CHƯƠNG 3 : CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
3.2 Các phương pháp thâm nhập thị trường
3.2.1 Xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp
Xuất khẩu là một trong những hình thức thâm nhập thị trường quốc tế và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ sản xuất và đưa sản phẩm của mình ra thị trường nước ngồi để tiêu thụ. Lợi ích lớn nhất mà xuất khẩu mang lại là mở rộng cơ sở khách hàng của doanh nghiệp bằng cách khai thác nhu cầu nước ngoài. Điều này giúp doanh nghiệp nâng cao doanh số bán hàng, có thêm thu nhập tiềm năng trong khi giảm sự phụ thuộc vào thị trường nội địa. Các hình thức xuất khẩu có thể chia thành hai dạng chính sau đây:
Xuất khẩu trực tiếp: là hình thức xuất khẩu mà trong đó doanh nghiệp sẽ tự
trực tiếp bán sản phẩm của mình cho các người mua ở thị trường nước ngồi mà khơng hề qua bất cứ bên trung gian nào, với tư cách người bán thì doanh nghiệp sẽ khơng mất bất cứ khoản phí nào cho bên thứ ba, nên áp dụng đối với các doanh nghiệp có trình độ và quy mô sản xuất lớn.
- Ưu điểm: doanh nghiệp có thể có được mức kiểm sốt cao hơn ở các giai
đoạn trong q trình giao dịch và sẽ có được thêm nhiều thơng tin về thị trường để tăng khả năng cạnh tranh; vì là trực tiếp bán khơng có bên trung gian (bên thứ ba) nên doanh nghiệp sẽ có được mức lợi nhuận cao hơn đồng đồng thời sẽ sở hữu được mối quan hệ gắn thiết hơn với khách hàng, xây dựng được lòng trung
thành đối với thương hiệu; khi xảy ra vấn đề có thể linh hoạt để xử lý, chuyển hướng hay thậm chí rút lui khỏi thị trường
- Khuyết điểm: nếu các doanh nghiệp quy mô nhỏ thực hiện sẽ bị hạn chế ở
kinh nghiệm và nguồn lực, yêu cầu doanh nghiệp phải có nhân lực ở các vị trí chuyên mơn chun biệt; doanh nghiệp cần có nguồn lực tài chính lớn hơn vì phải trực tiếp tham gia các hoạt động trong quá trình xuất khẩu kéo theo đó là rủi ro cao hơn, phải tự tìm được khách hàng và củng cố cơ sở khách hàng
Xuất khẩu gián tiếp: là hình thức xuất khẩu khơng đòi hỏi sự tiếp xúc trực
tiếp với người mua nước ngồi, doanh nghiệp sẽ thơng qua bên thứ ba để bán hàng trực tiếp cho người mua hay nhà nhập khẩu quốc tế. Đây là cách tiếp cận ít tốn kém nhất và nhanh nhất để thâm nhập vào thị trường quốc tế vì thường được áp dụng với các cơ sở, doanh nghiệp có quy mơ nhỏ, chưa đủ điều kiện để xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết thị trường cũng như các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu
- Ưu điểm: các giai đoạn trong quá trình xuất khẩu (vận chuyển quốc tế, các
vấn đề vấn luật và tài chính,..) được xử lý bởi bên trung gian vì doanh nghiệp khơng trực tiếp mua bán với khách hàng quốc tế nên sẽ không yêu cầu nhiều kinh nghiệp, kiến thức xuất nhập khẩu về mặt nhân lực, doanh nghiệp không cần phải đầu tư thời gian cũng như ngân sách để tìm kiếm người mua vì có các bên trung gian có nhiều kinh nghiệm trong tìm hiểu thị trường giúp doanh nghiệp nhanh mở rộng toàn cầu cũng như tăng doanh số bán hàng.
- Khuyết điểm: vì phải chia một phần lợi nhuận cho các bên trung gian nên
doanh nghiệp sẽ sở hữu ít tỷ suất lợi nhuận hơn; đồng thời doanh nghiệp sẽ bị phụ thuộc vào các cam kết với đối tác và nếu người trung gian làm việc khơng có hiệu quả thì sẽ cản trở đến hoạt động xuất khẩu và lợi nhuận của cơng ty; vì làm việc qua trung gian nên doanh nghiệp không thể sở hữu các mối quan hệ trực tiếp với khách hàng cho nên không thể cung cấp các dịch vụ gia tăng khác; khó hiểu được thị trường đang xuất khẩu vì khơng trực tiếp thực hành tìm hiểu thị trường.
3.2.2 Lựa chọn phương pháp thâm nhập (Chọn xuất khẩu gián tiếp, nhớ in đậm câu này lúc làm bài) câu này lúc làm bài)
Với gần mười năm ra mắt và đưa sản phẩm vào thị trường tiêu thụ, Cocoon đã được nhiều người tiêu dùng biết đến về những sản phẩm thiên nhiên lành tính, tuy nhiên mức
độ phủ sóng chỉ trong thị trường Việt Nam và chưa được biết đến nhiều ở thị trường quốc tế. Cocoon cũng là một trong những thương hiệu thuần chay đầu tiên ở Việt Nam nhưng quy mô chưa lớn.
Dựa trên các phân tích về các yếu tố của mơi trường bên trong, bên ngồi doanh nghiệp, những phân tích SWOT và các ưu khuyết điểm của hai hình thức xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp, cũng như cân nhắc về đặc điểm của Cocoon, nhóm đề xuất Cocoon
xuất khẩu qua thị trường Thái Lan theo hình thức gián tiếp 3.3 Lựa chọn khách hàng, nhà phân phối và đối tác
3.3.1 Lựa chọn khách hàng
Khách hàng mục tiêu ở Thái Lan mà Cocoon nhắm đến có các đặc điểm về nhân khẩu học, vị trí địa lý và sở thích cũng như lối sống cụ thể như sau:
Về nhân khẩu học:
- Độ tuổi: 17 - 30 tuổi
- Giới tính: Nam, nữ (trong đó Nữ là đối tượng chính) - Thu nhập từ thấp đến trung bình
- Nghề nghiệp: tất cả nghề nghiệp
Về vị trí địa lý:
- Khách hàng sinh sống, học tập và làm việc tại thủ đô Bangkok và các thành phố lớn khác của Thái Lan.
Về sở thích và lối sống:
- Thích tìm kiếm và chọn mua những sản phẩm mới lạ và an tồn.
- Ln chú tâm đến việc chăm sóc cơ thể và các loại sản phẩm skincare mới mẻ.
- Thích và đi theo xu hướng sống xanh, quan tâm đến các dòng sản phẩm theo chủ nghĩa thuần chay.
- Khơng thích sử dụng các sản phẩm có thành phần chứa nhiều chất hóa học, thường xuyên chọn những sản phẩm lành tính cho da và cơ thể nói chung.
- Những người phản đối sự tàn nhẫn trong các thí nghiệm mỹ phẩm trên cơ thể động vật.
3.3.2 Lựa chọn nhà phân phối
Phân phối trực tiếp (chợ, siêu thị, trung tâm thương mại)
Tại Bangkok, có rất nhiều trung tâm thương mại lẫn siêu thị lớn và những nơi này là những nơi phù hợp để công ty chọn phân phối sản phẩm của mình, cụ thể ở đây là mỹ phẩm tẩy tế bào chết Cocoon.
Đầu tiên, sản phẩm Cocoon sẽ được phân phối đến các siêu thị lớn tại đây. Cụ thể sản phẩm sẽ được phân phối và bày bán tại siêu thị Big C, siêu thị đã khơng cịn q xa lạ đối với chúng ta và Big C có thể nói là một trong những siêu thị lớn nhất tại xứ sở chùa vàng. Sản phẩm Cocoon sẽ được phân phối tại các chuỗi siêu thị của Big C tại Bangkok, trong đó sẽ tập trung phân phối chính tại Big C Supercenter Bangkok Rajadamri,
- Địa chỉ: Rajdamri Road, Khwaeng Lumphini, Quận Pathum Wan, Bangkok,
Thái Lan.
- Giờ hoạt động: Tất cả các ngày trong tuần, từ 9h00 sáng đến 2h00 đêm.
Ngoài ra, Cocoon sẽ được phân phối tại một số cửa hàng Big C khác tại thủ đô Bangkok thông qua bảng sau:
CÁC CHI NHÁNH BIG C KHÁC TẠI BANGKOK
TÊN SIÊU THỊ
Big C Supercenter Bangkok
Mini Big C
Big C Extra
Ngoài Big C, các chuỗi cửa hàng tiện lợi như 7-11 tại Thái Lan cũng rất được người dân nơi đây ưa chuộng. Cuối năm 2016, 7-11 đã có tổng cộng 9.542 cửa hàng tại Thái Lan, trong đó 44% tọa lạc tại thủ đơ Bangkok. Đây cũng là nơi Cocoon có thể chọn để phân phối sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng Thái.
Bên cạnh việc phân phối tại các siêu thị bán lẻ như Big C, Cocoon còn sẽ được phân phối tại các trung tâm thương mại của Bangkok. Thủ đô Bangkok được biết đến là một trong những “thiên đường mua sắm” tại khu vực Đơng Nam Á. Chính vì vậy, Cocoon sẽ tận dụng những trung tâm thương mại để có thể phân phối sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng tại Bangkok cũng như Thái Lan nói chung. Một số trung tâm thương mại mà Cocoon sẽ chọn làm nơi phân phối bao gồm:
Hình 3.18: Các trung tâm thương mại nổi tiếng tại thủ đô Bangkok, Thái Lan
Một số trung tâm thương mại tại đây được xem là rất thu hút không những người dân tại Bangkok mà cịn cả du khách nước ngồi khi du lịch tại Thái Lan. Các trung tâm thương mại mà Cocoon sẽ chọn phân phối bao gồm:
- Central World Plaza (một trong ba trung tâm mua sắm lớn nhất châu Á), địa chỉ: Địa chỉ: 999/9 đường Rama I, Bangkok, 10330.
- Terminal 21 (trung tâm thương mại mới ở Thái Lan, được thiết kế giống sân bay), địa chỉ: Sukhumvit Road (ở giữa Soi 19 và 21), Bangkok.
Phân phối trực tuyến trên các kênh thương mại điện tử
Hiện nay, chúng ta đang sống trong thời đại bùng nổ của thương mại điện tử (E- commerce), tức mua sắm trực tuyến thông qua các website hoặc mạng xã hội. Tại Thái Lan, hệ thống các kênh thương mại điện tử rất đa dạng và cũng có các kênh thương mại điện tử lớn như Shopee và Lazada, hai kênh thương mại này cũng khơng cịn q xa lạ đối với các tín đồ mua sắm trực tuyến tại Việt Nam.
Vào đầu năm 2021, ước tính có khoảng hơn 48 triệu người sử dụng Internet tại Thái Lan và trung bình họ dành 10 giờ mỗi ngày sử dụng Internet. Đến tháng 1/2021, có 48,59 triệu người dùng Internet ở Thái Lan, tăng 7,4% so với năm 2020. Tỷ lệ sử dụng Internet ởmức 79,3%, dự kiến đạt 83,3% vào năm 2025. Trung bình, người dùng trực tuyến Thái Lan dành 10 giờ mỗi ngày trên Internet trong đó theo trang Statista, các nhóm độ tuổi khách hàng tiềm năng sử dụng Internet tại Thái Lan là 35 - 44 (27,7%), 25 - 34 (27%), 18-24 tuổi (19,4%). Ngoài ra, số lượng người mua sắm online ở xứ sở chùa vàng trong năm 2021 là trên 36 triệu người và trung bình họ chi khoảng 243,17 USD mỗi năm cho việc mua hàng online. Mặt khác, Shopee và Lazada còn lại là hai trang thương mại điện tử phổ biến hàng đầu tại Thái Lan.
Hình 3.19: Lượt truy cập trung bình top 3 kênh thương mại điện tử tại Malaysia, Thái Lan và Việt Nam trong năm 2021
Nhằm nắm bắt được lợi thế cạnh tranh của hai kênh thương mại điện tử là Shopee và Lazada, Cocoon sẽ chọn phân phối trực tuyến sản phẩm tẩy tế bào chết của mình thơng qua 2 trang này bên cạnh việc phân phối trực tiếp tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi.
3.3.3 Lựa chọn đối tác
Đối tác vận chuyển (Công ty Logistics Expeditors Vietnam)
Để có thể đảm bảo cho việc xuất khẩu được an tồn và hiệu quả, cơng ty cần lựa chọn hợp tác với một công ty thứ ba, công ty cung cấp dịch vụ gom hàng và thực hiện các quy trình xuất khẩu cho lơ hàng và cơng ty Nature Story nên chọn công ty thứ ba cung cấp dịch vụ logistics là công ty Expeditors Vietnam. Công ty TNHH Expeditors là công ty logistics được thành lập năm 1979 và có trụ sở chính tại Seattle, Bang Washington, Hoa Kỳ. Tại Việt Nam, công ty cung cấp các dịch vụ như hợp nhất và vận chuyển hàng không hoặc hàng hải, môi giới hải quan, hợp nhất nhà cung cấp, bảo hiểm hàng hóa, vận chuyển theo thời gian, quản lý đơn hàng, lưu kho, phân phối và các giải pháp hậu cần. Ngồi ra, cơng ty Expeditors cịn sở hữu mạng lưới toàn cầu gồm 322 địa điểm tại 103 quốc gia trên sáu lục địa với trên 16,500 nhân viên khắp thế giới. Một số thông tin liên lạc của công ty Expeditors Việt Nam:
- Địa chỉ: Tầng 3, Tòa nhà Flemington Tower, số 182 Đường Lê Đại Hành , Phường 15, Quận 11, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.
- Tax code: 0312545104
- Phone / Fax: (84-28) 3962 1968 - Website: http://www.expeditors.com/
3.4 Điều kiện đàm phán
3.4.1 Điều kiện thỏa thuận và đàm phán
Với mặt hàng Tẩy tế bào chết COCOON, khi xuất khẩu sang Thái Lan nên đi bằng đường biển. Vì với phương thức này có thể xuất khẩu đi một lượng hàng lớn và giá cả cũng phải chăng so với đường hàng không. Bên cạnh đó, nước ta có nhiều dịch vụ Logistics có các chuyến đi từ Việt Nam đến các cảng của Thái Lan. Do đó, mặt hàng này phù hợp với phương thức vận chuyển thông dụng là Tàu chợ Cũng tương tự như vậy thì tàu chợ là tàu chạy thường xuyên trên một tuyến đường nhất định, ghé qua những cảng quy định và theo một lịch trình định trước. Do vậy chủ hàng phải tuân thủ nghiêm ngặt thời gian giao hàng lên tàu với một mức giá hợp lý và doanh nghiệp sẽ linh hoạt trong việc chọn lịch trình bằng cách truy cập trên các phương tiện thông tin đại chúng.Tuy
nhiên, với phương thức này thì doanh nghiệp cần chuẩn bị hàng đúng giờ để không bị trễ giờ tàu chạy.
Như vậy, đối với việc lựa chọn nhà vận chuyển, Công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story có thể lựa chọn COSCO Shipping Line (Vietnam) Co. Ltd. Đây là một công ty chuyên chở hàng hóa đường biển lớn nhất châu Á và cơng ty cũng đã có chi nhánh tại Việt Nam (Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh và Đà Nẵng), với đa dạng tàu vận chuyển, tuyến hàng hải, và giá cước có sẵn, thuận tiện trong việc phân bổ nguồn lực của công ty.
Đối với các hoạt động vận chuyển bằng tàu chợ, hiện nay đều khơng có một hợp đồng thống nhất. Bằng chứng của hợp đồng sẽ bao gồm đơn lưu khoang (Booking note) và vận đơn (Bill of lading - B/L).
- Đơn lưu khoang (Booking note): Nội dung chủ yếu của đơn lưu khoang bao gồm: tên chủ tàu, tên hàng, số lượng, dung tích tàu, tên tàu, hải trình…
Hình 3.20: Hình Mẫu đơn lưu khoang (Booking Note) của COSCO
- Vận đơn (Bill of lading - B/L)Nội dung của vận đơn sẽ bao gồm mọi quyền lợi, nghĩa vụ, trách nhiệm liên quan đến quá trình vận chuyển hàng hóa do người vận chuyển lập và in. Tuy nhiên, các nội dung của vận đơn cũng được soạn thảo và điều chỉnh theo các công ước quốc tế. Đối với Cosco, mẫu vận đơn sẽ bao gồm 2 phần:
+ Phần đầu tiên sẽ là thông tin chi tiết về đơn đặt hàng: người gửi hàng, người nhận hàng, nơi nhận hàng nội địa, tên tàu, quốc tịch, cảng xếp, dỡ hàng, số container, ký hiệu mã hàng hóa…
+ Phần thứ hai sẽ bao gồm các định nghĩa, điều khoản quy định căn cứ pháp lý chủ đạo để phát hành vận đơn. Các công ước quốc tế ảnh hưởng đến việc điều chỉnh vận đơn như: Quy tắc Hague Rules 1924, quy tắc Hague – Visby năm 1968.
Đối với COSCO, sẽ bao gồm chi tiết các điều khoản như sau đầy đủ các phần như: Definitions (Định nghĩa); Warranty (Sự bảo đảm); Carrier’s Tariff (Biểu giá của nhà vận chuyển – Cosco); Subcontracting, indemnity and certain defenses, exemptions and limitations (Thầu phụ, bảo vệ và bồi thường, miễn trừ và giới hạn); Carrier’s responsibility (Trách nhiệm của nhà vận chuyển); Notice of claim and time bar (Lưu ý về việc nhận hàng và thời gian nhận); Loss and damage (Hàng hóa bị thất lạc hoặc hư hỏng trong quá trình vận chuyển); Limitation of liability (Trách nhiệm hữu hạn); Fire (Hỏa hoạn); Carrier’s Containers (Các quy định sử dụng container của nhà vận chuyển); Merchant – Stuffed container (Các quy định về việc chất hàng vào container); Merchant’s description; Merchant’s description; Merchant’s responsibility (Trách nhiệm của các bên liên quan)...
Qua những thông tin trên, chúng ta có thể thấy sau hơn 60 năm hoạt động chính thức thì hãng tàu COSCO là một hãng tàu có chính sách rõ ràng, việc kiểm sốt hàng hóa minh bạch thơng qua các thơng tin về quyền lợi, chính sách, bảo hiểm, rủi ro được phân chia một cách rạch rịi. Vì vậy, một khi có vấn đề gì xảy ra thì việc xử lý trở nên nhanh gọn và dễ dàng hơn với các bên tham gia. Việc Công ty TNHH Mỹ phẩm Nature Story nên chọn và tin tưởng hãng tàu này như là một phương thức vận chuyển hàng hóa để thâm nhập vào thị trường Thái Lan.
3.4.2 Hợp đồng với các nhà phân phối
Một trong những việc quan trọng là doanh nghiệp cần tìm kiếm và chọn lọc nhà phân phối sản phẩm của mình uy tín. Vì họ là người trực tiếp đưa sản phẩm của chúng ta