Nguồn: Trần MinhĐạo, 2012
1.1.4.3. Ý nghĩa của việc nghiên cứu hành vi khách hàng
Khi quan tâm đến nghiên cứu hành vi khách hàng, các doanh nghiệp dần dần khám phá ra những vấnđề sauđây:
Khách hàng cá nhân rất phức tạp, ngồi nhu cầu sinh tồn họ cịn có nhiều nhu cầu khác nữa. Những nhu cầu này phụ thuộc rất nhiều vàođặcđiểm, tâm lý và phong cách sống của cá nhân và tùy thuộc vào xã hội nơi họ đang sinh sống. Nhu cầu khách hàng rất khác nhau giữa các xã hội, giữa các khu vựcđịa lý, giữa các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính...Quađó, các doanh nghiệp ngày nayđã nhận thứcđược tầm quan trọng của việc nghiên cứu hành vi khách hàng, cụ thể là:
Phải tiếp cận với khách hàng và phải hiểu kỹ họ để nhận biếtđầyđủ nhữngđộng cơ thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm,điều này giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh hiệu quả với cácđối thủ cạnh tranh của mình.
Khóa luận tốt
nghiệp GVHD: Ths.Nguyễn Thị ThúyĐạt
Sinh viên: Nguyễn Thị Phương Lan
Để triển khaiđược các sản phẩm mới vàđể xây dựng các chiến lược Marketing kích thích việc mua hàng, các doanh nghiệp phải nghiên cứu hành vi khách hàng. Chẳng hạn như thiết kế các sản phẩm có chức năng, hình dáng, kích thước, bao bì, màu sắc phù hợp với thị hiếu và sở thích của khách hàng mục tiêu và thu hút sự chú ý của khách hàng.
Kiến thức và sự hiểu biết về khách hàng còn giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược Marketing ảnh hưởng, tácđộng trở lại khách hàng. Ví dụ, tung ra thị trường sản phẩm gắn với nhữngđặcđiểm có tính chất cá nhân và tính chất xã hộiđể thúcđẩy khách hàng mua sản phẩm.
Sự hiểu biết vềhành vi khách hàng khơng những thích hợp với tất cả các loại hình doanh nghiệp, mà cịn cần thiết cho cả những tổ chức phi lợi nhuận và những cơ quan Chính phủ liên quanđến việc bảo vệ quyền lợi khách hàng vàđiều chỉnh các chính sách liên quan đến hoạtđộng Marketing.
1.1.4.4. M ơ hình hành vi mua của người tiêu dùng
Sự phát triển về quy mô của các doanh nghiệp và thị trườngđã tạo ra khoảng cách giữa những người quản trị marketing và các khách hàng của họ. Họ ít có cơ hội hơn để giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Các nhà điều hànhđã phải cố gắng hướng đến việc tìm hiểu người tiêu dùng .
Vấnđềcốt yếu là hiểuđược người tiêu dùng hưởngứng như thế nào trước những tác nhân marketing khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụngđến ? Doanh nghiệp nào hiểuđượcđích thực người tiêu dùng sẽ đápứng ra sao trước cácđặc trưng của sản phẩm, giá cả, thông điệp quảng cáo, là cóđược lợi thế hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh của mình.
- Mơ hình hành vi mua của người tiêu dùng
Các nhân tố kích thích Hộpđen ý thức người tiêu dùng Phản ứng của khách hàng Marketing Giá cảKinh t Sản phẩm Phân phối Xúc tiến, khuyếch trương Mơi trường ếtính của Văn hóa Chính trịdùng Luật pháp Cạnh tranh Cácđặc Q quyếtđịnh L người tiêu trình ựa chọn nhãn hi mua Lựa chọn hàng hóa ệu Lựa chọn nhà cung ứng Lựa chọn thời gian mua Lựa chọn khối lượng mua