CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU XÂY LẮP CỦA CÔNG TY LIÊN HỢP XÂY DỰNG
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty liên hợp xây dựng Vạn Cường trong đấu thầu xây lắp
3.2.9. Giải pháp về hoạt động marketing
Thông qua hoạt động marketing Công ty sẽ gây dựng được uy tín của mình trên thị trường xây dựng, tạo được lòng tin của khách hàng đồng thời giúp Công ty có được thông tin quý giá về hoạt động của thị trường đấu thầu, biến động về giá cả vật liệu xây dựng, về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh và luật pháp... Công ty mới xây dựng được chiến lược kinh doanh đúng đắn đặc biệt trong lĩnh vực đấu thầu – tìm kiếm thị trường.
Công tác marketing trong đấu thầu bao gồm những hoạt động chính sau:
- Tìm kiếm và thu thập các thông tin về dự án, các gói thầu để tham dự đấu thầu.
- Thu thập thông tin về sự biến động của giá cả nguyên vật liệu trên thị trường.
- Thu thập các thông tin về khách hàng.
- Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh.
- Thông tin, quảng cáo, khuyếch trường các nguồn lực của Công ty tạo uy tín đối với khách hàng.
Trên cơ sở phân tích thông tin có được ở trên Công ty đưa ra các chiến lược tranh thầu cụ thể nhằm tăng khả năng trung thầu của Công ty.
Các chiến lược tranh thầu có thể áp dụng là: Chiến lược về giá, chiến lược mở rộng thị trường, chiến lược liên doanh liên kết...
+) Chiến lược phân loại tìm kiếm thị trường:
Công ty phải phân chia thị trường xây dựng ra thành các thị trường nhỏ có tính đồng nhất cao về một mặt nào đó để tìm cách xâm nhập vào thị trường phù hợp với sở trường của Công ty.
- Phân loại theo tính chất công trình: Thị trường xây dựng dân dụng, công nghiệp, các công trình giao thông, công trình thủy lợi...
- Phân loại theo khu vực địa lý: Thị trường nước ngoài, thị trường trong nước, thị trường địa phương.
- Phân loại thị trường theo quy mô: Thị trường các công trình lớn, thị trường các công trình vừa và nhỏ.
+) Chiến lược cạnh tranh:
Để cạnh tranh thắng lợi, nhất là trong việc tranh thầu Công ty có thể áp dụng các chiến lược cạnh tranh sau:
- Chiến lược đặt giá tranh thầu thấp: Công ty luôn đặt giá dự thầu thấp, chấp nhận mức lãi thấp ở mỗi công trình nhưng tổng lợi nhuận vẫn có thể đạt cao do có nhiều công trình.
- Chiến lược liên doanh liên kết: Để tăng sức cạnh tranh Công ty sẽ thực hiện liên danh với các doanh nghiệp khác trong đấu thầu nhất là trong đấu thầu quốc tế để tạo nên sức mạnh đủ để cạnh tranh với các nhà thầu nước ngoài.
- Chiến lược dựa vào lợi thế tương đối: Theo chiến lược này Công ty cần phải khai thác triệt để khả năng do sản xuất đặc thù mang lại. Chẳng hạn khả năng về công nghệ thi công hoặc máy móc thiết bị... Khả năng đặc thù này không có ở những đối thủ khác mặc dù họ là những đối thủ mạnh hơn. Có nghĩa là Công ty không tham gia đối đầu trực tiếp với đối thủ mà chỉ lợi dụng các điểm yếu của họ để phát huy điểm mạnh của mình.
+) Chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Đặc điểm của ngành xây dựng là sản phẩm đơn chiếc, khâu tiêu thụ xảy ra trước khi quá trình sản xuất bắt đầu. Chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty được đề cập ở 2 giai đoạn sau:
- Giai đoạn trước khi nhận thầu công trình: Công ty xác định thị trường cần quan tâm, tăng cường mối quan hệ với các nhà đầu tư trong khu vực để có nhiều khả năng thắng thầu hơn.
- Giai đoạn thi công và bàn giao công trình đưa vào sử dụng: Công tác ký hợp đồng, nghiệm thu bàn giao, bảo hành công trình phải thực hiện nhanh nhất và hiệu quả nhất. Như vậy Công ty sẽ tăng cường uy tín của mình, tạo điều kiện thuận lợi và tăng khả năng trúng thầu các công trình sau.
+) Chiến lược thông tin quảng cáo:
Với doanh nghiệp xây dựng nói đến hoạt động truyền thông hay quảng cáo nó giống như một cái gì đó xa xỉ, vì hoạt động xây dựng luôn mang tính chất kỹ thuật và khô khan nên hầu hết các doanh nghiệp xây dựng hiện nay chưa thực hiện được việc này. Đây cũng là một giải pháp mới tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh của Công ty. Danh tiếng không phải là yếu tố quyết định đến kết quả đấu thầu nhưng có tác động rất lớn đến khả năng trúng thầu của Công ty. Chính vì vậy mà Công ty cần tăng cường các hoạt động truyền thông, quảng bá để xây dựng danh tiếng cho đơn vị mình. Quảng cáo còn giúp tạo ra hình ảnh tốt đẹp để Công ty mở rộng và khẳng định phạm vi ảnh hưởng của mình đến sự lựa chọn của các nhà đầu tư. Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên các phương tiện báo chí, truyền hình bằng những chứng nhận cụ thể các công trình đã xây dựng đạt chất lượng và tiến độ. Công ty cần chủ động tham gia vào các hoạt động có tính chất cộng đồng như xây dựng nhà tình nghĩa, tài trợ cho các sự kiện văn hóa, thể thao và du lịch, các chương trình truyền hình, các hoạt động từ thiện.
Tuy nhiên để thực hiện các giải pháp này Công ty cần có các điều kiện sau:
- Đội ngũ cán bộ được đào tạo chuyên ngành về marketing nhiệt tình, năng động.
- Đầu tư kinh phí thích đáng cho hoạt động marketing trong đấu thầu: chi phí nghiên cứu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, biến động giá cả nguyên vật liệu...
Nếu công tác marketing hoạt động hiệu quả là yếu tố quan trọng góp phần vào khả năng trúng thầu của Công ty. Vì vậy Công ty cần chú trọng đầu tư hơn nữa vào hoạt động này để nâng cao khả năng trúng thầu của Công ty.