tiêu dùng trực tiếp. Ngoài những ưu điểm thì phương thức này còn nhiều nhược điểm của cho vay tiêu dùng trực tiếp ở phần trên thì việc phát triển cho vay tiêu dùng gián tiếp là rất cần thiết trong việc mở rộng cho vay tiêu dùng của chi nhánh trong tương lai. Nhu cầu tiêu dùng luôn là rất lớn, do vậy việc mua sắm tại các siêu thị, công ty, đại lý bán hàng sẽ không ngừng tăng lên. Trong khi đó, người tiêu dùng rất e ngại khi đến ngân hàng vay tiền vì tốn kém chi phí, thời gian mà chỉ vay một khoản tiền nhỏ.
Chính vì lý do đó mà chi nhánh cần phối hợp, liên kết với các siêu thị công ty, đại lý bán hàng để thiết lập và triển khai phương thức cho vay tiêu dùng gián tiếp. Nó sẽ phát huy được những ưu thế của những phương thức cho vay này cũng như hạn chế được những nhược điểm của cho vay tiêu dùng. Từ đó, tiết kiệm được thời gian, chi phí và nhân lực cho chi nhánh trong việc tìm kiếm và đánh giá khách hàng. Tuy nhiên, chi nhánh phải phối hợp cùng đối tác để tìm ra những khách hàng có khả năng tài chính tốt, hiệu quả cho vay cao. Bên cạnh đó, chi nhánh phải tiếp tục phát triển phương thức cho vay tiêu dùng trực tiếp để phát huy những ưu thế của nó.
3.2.5. Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt.
Lĩnh vực CVTD là một thị trường đầy tiềm năng, đặc biệt nó mới chỉ thực sự sôi động ở nước ta trong những năm gần đây vì vậy đây không chỉ là miếng bánh ngon cho riêng các ngân hàng mà còn có cả các định chế tài chính phi ngân hàng, các công ty bán lẻ trong và ngoài nước cũng tham gia vào cạnh tranh với nhau một cách khốc liệt. Do đó, để có thể mở rộng được CVTD thì ngân hàng cần phải có một chính sách lãi suất cho vay với từng bộ phận khách hàng nhằm thực hiện những mục tiêu nhất định, như đối với những nhóm khách hàng mà ngân hàng cần thu hút thì mức lãi suất áp dụng có thể thấp hơn mức lãi suất chung.
Hoặc đối với các sản phẩm tiêu dùng khác nhau thì độ rui ro cũng khác nhau, hoặc cùng một loại sản phẩm CVTD nhưng mức độ rủi ro của khách hàng cũng
khác nhau. Vì vậy, cần phải xây dựng mức lãi suất khác nhau đối với từng loại sản phẩm cho vay, cũng như mức lãi suất khác nhau đối với từng đối tượng khách hàng cùng một loại sản phẩm.
Bên cạnh đó trong khi khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dich vụ của ngân hàng trong một khoảng thời gian nhất định, với một doanh số nhất định thì mức phí trọng gói của các dịch vụ sẽ được chiết khấu trên cơ sở mức phí của các dịch vụ bán lẻ cộng lại hay lãi suất CVTD ở một số sản phẩm áp dụng với khách hàng đó sẽ thấp hơn mức thực tế mà ngân hàng đã ấn định.
3.2.6. Đẩy mạnh công tác Marketing ngân hàng.
Marketing trở thành một xu hướng phát triển trong kinh doanh ngân hàng hiện đại và được xem là chìa khóa của sự thành công trong nền kinh tế thị trường. Tại nước ta, cho vay tiêu dùng được xem như là mảnh đất màu mỡ mà chưa được khai phá. Giờ đây, các NHTM đặc biệt là các NHTM cổ phần không ngừng giới thiệu, quảng bá thương hiệu, hình ảnh, uy tín của mình trên các phương tiện thong tin đại chúng, qua các quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ công chúng, các hoạt động tài trợ…Và hiệu quả của công tác này là không thể phủ nhận. Người dân hiểu về ngân hàng nhiều hơn, khách hàng tiếp cận với các sản phẩm phù hợp với họ nhanh và tiện lợi hơn…Tuy nhiên, qua thực tế nghiên cứu tại chi nhánh thì hoạt động Marketing chưa được đẩy mạnh. Do đó, thời gian sắp tới chi nhánh cần chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường, tiến hành phân loại khách hàng, điều tra nhu cầu của người tiêu dùng, đặc biệt là tình hình cạnh tranh trên địa bàn. Để làm được như vậy, yêu cầu phải đặt ra là phải đưa được những hoạch định chiến lược Marketing ngân hàng của chi nhánh. Các biện pháp cụ thể đó là:
Thành lập bộ phận chuyên trách trong lĩnh vực Marketing để thực hiện những mục tiêu Marketing ngân hàng cần đạt được. Trong đó, chi nhánh cần phải thiết lập bộ phận Marketing tại chi nhánh với các bộ phận chuyên trách có chuyên môn về Marketing; phải có sự phối hợp giữa các bộ phận nghiêp vụ khách hàng để tổ chức các cuộc tiếp xúc, hội thảo quảng bá sản phẩm của chi nhánh. Việc sử dụng nhân viên có kiến thức kỹ năng về thị trường đồng thời tập trung vào đúng chuyên mô
chắc chắn sẽ đem lại hiệu quả cao hơn so với yêu cầu cán bộ tín dụng vừa làm công tác thẩm định vừa nghiên cứu thị trường.
Việc hoàn thiện chính sách giao tiếp với khách hàng sẽ giúp một phần đáng kể vào việc chi nhỏnh đưa những sản phẩm tốt nhất thừa món nhu cầu khỏch hàng.
Thái độ phục vụ tận tình, chu đáo cùng với tác phong nhanh nhẹn, chính xác của nhân viên sẽ tạo nên ấn tượng tôt đẹp đối với khách hàng.
Tìm hiểu thị trường, nghiên cứu nhu cầu thị trường và tìm cho chi nhánh một thị trường CVTD mục tiêu.
Tăng cường hoạt động khuếch trương giao tiếp, tiến hành giao lưu với các đơn vị hành chinh sự nghiệp nhằm giới thiệu hoạt động CVTD. Tăng cường tham gia các hoạt động chung của ngành ngân hàng.
Ngoài ra ngân hàng cần có các chính sách kênh phân phối áp dụng đối với dịch vụ CVTD tốt nhất hệ thống kênh phân phối truyền thống, với việc mở rộng các chi nhánh và phòng giao dịch có thực hiện CVTD và kết hợp với các kênh phân phối hiện đại khác.
Từng bước xây dựng tiếp xúc với khách hàng qua giao dịch điện tử. Cụ thể khách hàng có thể gửi hồ sơ qua Fax, qua internet để cán bộ tín dụng kiểm tra trước, đỡ mất thời gian đi lại của khách hàng. Những khách hàng sử dụng giao dịch này phần lớn là những khách hàng có dân trí cao, là loại hình khách hàng cần được ưu tiên.
3.2.7. Hiện đại hóa công nghệ ngân hàng phục vụ cho hoạt động ngân hàng nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng.
Cũng như các ngành kinh tế khác, hoat động kinh doanh ngân hàng có sự tham gia đáng kể của công nghệ hiện đại. Đây là một trong những yếu tố rất quan trọng và được ngân hàng sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Một ngân hàng có nền tảng cơ sở vật chất tốt, có công nghệ hiện đại, và thường xuyên đượ đổi mới sẽ cú ưu thế rừ rệt hơn so với cỏc đối thủ ngõn hàng đú sẽ khẳng định được vị thế của
mình trên thị trường. Bất kì khách hàng nào đến giao dịch với ngân hàng đều bị gây ấn tượng bởi cách bố trí phòng giao dịch khang trang, cùng với các thiết bị hiện đại tạo sự thoải mái, tự tin.
Trong nghiệp vụ tín dụng thì CVTD là hình thức vay nhỏ trong khi số lượng khách hàng lớn. Do đó, nếu chỉ áp dụng các biện pháp thủ công thì sẽ tốn rất nhiều thời gian, chi phí trong khi lại không phục vụ được khách hàng một cách hiệu quả nhất. Vì vậy, chi nhánh phải tập trung vào việc tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật, đổi mới công nghệ, đưa vào sử dụng hệ thống quản lý các hồ sơ tín dụng, các phần mềm quản lý thụng tin khỏch hàng, theo dừi quỏ trỡnh thu nợ và nợ quỏ hạn, ỏp dụng hệ thống đồng bộ trong ngân hàng, đảm bảo cập nhật cung cấp xử lý thông tin một cách chính xác và đầy đủ. Đầu tư vào trang thiết bị giúp ngân hàng phục vụ nhu cầu khách hàng nhanh chóng, thuận tiện và đạt hiệu quả cao.
Xu thế toàn cầu hóa khiến các công cụ và phương tiện thanh toán hiện đại ngày nay càng phát triển và trở nên thông dụng, thay thế dần các phương thức thanh toán bằng tiền mặt truyền thống. Ngày nay, thị trường thẻ đã được hầu hết các NHTM tham gia và mức độ cạnh tranh ngày càng cao. Muốn thắng lợi trong cạnh tranh, các ngân hàng phải không ngừng mở rộng thị phần của mình bằng cách đa dạng hóa các loại hình thẻ, nâng cao tính năng sử dụng thẻ. Vì vậy, với nền tảng công nghiệp hiện đại thì ngân hàng có thể phát hành thẻ tín dụng ở nhiều mức khác nhau, phù hợp với thu nhập và điều kiên của từng đối tượng khách hàng.
3.2.8. Nâng cao năng lực, trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, phong cách phục vụ cũng như tư cách đạo đức cho cán bộ công nhân viên Ngân hàng TNHH MTV Standard Chartered (Vietnam)
Cán bộ tín dụng là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng chính vì vậy họ không chỉ là người gây ấn tượng đầu tiên đối với khách hàng về hình ảnh của ngân hàng mà còn là người hướng dẫn khách hàng sử dụng các sản phẩm của ngân hàng cũng như tìm kiếm lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm đó. Vì thế, ngân hàng phải đào tạo CBNV không chỉ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao mà còn phải am hiểu về Marketing, nghệ thuật giao tiếp, nghệ thuật bán hàng để xử lý các tình huống xảy ra một cách linh hoạt và hiệu quả nhất. Các CBNV cần có phong cách phục vụ, phong cách giao tiếp chuyên nghiệp tận tình, lịch sự niềm nở với khách hàng. Chi nhánh phải chú trọng đến khâu tuyển dụng, sắp xếp nhân sự, sử dụng hợp lý các lực lượng lao động và đặc biệt là chi nhánh cần có những chính sách khen thưởng kịp thời thỏa đáng nhằm kích thích tinh thần nhiệt huyết hăng say làm việc của CBNV. Bên cạnh đó chi nhánh cần phải có cơ chế gắn liền trách nhiệm của CBNV đối với việc tìm kiếm quản lý khách hàng vay để khoản vay có chất lượng tốt hơn.
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÁC CƠ QUAN, BAN NGÀNH Cể