Từ việc phân tích và đánh giá theo mức độ ƣu tiên của các mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội và nguy cơ nhƣ đã nêu trên, ta sử dụng ma trận SWOT làm công cụ để xây dựng các phƣơng án kết hợp có thể có. Từ cách phối hợp này hình thành nên 04 nhóm phối hợp cơ bản đó là S/O, W/O, S/T, W/T. Trên cơ sở các phƣơng án kết hợp này để hình thành nên những phƣơng án chiến lƣợc của công ty trong tƣơng lai
Bảng 3.3: Ma trận SWOT của công ty TNHH Phúc Hà
MA TRẬN SWOT
Cơ hội (O) Nguy cơ (T)
1. Chính phủ đang kích cầu hƣớng về xây dựng, khuyến khích đầu tƣ vào xây dựng.
2. Thị trƣờng nhựa xây dựng đang tăng trƣởng cùng với chính sách khuyến khích phát triển ngành.
3. Thu nhập ngƣời dân gia tăng.
4. Thị trƣờng miền Trung còn bỏ ngỏ. 5. Chính phủ có các
1.Sự đòi hỏi ngày càng cao từ khách hàng 2. Môi trƣờng cạnh tranh gay gắt
3. Nhiều đối thủ mới tham gia thị trƣờng.
66
chính sách khuyến khích doanh nghiệp trong nƣớc xuất khẩu sản phẩm nhựa
Mặt mạnh (S) Các chiến lƣợc SO Các chiến lƣợc ST
1.Thƣơng hiệu có uy tín. 2. Hệ thống phân phối tƣơng đối mạnh, độ phủ đạt 70%.
3. Chất lƣợng sản phẩm tốt đƣợc khách hàng đánh giá cao .
4. Năng lực lõi và tay nghề cao trong lĩnh vực sản xuất ống nhựa chịu nhiệt.
Hoàn thiện chiến lược marketing: Xây dựng
thƣơng hiệu mạnh nhằm gia tăng ảnh hƣởng bằng thƣơng hiệu mạnh.
Chiến lược thâm nhập thị trường: Gia tăng thị
phần tại khu vực Miền Trung, xuất khẩu sản phẩm cao cấp ra nƣớc ngoài.
Phát triển thị trường, khỏa lấp các khoảng trống
Xây dựng thương hiệu để hạn chế các đối tác mới xâm nhập, nâng cao trung thành của khách hàng.
Mặt yếu (W) Các chiến lƣợc WO Các chiến lƣợc WT
1. Không chủ động trong nguồn NVL phải phụ thuộc vào việc nhập khẩu. 2. Tỷ suất lợi nhuận thấp. 3. Nguồn nhân lực chƣa đủ mạnh.
4. Nguồn vốn còn hạn chế
Chiến lược nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Chiến lược củng cố nguồn cung ứng. Nâng cao nguồn vốn của công ty
67
Nhƣ vậy, qua ma trận SWOT ta nhận đƣợc các tiểu chiến lƣợc cho công ty Phúc Hà nhƣ sau:
- Nhóm chiến lược S/O (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cơ sở hình thành chiến lược là phƣơng án kết hợp S/O, qua đó phát
huy điểm mạnh vốn có của công ty để tận dụng cơ hội.
Sử dụng ƣu thế là những chính sách khuyến khích của nhà nƣớc, biết đƣợc tiềm năng phát triển qua dự báo cầu của ngành lớn kết hợp với điểm mạnh về kinh nghiệm và uy tín thƣơng hiệu của doanh nghiệp để phát triển đa dạng hóa sản phẩm, thâm nhập vào những thị trƣờng còn bỏ ngỏ.
- Hoàn thiện chiến lược marketing
- Chiến lược thâm nhập thị trường
- Nhóm chiến lược S/T
Cơ sở hình thành chiến lược là phƣơng án kết hợp S/T qua đó phát huy
những điểm mạnh để hạn chế đe dọa: Công ty xuất phát từ điểm mạnh là uy tín, thƣơng hiệu, kinh nghiệm sản xuất mà đối thủ cạnh tranh không có để mở rộng thị trƣờng giành thị phần với các đối thủ hiện tại đồng thời gây áp lực với các đối thủ tiềm ẩn
- Chiến lược phát triển thị trường
- Chiến lược định vị thương hiệu
- Nhóm chiến lược W/O
Cơ sở hình thành chiến lược là phƣơng án kết hợp W/O, qua đó tận
dụng cơ hội để khắc phục những điểm yếu của doanh nghiệp: Nắm bắt cơ hội là chính sách khuyến khích của nhà nƣớc cho các doanh nghiệp sản xuất nhựa để tận dụng nguồn vốn cho vay của nhà nƣớc cho chính sách khuyến khích này từ đó nâng cao nguồn vốn của doanh nghiệp.
- Nhóm chiến lược W/T
68
phục điểm yếu là bị động trong nguồn nguyên liệu đầu vào để hạn chế đe dọa, giảm sức mạnh của nhà cung ững cũng nhƣ chủ động về giá thành sản phẩm:
- Chiến lược củng cố nguồn cung ứng
- Chiến lược nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
3.5. Đề xuất giải pháp để triển khai chiến lƣợc cạnh tranh cho công ty đến năm 2020
Giải pháp cho chiến lược phát triển thị trường và thâm nhập thị trường
- Tăng mật độ cửa hàng phân phối ống nhựa tại thị trƣờng bằng việc chào hàng và tiếp thị của đội ngũ nhân viên thị trƣờng.
- Thành lập một số kho trung chuyển hàng để tiện cho việc cung cấp hàng cho các khu vực xa, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
- Tại các khu vực thị trƣờng mới, tại các tỉnh này chƣa phân biệt đƣợc ống nhựa Dekko với các thƣơng hiệu khác: cần có chiến dịch tiếp thị trực tiếp để nâng cao khả năng nhận biết của khách hàng, khuyến khích họ sử dụng sản phẩm của công ty.
- Đảm bảo lợi nhuận cho các NPPC khu vực miền Trung bằng chính sách giá bán, hỗ trợ vận chuyển, thƣởng quý, thƣởng năm để tạo động lực cho họ trung thành với công ty Phúc Hà - ống nhựa Dekko.
- Có các chính sách khuyến mãi cho các cửa hàng trong giai đoạn đầu để kích thích học chọn kinh doanh Dekko (khuyến mãi theo sản lƣợng bán, tốc độ tăng, hỗ trợ bảng hiệu, name card cho khách hàng…)
- Tăng cƣờng đội ngũ nhân viên thị trƣờng tại các thị trƣờng mới nhằm tăng dần mật độ cửa hàng bán ống nhựa Dekko.
Giải pháp cho Chiến lược marketing
Để có một chiến lƣợc marketing tốt, hiệu quả, Phúc Hà nên quan tâm nhiều đến khách hàng và thị trƣờng. Để hiểu khách hàng và thị trƣờng công ty nên thƣờng xuyên thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trƣờng, khảo sát thị
69
trƣờng. Đó chính là cơ sở để xây dựng chiến lƣợc marketing một cách hiệu quả nhất vì chiến lƣợc xuất phát từ thị trƣờng, từ khách hàng với mục đích là thỏa mãn khách hàng tối đa nhất. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Marketing
- Quảng cáo:
Sử dụng lại các hình thức quảng cáo từ giai đoạn trƣớc và tiến thêm bƣớc mới là quảng cáo TVC trên sóng Quốc gia để đƣa hình ảnh, thƣơng hiệu sản phẩm đến với đông đảo khách hàng, định vị một cách chắc chắn, tránh nhầm lẫn sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh.
Tăng cƣờng quảng cáo tại các vùng sâu – xa của các tỉnh phía Bắc và khu vực miền Trung: có thể sử dụng radio, sóng phát thanh của huyện, xã, bảng hiệu CHTBĐN.
- Khuyến mãi:
Quan tâm nhiều hơn đến khuyến mãi hệ thống phân phối, từ NPPC đến các đại lý (cấp 2) và cửa hàng bán lẻ (cấp 3). Để hỗ trợ đẩy sản phẩm ra với khách hàng, trong ngành vật liệu nhựa xây dựng thì “lực đẩy” hệ thống phân phối góp phần rất quan trọng trong việc bán sản phẩm.
Với các NPPC: cân nhắc áp dụng các hình thức khuyến mãi tùy theo từng thời điểm: thƣởng theo sản lƣợng tháng, quý, sáu tháng và năm. Hỗ trợ lãi suất, vận chuyển… sao cho đảm bảo NPPC cớ lợi nhuận và tƣơng đƣơng tỷ suất lợi nhuận bình quân ngành.
Với hệ thống CH TBĐN hằng năm công ty nên tổ chức khuyến mãi, thƣởng theo doanh số dành cho cá CH, đề ra các chƣơng trình khuyến mãi thông qua NPPC đứng ra tổ chức.
Cần quan tâm đến các chƣơng trình mang đến cho NPPC, các khách hàng những giá trị đặc biệt hơn cả lợi nhuận: hỗ trợ đào tạo quản lý kinh doanh, marketing cho các NPPC, mời họ đi học tập kinh nghiệm để tạo sự gắn
70
kết, tin tƣởng giữa công ty và hệ thống phân phối, cùng nhau phát triển kinh doanh. Tổ chức hội thảo, họp mặt các khách hàng thân thiết: CHTBĐN, nhà thầu xây dựng hằng năm để chia sẻ kinh nghiệm và tăng sự gắn kết giữa khách hàng và nhà sản xuất.
Thương hiệu
Ống nhựa chịu nhiệt Dekko25 là một trong những thƣơng hiệu tiên phong cho dòng ống nhựa cao cấp đặc biệt này tại thị trƣờng Việt Nam. Với chất lƣợng ƣu việt từ sản phẩm, Dekko25 đã nhận đƣợc sự ủng hộ và yêu mến của khách hàng. Tuy nhiên công ty vẫn chƣa có chiến lƣợc bài bản để duy trì và phát triển thƣơng hiệu
Để tập trung vào xây dựng – củng cố thƣơng hiệu thì trƣớc tiên cần quan tâm đến các yếu tố cơ bản của thƣơng hiệu: hệ thống nhận diện, định vị, tính cách và tầm nhìn thƣơng hiệu.
Hệ thống các yếu tố đặc trƣng của thƣơng hiệu tạo cho đối tƣợng mục tiêu nhận biết thƣơng hiệu. Đây là một trong những yếu tố đầu tiên và quan trọng để hình thành lên một thƣơng hiệu. Trong bối cảnh xã hội tràn ngập thông tin, ngƣời ta luôn cảm thấy quá tải với lƣợng thông tin phải tiếp nhận hằng ngày, thì việc tạo một hình ảnh thống nhất cho thƣơng hiệu thông qua một hệ thống nhận diên thƣơng hiệu là rất quan trọng
Các yếu tố then chốt trong hệ thống nhận diện: kiểu logo, câu slogan, màu sắc chuẩn đặc trƣng cho thƣơng hiệu, nhạc hiệu đặc trƣng của thƣơng hiệu…
- Định vị thương hiệu
Định vị là cách cơ bản và cốt lõi nhất để thu hút sự quan tâm và chú ý của khách hàng. Định vị thƣơng hiệu là tạo ra một vị trí trong tâm khách hàng tiềm năng – một vị trí không chỉ xét đến những điểm mạnh và điểm yếu của riêng một công ty mà cả các đối thủ cạnh tranh của nó.
71
hàng về thƣơng hiệu Dekko, cân nhắc các yếu tố mạnh yếu bên trong và cơ hội bên ngoài, các mục tiêu chiến lƣợc để xem xét chọn một định vị cho phù hợp.
- Tầm nhìn thương hiệu
Là định hƣớng phát triển của thƣơng hiệu trong dài hạn bao gồm: những bƣớc và mốc phát triển của thƣơng hiệu trong tƣơng lại xa, các quyết định sẽ mở rộng thƣơng hiệu cho các mặt hàng nào? Hoặc thu hẹp ngành hàng đối với thƣơng hiệu.
Nhƣ vậy, Phúc Hà cần xây dựng một chiến lƣợc cho việc phát triển thƣơng hiệu:
- Tuyển dụng quản lý thƣơng hiệu có trình độ chuyên môn đảm trách việc quản lý và phát triển thƣơng hiệu.
- Làm nghiên cứu thị trƣờng về thƣơng hiệu Dekko (các kiểu logo, màu sắc, font chữ đã dùng cho thƣơng hiệu từ trƣớc tới nay, khách hàng nhận diện các sản phẩm của công ty Phúc Hà qua đặc điểm gì, đặc điểm nào họ thích nhất, độ nhận biết thƣơng hiệu…)
- Từ kết quả nghiên cứu xây dựng bộ nhận diện thƣơng hiệu, chọn các yếu tố định vị và thông điệp định vị, chọn và quyết định tính cách cho thƣơng hiệu, xem xét và đặt ra các bƣớc phát triển cho thƣơng hiệu cũng nhƣ “định” một tầm nhìn cho thƣơng hiệu.
- Nhất quán việc xây dựng thƣơng hiệu theo chiến lƣợc đã chọn. Giải pháp củng cố nguồn cung ứng
- Tạo mối quan hệ mật thiết với nhà cung ứng hạt nhựa nguyên liệu đầu vào sản xuất ống nhựa.
- Đội ngũ xuất nhập khẩu cần tích cực tìm nguồn cung ứng phù hợp để đảm bảo không bị chịu sức ép từ một nhà cung ứng đồng thời có đƣợc mức giá cạnh tranh nhất.
72 liệu thay thế. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Hợp tác với các doanh nghiệp cùng ngành để tạo ra sức mạnh của ngƣời mua với các nhà cung ứng.
Giải pháp nâng cao năng lực nguồn vốn của doanh nghiệp
Công ty Phúc Hà hiện tại là doanh nghiệp thuộc loại hình công ty trách nhiệm hữu hạn. Trong tƣơng lai công ty mong muốn mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng phạm vi hoạt động vì vậy với loại hình doanh nghiệp hiện tại sẽ không phù hợp cho định hƣớng phát triển này. Chính vìa vậy công ty nên xem xét chuyển đổi loại hình doanh nghiệp TNHH sang công ty cổ phần với lợi ích của doanh nghiệp khi chuyển đổi sang công ty cổ phần là: Thu hút nhanh chóng nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội để đầu tƣ vào công ty bằng việc phát hành chứng khoán, giải quyết bài toán “vốn” cho các dự án đầu tƣ trong giai đoạn 2014 - 2020 .
Giải pháp phát triển nguồn nhân sự
Công ty cần quan tâm nhiều đến xây dựng, đào tạo đội ngủ nhân sự có chất lƣợng vì hiệu quả sản xuất kinh doanh phụ thuộc phần lớn vào yếu tố con ngƣời đặc biệt là trong xu hƣớng toàn cầu hóa hiện nay. Chính sách nguồn nhân lực cần chú trọng các yêu tố sau:
- Về công tác tuyển dụng: Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ cán bộ quản
lý trẻ, giỏi chuyên môn, có nhiệt huyết phát triển công ty
- Về công tác đào tạo:
+ Tăng cƣờng đào tạo và tái đào tạo đội ngũ hiện có. Phấn đấu 100% lao động chính thức của công ty đƣợc đào tạo chuyên môn nghiệp vụ phù hợp với vị trí công tác và yêu cầu công việc.
+ Xây dựng kế hoạch đào tạo và phát triển nguồn nhân lực một cách cụ thể, rõ ràng, tạo điều kiện cho mọi cán bộ công nhân viên đều có thể tham gia.
73
+ Đào tạo bồi dƣỡng nâng cao trình độ, chuyên sâu, tổ chức rút kinh nghiệm, tìm ra những điểm còn chƣa thỏa đáng, những hạn chế, khó khăn trong quá trình làm việc Từ đó cùng bàn bạc để đƣa ra biện pháp khắc phục từng bƣớc thử nghiệm và hoàn thiện giải pháp đó. Công ty cần thực hiện đa dạng hoá hình thức đào tạo và phát triển nguồn nhân lực gồm đào tạo trong doanh nghiệp và đào tạo ngoài doanh nghiệp.
Đào tạo nội bộ cho cán bộ nhân viên: Công ty có thể tổ chức kèm cặp
tại chỗ, nhân viên có kinh nghiệm và trình độ cao hỗ trợ và giúp đỡ các nhân viên có trình độ thấp hơn. Hình thức này bên cạnh việc tăng trình độ của đội ngũ nhân sự mà còn tạo thêm sự gắn kết giữa các thành viên với nhau. Việc tự đào tạo trong nội bộ có ƣu điểm là chi phí không quá cao, bồi dƣỡng đƣợc nghiệp vụ sát với các công việc hàng ngày của công ty, mang tính thực tế cao.
Đào tạo ngoài doanh nghiệp: Bên cạnh các hoạt động đào tạo trong
doanh nghiệp, công ty có thể tổ chức ngoài doanh nghiệp nhƣ cử cán bộ tham gia các chƣơng trình đào tạo ngắn hạn hoặc dài hạn tuỳ theo từng yêu cầu cụ thể của công việc về nghiệp vụ, kỹ năng cũng nhƣ tăng cƣờng sự hiểu biết về các vấn đề kinh tế- xã hội đang nổi cộm hiện nay. Công ty nên tích cực tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên tham gia các khoá đào tạo này để hoàn thiện hơn sự hiểu biết của mình. Đây là biện pháp mà công ty có thể tiếp cận nhanh với định hƣớng phát triển của ngành, là cơ hội để cán bộ có thể thảo luận, đóng góp ý kiến, thu thập kinh nghiệm từ các đồng nghiệp, từ đó nâng cao trình độ cho mình cũng nhƣ trình độ của công ty.
Đối với các nhà quản lý cần có các chƣơng trình đào tạo kiến thức về chiến lƣợc cạnh tranh, kỹ năng quản lý, kỹ năng giao tiếp với đối tác, kỹ năng nghiên cứu, phân tích, xử lý tình huống...
- Về công tác đãi ngộ
74 phát triển đội ngũ nhân lực tốt cho công ty
Xây dựng môi trƣờng văn hóa công ty có những điểm đặc trƣng + Nhanh chóng cấu trúc lại các doanh nghiệp về sản xuất, tổ chức… + Nâng cao năng suất, chất lƣợng và vị thế của doanh nghiệp ở thị trƣờng trong nƣớc và quốc tế.
Công ty cần chủ động thực hiện các bƣớc chuẩn bị hồ sơ, thủ tục cho chuyển đổi loại hình doanh nghiệp: công tác định giá tài sản, thƣơng hiệu, kiểm toán, chọn lựa nhà đầu tƣ chiến lƣợc, các phƣơng án bán và đấu giá cổ phần, dự án các phƣơng án tổ chức công ty sau chuyển đổi.