Nhóm yếu tố quan hệ khách hàng được khách hàng đánh giá cao, tuy nhiên vẫn còn một số mặt chưa thực sự tốt. Do đó, có những đề xuất sau Ngọc Mai cần quan tâm:
- Thường xuyên tìm hiểu những khó khăn mà các đại lý gặp phải, để xem mức độ khó khăn như thế nào và nhanh chóng giải quyết hoặc có thể bày tỏ sự cảm thơng đối với khách hàng.
- Các nhân viên bên cạnh hoạt động bán hàng, giao hàng cần tạo cho mình mối quan hệ tốt với khách hàng. Nhân viên là bộ mặt của công ty, là người tiếp xúc trực tiếp với các đại lý, nếu nhân viên có mối quan hệ tốt sẽ rất thuận lợi cho công việc bán hàng và hoặc giải quyết các thắc mắc,sai sót. Đồng thời công ty cũng cần quan tâm thường xuyên đào tạo thái độ khi tiếp xúc với khách hàng khi có những khách hàng khó tính.
- Cơng ty cần quan tâm hơn đến các nhà bán lẻ trong các dịp lễ, tết bằng hình thức gửi lời chức mừng, quà tặng hay các hoạt động hỗ trợ để bán được nhiều hàng hơn. Mặc dù chỉ là lời hỏi thăm, nhưng cũng giúp cho công ty tạo được ấn tượng tốt và đặc biệt đại lý cảm thấy mình được cơng ty quan tâm như những đại lý lớn khác.
hỏi mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình chỗ đứng vững chắc mới có thể thành cơng và phát triển. Ngồi việc quan tâm đến chất lượng hàng hóa, giá cả, các dịch vụ sau bán, chính sách thu hút khách hàng,..cần quan tâm nâng cao nghiệp vụ quản lý đặc biệt nghiệp vụ bán hàng. Vì nghiệp vụ bán hàng là khâu quyết định hàng hóa của nhà phân phối có được đại lý chấp nhận hay không. Tuy được đánh giá tốt nhất trong các yếu tố nhưng cũng cần quan tâm những giải pháp sau:
- Nâng cao trình độ của lực lượng bán hàng không chỉ qua các đợt đào tạo thường kỳ, cịn thơng qua việc kiểm tra thường xuyên của giám sát bán hàng, tránh trường hợp làm đối phó.
- Nhân viên cần chú ý đến mức độ quan trọng của việc bán đúng quy trình đối với khả năng tăng doanh số của mình. Yếu tố “Nhân viên triển khiên rõ ràng, kịp thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ của cơng ty” sẽ giúp cho doanh số của của nhân viên và của công ty được tăng lên.
- Để đảm bảo sự ổn định trong các tuyến bán hàng, cơng ty cần có chính sách giữ chân nhân viên, nhất là những nhân viên có năng lực và kinh nghiệm xử lý tình huống. - Tạo mơi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên, nhà quản lý cần dành thời gian để tiếp xúc và thông hiểu cấp dưới, thông cảm và động viên cho những khó khăn của nhân viên.
- Trong việc tuyển chọn nhân viên mới, nhằm tránh tình trạng nhân viên mới không thõa mãn, hay không chịu được áp lực công việc và thơi việc sớm có thể ảnh hưởng tới thái độ của đại lý. Đồng thời gây tốn kém cho doanh nghiệp. Cần có sự kiểm tra năng lực và mức độ phù hợp với công việc của nhân viên mới thật kỹ lưỡng.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ1.Kết luận 1.Kết luận
Để có thể tồn tại và phát triển trong mơi trường kinh doanh ngày càng khóc liệt như hiện này ngoài những vấn đề về chất lượng hàng hóa, bao bì, quảng cáo,…doanh nghiệp phải bao phủ thị trường rộng nhất có thể, để sản phẩm của mình có thể đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất với chi phí thấp nhất. Để có thể làm được điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến việc xây dựng và hồn thiện chính sách phân phối.
Qua q trình thực tập tại cơng ty Ngọc Mai, tôi nhận thấy rằng cơng ty đã có sự quan tâm, đầu tư trong việc xây dựng và hồn thiện chính sách phân phối. Công ty đã nhận thấy các biện pháp về sản phẩm, giá, quảng cáo,…chỉ mang lại lợi thế cạnh tranh trong ngắn hạn, mà bất cứ các doanh nghiệp đi sau đều có thể học theo. Chỉ có cách duy nhất là phát triển mạng lưới phân phối bền vững mới đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp và khó có thể học theo. Bước đầu, công ty đã xây dựng cho mình được một mạng lưới phân phối hoàn chỉnh và phù hợp, nhưng như thế là chưa đủ, công ty cần nỗ lực hơn nữa trong việc nâng cao chất lượng phân phối, và đặc biệt nâng cao sự hài lịng của đại lý đối với chính sách phân phối của cơng ty.
Khóa luận đã giải quyết được một số vấn đề sau:
- Hệ thống hóa được những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động phân phối, bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
- Đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và chính sách phân phối, bán hàng đối với sản phẩm Unilerver tại công ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.
- Phân tích và đo lường sự đánh giá của đại lý về chính sách phân phối dịng sản phẩm Unilever của cơng ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.
Việc lựa chọn mạng lưới phân phối đúng đắn, biết tập trung nguồn lực, xác định được kênh phân phối chủ lực nên hiệu quả kinh doanh của công ty vẫn tăng đều qua các năm. Hiện nay, công ty là một trong những nhà phân phối Unilerver lớn ở khu vực
cơng ty Ngoc Mai đóng góp ý kiến để tơi rút được kinh nghiệm và hồn thiện bản thân hơn.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của GVHD – Thạc sỹ Nguyễn Thị Diệu Linh cùng ban lãnh đạo công ty đã giúp cho tơi trong q trình thực tập và bảo vệ khóa luận của mình.
2.Kiến nghị
2.1.Đối với chính quyền tỉnh Quảng Trị và nhà nước.
- Tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng cho các thành phần kinh tế bằng việc hoàn thiện hệ thống pháp luật như luật thương mại, luật cạnh tranh,…
- Nâng cấp xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng và thành phố cũng như các huyện lân cận rút ngắn khoảng cách giữa nông thôn và thành thị, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường và giao nhận hàng của công ty đối với các đại lý bên dưới và tổng cơng ty. Nhờ đó, điều này cũng sẽ giúp cho các địa phương xa trung tâm có thể phát triển kinh tế, nâng cao đời sống.
- Nhà nước cần có cứng rắn hơn trong việc xử phạt vấn đề hàng lậu, hàng trốn thuế, gian lân thương mại, tránh tình trạng gian lận đưa hàng nội địa vào khu thương mại Lao Bảo để hưởng lợi thuế GTGT.
- Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật về thương hiệu, ngăn cản sự cạnh tranh không lành mạnh, hàng giả, hàng nhái,..
2.2.Đối với công ty TNHH MTV QT Ngọc Mai
- Nắm bắt các chính sách của nhà nước, kịp thời bắt kịp các chuyển biến của thị trường để điều chỉnh hoạt động kinh doanh phù hợp.
- Tổ chức công tác thị trường, dự đoán cung cầu trong tương lai để có kế hoạch quản lý tồn kho hợp lý, tránh tình trạng cận đát, hết đát.
- Áp dụng các giải pháp cần thiết và phù hợp với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lượng phân phối, tăng sự hài lòng và trung thành của đại lý đối với công ty.
- Luôn thường xuyên họp, tổ chức các buổi đào tạo nghiệp vụ bán hàng, nghiệp vụ quản lý, nghiệp vụ xử lý tình huống khách hàng,… cho tất cả nhân viên trong công ty.
- Luôn kiểm tra hằng ngày hoạt động phân phối của cơng ty để có hướng xử lý kịp thời.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bài giảng Quản trị bán hàng - giảng viên Lê Thị Phương Thanh, trường đại học Kinh tế Huế
2. Trương Đình Chiến, 2008, Quản trị Kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân.
3. Trần Minh Đạo, 2006, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân
4. Luận văn “Đẩy mạnh bán hàng và hồn thiện kênh phân phối hàng hóa đối với dòng sản phẩm Vinamilk tại công ty TNHH TM DV Ngọc Thanh trên địa bàn Thành phố Huế. – SVTH Hồ Thị Thúy Vi, trường đại học Kinh tế Huế.
5. Đánh giá của nhà bán lẻ về chính sách phân phối các sản phẩm P&G tại công ty TNHH TM Tổng hợp Tuấn Việt trên đại bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
PHIẾU KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA ĐẠI LÝ BÁN LẺ ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY NGỌC MAI
Xin chào Ơng/Bà,
Tơi là sinh viên Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Kinh tế Huế đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Hồn thiện chính sách phân phối của cơng ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị”. Rất mong Ơng/Bà dành ít thời gian để điền vào bản
phỏng vấn này. Những tin mà quý vị cung cấp sẽ giúp ích cho tôi rất nhiều trong việc đạt được mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
Phần 1: Thông tin khách hàng
Tên đại lý: …………………………………………………………………….. Địa chỉ:………………………………………………………………………… Phần 2: Nội dung lấy ý kiến
Câu 1: Anh/chị có thường xun đặt hàng tại cơng ty Ngọc Mai:
Dưới 2lần/tháng Từ 2-8lần/tháng Từ 9-12lần/tháng Nhiều hơn 12 lần/tháng
Câu 2: Trung bình cho mỗi lần đặt hàng là bao nhiêu:
Dưới 1 triệu Từ 1triệu đến 5 triệu Từ 5 triệu đến 10 triệu Trên 10 triệu
Câu 3: Anh/ chị thường xuyên sử dụng phương thức thanh toán nào cho nhà phân phối:
Tiền mặt Chuyển khoản ngân hàng Cả 2 phương thức
trên
Câu 4: Anh/ chị đặt hàng và nhận thông tin khuyến mãi từ đâu:
Nhân viên bán hang Bạn bè, người thân Internet Tờ rơi, quảng cáo Câu 5: Anh/ chị sử dụng phương thức đặt hàng nào?
Gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng
Điện thoại cho nhân viên bán hàng phụ trách Điện thoại trực tiếp cho nhà phân phối
Câu 6: Dòng sản phẩm anh/ chị thường đặt hàng ở Ngọc Mai
Dòng thực phẩm dùng cho chế biến và ăn uống : Knorr, lipton, wall’s ice cream,…
Dòng sản phẩm vệ sinh và chăm sóc cá nhân: Dove, P/S, pond’s, clear, Hazeline ,..
Dịng sản phẩm giặt tẩy cho quần áo và đồ dùng trong nhà: Omo, sunlight, cif, comfor, Vim, Viso, suff,…
Tất cả các dòng trên
Câu 7: Anh/ chị đã mua hàng tại công ty Ngọc Mai được bao nhiêu năm? Dưới 1 năm
Từ 1 năm – 3 năm Từ 3 năm – 5 năm Từ 5 năm trở lên
Câu 8: Anh/ chị thường gặp các rủi ro nào? Vỏ hộp sản phẩm bị méo, bể,… Sản phẩm giao cận kề ngày hết HSD
Nhân viên giao hàng giao nhầm hàng, thiếu hàng. Khác: (Xin ghi rõ)……………………………….
Phần 2: Đánh giá ý kiến
Anh/chị hãy cho biết ý kiến của mình theo mức độ từ 1 đến 5 ( 1.Hồn tồn khơng đồng ý; 2. Khơng đồng ý; 3.Trung lập; 4.Đồng ý; 5.Hồn tồn đồng ý )
STT NỘI DUNG LẤY Ý KIẾN 1 2 3 4 5
Cung cấp hàng hóa Ngọc Mai giao hàng nhanh chóng, kịp
bảo.
3 Mức giá bán phù hợp
4
Nhìn chung anh/chị hài lịng về chính sách cung ứng sản phẩm của NPP
Ngọc Mai
Chính sách bán hàng 5 Tỷ lệ chiết khấu Ngọc Mai áp dụng cho
các đại lý là hợp lý
6 Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán cao
7 Hình thức thanh tốn linh hoạt 8 Thời gian thanh toán tiền hàng phù hợp 9 Đại lý sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn
khi có chính sách khuyến mãi 10 Nhìn chung anh/chị hài lịng với chính
sách bán hàng của NPP Ngọc Mai
Hỗ trợ thơng tin bán hàng 11 Thông tin về giá cả rõ ràng
12 Cung cấp đầy đủ thơng tin về các chương trình khuyến mãi 13 Các thông tin phản hồi được ghi nhận 14 Các thắc mắc được giải đáp thỏa đáng
15
Nhìn chung anh/chị hài lịng với chính sách hỗ trợ thơng tin bán hàng của NPP
Ngọc Mai
16 Công ty hỗ trợ đầy đủ các công cụ trưng bày
17
Công ty hỗ trợ đầy đủ các công cụ quảng cáo cho đại lý (tờ rơi, pano, áp
phích, bảng hiệu,….)
18
Cơng ty cung ứng đầy đủ các vật dụng phục vụ hoạt động bán hàng (kệ, tủ,
giá,….)
19
Nhìn chung anh/chị hài lịng với chính sách hỗ trợ vật dụng quảng cáo và bán
hàng của NPP
Hỗ trợ nghiệp vụ quản lý 20 Nhân viên thị trường tích cực tư vấn về
hoạt động bán hàng cho đại lý 21 Nhân viên thị sẵn sàng giải đáp thắc
mắc cho đại lý
22 Nhân viên thị trường có thái độ thân thiện
23 Nhân viên giao hàng nhiệt tình
24
Nhân viên triển khiên rõ ràng, kịp thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ
của cơng ty
25 Nhân viên có kiến thức tốt về sản phẩm 26 Nhìn chung anh/chị hài lịng với chính
sách hỗ trợ về nghiệp vụ của NPP
29 Chia sẻ rủi ro cùng các đại lý (sản phẩm cận đát, hết hạn,….) 30 Nhìn chung anh/chị hài lịng với chính
sách quan hệ cá nhân của NPP
Câu 9: Anh/ chị đề xuất nên cải thiện yếu tố nào để Ngọc Mai phục vụ anh chị tốt hơn?
Tăng khuyến mãi
Cải thiện dịch vụ chăm sóc cửa hàng Cải thiện thời gian giao hàng
Cải thiện phương thức bán hàng, tần suất bán hàng
PHỤ LỤC 1. Thống kê mô tả theo thang đo Likert
Ngọc Mai giao hàng nhanh chóng, kịp thời (CC1) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 16 10.0 10.0 10.0
Khong dong y 23 14.4 14.4 24.4
Trung lap 37 23.1 23.1 47.5
Dong y 31 19.4 19.4 66.9
Hoan toan dong y 53 33.1 33.1 100.0
Total 160 100.0 100.0
Ngọc Mai giao hàng đầy đủ theo đơn đặt hàng, chất lượng luôn được đảm bảo (CC2)
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 16 10.0 10.0 10.0
Khong dong y 14 8.8 8.8 18.8
Trung lap 31 19.4 19.4 38.1
Dong y 62 38.8 38.8 76.9
Hoan toan dong y 37 23.1 23.1 100.0
Mức giá bán phù hợp (CC3)
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 5 3.1 3.1 3.1
Khong dong y 39 24.4 24.4 27.5
Trung lap 40 25.0 25.0 52.5
Dong y 41 25.6 25.6 78.1
Hoan toan dong y 35 21.9 21.9 100.0
Total 160 100.0 100.0
Tỷ lệ chiết khấu Ngọc Mai áp dụng cho các đại lý là hợp lý (CS1) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 2 1.3 1.3 1.3
Khong dong y 16 10.0 10.0 11.3
Trung lap 42 26.3 26.3 37.5
Dong y 51 31.9 31.9 69.4
Hoan toan dong y 49 30.6 30.6 100.0
Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán cao (CS2) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 2 1.3 1.3 1.3
Khong dong y 39 24.4 24.4 25.6
Trung lap 63 39.4 39.4 65.0
Dong y 38 23.8 23.8 88.8
Hoan toan dong y 18 11.3 11.3 100.0
Total 160 100.0 100.0
Hình thức thanh tốn linh hoạt (CS3) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 1 .6 .6 .6
Khong dong y 9 5.6 5.6 6.3
Trung lap 52 32.5 32.5 38.8
Dong y 58 36.3 36.3 75.0
Hoan toan dong y 40 25.0 25.0 100.0
Thời gian thanh toán tiền hàng phù hợp (CS4) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 2 1.3 1.3 1.3
Khong dong y 30 18.8 18.8 20.0
Trung lap 81 50.6 50.6 70.6
Dong y 32 20.0 20.0 90.6
Hoan toan dong y 15 9.4 9.4 100.0
Total 160 100.0 100.0
Đại lý sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi có chính sách khuyến mãi (CS5) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 3 1.9 1.9 1.9
Khong dong y 10 6.3 6.3 8.1
Trung lap 62 38.8 38.8 46.9
Dong y 34 21.3 21.3 68.1
Hoan toan dong y 51 31.9 31.9 100.0
Thông tin về giá cả rõ ràng (TTBH1) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 15 9.4 9.4 9.4
Khong dong y 23 14.4 14.4 23.8