2.4.1. Sức mạnh chính danh
Sức mạnh chính danh liên quan đến những ai có địa vị. Đây là loại sức mạnh có ảnh hưởng đầu tiên trong 8 loại sức mạnh. Sức mạnh chính danh có thể được hiểu là vị trí, địa vị tạo sức mạnh cho bạn trên bàn đám phán, là đánh giá đầu tiên của đối phương về bạn. Giả sử khi thương lượng về một vấn đề nào đó, tơi tin bạn sẽ đồng ý rằng bạn ln e ngại trước một Phó chủ tịch hơn là một người khơng có địa vị. Chính vì vậy, khẳng định sức mạnh chính danh của bản thân rất quan trọng, và đừng ngại thể hiện nó ra nếu bạn có. Sau đây là một số việc nhỏ mà các nhà thương lượng hiệu quả có thể làm để xây dựng sức mạnh chính danh:
Hãy dùng chức danh của bạn. Nếu bạn khơng có thì hãy xem có cách nào để có hay khơng.
Hãy thương lượng ở văn phòng hay nơi quen thuộc của bạn thay vì chỗ của họ. Như thế bạn sẽ có cơ sở quyền lực hơn với những sợi dây địa vị bao quanh mình.
Ln dùng ơ tơ của mình khi thương lượng, đừng để họ lái xe. Khi họ ở trong xe của bạn, bạn sẽ có nhiều kiểm sốt hơn họ.
Hãy để một trợ lý gọi và nghe các cuộc điện thoại của bạn.
Bên cạnh đó, việc định vị mình là lâu đời nhất, mới nhất hoặc lớn nhất trên thị trường cũng sẽ tạo cho bạn sức mạnh chính danh hay tơn trọng pháp luật, truyền thống là những dạng sức mạnh chính danh khác. Chúng ta có thể hiểu đơn giản qua vài ví dụ như: khi bạn có thể tự tin tuyên bố rằng tôi đã gầy dựng và phát triển công ty được 40 năm, điều nay đã tạo ra sức mạnh chính danh cho bạn, bạn có thể lái xe khơng cần giấy phép cũng khơng sao nhưng bạn vẫn có gắng để có chiếc bằng lái trong túi,... Vì thế, Việc bạn tự định vị mình khơng quan trọng mà bất kỳ loại định vị nào cũng sẽ cho bạn Sức mạnh Chính danh.
Tuy nhiên, ở phía ngược lại, đừng để chức danh hoặc những ràng buộc về ngoại cảnh như một văn phòng sang trọng làm bạn e ngại. Nghĩa là khi thươnglượng với người khác, bạn đừng để chức danh hay địa vị của người đó làm bản thân mất tự tin. Giả sử nhìn thấy chiếc xe được bán lại với giá 7000 đôla, bạn muốn mua nó nhưng với mức giá 6000 đơla là số tiền bạn có thể có, nhưng khi thương lượng bạn biết được rằng người bán chiếc xe là một Giám đốc cấp cao, đột nhiên bạn sẽ cảm thấy e ngại mà khơng muốn thương lượng. Nhưng có thể bạn khơng biết rằng, ơng ta cũng rất sẵn lòng cho một mức giá thấp hơn để bán được chiếc xe đó. Và đơi khi, có một số chức danh cũng khơng mang ý nghĩa gì.