Điều đầu tiên cần biết là: Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống còn duy nhất một vấn đề. Nếu giả dụ bạn đã giải quyết hết mọi vấn đề khác và vấn đề duy nhất còn lại để thương lượng là giá cả thì sẽ phải có người thắng và kẻ thua. Miễn là bạn để lại hơn một vấn đề trên bàn thương lượng thì bạn có thể dùngchiêu đánh đổi để đối phương không ngần ngại nhượng bộ về giá cả vì bạn
đã có
thể đưa ra thứ gì đó để đổi lại.
2.4.12.2. Nguyên tắc số 2
Thương lượng hiệu quả khơng chỉ là vấn đề bạn đạt được điều mình muốn mà cịn phải quan tâm đến việc đối phương đạt được điều họ muốn. Một trong những suy nghĩ hiệu quả nhất mà bạn có thể có khi thương lượng với ai đó khơng phải là: “Mình có thể giành được gì từ họ?” mà là “Mình có thể cho họ những gì mà khơng ảnh hưởng đến mình?”. Vì trong một cuộc thương lượng, bạn cho họ điều họ muốn thì họ cũng sẽ cho bạn điều bạn muốn.
2.4.12.3. Nguyên tắc số 3
Đừng quá tham lam. Đừng cố lấy nốt đồng đôla cuối cùng trên bàn thương lượng. Bạn có thể cảm thấy mình đã chiến thắng nhưng nếu để đối phương cảm thấy là bạn lấn át họ q mức thì điều đó có lợi cho bạn khơng? Bạn sẽ phải trả giá đắt vì đồng đơla cuối cùng đó.
2.4.12.4. Ngun tắc số 4
Hãy để lại thứ gì đó trên bàn sau khi thương lượng xong. Tơi khơng nói là bạn phải bảo họ bạn sẽ giảm giá tiếp những gì đã thương lượng xong. Ý tơi nói là những điều khác ngồi những điều bạn đã hứa. Hãy cho họ thêm một ưu đãi khác nữa. Rồi bạn sẽ thấy là thêm một chút ưu đãi mà họ khơng cần phải thương lượng cịn có ý nghĩa với họ hơn tất cả những gì họ đã thương lượng.
Hãy nhớ “Tín điều” của Nhà thương lượng hiệu quả:
Suy nghĩ quan trọng nhất của bạn khi thương lượng không phải là: “Mình có thể buộc họ đưa ra cho mình cái gì?” mà là “Mình có thể đưa ra những gì có giá trị với họ mà khơng làm thay đổi lập trường của mình?”. Khi bạn cho họ thứ họ muốn thì họ sẽ cho bạn thứ bạn muốn.
1. Cùng thắng khơng có nghĩa là cả hai bên cùng nhân nhượng như nhau hay giành được như nhau.
2. Nếu mỗi bên đều cảm thấy mình đã thắng, ngay cả khi cảm thấy đối phương đã thua thì đó vẫn là cùng thắng.
3. Thương lượng hiệu quả nghĩa là nhờ cách thương lượng của mình, bạn có thể đạt được điều mình muốn mà đối phương vẫn cảm thấy họ thắng.
4. Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống chỉ còn duy nhất một vấn đề nên phải có người thắng và kẻ thua. Hãy để ngỏ nhiều vấn đề để cả hai bên đều
cảm thấy họ đã thắng.
5. Khi gặp phải cuộc thương lượng chỉ có một vấn đề, hãy đưa thêm các vấn đề khác vào. Đây được gọi là việc đắp thêm vào chứ không phải cắt nhỏ chiếc bánh.
6. Đừng mặc định rằng đối phương muốn điều bạn muốn. Nếu như vậy, bạn sẽ tiếp tục mặc định là mọi điều bạn làm trong cuộc thương lượng để giúp họ đạt
được điều họ muốn sẽ có lợi cho họ và gây thiệt hại cho bạn. 7. Đừng cố lấy nốt đồng đôla cuối cùng trên bàn.
8. Làm nhiều hơn một chút so với những gì bạn đã mặc cả khi thương lượng. 9. Hãy nhớ “Tín điều” của Nhà thương lượng hiệu quả.