+ Quan hệ cơng chúng:
Trong năm 2009 – 2010 Phạm Nguyên đã tổ chức tài trợ cho chương trình “ Vượt lên chính mình” và “Siêu thị may mắn”. Với cấp độ là nhà tài trợ phụ, ký kết hợp đồng phát sĩng trong 1 năm, Phạm Nguyên đã mang lại hình ảnh của mình đến
được với bà con Miền Tây và Miền Nam trong suốt 2 năm.
+ Thực hiện khuyến mãi:
Phạm Nguyên đã tiến hành tổ chức 5 chương trình khuyến mãi tuỳ theo từng thời điểm
Những tháng gần tết năm 2009 Phạm Nguyên đã tổ chức chương trình khuyến mãi: “ Xuân Tân Mão – Mau mau nhận Lộc” cho Cửa hàng bán lẻ nhằm mục đích khuyến khích Cửa hàng mua hàng và ủng hộ Phạm Nguyên trong thời
gian tới
Cơ cấu giải thưởng:
SVTH: Huỳnh Thị Trinh Trang 39
Giải Nhì: Cào thẻ trúng thưởng bao lì xì 2.000.000 vnđ và đội múa lân chúc mừng năm mới
Giải khuyến khích: Cào thẻ trúng thưởng bao lì xì 10.000 vnđ
Cĩ 10 Điểm lẻ thuộc các tỉnh từ Bắc vào Nam trúng giải Nhất chuyến đi Thái Lan, 28 điểm lẻ trúng baao lì xì 2.000.000 vnđ và hơn 2.000 điểm lẻ trúng bao lì xì 10.000 vnđ
Chương trình thu được nhiều phản ánh tốt từ phía khách hàng và NPP
Cuối 2010 Phạm Nguyên tiếp tục tổ chức chương trình khuyến mãi dành cho người tiêu dùng: “ Mua quà liền tay – hái ngay Lộc Tết”
Cơ cấu giải thưởng:
Giải Đặc Biệt: Một chiếc xe máy Honda Click trị giá 30.000.000 vnđ Giải Nhất: Chiếc Tivi 21 inch
Giải Nhì: Máy quạt bàn Asia
Giải Ba: Ly nhựa và hộp trà hồ tan
Giải Khuyến Khích: Hộp khăn giấy Sài Gịn
Chương trình thu được nhiều kết quả tốt từ khách hàng. 7 khách hàng trúng ti vi 21 Inch
8 khách hàng trúng máy quạt Asia
500 khách hàng trúng ly nhựa và hộp trà hồ tan 5000 khách hàng trúng hộp khăn giấy Sài Gịn
Trong quá trình thực hiện chương trình khuyến mãi, nhằm mục đích bán
được hàng, Phạm Nguyên tham gia hội chợ bán hàng Tết cho Cơng nhân tại khu
cơng nghiệp Vĩnh Lộc và khu Chế xuất Linh Trung. Mặc dù khơng tốn chi phí đầu tư nhiều nhưng kết quả thu được rất khả quan.
SVTH: Huỳnh Thị Trinh Trang 40
Ngồi ra, để chương trình được thành cơng, Phạm Nguyên cịn tiến hành treo băng rơn, phát tờ rơi quảng bá chương trình tại các khu cơng nghiệp thuộc các tỉnh Miền Đơng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Nhìn chung Phạm Nguyên là một trong những cơng ty sản xuất kinh doanh bánh kẹo vào bậc nhất của nước ta. Với những kết quả và số liệu thu được đã chứng tỏ hiện nay tình hình hoạt động kinh doanh của Phạm Nguyên ngày càng phát triển. Mặc dù trong giai đoạn hiện nay, nền kinh tế thế giới đang gặp nhiều biến cố và ảnh hưởng ít nhiều đến nước ta thế nhưng với những kết quả về doanh thu cũng như tình hình hoạt động kinh doanh thực phẩm đã nêu trên là minh chứng rõ ràng về sự lớn mạnh ngày một tăng của Cơng ty. Mặt khác, cịn phải kể đến sự đĩng gĩp khơng nhỏ của bộ phận Marketing, họ đã đưa ra chiến lược Marketing hợp lý để đưa Phạm Nguyên ngày càng phát triển vững chắc như ngày nay. Vì vậy cơng ty cần đâu tư nhiều hơn vào cơng tác marketing để đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao doanh thu của cơng ty. Đĩ cũng chính là nội dung chính được đề cập trong chương 3.
SVTH: Huỳnh Thị Trinh Trang 41
CHƯƠNG 3
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN
MARKETING MIX CỦA PHẠM NGUYÊN
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN NĂM 2013
Trong năm 2013, dự kiến doanh thu của Phạm Nguyên sẽ đạt 450 tỷ đồng. Vẫn tập trung chủ yếu vào ngành Pie và Cracker & Biscuit. Tuy nhiên, trong năm 2013 vẫn phải đổi mới thêm một số mặt hàng cũng như thay đổi giá bán của một số mặt hàng khác để nhằm thúc đẩy doanh số bán.
Doanh thu hàng tháng cĩ sẵn năm 2013 do khách hàng sáu thang đầu năm 2012 chuyển sang: 25 tỷ/tháng
Doanh thu sẵn cĩ: 25 tỷ x 12 tháng = 300 tỷ
Doanh thu năm 2013: 300 tỷ x 150% = 450 tỷ ( phấn đấu doanh thu năm 2012 tăng 50% so với năm 2011)
Doanh thu cần đạt mới: 450 tỷ – 300 tỷ = 150 tỷ đồng ( doanh thu trong nước chiếm 30%, doanh thu quốc tế chiếm 70%)
Doanh thu năm 2013phấn đấu tăng 50% so với sáu tháng đầu năm 2012 vì những lý do sau:
Kế hoạch doanh thu do cơng ty đặt ra: Doanh thu năm sau tăng gấp đơi
năm trước. Và thực tế cũng đã chứng tỏ điều đĩ khi doanh thu của Phạm Nguyên
năm 2011 gần như tăng gấp đơi so với 2010, 2009
Nội lực của cơng ty: Cơng ty Phạm Nguyên hiện cĩ 2 chi nhánh sản xuất, cĩ hơn 200 NPP trên khắp cả nước và hơn 300 nhân viên kinh doanh ngoải thị trường được trang bị đầy đủ những kỹ năng cũng như chuyên mơn.
Bên cạnh đĩ, trong năm 2013 Phạm Nguyên dự định sẽ tung thêm 3 sản phẩm mới thuộc 3 nhãn hàng chủ đạo của Cơng ty.
Mang hình ảnh Phạm Nguyên đến gần hơn với Người tiêu dùng
Xây dựng lại hệ thống nhận diện thương hiệu của Phạm Nguyên một cách hiệu quả hơn.
SVTH: Huỳnh Thị Trinh Trang 42
Đi sâu hơn về chiến lược 4P của cơng ty, khắc phục lại những thiếu sĩt và sai lầm của những năm trước
Đẩy mạnh các hoạt động PR, truyền thơng để giúp hình ảnh Phạm
Nguyên đẹp hơn trong mắt của Người Tiêu Dùng
Phấn đấu phát triển thêm nhiều sản phẩm mới để tăng doanh số
Tuyển chọn thêm nguồn nhân lực cĩ kinh nghiệm và kỹ năng gĩp phần phát triển doanh nghiệp
Tổ chức đào tạo chuyên sau hơn về kỹ năng cho nhân viên Thu hút nguồn nhân lực từ nước ngồi
Ổn định nguồn vốn hiện tại và giảm các rủi ro kinh doanh
Tổ chức bộ máy kiểm tốn để hoạch định lại nguồn vốn hiện cĩ một cách chính xác
Hợp tác với các doanh nghiệp trong và ngồi nước cĩ thế mạnh về vốn để
ổn định và cải tiến nguồn vốn
3.2. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN MARKETING MIX CỦA CƠNG TY PHẠM NGUYÊN CƠNG TY PHẠM NGUYÊN
SVTH: Huỳnh Thị Trinh Trang 43
MA TRẬN SWOT
SWOT
S ( Strenghth)
S1: Thâm niên 20 năm S2:Lao động cĩ kinh nghiệm S3:Trang thiết bị đầy đủ S4:Doanh nghiệp đầu tiên áp
dụng cơng nghệ bánh phủ Hàn Quốc S5:Một số mặt hàng khơng cĩ đối thủ S6:Ban lãnh đạo cĩ trình độ cao S7:Kho vận chuyển nằm ba vị trí chủ yếu S8:Cĩ hệ thống ERP xử lý số liệu nhanh và hiệu quả
S9:Lao động dồi dào,giá nhân cơng thấp
O (Opportunity)
O1:Gia nhập WTO năm 2007 O2: GDP tăng ổn định,lạm
phát duy trì
O3:Dân cĩ xu hướng tiêu dùng sản phẩm trong nước O4:Thị trường nội địa lớn O5:Thu nhập của dân tăng nên mức sống ngày càng cao O6:Nhĩm khách hàng trẻ cĩ thu nhập thích dung sản phẩm nổi tiếng
W (Weakness)
W1:Nguyên liệu chưa chủ
động được
W2:Một số bộ phận cĩ trình
độ chưa cao
W3:Tài chính đầu tư vào Marketing chưa nhiều
W4:Độ bao phủ thị trường cịn thua các doanh nghiệp khác W5:Nhân viên kianh doanh ngồi thị trường chưa tự giác và chủ động chào hàng WT - W4,W5+T1 Cải tiến chất lượng sản phẩm tung ra thị trường - W3+T6 Nghiên cứu để đề phịng rủi ro - W2,W1+T5,T6 Lựa chọn chiến lựơc xúc tiến phù hợp
SO
- S1,S2+O1 Xuất khẩu sang nước ngồi - S5,S6+O6
Củng cố lịng tin của khách hàng
- S1,S6+O1 Nâng cao cơ sở vật
chất,tăng hiệu quả kinh doanh - S8,S6+O3,O4
Tăng xúc tiến tạo niềm tin
SVTH: Huỳnh Thị Trinh Trang 44
W6: Chênh lệch giá giữa các sản phẩm
- S4+O5,O6 Tạo dịng sản phẩm mới
để phân khúc thị
trường
- S3+O4 Hướng tới khách hàng trong nước
T (Threat)
T1:Doanh nghiệp nhỏ tài chính yếu khĩ khăn trong cạnh tranh
T2:Giá nguyên liệu cĩ xu hướng tăng ảnh hưởng đến lợi nhuận
T3:Đồng tiền Việt Nam giảm
ảnh hưởng việc nhập khẩu
nguyên liệu
T4:Cơ sơ hạ tầng của đất nước cịn yếu
T5:Chênh lệch thu nhập thành thị và nơng thơn
T6:Sự xâm nhập của các doanh nghiệp nước ngồi
ST
- S2,S6,S8+T6 Đưa ra sản phẩm mới - S4,S5+T6 Điều
chỉnh kênh phân phối - S7+T4 Khắc
phục tình trạng vận chuyển hàng
- S9+T2 Tiết kiệm chi phí đầu vào
WO
- O2,O5+W5 Thay
đổi phương pháp định
giá
- O1+W2 Nổ lực học hỏi kinh nghiệm của nước ngồi
3.2.1. Cải tiến chất lượng sản phẩm
Sản phẩm cĩ vị trí, vai trị rất quan trọng. Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm tốt thì Phạm Nguyên mới phát huy được hết nguồn lực của mình và phát triển bền vững.
Vì những sản phẩm đang bán trên thị trường đã tồn tại thời gian quá lâu
nhưng chưa cĩ sự cải tiến mới mẻ nào do đĩ để khơng gây nên sự nhàm chán đối với người tiêu dùng nên tiến hành thay đổi bao bì, quy cách sản phẩm
SVTH: Huỳnh Thị Trinh Trang 45
Choco P&N
Đối với sản phẩm Choco P&N – đây là sản phẩm
cĩ thâm niên lâu nhất tại cơng ty, nhưng đối tượng
khách hàng chủ yếu là trẻ em vì vậy cần thay đổi mẫu mã bao bì sao cho phù hợp với đối tượng khách hàng
Vì bánh Sosof và Choco P&n đều cùng một hương vị chỉ khác bao bì cho nên để tiết kiệm chi phí nên bỏ bớt nhãn hàng Sosof
Choco P&N được sản xuất dưới quy cách là
bánh túi giúp người tiêu dùng tiện lợi hơn trong việc sử dụng và vận chuyển vừa cĩ giá phải chăng nên hiện nay trên thị trường rất nhiều khách hàng ưa chuộng loại quy cách bánh túi này. Tuy nhiên, tồn tại song song với bánh túi là bánh hộp Choco P&N, gây nhiều tốn kém chi phí do đĩ phải cắt giảm quy cách bánh hộp này.
Solo:
Đối với hàng bánh Solo cũng tương tự như Choco
P&N , nên cắt giảm quy cách hộp và quy cách khay loại 384gr vì tốn kém chi phí và vừa khơng bán chạy trên thị trường.
Nhằm mục đích tăng doanh số ban, Phạm Nguyên
khơng chỉ dựa vào những sản phẩm hiện cĩ trên thị trường mà cần phải đầu tư sản xuất thêm nhiều mặt hàng mới
Hiện nay, bánh Phạm Nguyên trên thị trường chỉ ở mức bình dân do đĩ cần phải tạo ra sản phẩm mới ở phân phúc cao cấp, khác biệt với đối thủ cạnh tranh: cần đầu tư về bánh phủ chocolate để cạnh tranh với Orion, đầu tư về bánh mì để
cạnh tranh với Scotty của Kinh Đơ.
Sản phẩm Phạm Nguyên quá nhiều mùi và mẫu mã do đĩ cần chắt lọc bớt những dịng sản phẩm nào khơng mang lại doanh thu cho cơng ty. Chẳng hạn như: Phaner Pie cĩ nhiều mùi: Vani, coffee, dâu rừng…gây cho người tiêu dùng bối rối trong việc lựa chọn sản phẩm phù hợp. Vì vậy, cần lọc bỏ bớt những dịng sản phẩm
SVTH: Huỳnh Thị Trinh Trang 46
Bánh Cookies và Trung thu:
Ngồi ra, Trung Thu và Tết là những mùa vụ mang lại doanh thu cao cho Phạm Nguyên do đĩ, tận dụng cơ hội này Phạm Nguyên nên đưa ra những dịng sản phẩm mùa vụ độc đáo, khác biệt nhằm thu hút lượng lớn khách hàng tiêu thụ. Với những thiết kế bao bì sang trọng, chất lượng sản phẩm ngon sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy họ mua sản phẩm xứng với những gì họ bỏ ra.
Cụ thể như:
Đối với Trung Thu: thay vì sản xuất ra các loại bánh Trung Thu
nướng như những cơng ty đối thủ khác, Phạm Nguyên nên đưa ra loại
bánh Trung Thu rau câu vừa độc đáo vừa giúp người tiêu dùng thay
đổi khẩu vị trong mùa này
Đối với bánh tết: Bên cạnh những dịng bánh Cookies thường sản xuất
Phạm Nguyên nên bổ sung thêm loại bánh Cookies cao cấp, với hương vị ngon hơn, bao bì đẹp mắt.
Kẹo
Hiện nay, kẹo phủ chocolate của Phạm Nguyên đang chiếm ưu thế trên thị trường tuy nhiên trong mùa Valentine nhu cầu mua chocolate để tặng người yêu, bạn bè tăng mạnh do đĩ, Phạm Nguyên nên đưa ra thêm dịng sản phẩm Chocolate với bao bì độc đáo để mang hương vị ngọt ngào đến người tiêu dùng
3.2.2. Thay đổi phương pháp định giá
Với phương pháp định giá như hiện nay, Phạm Nguyên sẽ gặp khá nhiều khĩ khăn trong việc tăng doanh số và kiểm sốt chi phí. Vì vậy, cần phải xác định lại phương pháp định giá để cĩ thể kiểm sốt chi phí kinh doanh một cách tốt nhất
Cần áp dụng phương pháp định giá theo người mua. Chủ yếu xem sự cảm nhận về giá trị của khách hàng chứ khơng phải chi phí của người bán là chìa khố
để định giá.
Kết hợp với chiến lược sản phẩm mà đưa ra phương pháp định giá cho phù hợp:
Những sản phẩm mang tình mùa vụ như Cookie (Tết), Trung thu (Trung thu) cĩ bao bì độc đáo, sang trọng và thu hút khách hàng thì giá đưa ra cũng phải
SVTH: Huỳnh Thị Trinh Trang 47
phù hợp với cảm nhận của Khách hàng để họ thấy rằng số tiền họ bỏ ra đề mua sản phẩm đĩ là hợp lý.
Tuy nhiên, bên cạnh đĩ để nắm bắt được rõ thơng tin của đối thủ cạnh tranh và xác định được mức giá của cơng ty đang ở vị trí nào trên thị trường địi hỏi nhân viên Marketing phải thường xuyên đi tìm hiểu về giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để đưa ra những mức giá phù hợp với Cơng ty sau đĩ cung cấp cho bộ phận kế tốn tính chi phí lợi nhuận từ mức giá này mang lại.
Bảng giá 4 khu vực gây nên nhiều khĩ khăn cho thị trường cũng như cho nhân viên cơng ty trong việc xác định giá trong việc tính chi phí và giá bán vì vậy cần thống nhất bảng giá theo 2 khu vực chính
Cụ thể:
Giá sẽ được tính theo 2 khu vực thương mại 1 và khu vực thương mại 2.
Trong đĩ: Khu vực thương mại 1 bao gồm các tỉnh từ Quảng Bình trở vào các tỉnh Miền Nam và khu vực thương mại 2 bao gồm các tỉnh từ Hà Tĩnh trở ra Miền Bắc. Giá khu vực thương mại 2 sẽ cao hơn giá khu vực thương mại 1 khoảng 10% vì bao gồm chi phí vận chuyển. Ngồi ra , giá kênh siêu thị vẫn sẽ được tính riêng nhưng vẫn cao hơn các khu vực khác từ 20 – 25%.
Cách tính giá bao gồm giá bán lẻ và giá NPP, trong đĩ giá NPP sẽ được tính chiết khấu 7% dựa trên giá bán lẻ.
Vì giá nguyên vật liệu như bột mì, đường để sản xuất bánh ngày càng tăng
cao do đĩ việc tăng giá các thành phẩm là yếu tố cần thiết để duy trì vốn và đảm bảo việc kinh doanh của cơng ty khơng bị thua lỗ.
Nên tăng giá một số sản phẩm để giúp cải thiện lãi gộp cho cơng ty.
Nếu như sản phẩm túi xá Choco P&N bao bì hiện nay cĩ lãi gộp chỉ đến
18%, trong khi đĩ khi thực hiện các chương trình khuyến mãi cho điểm lẻ và NPP thì tỷ lệ khuyến mãi đã chiếm đến 10% vì vậy lãi gộp 18% của sản phẩm này khiến cơng ty gặp nhiều thua lỗ vì vậy cần tăng giá cho sản phẩm này từ 10 – 20% để cải thiện doanh thu.
Bên cạnh đĩ một số sản phẩm khác cũng cần tăng giá để đảm bảo lãi gộp đạt mức an tồn là: Solo, Phaner Pie, Limo…
SVTH: Huỳnh Thị Trinh Trang 48
Các sản phẩm khác như kẹo chocolate 8gr, 18gr và bánh bi 350gr vì là sản
phẩm vốn cĩ lãi gộp ổn định (>28%) và cơng ty khơng mất nhiều chi phí để thực
hiện khuyến mãi nên giữ nguyên giá.
Bảng giá đề xuất cụ thể như sau: Giá bán lẻ Bảng 3.1. Bảng giá bán lẻ đề xuất Đơn vị: Đồng SẢN PHẨM QUY CÁCH NPP KÊNH KHU VỰC TM 1 NPP KÊNH KHU VỰC TM 2 có VAT có VAT PIE Non - Choco
Solo Khay 336g 14g x 24 cái x 12 khay
332,000
344,000
Total Khay
Solo túi 168g 14g x 12 cái x 24 túi