2) Giá giấy liên tục tăng gây rất nhiều khó khăn cho công ty trong việc tính tóan chi phí trội lên.
4.3. Một số giải pháp, kiến nghị để hoàn thiện hơn việc bán hàng cá nhân của công ty. công ty.
HÌNH 4.1 - MA TRẬN BCG
(Nguồn: Công ty tƣ vấn chiến lƣợc Boston Consulting, Hoa Kỳ, 1963)
Phân tích Ma trận BCG (Boston Consulting Group matrix) cho thấy Cre-I đang ở ô “dấu chấm hỏi”. Nghĩa là sản phẩm in ấn của Cre-I đang có thị phần nhỏ trong một thị trƣờng thuộc vào loại hấp dẫn (đang tăng trƣởng cao).
Ở vị trí này định hƣớng chiến lƣợc của doanh nghiệp là tìm cách tăng thị phần, tức là di chuyển về hƣớng vị trí "ngôi sao" bằng cách cải tiến chất lƣợng sản phẩm, giá thành, các họat động xúc tiến để tăng sức cạnh tranh trong thị trƣờng.
Đối với tình hình của Cre-I, nhƣ đã phân tích ở phần 4.1.2 và 4.2, chất lƣợng sản phẩm trong ngành nhìn chung khá đồng đều do công nghệ in ấn phát triển, các doanh nghiệp đầu tƣ máy móc thiết bị tiên tiến. Giá thành sản phẩm của công ty thấp hơn mặt bằng chung của thị trƣờng từ 5-7% và công ty chỉ có thể cố gắng duy trì ở mức này chứ khó có thể giảm nữa. Cre-I chỉ có thể tăng thị phần sản phẩm in ấn của mình bằng cách tăng cƣờng các họat động xúc tiến (cả về chất và lƣợng) mà cụ thể chính là họat động bán hàng cá nhân.
Giải pháp đề xuất: Xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có
khả năng tìm kiếm khách hàng và phát triển thị phần.
Lâu nay Cre-I không có một đội ngũ nhân viên bán hàng độc lập mà chủ yếu là vay mƣợn từ những bộ phận khác, dẫn đến tình trạng một nhân viên đảm nhận nhiều vai trò hòan tòan khác nhau, và hầu nhƣ không một ai đƣợc đào tạo bài bản cũng nhƣ có kinh nghiệm, thâm niên trong nghề sales.
Việc cần làm hiện này đó là xây dựng một đội ngũ nhân viên sales chuyên nghiệp có đủ kỹ năng cũng nhƣ kinh nghiệm và có khả năng tìm kiếm khách hàng, phát triển thị phần (chứ không đơn thuần chỉ là bán hàng và giao dịch với những khách hàng hiện có hoặc những khách hàng tự tìm đến công ty). Đội ngũ này sẽ là nhân tố tiên quyết giúp công ty phát triển thị phần và thay đổi vị thế của mình trong ngành.
Đội ngũ nhân viên sales này không cần số lƣợng nhiều (vì sẽ dẫn đến chi phí nhân sự cao), ban đầu chỉ nên từ 2-3 nhân viên. Và đội ngũ này sẽ chỉ họat động chuyên về bán hàng cá nhân (tìm kiếm khách hàng, bán hàng, phát triển thị phần, hỗ trợ chăm sóc khách hàng) chứ không đảm nhận chồng chéo những chức năng khác.
Địa bàn họat động: Thời gian đầu do số lƣợng cũng nhƣ kinh nghiệm của đội ngũ sales còn hạn chế, nên địa bàn họat động sẽ tập trung chủ lực ở địa bàn Tp.HCM. Trong tƣơng lai, cùng với sự phát triển của đội ngũ sales cả về chất lƣợng lẫn số lƣợng , địa bàn họat động sẽ đƣợc mở rộng ra các tỉnh thành xung quanh Tp.HCM nhƣ Bình Dƣơng, Biên Hòa, Tây Ninh, Bình Phƣớc… và dần dần sẽ là tòan bộ khu vực miền Nam. Thời gian dự tính là 5 năm.
Tuyển dụng: Có thể từ bên ngòai hoặc thuyên chuyển từ các bộ phận khác bên trong công ty, nhƣng nhất thiết phải có những tố chất để có thể trở thành một nhân viên sales chuyên nghiệp.
- Nguồn bên ngòai:
o Sinh viên học chuyên ngành Thƣơng mại hoặc Marketing ở các trƣờng đào tạo chất lƣợng (có thể đại học hoặc cao đẳng) mới ra trƣờng.
Ƣu điểm:
Đƣợc đào tạo bài bản, có nền tảng vững chắc. Dễ dàng hƣớng dẫn, nắm bắt, thích nghi với công việc.
Nguồn tuyển dụng khá nhiều, chi phí tuyển dụng thấp.
Chế độ đãi ngộ, chi phí nhân sự nhẹ nhàng do sinh viên mới ra trƣờng chƣa đòi hỏi cao.
Nhƣợc điểm:
o Nhân viên sales đã có thâm niên 3-5 năm họat động trong lĩnh vực in ấn hoặc các lĩnh vực khác.
Ƣu điểm:
Có nhiều kỹ năng cũng nhƣ kinh nghiệm làm việc
Nhƣợc điểm:
Nguồn tuyển dụng không nhiều
Chi phí nhân sự cao
- Thuyên chuyển nhân viên từ các bộ phận khác qua đội ngũ sales chuyên nghiệp.
Ƣu điểm:
Có kinh nghiệm làm việc
Không mất thời gian để hòa nhập với công ty
Nhƣợc điểm:
Không có nền tảng kiến thức về kinh doanh, cũng nhƣ nghề sales
Đào tạo kỹ năng và truyền đạt kinh nghiệm cho đội ngũ sales:
- Đầu tƣ đào tạo và phát triển kỹ năng cho đội ngũ sales mới thành lập cũng nhƣ những nhân viên bán hàng lâu nay của công ty. Chi phí ban đầu có thể sẽ cao nhƣng đây chính là những hạt giống mà từ đó công ty có thể phát triển một đội ngũ sales chuyên nghiệp và hùng hậu trong tƣơng lai.
- Xây dựng chƣơng trình huấn luyện bán hàng và thực tập dành cho nhân viên mới nhằm đào tạo các kiến thức chuyên môn căn bản về in ấn, thiết kế và sản phẩm in. Đào tạo các kỹ năng sales, truyền đạt các kinh nghiệm thực tế trong công việc. Và quan trọng nhất là tạo điều kiện cho các nhân viên mới có cơ hội thực hành, tham gia gặp gỡ khách hàng, đàm phán hợp đồng với sự dẫn dắt của những ngƣời đi trƣớc. Chƣơng trình thực tập nên kéo dài từ 3-6 tháng
- Tổ chức chƣơng trình huấn luyện kỹ năng hàng tuần tại công ty cho tất cả nhân viên sales. Chƣơng trình gồm 2 phần:
oChia sẻ các kinh nghiệm hay, hữu ích của chính các nhân viên sales trong quá trình làm việc thực tế. Điều này thực chất rất có ích cho nhân viên trong thời gian đầu làm việc vì kinh nghiệm làm việc còn ít.
oĐào tạo thêm những kỹ năng chuyên sâu cho nhân viên. Mỗi tuần một nội dung mới nhằm cập nhật và mở rộng kiến thức bán hàng cho nhân viên. Ngƣời đào tạo có thể là Giám đốc, vốn dĩ là một ngƣời bán hàng cá nhân chuyên nghiệp, có nhiều kinh nghiệm chuyên môn trong lĩnh vực in ấn cũng nhƣ quản lý, hoặc có thể là các chuyên gia huấn luyện, các diễn giả…
Một số khóa học đề xuất dành cho nhân viên sales:
1) Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp – Nghệ thuật bán hàng của Viện Nghiên cứu Đào tạo Quản lý (Tp.HCM)
• Thời lƣợng: 04 buổi
• Thời gian học: Buổi tối từ 18h00 đến 21h00 vào các ngày Thứ Ba và Thứ Năm hàng tuần
• Học phí: 1.050.000 đồng/học viên. • Tần suất khai giảng: 1.5 tháng / lần
2) Chăm sóc khách hàng của Trƣờng Doanh nhân PACE • Thời lƣợng: 16 tiết/4 buổi
• Thời gian học: Thứ Bảy & Chủ Nhật (Sáng từ 08h30 - 11h30 & Chiều từ 13h30 - 16h30)
• Học phí: 1.600.000 đồng/học viên. • Tần suất khai giảng: 1.5 tháng / lần
3) Kỹ năng sales và marketing của MDTC • Thời lƣợng: 8 buổi/4 ngày
• Thời gian học: Thứ Bảy & Chủ Nhật (Sáng từ 08h30 - 11h30 & Chiều từ 13h30 - 16h30)
• Học phí: 1.500.000 đồng/học viên. • Tần suất khai giảng: 1.5 tháng / lần
Cre-I nên tổ chức, hoặc có chính sách hỗ trợ để nhân viên sales có cơ hội đƣợc tham gia các khóa học trên. Với 3 khóa học này, nhân viên sales xem nhƣ đã đƣợc đào tạo khá bài bản và tòan diện về nghệ thuật bán hàng, kỹ năng sales và marketing cũng nhƣ nghệ thuật chăm sóc khách hàng.
Đào tạo nhân viên sales sử dụng phần mềm Quản trị Quan hệ Khách hàng MISA CRM.NET 2008:
- Cre-I đang bắt đầu sử dụng phần mềm MISA CRM.NET 2008 để hỗ trợ quá trình tác nghiệp từ khâu marketing, bán hàng đến khâu hỗ trợ sau bán hàng. MISA CRM.NET 2008 không chỉ cung cấp câu trả lời để kịp thời hỗ trợ cho các quyết định kinh doanh của lãnh đạo doanh nghiệp mà còn là công cụ tác nghiệp hàng ngày của nhân viên bán hàng.
- Tuy nhiên do tính chất mới của công nghệ nên nhân viên bán hàng còn chƣa thành thạo và khai thác triệt để các tính năng của phần mềm. Do đó hiệu quả của việc sử dụng phần mềm vẫn chƣa cao và hệ thống báo cáo của công ty vẫn còn xen kẽ giữa báo cáo thông qua phần mềm và báo cáo giấy dẫn đến sự chồng chéo và gây mệt mỏi cho nhân viên sales cũng nhƣ khó khăn cho bộ phận quản trị.
- Cần khắc phục tình trạng này ngay bằng việc huấn luyện kỹ càng cho nhân viên bán hàng hiện tại về việc sử dụng phần mềm này ngay lập tức. Liên hệ với nhân viên công ty MISA – là nơi phát hành phần mềm, đề nghị họ tham gia huấn luyện cho nhân viên công ty. Đồng thời thêm chƣơng trình đào tạo này vào chƣơng trình đào tạo bắt buộc cho đội ngũ sales chuyên nghiệp trong tƣơng lai.
TÓM TẮT CHƢƠNG IV
Qua Chƣơng IV, chúng ta đƣợc tìm hiểu về tổng quan ngành in ấn ở Việt Nam. Ngành in ấn nƣớc ta đang có tốc độ phát triển khá nhanh, tuy nhiên vẫn còn nhiều trở ngại do thiếu nguồn nhân lực, trƣờng đào tạo, nguyên liệu chủ yếu nhập khẩu và giá giấy ngày càng tăng. Đồng thời nhận biết vị trí của Cre-I trong thị trƣờng này, xác định đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tƣơng lai.
Từ đó kết hợp với cơ sở lý luận ở Chƣơng I, tình hình Công ty và tình hình họat động bán hàng cá nhân của Công ty ở Chƣơng II và Chƣơng III, đƣa ra đề xuất cụ thể nhằm gíúp công ty hòan thiện hơn họat động bán hàng cá nhân của mình.
Đề xuất đó là Cre-I nên xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có khả năng tìm kiếm khách hàng và phát triển thị phần, với những kiến nghị cụ thể về địa bàn họat động của đội ngũ sales, nguồn tuyển dụng, chƣơng trình đào tạo kỹ năng và truyền đạt kinh nghiệm cho đội ngũ sales cùng với một số khóa học đề xuất dành cho nhân viên sales.
KẾT LUẬN
Sau quá trình thực tập tại công ty Cre-I và thực hiện chuyên đề thực tập này, tôi đã có cơ hội đánh giá lại những kiến thức đã thu thập đƣợc trong gần bốn năm học tập rèn luyện qua. Nó thực sự là một bài tập thực tiễn quí giá, giúp tôi biết cách vận dụng cũng nhƣ hiểu đƣợc những khác biệt nhất định giữa kiến thức lý thuyết và thực tiễn công việc. Tôi có cơ hội hiểu rõ hơn về quy trình họat động của một công ty in ấn, họat động Marketing, họat động bán hàng cá nhân trong thị trƣờng công nghiệp… từ đó giúp tôi có cái nhìn cụ thể hơn về ngành học của mình.
“Bán hàng cá nhân” – một cụm từ ngắn gọn nhƣng lại bao hàm rất nhiều họat động, đòi hỏi nhiều kỹ năng, kiến thức, kinh nghiệm… mà không phải ai cũng có thể thành công khi tham gia công việc này. Trong quá trình thực tập tại công ty Cre-I, tôi đã may mắn đƣợc huấn luyện và đƣợc trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng cá nhân của công ty. Đây thật sự là cơ hội tốt để tôi có thể học hỏi, rút kinh nghiệm từ thực tiễn công việc, từ đó có thể phối hợp với sơ sở lý luận đã đƣợc đào tạo để đúc kết tìm ra giải pháp giúp công ty hòan thiện họat động bán hàng cá nhân của mình.
Chuyên đề thực tập với đề tài “Hòan thiện họat động bán hàng cá nhân sản
phẩm in ấn của Công ty Cre-I” cũng không ngòai mục đích đó. Với thời gian thực
hiện có hạn và vốn kiến thức bản thân còn nhiều hạn chế, chuyên đề thực tập chắc chắn không tránh khỏi nhiều thiếu sót, rất mong nhận đƣợc sự hƣớng dẫn, chỉ dạy, góp ý của thầy cô.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
PHỤ LỤC Bản câu hỏi phỏng vấn khách hàng:
BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA QUÝ KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CRE-I
Kính gửi quý khách hàng
Lời đầu tiên, Cre-I xin chân thành cảm ơn quý khách hàng đã tin tƣởng và hợp tác với chúng tôi trong suốt thời gian qua. Chúng tôi luôn mong muốn hòan thiện hơn họat động bán hàng cá nhân của mình nhằm tạo sự thuận lợi nhất cho quý khách hàng khi hợp tác với chúng tôi, rất mong quý khách hàng dành chút ít thời gian để hòan thành những câu hỏi khảo sát sau đây:
Thông tin:
Tên doanh nghiệp:……….……….... Địa chỉ:……….…….………. Phone:……….………... Email:………. Website:……….………
Quý khách hàng vui lòng cho biết mức độ đồng ý đối với 18 nhận xét sau đây bằng cách gạch chéo vào ô có con số mà quý khách hàng chọn:
1 2 3 4 5
Hòan tòan không đồng ý
Hơi không đồng ý
Bình thƣờng Hơi đồng ý Hòan tòan đồng
Tác phong chuyên nghiệp
1) Nhân viên sales của Cre-I luôn đúng hẹn. 1 2 3 4 5
2) Nhân viên sales của Cre-I có hình thức gọn gàng, tƣơm tất. 1 2 3 4 5
3) Nhân viên sales của Cre-I luôn chuẩn bị đầy đủ, ngăn nắp các phƣơng tiện bán hàng, chào hàng.
1 2 3 4 5 Kiến thức tốt, giàu kinh nghiệm
4) Nhân viên sales của Cre-I hiểu rõ các nhu cầu của quý khách hàng. 1 2 3 4 5
5) Nhân viên sales của Cre-I luôn giải đáp tốt mọi câu hỏi, thắc mắc của quý khách hàng.
1 2 3 4 5
6) Nhân viên sales của Cre-I có những ý kiến đóng góp, tƣ vấn hiệu quả cho quý khách hàng.
1 2 3 4 5 Khả năng giao tiếp tốt
7) Nhân viên sales của Cre-I luôn thân thiện, vui vẻ. 1 2 3 4 5
8) Nhân viên sales của Cre-I có cách chào hỏi, xƣng hô lịch sự. 1 2 3 4 5
9) Nhân viên sales của Cre-I có giọng nói rõ ràng, dễ nghe. 1 2 3 4 5
10) Nhân viên sales của Cre-I luôn trình bày vấn đề một cách lƣu loát, súc tích, dễ hiểu.
1 2 3 4 5 Tinh thần trách nhiệm cao
11) Nhân viên sales của Cre-I luôn thực hiện đúng các cam kết trong hợp
đồng ngay từ lần hợp tác đầu tiên với quý khách hàng. 1 2 3 4 5 12) Nhân viên sales của Cre-I luôn lƣu ý quý khách hàng để giảm thiểu, ko
xảy ra sai sót đối với những điều khoản trong hợp đồng.
1 2 3 4 5
13) Nhân viên sales của Cre-I luôn sẵn sàng giải quyết những câu hỏi, những trở ngại của quý khách hàng đối với hợp đồng.
1 2 3 4 5
14) Nhân viên sales của Cre-I luôn thông báo, cập nhật tiến độ thực hiện hợp đồng thƣờng xuyên cho quý khách hàng.
1 2 3 4 5
15) Nhân viên sales của Cre-I luôn hỗ trợ quý khách hàng trong các quá trình thanh toán, giao nhận…
1 2 3 4 5 Chăm sóc khách hàng chu đáo
16) Nhân viên sales của Cre-I luôn thƣờng xuyên quan tâm, thăm hỏi quý khách hàng.
1 2 3 4 5
17) Nhân viên sales của Cre-I luôn cố gắng tạo sự thuận lợi nhất cho quý khách hàng trong mọi việc.
1 2 3 4 5
18) Nhân viên sales của Cre-I luôn sẵn sàng giúp đỡ quý khách hàng kể cả những vấn đề ngoài phạm vi công việc.
Kết quả xử lý spss:
SUMMARIZE
/TABLES=msbch ql1 ql2 ql3 ql4 ql5
/FORMAT=VALIDLIST NOCASENUM TOTAL LIMIT=100 /TITLE='Case Summaries'
/MISSING=VARIABLE /CELLS=COUNT.
Summarize
[DataSet1] C:\Users\Thai\Desktop\Du lieu pv.sav
Case Processing Summarya
Cases
Included Excluded Total
N Percent N Percent N Percent
msbch 25 50.0% 25 50.0% 50 100.0%
Tên doanh nghiệp 50 100.0% 0 .0% 50 100.0%
Địa chỉ 50 100.0% 0 .0% 50 100.0%
Số điện thọai 25 50.0% 25 50.0% 50 100.0%
Email 50 100.0% 0 .0% 50 100.0%
Website 50 100.0% 0 .0% 50 100.0%
STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ Số điện thọai Email Website
1 DNTN Trương Vĩnh Phát 205/24 Âu Cơ,P5,Q11,Tp.HCM 838659453 annicktvp@yahoo.com.vn
2 Công ty Gia Khánh
217/70/45 Bùi Đình Túy,P24,Q.Bình
Thạnh,Tp.HCM 979227905 duongthutn86@gmail.com
3
Công ty CP Thiết bị và Hóa
chất Đông Nam 33/8 Lưu Nhân Chú, P5, Q.Tân Bình luu.huynh@testkits.vn dongnamlab.com
4 Máy tính Gia Lâm