Chớnh sỏch Marketing cho phỏt triển mở rộng nghiệp vụ bảo lónh ngõn hàng.

II. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ BẢO LÃNH TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT

1. Chớnh sỏch Marketing cho phỏt triển mở rộng nghiệp vụ bảo lónh ngõn hàng.

lónh ngõn hàng.

1.1. Đa dạng hoỏ phỏt triển thị trường:

Như đó phõn tích ở trờn, thị trường chủ yờ́u của Ngõn hàng Đầu tư và Phát triờ̉n Hà Nội là khách hàng các doanh nghiợ̀p quụ́c doanh thuộc lĩnh vực xõy lắp. Đặc điờ̉m này cho thṍy tính chuyờn doanh của Ngõn hàng cũn rṍt đọ̃m nột. Trong định hướng mới về phát triờ̉n theo định hướng mụ hỡnh đa năng hiợ̀n đại, ngõn hàng cần phát triờ̉n đa dạng thị trường khách hàng. Chớnh sỏch đú là:

- Đáp ứng nhu cầu cỏc doanh nghiợ̀p ngoài quụ́c doanh. - Mở rộng phạm vi bảo lónh cả lĩnh vực nụng cụng nghiợ̀p.

Viợ̀c đáp ứng nhu cầu của thành phần kinh tờ́ ngoài quụ́c doanh là một chủ trương của nhà nước ta hiợ̀n nay tạo điều kiợ̀n cho thành phần kinh tờ́ nhiều tiềm năng chưa khai thỏc này phỏt triờ̉n.

Đa dạng hoá thị trường này khụng cú nghĩa là sao lóng thị trường truyền thụ́ng. Ngược lại ngõn hàng nờn nghiờn cứu đờ̉ phục vụ tụ́t nhṍt với khỏch hàng truyền thụ́ng.

Thực hiợ̀n chiờ́n lược này đồng nghĩa với viợ̀c ngõn hàng cựng với doanh nghiợ̀p tháo gỡ những khú khăn trong điều kiợ̀n bảo lónh mà hầu hờ́t cỏc doanh nghiợ̀p ngoài quụ́c doanh đang vướng mắc:

- Ngõn hàng cần chý ý tới khõu thẩm định với doanh nghiợ̀p ngoài quụ́c doanh khi xột duyợ̀t bảo lónh. Nờ́u tỡnh hỡnh tài chính của doanh nghiợ̀p tụ́t ngõn hàng nờn cho phộp bảo lónh tín chṍp hoặc kờ́t hợp thờ́ chṍp tài sản. Ngõn hàng khụng nờn yờu cầu tṍt cả các doanh nghiợ̀p ngồi quụ́c doanh đờ́n bảo lónh tại ngõn hàng ký quỹ 100%.

1.2. Đa dạng hoỏ phỏt triển sản phẩm:

Các loại hỡnh bảo lónh áp dụng ở chi nhánh cũn chưa phong phú. Trong 6 loại hỡnh bảo lónh theo quy định, ngõn hàng mới thực hiợ̀n 4 loại bảo lónh được uỷ nhiợ̀m thường xuyờn, mới làm quen với bảo lónh vay vụ́n. Song ở một sụ́ chi nhánh huyợ̀n như ở Thanh Trỡ mới chỉ cú hai loại

về bảo lónh của khách hàng là yờ́u tụ́ khách quan tác động tới sự phát triờ̉n của nghiợ̀p vụ. Nhưng theo tụi một sụ́ loại hỡnh bảo lónh khụng phải khách hàng khụng cú nhu cầu mà do ngõn hàng chưa thu hút được khách hàng. Khách hàng chỉ xin bảo lónh khi đú là nhu cầu bắt buộc với bảo lónh dự thầu và thực hiợ̀n hợp đồng. Nhà thầu cú thờ̉ chṍp nhọ̃n cho chủ thầu giữ lại một khoản chưa thanh toán mà khụng xin bảo lónh tại ngõn hàng. Điều này là một thực tờ́ ở các chi nhánh huyợ̀n. Điều này chứng tỏ bảo lónh của ngõn hàng chưa thực sự thu hút được khách hàng và đụi khi thủ tục và sự chọ̃m chễ làm mờ nhạt vai trũ của bảo lónh ngõn hàng.

Như vọ̃y đờ̉ đa dạng hoỏ cỏc loại hỡnh bảo lónh trước hờ́t phải làm cho bảo lónh thực sự thụ̃n tiợ̀n cho khách hàng. Từ đú ngõn hàng nờn cú biợ̀n pháp kích thớch, thu hỳt khỏch hàng.

Trong thời gian tới ngõn hàng nờn đa dạng hoá loại hỡnh bảo lónh theo hai hướng sau:

- Thực hiợ̀n bụ́n loại hỡnh bảo lónh được uỷ nhiợ̀m thường xuyờn ở cỏc chi nhỏnh huyợ̀n.

- Phỏt triờ̉n loại hỡnh bảo lónh vay vụ́n nước ngồi.

- Nghiờn cứu thực hiợ̀n một sụ́ loại hỡnh bảo lónh mới

Bảo lónh vay vụ́n nước ngoài rṍt cần thiờ́t cho các doanh nghiợ̀p Viợ̀t Nam hiợ̀n nay núi chung và khách hàng của ngõn hàng núi riờng. Trong thời gian tới ngõn hàng cần tiờ́p cọ̃n với các dự án vay vụ́n nước ngoài chủ động tỡm khỏch hàng và đề xuṍt yờu cầu uỷ nhiợ̀m lờn ngõn hàng trung ương. Đờ̉ đảm bảo thuọ̃n tiợ̀n cho khách hàng, ngõn hàng cần rút ngắn bớt các thủ tục khụng cần thiờ́t giảm bớt thờigian xột duyợ̀t trỡnh ký tạo điều kiợ̀n cho khỏch hàng đáp ứng đúng thời gian hợp đồng.

Với các loại hỡnh bảo lónh mới, tụi xin đưa ra một sụ́ cú thờ̉ nghiờn cứu ỏp dụng ở chi nhỏnh như sau:

- Bảo lónh thanh toỏn: Đó được uỷ quyền của trung ương nhưng chưa thực hiợ̀n ở chi nhỏnh.

Lý do ỏp dụng: Trong cỏc loại hỡnh bảo lónh trong xõy dựng: bảo lónh dự thầu, bảo lónh thực hiợ̀n hợp đồng, bảo lónh tiền ứng trước và bảo lónh bảo hành chṍt lượng cụng trỡnh, bụ́n loại bảo lónh này đều do chủ thầu yờu cầu và bảo vợ̀ lợi ích cho chủ thầu. Bảo lónh thanh toán cụng tỡnh là loại bảo lónh duy nhṍt mà nhười thụ hưởng là nhà thầu. Trong thực tờ́ rṍt nhiều trường hợp nhà thầu bàn giao cụng trỡnh song chủ thầu khụng thực hiợ̀n đúng nghĩa vụ thanh toán. Điều này gõy khú khăn tài chính cho nhà thầu trong viợ̀c trả lương cho cụng nhõn và trang trải các khoản chi phí khác.Đó cú khỏch hàng yờu cầu thực hiợ̀n loại bảo lónh này ở chi nhỏnh nhưng chưa được đáp ứng.

Vỡ vọ̃y ngõn hàng nờn nghiờn cứu cỏch thức, cỏc điều kiợ̀n đờ̉ thực hiợ̀n loại hỡnh này.

- Bảo lónh chứng khoỏn:

Lý do áp dụng: Viợ̀t Nam đang xúc tiờ́n hỡnh thành phát triờ̉n thị trường chứng khoán và các ngõn hàng thương mại đều cú kờ́ hoạch tham gia thị trường này. Trong giai đoạn đầu hầu hờ́t các doanh nghiợ̀p chưa cú đủ uy tín bờn thị trường đặc biợ̀t là với cụng chúng.Họ rṍt cần một tổ chức cú uy tín như ngõn hàng đầu tư phát triờ̉n đứng ra tạo lũng tin cho viợ̀c phát hành bán các cổ phiờ́u, trái phiờ́u. Ngõn hàng hưởng phí bảo lónh hay cũn gọi là hoa hồng phát hành và cỏtách nhiợ̀m bảo đảm khả năng thanh toán trái phiờ́u và chi trả cổ tức cho người mua ... Ngõn hàng đầu tư phát triờ̉n Hà Nội với lĩnh vực hoạt động đầu tư phát triờ̉n và những kinh nghiợ̀m thẩm định dự án hoàn toàn cú thờ́ mạnh đi tiờn phong trờn lĩnh vực này.

Bảo lónh chứng khoán là một nghiợ̀p vụ mới trờn một lĩnh vực mới lờn quy trỡnh ví dụ như bước thẩm định chứng khoán sẽ khụng hoàn toàn giụ́ng với các loại bảo lónh truyền thụ́ng khác. Hơn nữa theo quy định đờ̉ được thực hiợ̀n nghiợ̀p vụ này phải được giṍy phộp của uỷ ban chứng khoán nhà nước và phải thành lọ̃p cụng ty chứng khoán trực thuộc ngõn hàng. Trong giai đoạn chuẩn bị này chi nhánh nờn nghiờn cứu và đề ra các dự thảo về viợ̀c tham gia tài chính chứng khoán núi chung và bảo lónh chứng khoỏn núi riờng.

Ngồi ra các loại bảo lónh khác như bảo lónh hồn thuờ́, bảo lónh đại lý kinh doanh, bảo lónh đầu tư dự án, bảo lónh bảo hành chṍt lượng hàng hoỏ, chi nhỏnh cũng nờn nghiờn cứu tớnh khả thi đờ̉ áp dụng.

Với các loại bảo lónh mới cú tính khả thi chi nhánh cần nghiờn cứu cách tổ chức thực hiợ̀n, quy trỡnh... và trỡnh ngõn hàng trung ương cho quyờ́t định và mức uỷ quyền thực hiợ̀n.

Đờ̉ tăng tớnh khả thi của cỏc loại bảo lónh mới chi nhỏnh cần: - Nghiờn cứu về cung cầu.

- Tư vṍn, quảng cỏc về cỏc loại hỡnh mới.

- Thu hỳt khỏch hàng cho cỏc hoạt động khỏc của ngõn hàng từ đú nõng cao uy tớn ngõn hàng và tăng khả năng tỡm kiờ́m khỏch hàng.

1.3. Chớnh sỏch khỏch hàng:

Ngõn hàng tiờ́n hành phõn đoạn thị trường đờ̉ từng đụ́i tượng khỏch hàng cú chớnh sỏch phự hợp.

- Với khỏch hàng truyền thụ́ng: Xỏc định đõy sẽ là thị trường chủ chụ́t của ngõn hàng vỡ vọ̃y cần cú chớnh sỏch ưu đói thớch hợp.

+ Với các doanh nghiợ̀p làm ăn lõu dài, cú uy tín, cú tài khoản chính mở tại chi nhỏnh, cỏc doanh nghiợ̀p đṍu thầu cụng trỡnh trọng điờ̉m của nhà nước được ưu tiờn xem xột nhu cầu và được phộp kờ́t hợp các hỡnh thức bảo đảm như: ký quỹ, cầm cụ́, thờ́ chṍp, bảo đảm của bờn thứ ba... Phí bảo lónh với các khách hàng chủ chụ́t thường xuyờn chi nhánh khụng nờn áp dụng cứng nhắc 1% mà cú thờ̉ ưu đói thṍp hơn.

+ Với các tổng cụng ty lớn: Nắm bắt nhu cầu bảo lónh của khách hàng đờ̉ xõy dựng hạn mức bảo lónh cú thờ̉ vượt quá hạn mức cho phộp và trỡnh lờn ngõn hàng trung ương. Các tổng cụng ty cú đủ bảo đảm cho hạn mức chi nhánh cho phộp các cụng ty thành viờn bảo lónh tín chṍp. Cách làm này cú lợi cho cả ngõn hàng và khỏch hàng.

- Với khách hàng mới khụng nờn yờu cầu tṍt cả ký quỹ và cũng cần thẩm định tài chính. Nờ́u bảo đảm cú thờ̉ cho phộp khách hàng ký quỹ thṍp hơn và kờ́t hợp với thờ́ chṍp tài sản.

Vỡ đặc điờ̉m của khỏch hàng tổng cụng ty là cú nhu cầu và giao dịch rṍt lớn nờn nờ́u đờ̉ mṍt chỉ một khỏch hàng cũng là mṍt rṍt nhiều cho ngõn hàng. Do vọ̃y ngõn hàng cú chớnh sỏch mềm mỏng với cỏc khỏch hàng lớn vỡ chi phớ giữ khỏch hàng bao giờ cũng ớt hơn chi phớ tỡm kiờ́m khỏch hàng. Đờ̉ thực hiợ̀n tụ́t chớnh sỏch khỏch hàng chi nhỏnh cần thực hiợ̀n những giải phỏp sau:

- Thường xuyờn tổ chức hội nghị khỏch hàng, thu thọ̃p lắng nghe ý kiờ́n khỏch hàng. Ngõn hàng cú thờ̉ tổng kờ́t ý kiờ́n khỏch hàng về:

+ Những viợ̀c làm được và chưa được của cả hai phớa.

+ Những ưu nhược điờ̉m của sản phẩm ngõn hàng, những vướng mắc về thủ tục, phớ và chṍt lượng phục vụ của ngõn hàng.

Và thu thọ̃p ý kiờ́n:

+ Tỡm hiờ̉u về nhu cầu hiợ̀n tại và tương lai của khỏch hàng. + Phổ biờ́n chớnh sỏch thờ̉ lợ̀ của ngõn hàng trong bảo lónh.

- Tạo mụ́i quan hợ̀ thõn thiờ́t, gần gũi bằng cỏc cuộc thăm viờ́ng thực tờ́ của lónh đạo ngõn hàng với khỏch hàng.

- Coi trọng khách hàng, xác định khách hàng là bạn hàng, khụng cú khách hnàg thỡ khụng cú ngõn hàng. Trong giao dịch, các cán bộ ngõn hàng phải tọ̃n tỡnh chu đáo đờ̉ giữ tớn nhiợ̀m với khỏch hàng.

- Cựng khỏch hàng thỏo gỡ cỏc khú khăn.

1.4. Chớnh sỏch phớ :

Chính sách phí chính là chính sách giá cả trong chính sách Marketing đụ́i với một sản phẩm. Vỡ vọ̃y ngõn hàng cần cú chính sách phí linh hoạt mềm dẻo hơn. Hiợ̀n nay mức phí tụ́i đa là 1% năm ngõn hàng cú thờ̉ áp dụng cỏc mức phớ trong khoảng tụ́i thiờ̉u và tụ́i đa. Nờ́u mức phớ tụ́i đa

được phộp tăng lờn, ngõn hàng sẽ thuọ̃n lợi hơn trong viợ̀c ỏp dụng một chớnh sỏch phớ hợp lý.

Phớ bảo lónh phải phự hợp với cỏc chớnh sỏch khỏc trong chớnh sỏch Marketing tổng hợp và cỏc yờ́u tụ́ rủi ro, thời hạn và sụ́ tiền bảo lónh:

- Với khỏch hàng bảo lónh thường xuyờn tại ngõn hàng cú thờ̉ thṍp hơn mức phớ tụ́i đa tuỳ thuộc mức độ tớn nhiợ̀m,ví dụ như mức 0,8%/ năm.

- Với cỏc mún bảo lónh sụ́ tiền lớn cú đủ tài sản bảo đảm mức phớ cú thờ̉ ỏp dụng theo mức luỹ thoỏi.

1.5. Tư vấn, giới thiệu và quảng cỏo sản phẩm:

- Giới thiợ̀u tư vṍn về cỏc hỡnh thức và khả năng cung ứng dịch vụ bảo lónh của ngõn hàng cho khách hàng lựa chọn, tư vṍn trong quá trỡnh soạn thảo, đàm phán hợp đồng mua bỏn hàng hoỏ, thiờ́t bị nhọ̃p khẩu... đảm bảo quyền lợi cho khách hàng cũng như bảo đảm an toàn cho ngõn hàng khi thực hiợ̀n bảo lónh.

- Tiờ́n hành thụng tin quảng cáo về dịch vụ bảo lónh và các hoạt động khác của ngõn hàng trờn các phuương tiợ̀n thụng tin đại chúng như báo chí, truyền hỡnh... gõy sự chỳ ý cho khỏch hàng về ngõn hàng vừa giới thiợ̀u cỏc nghiợ̀p vụ thực hiợ̀n.

Chính sách Marketing được đề ra ở trờn cho viợ̀c phát tiờ̉n mở rộng bảo lónh. Nhưng nú chỉ cú hiợ̀u quả và đảm bảo an toàn cho ngõn hàng khi nú được xõy dựng tiờ́n hành đồng thời với các giải pháp được trỡnh bày dưới đõy.