a. Hoàn thiện công tác hoạch định
• Trước ảnh hưởng của khách hàng
- Nghiờn cứu thị trường đờ̉ nắm bắt rừ nhu cõ̀u khỏch hàng đờ̉ hiờ̉u được những điều khách hàng mong muốn. Ngoài ra trong mỗi lần bán hàng, công ty có thể khảo sát ý kiến của khách hàng về mong muốn của họ, mức hài lòng của họ với công ty,…để lấy đó làm kinh nghiệm phục vụ khách hàng tốt hơn
- Công ty cần đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh của mình: mở rộng ngành hàng cho các sản phẩm chế phẩm từ thép xây dựng và các sản phẩm sắt thép xây dựng như tôn,inox….
- Xây dựng và hoàn thiện chính sách giá linh hoạt đối với từng khách hàng, đối với tập khách hàng truyền thống cần có mức giá phù hợp, các chính sách khuyến mại, tri ân, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ tài chinh,.. để tạo mối quan hệ chặt chẽ hơn. Không nên đưa chính sách giá cố định với tất cả các khách hàng.Với các khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân cần có các chính sách chăm sóc riêng phù hợp với từng loại khách hàng.
- Doanh nghiệp cần tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới,phân khúc mới dể tránh ‘dồn trứng vào một giỏ,phụ thuộc vào 1 tập khách hàng nào đó quá mức sẽ rủi ro khi biến động tập khách hàng đó.VD:phân bổ đều khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân,các thị trường tỉnh và Hà Nội hay thị trường miền Trung.
- -Hiện tại doanh nghiệp chưa chú trọng và làm tốt ở phân khúc thị trường cá nhân,Doanh nghiệp cần hướng đi mới và ngân sách nhiều hơn cho phân khúc thị
trường này.Có thể là hoạch định một phương pháp hoặc phân khúc sản phẩm mới,tăng giá chiết khấu cho phân khúc này.
- Hoạch định thêm ngân sách cho phòng marketing,nhắm vào phân khúc khách hàng cá nhân để có thể tăng cường doanh số bán hàng cho khách hàng cá nhân.
• Trước ảnh hưởng của nhà cung cấp
- Có kế hoạch mua hàng cụ thể về thời điểm mua và quy mô lô hàng nhằm tránh việc mua hàng không có định hướng dẫn tới lượng tồn trữ hàng cao gây lãng phí hoặc việc không đủ hàng để bán cho khách hàng dẫn tới mất uy tín cho doanh nghiệp.
- Tạo dựng mối quan hệ thân thiết với nhà cung cấp để các nhà cung cấp có thể ưu tiên công ty trong trường hợp môi trường ngành biến đổi như nguồn hàng khan hiếm,giá cả
tăng cao hay công ty đang có vấn đề về tài chính.
- Tìm kiếm và lựa chọn các nhà cung cấp theo các tiêu chuẩn: uy tín, sức mạnh tài chính, … để có được các nhà cung ứng tốt nhất để từ đó tạo lập mối quan hệ lâu dài.
- Đa dạng hóa nhà cung cấp cũng như dự trữ lượng hàng nhất định nhằm mang lại ưu thế cho doanh nghiệp khi đàm phán với nhà cung cấp cũng như giúp doanh nghiệp luôn trong thế chủ động trong việc sản xuất và sự biến đổi môi trường ngành.
- Có kế hoạch đề phòng rủi ro khi phía nhà cung cấp gặp vấn đề hoặc thay đổi điều kiện.
- Tìm kiếm và tăng tỉ trọng nhà cung cấp trong nước để tránh rủi ro về tỉ giá,chính sách của các nước thay đổi dẫn đến bất lợi cho doanh nghiệp.
- Đối với các nhà cung cấp dịch vụ vận tải và nhà cung cấp vật tư thiết bị,cần cân nhắc và so sánh kĩ lưỡng ưu nhược điểm của các nhà cung cấp với nhau.Đây là các nhà cung cấp phụ thuộc vào doanh nghiệp nên khi hoạch định nên để doanh nghiệp ở thế
chủ động về giá cả,hợp đồng.
• Trước ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh
- Xác định đối thủ cạnh tranh của công ty, sau đó phân tích điểm mạnh, điểm yếu, giá cả, các chiến lược,…của các đối thủ cạnh tranh. Sau đó cần dự báo trước các chiện lược mà đối thủ có thể sử dụng để công ty có chiến lược cạnh tranh cụ thể
- Tuyển dụng nhân viên có trình độ chuyên môn cao, khả năng làm việc chuyên nghiệp, am hiểu về lĩnh vực kinh doanh, am hiểu tâm lý khách hàng, thương lượng đàm phán tốt. Có nguồn nhân lực chất lượng sẽ giúp công ty sử dụng tốt các nguồn lực còn lại, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Nâng cao năng lực chuyên môn cho nhân viên định kì để nhân viên doanh nghiệp có trình độ tương đương hoặc hơn so với doanh nghiệp.
• Trước ảnh hưởng của các cơ quan hữu quan
- Công ty cần phân tích cụ thể các chính sách của Nhà nước, luôn cập nhật sự thay đổi trong các chính sách để chủ động hơn trong việc thực hiện các chính sách của nhà nước
- Chuẩn bị sẵn các phương án dự phòng rủi ro khi biến động về tỉ giá,chính sách,hiệp định thương mại gây bất lợi cho doah nghiệp để tối thiểu hóa thiệt hại.
- Nắm bắt cỏc chớnh sỏch,hiệp định mụ̣t cỏch nhanh nhạy,phõn tớch rừ chỳng đờ̉ doanh nghiệp có thể tận dụng cơ hội một cách tốt nhất.
b. Hoàn thiện công tác tổ chức
• Trước ảnh hưởng của khách hàng
- Hoàn thiện chức bộ máy các phòng ban để có thể vận hành hiệu quả cao.
- Hiện tại doanh nghiệp có phòng kinh doanh kiêm rất nhiều nhiệm vụ như phân tích thị
trường,thị trường nội địa và quốc tế…Cần chuyên biệt hóa các phòng như là phòng nghiên cứu và phân tích thị trường là một phòng riêng.
- Đa dạng hóa các sản phẩm kinh doanh tạo nhiều cơ hội lựa chọn cung là yếu tố thu hút khách hàng hợp tác với doanh nghiệp. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần tăng cường phát triển các sản phẩm mới,các chế phẩnm từ thép hoặc các sản phẩm hoàn toàn mới.
- Đối với các khách hàng ở xa và mua hàng với số lượng không nhiều,với đặc điểm sắt thép nặng,khối lượng lớn thì sẽ làm chi phí tăng rất nhiều, chậm tiến độ giao hàng và làm cho công ty mất khách hàng đó, vì thế công ty cần mở rộng các chi nhánh để phục vụ tốt nhất cho khách hàng
- Cõ̀n tọ̃p hợp và xử lý đơn hàng nhanh chúng, chuẩn bị giấy tờ, thủ tục, hợp đồng rừ ràng để chủ động hơn trong quá trình giao nhận hàng,nhất là với các hoạt động logicstic và xuất nhập khẩu.
- Nâng cao trình độ nhân viên kinh doanh về cả kiến thức sản phẩm và kỹ năng bán hàng bằng cách kèm cặp hay cho đi đào tạo ngắn hạn. Ngoài ra còn cần thường xuyên kiờ̉m tra họ, theo dừi cỏc kờ́t quả bỏn hàng của cỏc nhõn viờn đờ̉ cú chờ́ đụ̣ khen thưởng phù hợp và kịp thời.
- Mở thêm một phòng kinh doanh thị trường nước ngoài riêng biệt với thị trường trong nước để mở rộng kinh doanh,kiếm được nhiều đơn hàng xuất khẩu.
• Trước ảnh hưởng của nhà cung cấp
- Lập danh sách nhà cung ứng, so sánh và cho điểm theo trọng số để đánh giá nhà cung ứng, có thể ưu tiên các nhà cung cấp có vị trí địa lý gần với công ty để giảm chi phí vận chuyển, hoặc các nhà cung ứng có tài chính mạnh để không bị sức ép thanh toán quá lớn,..
- Tổ chức hệ thống kênh phân phối, công ty cần lựa chọn và liên kết với các nhà cung cấp, đối tác đảm bảo một số điều kiện về thanh toán, uy tín, nguồn vốn và cơ sở hạ
tầng.
- Tạo mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, công ty nên có sự giúp đỡ khi nhà cung ứng gặp khó khăn để san sẻ bớt về vấn đề tài chính hay khi có rủi ro thì nhà cung ứng và công ty cùng san sẻ rủi ro với nhau
• Trước ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh
-Nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu, phân tích và đánh giá đối thủ cạnh tranh. Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo chí, internet hoặc qua khách hàng.
-Công ty cần nâng cao năng lực cạnh tranh, có các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng. Yếu tố giá cả là yếu tố quan trọng nhất trong cạnh tranh, vì thể công ty cần tiết kiệm chi phí một cách tối đa để có thể hạ giá thành sản phẩm. Hơn nữa, cần xây dựng chính sách giá linh hoạt theo từng loại khách hàng của công ty, sử dụng tốt các nguồn vốn hiện có của mình và có các dịch vụ trứớc, trong và sau khi giao bán tốt nhất cho khách hàng.
-Tổ chức tốt các nguồn lực để cắt giảm chi phí,hạ giá thành cạnh tranh,để biến giá thành thành lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
• Trước ảnh hưởng của các cơ quan hữu quan
Tuân thủ các quy chế đã ban hành trong kinh doanh để sử dụng vốn sao cho an toàn, tránh rủi ro; tranh thủ các nguồn vốn tín dụng của nhà nước, tổ chức kinh tế tín dụng trong và ngoài nước; tính toán phân bổ nguồn lực hợp lý, phấn đấu tăng vòng quay vốn, giảm thiểu công nợ, hàng tồn quá hạn.
Cập nhật các chính sách, văn bản, quy định mới của các cơ quan hữu quan để
đưa ra kế hoạch cụ thể cho công ty, đảm bảo thực hiện đúng các chính sách của nhà nước.
c. Hoàn thiện công tác lãnh đạo
• Trước ảnh hưởng của khách hàng
Đối với khách hàng truyền thống, cần tạo uy tín ,lòng tin vào công ty, mang lại những lợi ích về vật chất và tinh thần cho họ. Còn đối với khách hàng mới cần tìm hiờ̉u rừ nhu cõ̀u của họ là gỡ, họ mong muốn gỡ khi hợp tỏc với cụng ty mỡnh đờ̉ cú thờ̉
thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ. Ngoài ra công ty còn cần thường xuyên cập nhật thông tin và thắc mắc của khách hàng để có thể phản hồi một cách nhanh chóng nhất.
Với các khách hàng tổ chức,kênh phân phối,cần cho họ thấy được tầm nhìn,uy tín và năng lực của lãnh đạo,thỏa mãn họ mà không để cho họ lấn át mất doanh nghiệp.
Phải cho khách hàng thấy được tầm nhìn,tài năng của lãnh đạo để họ có thể yên tâm tin tưởng và hợp tác với doanh nghiệp.
• Trước ảnh hưởng của nhà cung cấp
Đối với nhà cung ứng nhân lực:Cần duy trì mối quan hệ với nhà cung ứng nhân sự để có thể nhờ họ tuyển dụng những người có tài năng và kinh nghiệm hoặc gửi nhân viên của công ty đi đào tạo thêm về trình độ và các kỹ năng mềm
Đối với nhà cung ứng sản phẩm: Có mối quan hệ lâu bền với các nhà cung ứng sản phẩm uy tín.
Đối với nhà cung ứng tài chính, ngân hàng: Cần đảm bảo kê khai tài chính, cung cấp các thông tin đầy đủ cho ngân hàng để họ nắm bắt được tình hình của công ty để
có các gói hỗ trợ giúp công ty có thêm nguồn vốn để kinh doanh.
Đối với nhà cung ứng vật tư,thiết bị:Có các quyết sách đúng đắn về việc lựa chọn nguồn mua,thiết bị,nhà cung ứng để mang lại hiệu quả tối đa cho doanh nghiệp.
• Trước ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh
Công ty cần có bản lĩnh, vững vàng trong thị trường cạnh tranh. Thống nhất các mục tiêu chiến lược của công ty, định hướng hoạt động theo mục tiêu đảm bảo hợp nhất sức mạnh của toàn công ty để tránh hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh của đối thủ cạnh tranh.
Người lãnh đạo công ty phải có tầm nhìn,năng lực và phẩm chất,tính cách, để có thể chèo lái công ty và giữ được các nhân viên trước sự cạnh tranh và áp lực của các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Ngoài ra, để cạnh tranh với các công ty lớn, công ty có thể liên kết với các đối thủ cạnh tranh để phát huy sức mạnh nhóm, hợp tác để học hỏi các kinh nghiệm đã có của đối thủ cạnh tranh, liên kết theo chiều ngang để tạo thị trường lớn.
VD:Tham gia các Hiệp hội Thép để được bảo vệ và cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài.
• Trước ảnh hưởng của các cơ quan hữu quan
Thực hiện tốt các kế hoạch đã đề ra theo đúng quy định của các cơ quan hữu quan và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế với các cơ quan nhà nước, tích cực tranh thủ sự giúp đỡ, ưu tiên của nhà nước đối với doanh nghiệp
d. Hoàn thiện công tác kiểm soát
• Trước ảnh hưởng của khách hàng
Thường xuyờn kiờ̉m soỏt, theo dừi cỏc nhõn viờn kinh doanh đờ̉ tỡm ra nhứng yờ́u kém trong giao tiếp với khách hàng để sữa chữa kịp thời, tránh để công ty mất đi bất cứ đơn hàng nào
Thường xuyờn theo dừi nhu cõ̀u của khỏch hàng trờn thị trường, những biờ́n đụ̣ng về nhu cầu của khách hàng để có những điều chỉnh kịp thời trong kinh doanh.
Thường xuyên kiểm tra các đơn hàng và đánh giá hiệu quả của nó để tổng hợp làm báo cáo cho công ty.
• Trước ảnh hưởng của nhà cung cấp
Kiểm soát kĩ càng các sản phẩm của nhà cung ứng để đánh giá hiệu quả mua hàng, nếu còn nhiều sai sót thì cần điều chỉnh hợp lý
Theo dừi sự biờ́n đụ̣ng giỏ cả của thị trường, giỏ cả của cỏc nhà cung ứng và dự báo xu hướng trong tương lại là tăng hay không để công ty có kế hoạch mua hàng cụ thể.
• Trước ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh
Kiểm soát chặt chẽ nguồn thông tin nội bộ tránh để những thông tin quan trọng lọt ra ngoài để đối thủ cạnh tranh biết được.
Hoạch định các chiến lược khác biệt với đối thủ cạnh tranh,tổ chức các nguồn lực một cách tốt nhất để đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp nhằm mang lại lợi thế
trước đối thủ.
• Trước ảnh hưởng của các cơ quan hữu quan
Kiểm soát các hoạt động của nhân viên và các hoạt động của công ty không vi phạm các quy định của nhà nước.
Nắm bắt thông tin nhanh nhạy để có sự chuẩn bị tốt nhất cho các sự thay đổi trong chính sách,trong trường hợp thông tin có lợi thì nắm bắt để tận dụng,còn trường hợp thông tin gây ảnh hưởng bất lợi cho môi trường ngành hoặc công ty thì phải lên kế
hoạch nhằm phòng tránh rủi ro.
e. Một số giải pháp khác
Ngoài các giải pháp liên quan đến môi trường ngành thì cần có một số giải pháp khác như là:
• Xây dựng văn hóa doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp quyết định sự trường tồn của doanh nghiệp, là một tài sản của doanh nghiệp. Văn húa doanh nghiệp giỳp nhõn viờn trong cụng ty thấy rừ mục tiêu, định hướng và bản chất công việc mình làm. Ngoài ra nó còn tạo ra các mối quan hệ tốt đẹp giữa các nhân viên và một môi trường làm việc thoải mái, lành mạnh; giúp nhân viên có cảm giác mình làm công việc có ý nghĩa hãnh diện vì là một thành viên của công ty hơn. Điều này càng có ý nghĩa khi tình trạng “chảy máu chất xám” đang phổ biến. Vì thế công ty cần xây dựng văn hóa doanh nghiệp để nâng cao hiệu quả
hoạt động của mình.
• Hoàn thiện cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Trong doanh nghiệp có rất nhiều chức năng quản trị khác nhau đảm bảo cho quá trình quản trị được thực hiện trọn vẹn không bỏ sót. Để đảm nhiệm hết các chức năng quản trị đó thì công ty cần có sự phân công lao động quản trị, thực hiện chuyên môn hóa. Sự phân công, phân cấp đối với lao động quản trị như vậy đã hình thành nên bộ
máy quản trị sẽ góp phần quan trọng nhằm hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ sản xuất, nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty hơn.
3.3.2. Một số kiến nghị