4.1.1. Tình hình ngành in ấn của Việt Nam:
Tốc độ phát triển của ngành in và bao bì Việt Nam khá cao, với tốc độ tăng trƣởng bình quân từ 15-20% hằng năm, ƣớc tính chiếm tới 8-10% GDP. Hiện bao bì nhựa Việt Nam đã có mặt tại thị trƣờng của 45 quốc gia và vùng lãnh thổ. Tuy vậy, ngành bao bì trong nƣớc hiện đối mặt với thách thức do phải nhập khẩu khoảng 95% cả nguyên liệu và thiết bị. Đa số doanh nghiệp nội địa hoạt động trong lĩnh vực này có quy mô nhỏ và vừa, tính chuyên nghiệp chƣa cao.9
Vấn đề nguồn nhân lực cũng một trở ngại đối với các doanh nghiệp in ấn khi nguồn lao động có tay nghề cao thực sự thiếu và chƣa có trƣờng nào đào tạo kỹ sƣ in ấn bao bì. Chủ tịch Hiệp hội Bao bì Nguyễn Ngọc Sang cho biết, Việt Nam đang rất cần nguồn lao động có tay nghề và đƣợc đào tạo cơ bản trong ngành in bao bì. Theo ông Sang, hiện tại Việt Nam mới chỉ có hai trƣờng đại học trong nƣớc đào tạo kỹ sƣ in, nhƣng kỹ sƣ chuyên về bao bì chƣa có.10
Đầu tháng 4-2010, Công ty CP Giấy Tân Mai thông báo, từ ngày 1-4 giá giấy in, giấy viết và giấy in báo sẽ điều chỉnh tăng thêm 500 nghìn đến 1 triệu đồng/tấn cho các hợp đồng giao trong tháng. Tổng Công ty Giấy Việt Nam đã tăng giá các mặt hàng giấy nêu trên thêm 7% từ ngày 1-4-2010. Giấy tăng giá khiến những ngành sử dụng giấy số lƣợng lớn, đặc biệt là ngành in ấn phải đối mặt với nhiều khó khăn trong việc tính tóan chi phí trội lên.11
9
Kinh tế & Đô thị (06/10/2008), Ngành in – bao bì Việt Nam: Thiếu nguồn nhân lực chất lƣợng cao,
http://www.ktdt.com.vn/newsdetail.asp?CatId=15&NewsId=100103, truy cập ngày 30/03/2011 10
Kinh tế & Đô thị (06/10/2008), tài liệu đã dẫn. 11
4.1.2. Đối thủ cạnh tranh:
Xác định đối thủ cạnh tranh:
Công ty xác định đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp có quy mô cùng cỡ, kinh doanh những sản phẩm trùng khớp với đơn vị mình. Cụ thể công ty xác định có 3 đối thủ cạnh tranh chính trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh:
o Công ty TNHH Song Tạo:
Điểm mạnh: Chuyên thực hiện những hợp đồng in ấn lấy gấp, số lƣợng ít.
Điểm yếu: Chất lƣợng không tốt, giá cao
o Công ty TNHH Nguyễn Quang Huy:
Điểm mạnh: Giá tốt do nguyên liệu nhập trực tiếp từ nƣớc ngòai, không thông qua trung gian.
Điểm yếu: Không thực hiện những đơn hàng gấp, số lƣợng ít.
o Công ty TNHH Thiết kế - Quảng cáo – In Ngôi Sao Nhỏ:
Điểm mạnh: Có thể thực hiện nhiều đơn hàng với số lƣợng và thời gian thực hiện linh động.
Điểm yếu: Không có bộ phận thiết kế.
Tình hình cạnh tranh hiện nay:
Do quy mô kinh doanh nhỏ lẻ, doanh nghiệp không tham gia đấu thầu dự án mà chủ yếu tìm khách hàng bằng phƣơng thức bán hàng cá nhân nên các công ty không đối đầu với nhau một cách trực diện, chỉ cạnh tranh vô hình về giá, chất lƣợng và các dịch vụ chăm sóc hỗ trợ khách hàng.
Hiện nay, do công nghệ in ấn phát triển, các doanh nghiệp đầu tƣ máy móc thiết bị tiên tiến, chất lƣợng in offset của các công ty trên địa
bàn thành phố nhìn chung phát triển khá đồng đều nên chủ yếu chỉ còn cạnh tranh về giá và các dịch vụ chăm sóc hỗ trợ khách hàng.
Trong tương lai:
Công ty xác định Công ty TNHH Trần Phú và Công ty TNHH Lê Quang Lộc là hai đơn vị đàn anh. Trên bƣớc đƣờng phát triển, công ty dự kiến sau 5-10 năm sẽ phát triển ngang tầm và cạnh tranh trực tiếp với hai đơn vị này.
4.2. Tổng kết điểm mạnh, điểm yếu, thuân lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng cá nhân của Cre-I. hàng cá nhân của Cre-I.
Sau khi tập hơp và phân tích SWOT (Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats) những thông tin của công ty, ngành và các đối thủ cạnh tranh đã cho ra kết quả sau:
BẢNG PHÂN TÍCH SWOT CỦA CRE-I Strengths (Điểm mạnh)
1.Quy trình in ấn khép kín
2.Nhân viên trẻ, năng động, sáng tạo.
3.Hệ thống khách hàng vững vàng
4.Ban giám đốc chăm lo phát triển đội ngũ bán hàng
5.Có điều kiện để chăm sóc khách hàng chu đáo
6.Dễ dàng thích nghi với môi trƣờng kinh doanh.
Weaknesses (Điểm yếu)
1.Chƣa có tiếng trên thị trƣờng, thị phần nhỏ
2.Nhân viên ít kiến thức, kĩ năng, kinh nghiệm
3.Nguồn vốn không ổn định 4.Khả năng thu hút nhân sự yếu.
5.Chƣơng trình huấn luyện bán hàng chƣa hiệu quả.
Opportunities (Cơ hội)
1.Ngành in ấn đang phát triển nhanh 2.Nghị định 51/2010/NĐ-CP ngày
14/05/2010 của Chính phủ quy định việc tự in hoá đơn của doanh nghiệp tạo ra sự bùng nỗ cầu in hóa đơn.
Threats (Nguy cơ)
1.Chịu khá nhiều sự chi phối của các doanh nghiệp lớn trong thị trƣờng. 2.Giá giấy liên tục tăng.
- Điểm mạnh:
1) Công ty có một quy trình in ấn khép kín giúp giảm thiếu tối đa chi phí và thời gian. Hiện tại, giá thành sản phẩm của công ty thấp hơn mặt bằng chung của thị trƣờng từ 5-7% và tiến độ cung ứng sản phẩm ngắn hơn 2 ngày. 2) Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, nhiệt huyết và sáng tạo.
3) Hệ thống thông tin và mạng lƣới khách hàng đƣợc xây dựng khá vững vàng và rộng rãi sau 5 năm hoạt động.
4) Ban giám đốc không ngừng nghiên cứu và mạnh dạn thực hiện những đổi mới tích cực trong công tác quản trị lực lƣợng bán hàng, đặc biệt chăm lo đến vấn đề huấn luyện và đào tạo.
5) Do lƣợng khách hàng không nhiều nên công ty có điều kiện để chăm sóc khách hàng chu đáo hơn do số lƣợng công việc ít, có nhiều thời gian để quan tâm tới khách hàng.
6) Có thể thay đổi nhanh chóng và linh hoạt các chiến lƣợc phát triển, kế họach họat động, các chƣơng trình marketing sao cho phù hợp với môi trƣờng kinh doanh.
- Điểm yếu:
1) Công ty chƣa có danh tiếng trên thị trƣờng và thị phần cũng nhỏ hẹp.
2) Đội ngũ nhân viên trẻ nên tồn tại nhiều giới hạn về kiến thức, kĩ năng cũng nhƣ kinh nghiệm làm việc.
3) Luồng tƣ bản, vốn không ổn định trong thời kỳ đầu 4) Khả năng thu hút nhân sự yếu.
5) Chƣơng trình huấn luyện và đào tạo dành cho lực lƣợng bán hàng mới đƣợc sửa đổi và đƣa vào sử dụng trong một thời gian không dài nên chƣa phát huy hết đƣợc những ƣu điểm và còn bộc lộ nhiều hạn chế.
- Cơ hội:
1) Ngành in ấn đang phát triển nhanh với nhiều cơ hội cho doanh nghiệp.
2) Nghị định 51/2010/NĐ-CP ngày 14/05/2010 của Chính phủ quy định việc tự in hoá đơn của doanh nghiệp đã tạo ra một sự bùng nỗ mạnh mẽ về nhu cầu in ấn trên cả nƣớc. Và Cre-I với quy trình in khép kín, là một trong 48 doanh nghiệp in trên địa bàn TP.HCM đủ điều kiện in hoá đơn cho doanh nghiệp theo Nghị định 51 (Thông tin từ Cục thuế TP.HCM).
- Nguy cơ:
1) Họat động kinh doanh sản phẩm in ấn của Cre-I chịu khá nhiều sự chi phối của các doanh nghiệp lớn trong thị trƣờng. Những thay đổi nhỏ trong thị trƣờng vẫn có thể gây tác động rất lớn đến lợi nhuận của công ty.
2) Giá giấy liên tục tăng gây rất nhiều khó khăn cho công ty trong việc tính tóan chi phí trội lên.
4.3. Một số giải pháp, kiến nghị để hoàn thiện hơn việc bán hàng cá nhân của công ty. công ty.
HÌNH 4.1 - MA TRẬN BCG
(Nguồn: Công ty tƣ vấn chiến lƣợc Boston Consulting, Hoa Kỳ, 1963)
Phân tích Ma trận BCG (Boston Consulting Group matrix) cho thấy Cre-I đang ở ô “dấu chấm hỏi”. Nghĩa là sản phẩm in ấn của Cre-I đang có thị phần nhỏ trong một thị trƣờng thuộc vào loại hấp dẫn (đang tăng trƣởng cao).
Ở vị trí này định hƣớng chiến lƣợc của doanh nghiệp là tìm cách tăng thị phần, tức là di chuyển về hƣớng vị trí "ngôi sao" bằng cách cải tiến chất lƣợng sản phẩm, giá thành, các họat động xúc tiến để tăng sức cạnh tranh trong thị trƣờng.
Đối với tình hình của Cre-I, nhƣ đã phân tích ở phần 4.1.2 và 4.2, chất lƣợng sản phẩm trong ngành nhìn chung khá đồng đều do công nghệ in ấn phát triển, các doanh nghiệp đầu tƣ máy móc thiết bị tiên tiến. Giá thành sản phẩm của công ty thấp hơn mặt bằng chung của thị trƣờng từ 5-7% và công ty chỉ có thể cố gắng duy trì ở mức này chứ khó có thể giảm nữa. Cre-I chỉ có thể tăng thị phần sản phẩm in ấn của mình bằng cách tăng cƣờng các họat động xúc tiến (cả về chất và lƣợng) mà cụ thể chính là họat động bán hàng cá nhân.
Giải pháp đề xuất: Xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có
khả năng tìm kiếm khách hàng và phát triển thị phần.
Lâu nay Cre-I không có một đội ngũ nhân viên bán hàng độc lập mà chủ yếu là vay mƣợn từ những bộ phận khác, dẫn đến tình trạng một nhân viên đảm nhận nhiều vai trò hòan tòan khác nhau, và hầu nhƣ không một ai đƣợc đào tạo bài bản cũng nhƣ có kinh nghiệm, thâm niên trong nghề sales.
Việc cần làm hiện này đó là xây dựng một đội ngũ nhân viên sales chuyên nghiệp có đủ kỹ năng cũng nhƣ kinh nghiệm và có khả năng tìm kiếm khách hàng, phát triển thị phần (chứ không đơn thuần chỉ là bán hàng và giao dịch với những khách hàng hiện có hoặc những khách hàng tự tìm đến công ty). Đội ngũ này sẽ là nhân tố tiên quyết giúp công ty phát triển thị phần và thay đổi vị thế của mình trong ngành.
Đội ngũ nhân viên sales này không cần số lƣợng nhiều (vì sẽ dẫn đến chi phí nhân sự cao), ban đầu chỉ nên từ 2-3 nhân viên. Và đội ngũ này sẽ chỉ họat động chuyên về bán hàng cá nhân (tìm kiếm khách hàng, bán hàng, phát triển thị phần, hỗ trợ chăm sóc khách hàng) chứ không đảm nhận chồng chéo những chức năng khác.
Địa bàn họat động: Thời gian đầu do số lƣợng cũng nhƣ kinh nghiệm của đội ngũ sales còn hạn chế, nên địa bàn họat động sẽ tập trung chủ lực ở địa bàn Tp.HCM. Trong tƣơng lai, cùng với sự phát triển của đội ngũ sales cả về chất lƣợng lẫn số lƣợng , địa bàn họat động sẽ đƣợc mở rộng ra các tỉnh thành xung quanh Tp.HCM nhƣ Bình Dƣơng, Biên Hòa, Tây Ninh, Bình Phƣớc… và dần dần sẽ là tòan bộ khu vực miền Nam. Thời gian dự tính là 5 năm.
Tuyển dụng: Có thể từ bên ngòai hoặc thuyên chuyển từ các bộ phận khác bên trong công ty, nhƣng nhất thiết phải có những tố chất để có thể trở thành một nhân viên sales chuyên nghiệp.
- Nguồn bên ngòai:
o Sinh viên học chuyên ngành Thƣơng mại hoặc Marketing ở các trƣờng đào tạo chất lƣợng (có thể đại học hoặc cao đẳng) mới ra trƣờng.
Ƣu điểm:
Đƣợc đào tạo bài bản, có nền tảng vững chắc. Dễ dàng hƣớng dẫn, nắm bắt, thích nghi với công việc.
Nguồn tuyển dụng khá nhiều, chi phí tuyển dụng thấp.
Chế độ đãi ngộ, chi phí nhân sự nhẹ nhàng do sinh viên mới ra trƣờng chƣa đòi hỏi cao.
Nhƣợc điểm:
o Nhân viên sales đã có thâm niên 3-5 năm họat động trong lĩnh vực in ấn hoặc các lĩnh vực khác.
Ƣu điểm:
Có nhiều kỹ năng cũng nhƣ kinh nghiệm làm việc
Nhƣợc điểm:
Nguồn tuyển dụng không nhiều
Chi phí nhân sự cao
- Thuyên chuyển nhân viên từ các bộ phận khác qua đội ngũ sales chuyên nghiệp.
Ƣu điểm:
Có kinh nghiệm làm việc
Không mất thời gian để hòa nhập với công ty
Nhƣợc điểm:
Không có nền tảng kiến thức về kinh doanh, cũng nhƣ nghề sales
Đào tạo kỹ năng và truyền đạt kinh nghiệm cho đội ngũ sales:
- Đầu tƣ đào tạo và phát triển kỹ năng cho đội ngũ sales mới thành lập cũng nhƣ những nhân viên bán hàng lâu nay của công ty. Chi phí ban đầu có thể sẽ cao nhƣng đây chính là những hạt giống mà từ đó công ty có thể phát triển một đội ngũ sales chuyên nghiệp và hùng hậu trong tƣơng lai.
- Xây dựng chƣơng trình huấn luyện bán hàng và thực tập dành cho nhân viên mới nhằm đào tạo các kiến thức chuyên môn căn bản về in ấn, thiết kế và sản phẩm in. Đào tạo các kỹ năng sales, truyền đạt các kinh nghiệm thực tế trong công việc. Và quan trọng nhất là tạo điều kiện cho các nhân viên mới có cơ hội thực hành, tham gia gặp gỡ khách hàng, đàm phán hợp đồng với sự dẫn dắt của những ngƣời đi trƣớc. Chƣơng trình thực tập nên kéo dài từ 3-6 tháng
- Tổ chức chƣơng trình huấn luyện kỹ năng hàng tuần tại công ty cho tất cả nhân viên sales. Chƣơng trình gồm 2 phần:
oChia sẻ các kinh nghiệm hay, hữu ích của chính các nhân viên sales trong quá trình làm việc thực tế. Điều này thực chất rất có ích cho nhân viên trong thời gian đầu làm việc vì kinh nghiệm làm việc còn ít.
oĐào tạo thêm những kỹ năng chuyên sâu cho nhân viên. Mỗi tuần một nội dung mới nhằm cập nhật và mở rộng kiến thức bán hàng cho nhân viên. Ngƣời đào tạo có thể là Giám đốc, vốn dĩ là một ngƣời bán hàng cá nhân chuyên nghiệp, có nhiều kinh nghiệm chuyên môn trong lĩnh vực in ấn cũng nhƣ quản lý, hoặc có thể là các chuyên gia huấn luyện, các diễn giả…
Một số khóa học đề xuất dành cho nhân viên sales:
1) Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp – Nghệ thuật bán hàng của Viện Nghiên cứu Đào tạo Quản lý (Tp.HCM)
• Thời lƣợng: 04 buổi
• Thời gian học: Buổi tối từ 18h00 đến 21h00 vào các ngày Thứ Ba và Thứ Năm hàng tuần
• Học phí: 1.050.000 đồng/học viên. • Tần suất khai giảng: 1.5 tháng / lần
2) Chăm sóc khách hàng của Trƣờng Doanh nhân PACE • Thời lƣợng: 16 tiết/4 buổi
• Thời gian học: Thứ Bảy & Chủ Nhật (Sáng từ 08h30 - 11h30 & Chiều từ 13h30 - 16h30)
• Học phí: 1.600.000 đồng/học viên. • Tần suất khai giảng: 1.5 tháng / lần
3) Kỹ năng sales và marketing của MDTC • Thời lƣợng: 8 buổi/4 ngày
• Thời gian học: Thứ Bảy & Chủ Nhật (Sáng từ 08h30 - 11h30 & Chiều từ 13h30 - 16h30)
• Học phí: 1.500.000 đồng/học viên. • Tần suất khai giảng: 1.5 tháng / lần
Cre-I nên tổ chức, hoặc có chính sách hỗ trợ để nhân viên sales có cơ hội đƣợc tham gia các khóa học trên. Với 3 khóa học này, nhân viên sales xem nhƣ đã đƣợc đào tạo khá bài bản và tòan diện về nghệ thuật bán hàng, kỹ năng sales và marketing cũng nhƣ nghệ thuật chăm sóc khách hàng.
Đào tạo nhân viên sales sử dụng phần mềm Quản trị Quan hệ Khách hàng MISA CRM.NET 2008:
- Cre-I đang bắt đầu sử dụng phần mềm MISA CRM.NET 2008 để hỗ trợ quá trình tác nghiệp từ khâu marketing, bán hàng đến khâu hỗ trợ sau bán hàng. MISA CRM.NET 2008 không chỉ cung cấp câu trả lời để kịp thời hỗ trợ cho các quyết định kinh doanh của lãnh đạo doanh nghiệp mà còn là công cụ tác nghiệp hàng ngày của nhân viên bán hàng.
- Tuy nhiên do tính chất mới của công nghệ nên nhân viên bán hàng còn chƣa thành thạo và khai thác triệt để các tính năng của phần mềm. Do đó hiệu quả của việc sử dụng phần mềm vẫn chƣa cao và hệ thống báo cáo của công ty vẫn còn xen kẽ giữa báo cáo thông qua phần mềm và báo cáo giấy dẫn đến sự chồng chéo và gây mệt mỏi cho nhân viên sales cũng nhƣ khó khăn cho bộ phận quản trị.