trường mục tiêu
4.1. Vị thế hiện tại của Vinamilk
Vinamilk luôn dẫn đầu thị trường với sản phẩm sữa tươi và nhiều sản phẩm dinh dưỡng chất lượng quốc tế. Với những nỗ lực cải tiến công nghệ và tiên phong với các xu hướng sản phẩm mới, Vinamilk tiếp tục củng cố và khẳng định vị trí là cơng ty sữa số 1 Việt Nam. Vinamilk là thương hiệu được chọn mua nhiều nhất tại Việt Nam trong ngành hàng sữa và sản phẩm từ sữa ở cả thành thị và nông thôn suốt 7 năm liền. Đặc biệt, 2019 là năm thứ 2 liên tiếp, Vinamilk là thương hiệu được người tiêu dùng chọn mua nhiều nhất trong ngành hàng tiêu dùng nhanh tại cả khu vực thành thị (gồm 4 thành phố lớn) và nông thôn của Việt Nam.
4.2. Mô tả đặc điểm của các đoạn thị trường của Vinamilk
4.2.1. Khách hàng mục tiêu:
Vinamilk luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và ngon miệng nhất cho sức khoẻ của bạn. Bạn sẽ không phải lo lắng khi dùng sản phẩm của Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk. Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất. Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:
-Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua và sẵn sàng chi trả để mua sản của Vinamilk. Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả phù hợp, mẫu mã bao bì…..)
- Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị….mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của vinamilk. Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm.
4.3. Phân đoạn thị trường
* Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là: -Tiêu thức địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân chia thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nơng thơn.
-Tiêu thức nhân khẩu học: Dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già. Ngồi ra cịn phân loại sữa dùng cho gia đình và cho cá nhân.
- Tiêu thức hành vi mua của khách hàng: Dựa vào hình thái sức khỏe và lợi ích tìm kiếm phân đoạn thành người bình thường,suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo
phì,tiểuđường.
*Mơ tả các phân đoạn thị trường
-Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đói tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng càn hướng đến nhiều nhất, trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc càng sặc sỡ càng tốt. thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau
-Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao. Đây là đối tương lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm
-Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột ít dùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cần phải lơi kéo làm họ thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa
-Dân thành thị chiếm 34,4% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng. Mật độ người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm, thu nhập của người dân thảnh thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe hơn và thướng sử dụng sũa cho cả nhà. Họ thường trung thành với sản phẩm sữa đã chọn, riêng đối với sưa tươi -Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa. -Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 65,6 dân số cả nước nhưng mức sống của người dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa. Mật độ phân bố dân cư ở đây so với thành thị là thấp
- Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú có thể uống được hiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt -Người bị bệnh béo phì, tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường đang có xu hướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc biệt là trẻ em. Đối với trẻ em dưới 15 tuổi tỷ lệ này chiếm đến 21% và có xu hứơng ngày càng tăng, ở người lớn tỷ lệ này cũng khá cao và có xu hướng tăng. Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18% Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ em dặc biệt là ở miền núi và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn ến 13% nhưng thường khơng có khả năng mua sữa uống
4.4. Phân tích chương trình marketing của công ty Vinamilk để đáp ứng khách hàng mục tiêu.
4.4.1. Chiến lược sản phẩm
- Với nguồn lực của doang nghiệp khá lớn, mức độ có thể đa dạng hóa sản phẩm cao nên sữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn bộ thị trường với mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng khách hàng đều có những sản phẩm phù hợp. Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110ml, trẻ từ 6 tuổi trở lên và người lướn thi có hộp 180ml, 200ml
Có nhiều cách đóng gói như hộp giấy, bịch giấy để tiện lợi khi đi lại, mang theo dễ dàng. Người bình thường thì có thể dùng được nhiều loại như sữa thanh trùng, tiệt trùng có đường, khơng đường, sữa hương dâu,hương socola...
Người bị bệnh tiểu đường, béo phì thì dùng sữa ít béo flex khơng đường, tiệt trùng không đường.
4.4.2. Chiến lược giá
Chiến lược giá của Vinamilk được sử dụng một cách đa dạng theo từng chủng loại sản phẩm.
Với các dịng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn như sữa đặc, sữa tươi, sữa nước, sữa chua Vinamlik dùng chiến lược giá hiện hành để đạt quy mô thị trường lớn và lợi nhuận cao.Sản phẩm Vinamilk có chất lượng cao, đảm bảo, tạo được lịng tin cho phép Vinamilk định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ người tiêu dùng.
4.4.3. Chiến lược truyền thông
Vinamilk sử dụng đa dạng ngần như tất cả các kênh truyền thông. Vinamilk quảng cáo với tần suất cao trên hầu hết các phương tiện thông tin đại chúng, khẳng định thương hiệu Vinamilk một trong những thương hiệu hàng đầu của ngành sữa Việt Nam.
Bên cạnh các chiến dịch quảng cáo, Vinamilk cịn triển khai các chương trình PR mang tính xã hội rất cao. Một trong các chương trình tiêu biểu là “Tài trợ Bước nhảy hồn vũ của Vfresh” – một chương trình gắn với giới trẻ, thay đổi phong cách tiêu dùng của giới trẻ Việt Nam
Chương trình PR “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam” – một chương trìnhgắn với sức khỏe và dinh dưỡng cho trẻ em nghèo Việt Nam nhằm thay đổi hành vi tiêu dùng sữa của trẻ em.
Đây cũng là một cách Vinamilk tạo được những ấn tượng tốt đẹp trong lòng người tiêu dùng Việt Nam.
4.4.4. Chiến lược phân phối
Vinamilk có vị thế khá vững vàng trong ngành. Vinamilk sỡ hữu thương hiệu mạnh và hệ thống phân phối rộng với hơn 224.000 điểm bán lẻ. Nhờ hệ thống phân phối trải rộng, 30% doanh thu trong nước của Vinamilk đến từ khu vực nông thôn và 70% đến từ thành phố lớn.
Kênh phân phối:
Xuất khẩu: Vinamilk bán sản phẩm (chủ yếu là sữa bột và sữa đặc) cho các nước Đông Nam Á, Trung Đông và Châu Phi.
Nội địa: Vinamilk sử dụng kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán hàng hiện đại:
+Kênh bán hàng truyền thống: Đây là kênh phân phối chính của cơng ty.
Vinamilk phân phối sản phẩm cho hơn 266 đại lý, sau đó đến 224.000 điểm bán lẻ trong cả nước. Hệ thống phân phối dày đặc là lợi thế cạnh tranh của. VNM với các đối thủ hiện tại. Có thể nói kênh phân phối là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành tiêu dùng, đặc biệt là những doanh nghiệp mới. Ngoài các thành
phố lớn, sản phẩm của Vinamilk được phân phối tới những vùng nơng thơn, ngồi tầm với của những doanh nghiệp sữa nước ngoài.
+ Kênh bán hàng hiện đại: Sản phẩm của Vinamilk được bán ở 600 siêu thị tại Việt Nam,.... Ngồi ra, Vinamilk có ba văn phòng bán hàng tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM. Công ty đã thành lập thêm 60 cửa hàng để giới thiệu sản phẩm Vinamilk.