B. PHẦN NỘI DUNG
2.3 CHIẾN LƯỢC MAREKETING MIX CỦA CÔNG TY AJINOMOTO:
2.3.2 Chiến lược giá:
Giá là yếu tố duy nhất trong marketing mix đem lại doanh thu và lợi nhuận trong khi các yếu tố còn lại tượng trưng cho chi phí tổn hao. Vì vậy, việc đưa ra chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Birdy có chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Sự hình thành và vận động của giá cà phê lon chịu tác động của nhiều nhân tố, nên khi đưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi Birdy phải xem xét, cân nhắc, giải quyết nhiều vấn đề như: các nhân tố ảnh hưởng tới giá , các chính sách thơng dụng, thông tin về giá cả các loại cà phê lon có trên thị trường và việc điều chỉnh giá...
Cà phê lon Birdy được sản xuất bởi công ty nước giải khát Ajinomoto Calpis (Thái Lan) và nhập khẩu bởi công ty Ajinomoto Việt Nam. Cà phê lon Birdy hiện có mặt tại hơn 15.000 cửa hàng tại TP.HCM, Hà Nội và các vùng lân cận.
Hình 14: Cafe lon Birdy được phân phối trên cả nước
Hiện tại có hai loại: cà phê đen và cà phê sữa cho người tiêu dùng thêm sự lựa chọn được phân biệt qua màu sắc bao bì.Giá bán trên thị trường là 10.000 đồng/lon (dung tích 170ml), 1 lốc 6 lon giá 58.000 đồng.
Mục tiêu định giá:
Xuất phát từ mục tiêu Marketing là xây dựng hình ảnh thương hiệu, và tăng thị phần. Phương pháp định giá: Định giá theo giá trị cảm nhận tức là dựa vào sự chấp nhận của khách hàng là chính.
Phương pháp định giá theo giá trị: - Thay đổi giá, điều kiện thanh tốn.
+ Sẽ có những khuyến mãi dành cho khách hàng mua Birdy với số lượng lớn: giảm 7% giá cho lô 30 lon, 10% cho thùng 60 lon.
+ Có thể thanh tốn trực tiếp bằng tiền mặt, thẻ ATM… hoặc mua hàng trực tuyến qua điện thoại Internet, các kênh thương mại điện tử.
+ Trong những năm gần đây, vì lí do lạm phát và giá của ngun liệu đầu vào cao nên công ty bắt buộc phải tăng giá từ 7.000 đồng/lon (2017) lên đến 10.000 đồng/lon (2020) – Theo khảo sát giá ở những kênh phân phối lớn.
- Chính sách giá này cho thấy được sự phù hợp với điều kiện của người dùng, đủ hấp dẫn để cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh khác.
Chiến lược định giá sản phẩm mới: + Áp dụng chính sách hớt bọt:
Tập trung khuyến mãi và quảng bá hình ảnh vào cuối tháng ( khi họ có lương và thường đi các siêu thị, chợ lớn..) các dịp lễ, sự kiện lớn như World Cup, Euro, Giỗ tổ Hùng Vương,… Những lúc khách hàng mục tiêu có nhu cầu và khả năng thanh tốn cao nhất.
+ Áp dụng chính sách thâm nhập
55
Đây là chính sách xuyên suốt 6 tháng cuối năm 2010 của công ty nhằm tạo dựng hình ảnh café Birdy. Hiện tại Birdy mới tham gia thị trường thị phần mới chiếm 1,94% tổng thị phần café hịa tan trong khi đó các đối thủ cạnh tranh trực tiếp có thị phẩn rất lớn như: VinaCafe vẫn đang là thương hiệu dẫn đầu thị trường cà phê hoà tan, chiếm khoảng 45% thị phần, tiếp theo là NesCafe với 38% và G7 khoảng 10%... Vì vậy, với những chiến lược đã nêu, Birdy đang cố gắng giữ “một chân” trên thị trường để tiếp tục phát triển.
2.3.3 Chiến lược phân phối
Cà phê lon Birdy hiện có mặt tại hơn 15.000 cửa hàng tại TP.HCM, Hà Nội và các vùng lân cận. Ngồi ra, có thể tìm thấy Birdy tại các máy bán nước giải khát tự động
tại TP.HCM.
Hình 15: Sơ đồ dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng
Mặt khác, phải tận dụng triệt để những trung gian bán hàng hiện có mà cơng ty Ajinamoto đang hợp tác tiếp tục thương lượng và mở rộng thêm các trung gian bán hàng khác.
Công ty kết hợp cả 3 kiểu kênh phân phối phổ biến hiện nay nhằm tạo thuận lợi cho cả doanh nghiệp, các trung gian bán hàng và người tiêu dùng trong việc lựa chọn hình thức mua hàng của cơng ty ở mạng lưới tất cả các siêu thị, các chợ lớn trên tồn quốc.
56
Và để khuyến khích mở rộng thị trường thì cơng ty Ajinamoto sẽ mở rộng mạng lưới hầu khắp cả nước bằng cách phủ sóng các siêu thị và đại lý bán lẻ chiết khấu, hỗ trợ cho các đại lý và có chính sách hậu mãi phù hợp.
Cụ thể Ajinamoto sẽ tiến hành chiết khấu 10% / năm tính trên doanh số bán cho các nhà bán bn và tiến hành chiết khấu 5 %/năm tính theo doanh số cho các đại lý bán lẻ thúc đẩy việc bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Trích 1% doanh thu cho các chương trình quan hệ nhà phân phối như mở hội nghị các nhà phân phối , tổ chức tặng chuyến du lịch , trao giải nhà phân phối Diamond , gold, silver….nhằm khuyến khích bán hàng.
Trên đây là những biện pháp khuyến khích trong chiến lược “củ cà rốt” và để đảm bảo sự công bằng giữa nhà trung gian với công ty Ajinamoto cũng như giữa những nhà trung gian bán hàng với nhau công ty cũng đưa ra chiến lược “ cây gậy” như:
+ Giảm tiền chiết khấu, giảm thưởng cuối năm. + Xóa hợp đồng liên kết hợp tác giữa 2 bên.
+ Bắt bồi thường thiệt hại thậm chí truy tố trước pháp luật. + ………
Đối với những trung gian đại lý, cá nhân có hành vi làm ảnh hưởng tới hình ảnh thương hiệu của sản phẩm Birdy.
2.3.4 Chiến lược chiêu thị
Thông điệp truyền thông xã hội ngày càng phát triển, cuộc sống ngày càng nhộn nhịp, hối hả và hãy để Birdy đồng hành cùng các bạn. “Café Birdy - sẵn sàng trong tích tắc”.
Chúng ta cũng nhận thấy rằng cà phê lon Birdy cũng đã áp dụng nhiều công cụ truyền thông và quảng cáo sản phẩm, cũng đã đạt được thành cơng nhất định, tuy nhiên cịn nhiều vấn đề tồn tại và cần giải quyết, như việc chưa thu hút được khác hàng, truyền thông quảng cáo chưa đạt hiệu quả, khách hàng chưa biết đến nhiều về sản phẩm này…
57
Khách hàng mục tiêu của sản phẩm là tất cả những người có nhu cầu uống và thưởng thức café đặc biệt là những người có cuộc sống bận rộn cần tập trung, tỉnh táo nhưng lại khơng có đủ thời gian để pha 1 cốc café truyền thống như nhân viên công sở, lái xe đường dài….
Thông điệp truyền thông: “Xã hội ngày càng phát triển, cuộc sống ngày càng nhộnnhịp, hối hả và hãy để Birdy đồng hành cùng các bạn.Café Birdy-sẵn sàng trong tích tắc”.
- Cơng cụ truyền thông:
Quan thực tế chúng ta có thể khẳng định: khách hàng sẽ là kênh quảng bá tốt nhất cho sản phẩm của chung ta vì vậy chúng tơi sử dụng kết hợp giữa chiến lược kéo và đẩy để xây dựng vị thế cho sản phẩm trên thương trường đồng thời cũng để tăng doanh thu và thị phần.
Vì nhân viên cơng sở là khách hàng chiếm số lượng lớn họ có đặc thù thường xuyên lướt web khi làm việc, trao đổi, thảo luận về sản phẩm mới tốt, đẹp,….. với các đồng nghiệp nên chúng tôi đăc biệt chú trọng việc quảng cáo, tiếp thị trên những trang web nhiều người truy cập như Dân trí, Vietnamnet, Tạp chí thời trang trẻ, Tạp chí mốt& cuộc sống….. vì vậy dành cho nó 40% ngân sách Marketing để thực hiện.
Quảng cáo trên tạp chí, báo về sức khỏe, dinh dưỡng, làm đẹp, thời trang như báo “Gia đình và xã hội”, tạp chí “Đẹp +….” hay tạp chí “Sức khỏe gia đình”……
Chương trình kiến thức tiêu dùng trên TV, chương trình quảng cáo trên các kênh VTV1, VTV2, VTV3 của đài truyền hình Việt Nam, Thời lượng quảng cáo khoảng 1 phút, trong 3 tháng đầu tần số xuất hiện khoảng 7- 10 lần/ ngày, 3 tháng sau sẽ là 3- 5 lần/ ngày…Các chương trình quảng cáo phải mang thơng điệp giá cả và chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng.
58
Thiết kế các dạng logo đẹp, ấn tượng mang thông điệp của công ty, treo ở những nơi công cộng như cơng sở, siêu thị, đường phố có đơng người qua lại Tổ chức trưng bày, giới thiệu sản phẩm ở các siêu thị và đại lý lớn, kết hợp dùng thử, tặng thưởng để gây sự chú ý của người tiêu dùng.
Ngoài ra cần tham gia các hội chợ về thương hiệu và chất lượng mang tầm vóc lớn để khẳng định chất lượng cũng như hình ảnh của cơng ty trong cái nhìn cuả khách hàng.
59