1.Kết luận
Để có thể tồn tại và phát triển trong mơi trường kinh doanh ngày càng khóc liệt như hiện này ngồi những vấn đề về chất lượng hàng hóa, bao bì, quảng cáo,…doanh nghiệp phải bao phủ thị trường rộng nhất có thể, để sản phẩm của mình có thể đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất với chi phí thấp nhất. Để có thể làm được điều này địi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến việc xây dựng và hồn thiện chính sách phân phối.
Qua q trình thực tập tại cơng ty Ngọc Mai, tôi nhận thấy rằng công ty đã có sự quan tâm, đầu tư trong việc xây dựng và hồn thiện chính sách phân phối. Cơng ty đã nhận thấy các biện pháp về sản phẩm, giá, quảng cáo,…chỉ mang lại lợi thế cạnh tranh trong ngắn hạn, mà bất cứ các doanh nghiệp đi sau đều có thể học theo. Chỉ có cách duy nhất là phát triển mạng lưới phân phối bền vững mới đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp và khó có thể học theo. Bước đầu, cơng ty đã xây dựng cho mình được một mạng lưới phân phối hoàn chỉnh và phù hợp, nhưng như thế là chưa đủ, công ty cần nỗ lực hơn nữa trong việc nâng cao chất lượng phân phối, và đặc biệt nâng cao sự hài lòng của đại lý đối với chính sách phân phối của cơng ty.
Khóa luận đã giải quyết được một số vấn đề sau:
- Hệ thống hóa được những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động phân phối, bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
- Đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và chính sách phân phối, bán hàng đối với sản phẩm Unilerver tại công ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.
- Phân tích và đo lường sự đánh giá của đại lý về chính sách phân phối dịng sản phẩm Unilever của công ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.
Việc lựa chọn mạng lưới phân phối đúng đắn, biết tập trung nguồn lực, xác định được kênh phân phối chủ lực nên hiệu quả kinh doanh của công ty vẫn tăng đều qua các năm. Hiện nay, công ty là một trong những nhà phân phối Unilerver lớn ở khu vực
cơng ty Ngoc Mai đóng góp ý kiến để tơi rút được kinh nghiệm và hồn thiện bản thân hơn.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của GVHD – Thạc sỹ Nguyễn Thị Diệu Linh cùng ban lãnh đạo công ty đã giúp cho tôi trong q trình thực tập và bảo vệ khóa luận của mình.
2.Kiến nghị
2.1.Đối với chính quyền tỉnh Quảng Trị và nhà nước.
- Tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh cơng bằng cho các thành phần kinh tế bằng việc hồn thiện hệ thống pháp luật như luật thương mại, luật cạnh tranh,…
- Nâng cấp xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng và thành phố cũng như các huyện lân cận rút ngắn khoảng cách giữa nông thôn và thành thị, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường và giao nhận hàng của công ty đối với các đại lý bên dưới và tổng cơng ty. Nhờ đó, điều này cũng sẽ giúp cho các địa phương xa trung tâm có thể phát triển kinh tế, nâng cao đời sống.
- Nhà nước cần có cứng rắn hơn trong việc xử phạt vấn đề hàng lậu, hàng trốn thuế, gian lân thương mại, tránh tình trạng gian lận đưa hàng nội địa vào khu thương mại Lao Bảo để hưởng lợi thuế GTGT.
- Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật về thương hiệu, ngăn cản sự cạnh tranh không lành mạnh, hàng giả, hàng nhái,..
2.2.Đối với công ty TNHH MTV QT Ngọc Mai
- Nắm bắt các chính sách của nhà nước, kịp thời bắt kịp các chuyển biến của thị trường để điều chỉnh hoạt động kinh doanh phù hợp.
- Tổ chức công tác thị trường, dự đoán cung cầu trong tương lai để có kế hoạch quản lý tồn kho hợp lý, tránh tình trạng cận đát, hết đát.
- Áp dụng các giải pháp cần thiết và phù hợp với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lượng phân phối, tăng sự hài lòng và trung thành của đại lý đối với công ty.
- Luôn thường xuyên họp, tổ chức các buổi đào tạo nghiệp vụ bán hàng, nghiệp vụ quản lý, nghiệp vụ xử lý tình huống khách hàng,… cho tất cả nhân viên trong công ty.
- Luôn kiểm tra hằng ngày hoạt động phân phối của cơng ty để có hướng xử lý kịp thời.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bài giảng Quản trị bán hàng - giảng viên Lê Thị Phương Thanh, trường đại học Kinh tế Huế
2. Trương Đình Chiến, 2008, Quản trị Kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân.
3. Trần Minh Đạo, 2006, Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân
4. Luận văn “Đẩy mạnh bán hàng và hồn thiện kênh phân phối hàng hóa đối với dịng sản phẩm Vinamilk tại công ty TNHH TM DV Ngọc Thanh trên địa bàn Thành phố Huế. – SVTH Hồ Thị Thúy Vi, trường đại học Kinh tế Huế.
5. Đánh giá của nhà bán lẻ về chính sách phân phối các sản phẩm P&G tại công ty TNHH TM Tổng hợp Tuấn Việt trên đại bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
PHIẾU KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA ĐẠI LÝ BÁN LẺ ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY NGỌC MAI
Xin chào Ơng/Bà,
Tơi là sinh viên Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Kinh tế Huế đang thực hiện đề tài nghiên cứu “Hồn thiện chính sách phân phối của cơng ty Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị”. Rất mong Ông/Bà dành ít thời gian để điền vào bản
phỏng vấn này. Những tin mà q vị cung cấp sẽ giúp ích cho tơi rất nhiều trong việc đạt được mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
Phần 1: Thông tin khách hàng
Tên đại lý: …………………………………………………………………….. Địa chỉ:………………………………………………………………………… Phần 2: Nội dung lấy ý kiến
Câu 1: Anh/chị có thường xun đặt hàng tại cơng ty Ngọc Mai:
Dưới 2lần/tháng Từ 2-8lần/tháng Từ 9-12lần/tháng Nhiều hơn 12 lần/tháng
Câu 2: Trung bình cho mỗi lần đặt hàng là bao nhiêu:
Dưới 1 triệu Từ 1triệu đến 5 triệu Từ 5 triệu đến 10 triệu Trên 10 triệu
Câu 3: Anh/ chị thường xuyên sử dụng phương thức thanh toán nào cho nhà phân phối:
Tiền mặt Chuyển khoản ngân hàng Cả 2 phương thức
trên
Câu 4: Anh/ chị đặt hàng và nhận thông tin khuyến mãi từ đâu:
Nhân viên bán hang Bạn bè, người thân Internet Tờ rơi, quảng cáo Câu 5: Anh/ chị sử dụng phương thức đặt hàng nào?
Gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng
Điện thoại cho nhân viên bán hàng phụ trách Điện thoại trực tiếp cho nhà phân phối
Câu 6: Dòng sản phẩm anh/ chị thường đặt hàng ở Ngọc Mai
Dòng thực phẩm dùng cho chế biến và ăn uống : Knorr, lipton, wall’s ice cream,…
Dịng sản phẩm vệ sinh và chăm sóc cá nhân: Dove, P/S, pond’s, clear, Hazeline ,..
Dòng sản phẩm giặt tẩy cho quần áo và đồ dùng trong nhà: Omo, sunlight, cif, comfor, Vim, Viso, suff,…
Tất cả các dòng trên
Câu 7: Anh/ chị đã mua hàng tại công ty Ngọc Mai được bao nhiêu năm? Dưới 1 năm
Từ 1 năm – 3 năm Từ 3 năm – 5 năm Từ 5 năm trở lên
Câu 8: Anh/ chị thường gặp các rủi ro nào? Vỏ hộp sản phẩm bị méo, bể,… Sản phẩm giao cận kề ngày hết HSD
Nhân viên giao hàng giao nhầm hàng, thiếu hàng. Khác: (Xin ghi rõ)……………………………….
Phần 2: Đánh giá ý kiến
Anh/chị hãy cho biết ý kiến của mình theo mức độ từ 1 đến 5 ( 1.Hồn tồn khơng đồng ý; 2. Khơng đồng ý; 3.Trung lập; 4.Đồng ý; 5.Hoàn toàn đồng ý )
STT NỘI DUNG LẤY Ý KIẾN 1 2 3 4 5
Cung cấp hàng hóa Ngọc Mai giao hàng nhanh chóng, kịp
bảo.
3 Mức giá bán phù hợp
4
Nhìn chung anh/chị hài lịng về chính sách cung ứng sản phẩm của NPP
Ngọc Mai
Chính sách bán hàng 5 Tỷ lệ chiết khấu Ngọc Mai áp dụng cho
các đại lý là hợp lý
6 Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán cao
7 Hình thức thanh tốn linh hoạt 8 Thời gian thanh toán tiền hàng phù hợp 9 Đại lý sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn
khi có chính sách khuyến mãi 10 Nhìn chung anh/chị hài lịng với chính
sách bán hàng của NPP Ngọc Mai
Hỗ trợ thông tin bán hàng 11 Thông tin về giá cả rõ ràng
12 Cung cấp đầy đủ thơng tin về các chương trình khuyến mãi 13 Các thơng tin phản hồi được ghi nhận 14 Các thắc mắc được giải đáp thỏa đáng
15
Nhìn chung anh/chị hài lịng với chính sách hỗ trợ thông tin bán hàng của NPP
Ngọc Mai
16 Công ty hỗ trợ đầy đủ các công cụ trưng bày
17
Công ty hỗ trợ đầy đủ các công cụ quảng cáo cho đại lý (tờ rơi, pano, áp
phích, bảng hiệu,….)
18
Cơng ty cung ứng đầy đủ các vật dụng phục vụ hoạt động bán hàng (kệ, tủ,
giá,….)
19
Nhìn chung anh/chị hài lịng với chính sách hỗ trợ vật dụng quảng cáo và bán
hàng của NPP
Hỗ trợ nghiệp vụ quản lý 20 Nhân viên thị trường tích cực tư vấn về
hoạt động bán hàng cho đại lý 21 Nhân viên thị sẵn sàng giải đáp thắc
mắc cho đại lý
22 Nhân viên thị trường có thái độ thân thiện
23 Nhân viên giao hàng nhiệt tình
24
Nhân viên triển khiên rõ ràng, kịp thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ
của cơng ty
25 Nhân viên có kiến thức tốt về sản phẩm 26 Nhìn chung anh/chị hài lịng với chính
sách hỗ trợ về nghiệp vụ của NPP
29 Chia sẻ rủi ro cùng các đại lý (sản phẩm cận đát, hết hạn,….) 30 Nhìn chung anh/chị hài lịng với chính
sách quan hệ cá nhân của NPP
Câu 9: Anh/ chị đề xuất nên cải thiện yếu tố nào để Ngọc Mai phục vụ anh chị tốt hơn?
Tăng khuyến mãi
Cải thiện dịch vụ chăm sóc cửa hàng Cải thiện thời gian giao hàng
Cải thiện phương thức bán hàng, tần suất bán hàng
PHỤ LỤC 1. Thống kê mô tả theo thang đo Likert
Ngọc Mai giao hàng nhanh chóng, kịp thời (CC1) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 16 10.0 10.0 10.0
Khong dong y 23 14.4 14.4 24.4
Trung lap 37 23.1 23.1 47.5
Dong y 31 19.4 19.4 66.9
Hoan toan dong y 53 33.1 33.1 100.0
Total 160 100.0 100.0
Ngọc Mai giao hàng đầy đủ theo đơn đặt hàng, chất lượng luôn được đảm bảo (CC2)
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 16 10.0 10.0 10.0
Khong dong y 14 8.8 8.8 18.8
Trung lap 31 19.4 19.4 38.1
Dong y 62 38.8 38.8 76.9
Hoan toan dong y 37 23.1 23.1 100.0
Mức giá bán phù hợp (CC3)
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 5 3.1 3.1 3.1
Khong dong y 39 24.4 24.4 27.5
Trung lap 40 25.0 25.0 52.5
Dong y 41 25.6 25.6 78.1
Hoan toan dong y 35 21.9 21.9 100.0
Total 160 100.0 100.0
Tỷ lệ chiết khấu Ngọc Mai áp dụng cho các đại lý là hợp lý (CS1) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 2 1.3 1.3 1.3
Khong dong y 16 10.0 10.0 11.3
Trung lap 42 26.3 26.3 37.5
Dong y 51 31.9 31.9 69.4
Hoan toan dong y 49 30.6 30.6 100.0
Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán cao (CS2) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 2 1.3 1.3 1.3
Khong dong y 39 24.4 24.4 25.6
Trung lap 63 39.4 39.4 65.0
Dong y 38 23.8 23.8 88.8
Hoan toan dong y 18 11.3 11.3 100.0
Total 160 100.0 100.0
Hình thức thanh toán linh hoạt (CS3) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 1 .6 .6 .6
Khong dong y 9 5.6 5.6 6.3
Trung lap 52 32.5 32.5 38.8
Dong y 58 36.3 36.3 75.0
Hoan toan dong y 40 25.0 25.0 100.0
Thời gian thanh toán tiền hàng phù hợp (CS4) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 2 1.3 1.3 1.3
Khong dong y 30 18.8 18.8 20.0
Trung lap 81 50.6 50.6 70.6
Dong y 32 20.0 20.0 90.6
Hoan toan dong y 15 9.4 9.4 100.0
Total 160 100.0 100.0
Đại lý sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi có chính sách khuyến mãi (CS5) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 3 1.9 1.9 1.9
Khong dong y 10 6.3 6.3 8.1
Trung lap 62 38.8 38.8 46.9
Dong y 34 21.3 21.3 68.1
Hoan toan dong y 51 31.9 31.9 100.0
Thông tin về giá cả rõ ràng (TTBH1) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 15 9.4 9.4 9.4
Khong dong y 23 14.4 14.4 23.8
Trung lap 38 23.8 23.8 47.5
Dong y 24 15.0 15.0 62.5
Hoan toan dong y 60 37.5 37.5 100.0
Total 160 100.0 100.0
Cung cấp đầy đủ thơng tin về các chương trình khuyến mãi (TTBH2) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 7 4.4 4.4 4.4
Khong dong y 30 18.8 18.8 23.1
Trung lap 38 23.8 23.8 46.9
Dong y 52 32.5 32.5 79.4
Hoan toan dong y 33 20.6 20.6 100.0
Các thông tin phản hồi được ghi nhận (TTBH3) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 12 7.5 7.5 7.5
Khong dong y 22 13.8 13.8 21.3
Trung lap 53 33.1 33.1 54.4
Dong y 52 32.5 32.5 86.9
Hoan toan dong y 21 13.1 13.1 100.0
Total 160 100.0 100.0
Thắc mắc được giải đáp thỏa đáng( TTBH4)
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong
y
12 7.5 7.5 7.5
Khong dong y 26 16.3 16.3 23.8
Trung lap 59 36.9 36.9 60.6
Dong y 41 25.6 25.6 86.3
Hoan toan dong y 22 13.8 13.8 100.0
Công ty cung ứng đầy đủ các công cụ trưng bày (CSVC1) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent Valid Hoan toan khong dong
y
24 15.0 15.0 15.0
Khong dong y 17 10.6 10.6 25.6
Trung lap 28 17.5 17.5 43.1
Dong y 34 21.3 21.3 64.4
Hoan toan dong y 57 35.6 35.6 100.0
Total 160 100.0 100.0
Công ty hỗ trợ đầy đủ các công cụ quảng cáo cho đại lý (CSVC2)
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Khong dong y 39 24.4 24.4 24.4
Trung lap 24 15.0 15.0 39.4
Dong y 45 28.1 28.1 67.5
Công ty cung ứng đầy đủ các vật dụng phục vụ hoạt động bán hàng (CSVC3) Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid
Hoan toan khong
dong y 2 1.3 1.3 1.3
Khong dong y 3 1.9 1.9 3.1
Trung lap 66 41.3 41.3 44.4
Dong y 49 30.6 30.6 75.0
Hoan toan dong y 40 25.0 25.0 100.0
Total 160 100.0 100.0
Nhân viên thị trường tích cực tư vấn về hoạt động bán hàng hàng(NVQL1)
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 6 3.8 3.8 3.8
Khong dong y 21 13.1 13.1 16.9
Trung lap 52 32.5 32.5 49.4
Dong y 9 5.6 5.6 55.0
Hoan toan dong y 72 45.0 45.0 100.0
Nhân viên thị trường sẵn sàng giải đáp thắc mắc cho đại lý(NVQL2) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 5 3.1 3.1 3.1
Khong dong y 23 14.4 14.4 17.5
Trung lap 42 26.3 26.3 43.8
Dong y 27 16.9 16.9 60.6
Hoan toan dong y 63 39.4 39.4 100.0
Total 160 100.0 100.0
Nhân viên thị trường có thái độ thân thiện (NVQL3) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 8 5.0 5.0 5.0
Khong dong y 14 8.8 8.8 13.8
Trung lap 52 32.5 32.5 46.3
Dong y 45 28.1 28.1 74.4
Hoan toan dong y 41 25.6 25.6 100.0
Nhân viên giao hàng nhiệt tình (NVQL4) Frequency Percent Valid
Percent
Cumulative Percent
Valid
Hoan toan khong dong
y 5 3.1 3.1 3.1
Khong dong y 21 13.1 13.1 16.3
Trung lap 53 33.1 33.1 49.4
Dong y 53 33.1 33.1 82.5
Hoan toan dong y 28 17.5 17.5 100.0
Total 160 100.0 100.0
Nhân viên triển khai rõ ràng, kịp thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ của công ty(NVQL5)