CHƯƠNG 1 : CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sởlý luận
1.1.1.4. Đặc điểm của hoạtđộng bán hàng
1.1.2.221. Trong nền kinh tếkếhoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủyếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, nhiên liệu…được cấp trên bao cấp theo các chỉtiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụsản phẩm trong thời kỳnày chủyếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉvà giá cảdo nhà nước đãđịnh sẵn.
1.1.2.222. Trong nền kinh tếthịtrường, các doanh nghiệp phải tựmình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:
- Khách hàng là người quyết định thịtrường, quyết định người bán: Đặc điểm này xuất phát từcơ chếthịtrường sốlượng người mua thường là một sốcó hạn, cịn số lượng người bán khơng ngừng tăng lên và khó xác định được. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, quyền quyết định thuộc vềngười mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”.
1.1.2.223.
- Khách hàng chỉquan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cảphải chăng và được mua bán một cách thuận tiện: Đểthu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sửdụng các công cụ đểcạnh tranh giành giật khách hàng. Các cơng cụcạnh tranh có thểlà:
1.1.2.224. + Cạnh tranh vềchất lượng hàng hóa 1.1.2.225. + Cạnh tranh vềgiá cả
1.1.2.226. + Thủtục giao dịch, mua bán 1.1.2.227. + Dịch vụphục vụkhách hàng 1.1.2.228. + Quảng cáo, khuyến mại…
- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình: Do khách hàng có vai trị quyết định trong mua bán nên họcó quyền lựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc khơng là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Lợi ích vật chất là lợi ích cân đong đo đếm được.
- Nhu cầu thịhiếu của khách hàng ln thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học công nghệvà kỹthuật thay đổi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt với giá cảphải chăng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳsống của sản phẩm ngày càng ngắn, điều này gây khó khăn với người kinh doanh. Chỉcó những doanh nghiệp ln ln theo dõi biến động của thịtrường và nhu cầu khách hàng mới đưa ra được những sản phẩm phù hợp.
- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chếquản lý: Thời kì cơ chếcũ chưa mất đi hồn tồn, cơ chếmới hình thành chưa vững chắc, địi hỏi doanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn. Phải tuân thủcác chế độllquy định, các chính sách của Nhà nước.