1.4 Kinh nghiệm trong việc phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
1.4.1.1 Ngân hàng HSBC Việt Nam
Từ khi thành lập đến nay, ngân hàng HSBC tại Việt Nam không ngừng phát triển và đạt được thành tựu nổi bật. Đây là ngân hàng nhiều năm liền được các tạp
chí về tài chính ngân hàng uy tín bình chọn là “Ngân hàng nước ngồi tốt nhất tại Việt Nam”, “Ngân hàng dịch vụ bán lẻ quốc tế của năm tại Việt Nam”, “Ngân hàng Quản lý tiền tệ tốt nhất tại Việt Nam” và rất nhiều các giải thưởng đáng giá khác. Cụ thể hơn trong hoạt động cho vay KHCN, HSBC Việt Nam cũng đã đạt được những thành tựu đáng kể như: nhiều năm liền là “Ngân hàng có doanh số thanh tốn qua thẻ tín dụng hàng đầu năm” và là một trong những ngân hàng dẫn đầu về số lượng thẻ tín dụng phát hành tại Việt Nam, “Ngân hàng trực tuyến dành cho KHCN tốt nhất Việt Nam”, “Ngân hàng có dịch vụ dành cho KHCN tốt nhất tại Việt Nam”. Ngồi ra, HSBC cịn được đánh giá là có hạn mức tín dụng cao trong cho vay KHCN vì vậy thu hút được rất nhiều đối tượng khách hàng và đạt được thành tích cao trong kinh doanh. Để đạt được những thành tựu đó là nhờ vào việc HSBC đã xây dựng được những chiến lược phát triển và đẩy mạnh hoạt động cho vay KHCN có thể đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng.
Về sản phẩm, dịch vụ: một trong những sản phẩm thế mạnh trong cho vay cá nhân của HSBC là cho vay thơng qua phát hành thẻ tín dụng. Theo đó, kể từ năm 2008 khi thẻ tín dụng HSBC có mặt tại thị trường Việt Nam đã không ngừng chiếm ưu thế và nắm giữ thị phần lớn là nhờ vào việc HSBC áp dụng hạn mức tín dụng cao, tung ra nhiều chương trình khuyến mãi lớn nhằm thu hút khách hàng. Bên cạnh đó, HSBC cũng xây dựng được quy mơ điểm chấp nhận thẻ tín dụng phủ sóng rộng khắp với hơn 30 triệu điểm bán lẻ thành viên trong hệ thống thẻ Visa trên khắp thế giới và 15,000 điểm tại Việt Nam, điều này mang đến cho người dùng sự thuận tiện trong thanh toán tại các điểm bán lẻ trên khắp thế giới, cho nên người dùng Việt Nam rất ưa chuộng sử dụng thẻ tín dụng HSBC. Bên cạnh đó, chính sách về phí thường niên thấp cũng là một trong những lí do thu hút khách hàng lựa chọn sử dụng thẻ tín dụng của HSBC, mức phí thấp hơn các ngân hàng khác như Citibank,... thậm chí đối với thẻ cao cấp ngân hàng này khơng thu phí thường niên đây là chiến lược nhằm thu hút nhóm đối tượng khách hàng cao cấp để từ đó mở rộng bán chéo các sản phẩm dịch vụ khác. Thêm vào đó, HSBC là một trong những ngân hàng đi đầu trong tạo lập làn sóng sử dụng thẻ tín dụng đến mọi tầng lớp đối tượng khách
hàng ở các đô thị lớn như Hà Nội, TPHCM, Đà Nẵng,...đây là lợi thế giúp HSBC được nhiều khách hàng biết đến và có được nền khách hàng lớn ngay từ đầu. Ngoài ra, nắm bắt xu hướng đa dạng cơ cấu sản phẩm HSBC không ngừng phát triển và đưa ra các sản phẩm dịch vụ mới phù hợp với từng đối tượng khách hàng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, ví dụ như phát triển sản phẩm cho vay trọn gói bộ ba sản phẩm cho vay tiêu dùng, thấu chi, thẻ tín dụng để vừa mang lại sự tiện lợi và nhanh chóng cho khách hàng, vừa góp phần tăng lợi nhuận cho ngân hàng. Bên cạnh đó, HSBC cũng có các chính sách ưu đãi về lãi suất cạnh tranh, đa dạng hình thức đảm bảo vốn vay, cải tiến quy trình thủ tục đơn giản.
Về khách hàng: nhận thấy xu hướng nền kinh tế hội nhập quốc tế nên ngày càng có nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào thị trường Việt Nam, HSBC nắm bắt xu hướng và có chiến lược phát triển tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng là nhân viên của doanh nghiệp là khách hàng của ngân hàng, nhất là các doanh nghiệp nước ngoài. Đây là chiến lược rất đúng đắn, vì đây là nhóm khách hàng có cơng việc và hoạt động kinh doanh ổn định, thu nhập khá và ổn định, tình hình tài chính lành mạnh, có nhu cầu cao trong tiêu dùng và đặc biệt họ là người hiểu biết, ưa thích sử dụng các dịch vụ ngân hàng và có thể chi trả được mức phí cao, họ cịn là những người thường có mức xếp hạng tín dụng cao giúp giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng trong việc phát triển các sản phẩm cho vay. HSBC dành cho những khách hàng tiềm năng này được hưởng những chính sách ưu đãi đặc quyền và tiện ích dành riêng như mức lãi suất ưu đãi và điều kiện xét duyệt ưu tiên khi
đăng kí vay tiêu dùng HSBC. Nhờ đó mà HSBC ln có một số lượng lớn khách
hàng là các nhân viên doanh nghiệp sử dụng các sản phẩm như thẻ tín dụng, vay tiêu dùng.
Về kênh phân phối: HSBC luôn biết tận dụng mạng lưới ngân hàng rộng khắp để gia tăng tính liên kết và tiện ích cho khách hàng vì vậy mà nhiều khách hàng ưa chuộng sử dụng dịch vụ của HSBC. Tuy khơng có được mạng lưới Chi nhánh, phòng giao dịch (PGD) rộng khắp như các ngân hàng trong nước nhưng với đội ngũ nhân viên trẻ, có chun mơn và năng động giúp HSBC mở rộng quy mô
thông qua các kênh phân phối như: gửi email, gọi điện thoại, ebanking,... Ngồi ra họ cịn được đào tạo để luôn tư vấn cho khách hàng và nắm bắt cơ hội để bán chéo các sản phẩm khác như cho vay tiêu dùng khởi nghiệp, vay mua nhà trả góp,... và các sản phẩm thường có nhu cầu cao ở nhóm khách hàng là cơng nhân viên.
Cùng với đó là nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng để mang đến sự hài lòng nhất cho khách hàng nhằm tạo sự khác biệt trong chất lượng dịch vụ và nâng cao sức cạnh tranh.