Trong cơ chế thị trường vấn đề sản xuất cái gì ?, sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai ? đều do thị trường quyết định. Chính vì thế không thể xem nhẹ hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường kể cả khi Công ty đang phát triển thuận lợi, công tác tiêu thụ đang thực hiện trôi chảy và có hiệu quả. Hơn nữa, Hải Châu lại là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo (sản phẩm của Công ty không phải là sản phẩm thiết yếu)
3.1. Chú trọng hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường.
Để hoạt động phát triển thị trường đạt kết quả cao hơn, chất lượng và số lượng tiêu thụ đều tăng lên và thị phần được mở rộng hơn, Công ty nên đầu tư nhiều hơn cho công tác nghiên cứu thị trường. Phòng Kế hoạch - vật tư nên có những nhân viên có kinh nghiệm chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường việc khảo sát, nghiên cứu và phân đoạn thị trường trên cơ sở hệ thống thông tin thu nhập phải hoạt động thật sự có hiệu quả. Từ đó làm tăng tính cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Đối với hoạt động dự báo thị trường thì cần phải dự báo chính xác nhu cầu của thị trường về sản phẩm do Công ty sản xuất nhằm thúc đẩy tiêu thụ, hạn chế số lượng tồn kho hay sản xuất ra những sản phẩm mà người tiêu dùng không chấp nhận.
Khi giải quyết vấn đề này cần phải quan tâm:
- Sớm thành lập phòng marketing riêng biệt (Vì hoạt động marketing hiện nay của Công ty là do phòng Kế hoạch Vật tư thực hiện: chưa có chính sách về sản phẩm, chính sách giá, hoạt động quảng cáo tiếp thị … hợp lý)
- Cần tuyển những cán bộ năng lực chuyên môn sâu về hoạt động nghiên cứu thị trường (nhân viên cần có thể lực tốt, đầy nhiệt tình để đi khảo sát nghiên cứu những thị trường mới…)
- Tổ chức các hoat động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức hơn nữa (nghiên cứu tài liệu, sách báo, niên giám thống kê hay phỏng vấn trực tiếp khách hàng, qua Hội nghị hàng tiêu dùng, qua điều tra, triển lãm, thăm dò khách hàng của đối thủ cạnh tranh …)
- Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa các đại lý, chi nhánh và các báo cáo hàng tháng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Để từ đó củng cố thị trường truyền thống và xâm nhập thị trường mới qua việc phát hiện thêm những nhu cầu khách hàng chưa được thoả mãn. Đặc biệt Công ty nên cử các cán bộ có chuyên môn xuống tận địa bàn để khảo sát và đánh giá thực tế. Yêu cầu thông tin phải trung thực, chính xac, đầy đủ để công tác dự báo đạt kết quả cao. Từ đó Công ty có thể định hướng được phương hướng sản xuất và tiêu thụ một cách chính xác hơn.
3.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm có vai trò là xương sống của chính sách Marketing hỗn hợp. Không có chính sách sản phẩm thì không thể có chính sách giá cả, phân phối và xúc tiến.
Sản phẩm của Công ty có chất lượng cao vì thế việc đảm bảo chất lượng của sản phẩm sản xuất ra nhằm giữ uy tín Công ty cần được coi trọng hơn. Công ty cần tăng cường hiệu quả công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm bằng cách nâng cao tinh thần trách nhiệm của công nhân sản xuất, tổ trưởng và cán bộ kỹ thuật.
Cần phải nhìn nhận rằng muốn phát triển ổn định, bền vững lâu dài thì vấn đề cốt lừi là khụng ngừng cải tiến cụng nghệ, nõng cao chất lượng sản phẩm của Cụng ty.
* Về sản phẩm bánh:
- Từ kết quả của việc nghiên cứu thị trường, Công ty phải luôn cải tiến sản phẩm cũ để thoả mãn ngày càng tốt hơn nữa nhu cầu người tiêu dùng. Mẫu mã, bao bì hình thức phải đẹp,đa dạng, lạ mắt mới gây sự chú ý của người tiêu dùng.
Việt Nam là một nước nhiệt đới, nhiệt độ cao, không khí ẩm, rất khó bảo quản chất lượng sản phẩm trong thời gian dài. Để khắc phục Công ty cần phải sản xuất những túi bánh có khối lượng nhỏ, ăn luôn không để lại, rất thuận tiện khi sử dụng lại hợp túi tiền người tiêu dùng.
- 2 đến 3 tháng Công ty phải đưa ra thị trường thay thế để đáp ứng những nhu cầu luôn biến đổi của người tiêu dùng. Sản phẩm có chất lượng cao, hình thức bao bì phải đẹp, có tính cạnh tranh cao trên thị trường.
- Năng động trên thị trường nguyên liệu để tìm kiếm nguyên liệu có chất lượng cao, thời gian sử dụng đảm bảo ổn định lâu dài, đặc biệt Công ty cần phải tận dụng triệt để nguyên liệu đường (vì Công ty là thành viên của Tổng Công ty Mía đường I)
- Đầu tư nâng cao tay nghề cán bộ kỹ thuật về các quy chế hàm lượng các chất trong từng loại bánh để đảm bảo độ ròn, độ xốp, độ mặn, độ ngọt … cho phù hợp.
* Về sản phẩm kẹo :
Dây chuyền sản xuất kẹo của Công ty hiện đại, tiên tiến (Đây là lợi thế mà Công ty chưa khai thác hoạt động được hết).
- Đối với những loại kẹo có khả năng tiêu thụ tốt, mức lợi nhuận cao thì khả năng đáp ứng của Công ty còn hạn chế. Cần phải tăng cường thêm trang thiết bị để ngày càng hoàn thiện nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm, khối lượng sản xuất : kẹo sữa mềm, kẹo nhân cứng socola, kẹo mềm socola đặc biệt là các loại
kẹo hoa quả có vị chua…
- Đối với những loại kẹo có mức lợi nhuận thấp, xu hướng tiêu dùng đang giảm. Công ty cần phải nghiên cứu kỹ có nên loại bỏ hay đầu tư nâng cấp, thay đổi quy trình công nghệ, công thức pha chế hoặc có biện pháp thu hồi kẹo để tái sản xuất (nên nhập công nghệ xử lý nào).
- Nên quan tâm tới thị hiếu người tiêu dùng (gu, sở thích luôn biến đổi) : loại hoa quả, hương vị chua, độ ngọt nhạt … để đưa ra những sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầu cao. Công ty có thể sản xuất kẹo kết hợp với chữa bệnh hay sản xuất bột hoa quả hoà tan tiện tiêu dùng trong mùa hè khi nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo có xu hướng giảm
* Sản phẩm bột canh :
Sản phẩm bột canh Hải Châu được người tiêu dùng rất tín nhiệm và tin tưởng. Thị trường tiêu thụ mạnh nhất là ở thành thị chiếm 95%. Bên cạnh những ưu điểm, sản phẩm còn có một số điểm yếu:
- Chưa thực sự là sản phẩm của người nông thôn (trong đó nước ta 80% là nông thôn)
- Giá sản phẩm còn cao so với một số sản phẩm bột canh khác, sản phẩm dễ bị làm trái do quy trình sản xuất rất đơn giản…
Để khắc phục Công ty cần :
- Giảm bớt tỷ lệ bột ngọt trong bột canh (lượng bột ngọt nhiều sẽ làm giá thành cao) xu hướng người tiêu dùng thích sử dụng ít bột ngọt.
- Có một số phản ảnh là chất lượng sản phẩm bột canh còn có sạn bẩn vì dây chuyền sản xuất thô sơ lại sử dụng sức người là chính. Công ty nên đầu tư dây chuyền sản xuất thay thế để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cần quan tâm khâu bao gói còn rất thủ công, dễ bị bung - điều này ảnh hưởng chất lượng sản phẩm dẫn tới ảnh hưởng tới sức khoẻ người tiêu dùng.
Dự kiến của Công ty hướng sản phẩm sản xuất ra xuất khẩu. Điều này càng đòi hỏi Công ty phải quan tâm hơn nữa về chất lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh với sản phẩm được sản xuất từ nước ngoài và tận dụng được trang thiết bị hiện đại đặc biệt tận dụng được hết tiềm năng sẵn có về hoa quả (vì nước ta có rất nhiều hoa quả trái cây tươi nhiều chất dinh dưỡng mà cơ thể cần).
Trong thời gian tới, Công ty cần tiếp tục thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm bởi đó là hướng đi tất yếu của các doanh nghiệp trong tương lai nhằm tăng khả năng cạnh tranh. Đa dạng hoá tạo điều kiện thuận lợi cho công tác phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty. Do đó, Công ty cần làm tốt công tác dự báo thị trường từ đó đưa ra các chính sách, kế hoạch phù hợp.
3.3. Đưa ra chính sách giá cả hợp lý.
Chính sách giá cả hợp lý sẽ giúp cho Công ty đạt được mục tiêu lợi nhuận, duy trì và phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần đem lại lợi ích cho người lao động, cho xã hội.
Để có chính sách giá hợp lý, Công ty cần thu thập đầy đủ thông tin về nhu cầu sản phẩm trên thị trường, tình hình chi phí sản xuất, tiêu thụ các đối thủ cạnh tranh...
Khi định giá cần chú ý đến các biện pháp:
- Tích cực nghiên cứu tìm kiếm các biện pháp giảm giá thành sản phẩm mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo ra biểu giá phù hợp với mức chi tiêu của người tiêu dùng.
- Xây dựng chính sách giá cho từng loại sản phẩm và thị trường mục tiêu của Công ty với phương châm : “Giá cả phù hợp với sản phẩm, đồng thời đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi”. Đối với mỗi sản phẩm nên định giá hướng theo khách hàng nghĩa là theo những gì mà khách hàng trông đợi, kỳ vọng ở sản phẩm.
Để tăng khả năng tiêu thụ, ngoài việc định giá Công ty nên quan tâm đến việc điều chỉnh giá, tránh bị cứng nhắc, có thể điều chỉnh theo mức biến đổi của thị trường, theo chu kỳ sống của sản phẩm, theo thời vụ, theo giá của đối thủ cạnh tranh, theo khu vực địa lý hay theo mức thu nhập dân cư … Ví dụ như trong phân kỳ tăng trưởng và bão hoà trong chu kỳ sống của sản phẩm có thể đưa ra chính sách giá giới thiệu hoặc giá theo thị trường. Chính sách giá giới thiệu là : đưa ra mức giá thấp nhất trong thời gian ngắn rồi tăng dần lên. Còn chính sách giá theo thị trường Công ty có 3 hướng: giá cao hơn – giá thấp hơn – giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh tuỳ thuộc vào khả năng, uy tín của Công ty trên thị trường.
3.4. Bố trí mạng lưới phân phối.
Trong nền kinh tế hiện đại, vấn đề không chỉ là đưa cho người tiêu dùng cái
gì mà còn là đưa nó như thế nào sẽ quyết định sự thành công của Công ty. Để cạnh tranh thành công thì Công ty không chỉ cung cấp sản phẩm - dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải tốt hơn khả năng sẵn sàng của sản phẩm: ở đâu, nơi nào, khi nào... Chính sách phân phối phải được xác lập trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng đảm bảo uy tín cho Công ty, tạo niềm tin cho khách hàng để tăng cường sự gắn bó lâu dài giữa Công ty với khách hàng nhằm duy trì và phát triển thị trường. Hiện nay Công ty có khoảng 300 đại lý chính thức có mặt chủ yếu tại miền Bắc và miền Trung, đã có văn phòng đại diện ở miền Trung và miền Nam. Mặc dù đã có hệ thống đại lý trên toàn quốc nhưng việc mở đại lý Công ty thường ít nghiên cưú đến nhu cầu thị trường, chỉ mở đại lý theo vùng thị trường nên chưa đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng về số lượng, chủng loại sản phẩm của Công ty. Hệ thống đại lý không liên kết, hợp tác chưa chặt chẽ … hoạt động chưa hiệu quả.
Để phát triển hệ thống đại lý Công ty cần.
- Khi mở đại lý ở đâu cần phải xem xét và nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường ở đó để đưa ra quyết định có nên mở hay không. Nếu mở đại lý ở thị trường mới cần tính toán, phân tích và đưa ra một số nơi cần thiết không nên mở tràn lan.
Cũng nên đưa một số chính sách ưu đãi đối với các đại lý ở thị trường mới như thị trường miền Nam để khuyến khích các đại lý cố gắng tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Ở Hà Nội có các tuyến giao thông tới các tỉnh khác rất thuận lợi. Công ty nên thực hiện việc phân phối lại sản phẩm từ các đại lý để sản phẩm của Công ty có mặt ở khắp nơi đáp ứng được yêu cầu người tiêu dùng. Tránh tình trạng có nơi thừa có nơi thiếu.
Để phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có 3 chức năng chính: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng. Quảng cáo thông qua cửa hàng không chỉ đơn thuần là giới thiệu mặt hàng mà quan trọng hơn là để khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu. Thông qua đây để yểm trợ cho sản phẩm (nhất là cho khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm và uy tín của sản phẩm), yểm trợ cho quảng cáo và bán hàng. Tính đến nay Công ty chỉ có hai cửa hàng mà chức năng chính chỉ là bán hàng đơn thuần, cần phải phát triển hệ thống cửa hàng.
Khi thực hiện cần chú ý:
- Địa điểm : phải mở ở các tụ điểm mua bán mạnh, các thị trấn, các đầu mối giao thông quan trọng.
- Phải có biển quảng cáo ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm và nhân viên bán hàng phải hiểu biết về marketing để nhằm thực hiện 3 chức năng trên.
3.5. Tăng cường - nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến.
Hoạt động xúc tiến có vai trò quan trọng đối với công tác phát triển thị trường vì nó làm tăng khả năng tiếp cận của Công ty với thị trường mục tiêu, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu tiên để chinh phục, lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Trong thời gian gần đây Công ty chưa quan tâm, đầu tư đúng mức cho hoạt động này. Để thúc đẩy chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty đạt được kết quả mong muốn. Công ty cần tăng cường và nâng cao hiệu quả của các hoạt động xúc tiến.
* Đối với quảng cáo
Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua phương tiện truyền tin phải trả tiền và xỏc định rừ nguồn kinh phớ. Quảng cỏo là công cụ của marketing, quảng cáo làm tăng sản lượng tiêu thụ, nhu cầu được biểu hiện nhanh hơn, quảng cáo chính là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Để phát huy tốt các tác dụng của quảng cáo, công việc quan trọng là lựa chọn đúng phương tiện quảng cáo.
- Quảng cáo trên báo và tạp chí nó có khả năng làm cho thông tin cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan, gây được nhiều chú ý. Sản phẩm của Công ty không phải là sản phẩm cao cấp lại được tiêu dùng trực tiếp phạm vi người tiêu dùng (thị trường) là rất rộng. Vì thế Công ty nên quảng cáo trên những loại báo, tạp chí mà độc giả là người bình dân, báo được phát hàng ngày. Đặc biệt nên quảng cáo ở các báo có các tổ chức bình chọn sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích nhất. Cần phải tận dụng triệt để nếu như sản phẩm của Công ty nằm trong danh mục sản phẩm được bình chọn vì đây là một giá trị vô hình rất lớn.
- Quảng cáo trên tivi
Quảng cáo ở đây sẽ khai thác được lợi thế về hình ảnh,màu sắc, âm thanh, ngôn ngữ. Lợi thế này sẽ tạo được ấn tượng mạnh đối với người xem vì nếu hình
ảnh mang một ý nghĩa cao có thể làm cho người xem không cần lời giới thiệu mà vẫn biết,vẫn nhận được thông tin.
- Quảng cáo bằng bao bì nhãn mác.
Đây là quảng cáo quan trọng, thông dụng và có hiệu quả cao. Quảng cáo này làm cho khách hàng tập trung chú ý ngay vào sản phẩm. Để làm chức năng quảng cáo thì bao bì nhãn mác phải đẹp, hấp dẫn mà vẫn thực hiện được chức năng bảo quản tốt sản phẩm.
* Khuyến mãi.
Trong chuỗi phân phối sản phẩm của Công ty tới người tiêu dùng thì người bán hàng cuối cùng là nhân vật quan trọng nhất sau đó đến người tiêu dùng cuối cùng.Hoạt động khuyến mãi của Công ty nên hướng vào các đối tượng này với các hình thức khuyến mãi sau:
- Khen thưởng trực tiếp bằng một lượng tiền mặt nhất định khi họ bán được khối lượng sản phẩm lớn hơn trong một thời gian nhất định.
- Công ty nên tổ chức hội nghị những người bán hàng giỏi song song với việc tổ chức hội nghị khách hàng. Cần phải thông báo rộng rãi tới các phương tiện đại chúng để tạo ra bầu không khí cạnh tranh khi bán sản phẩm của Công ty nhiều hơn tới tận tay người tiêu dùng.
Ngoài ra Công ty nên tăng cường củng cố lại sản phẩm trực tiếp bằng việc phát tặng các sản phẩm trong các túi nhỏ hay mua nhiều có khuyến mãi thêm một số các sản phẩm khác : áo, túi xách … Nó làm cho người tiêu dùng có thể làm quen với các sản phẩm của Công ty, làm cho hình ảnh của sản phẩm – Công ty in sâu trong tâm trí người tiêu dùng.
Khi cạnh tranh trên thương trường ngày càng trở nên gay gắt thì việc dành sự quan tâm nhiều hơn ở người tiêu dùng để đưa ra các chính sách xúc tiến hợp lý nhất là rất cần thiết.