CHƯƠNG 1 : CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
2.2. Tổng quan vềFPT Telecom chi nhánh Huế
2.2.7. Thực trạng hoạtđộng bán hàng của Công ty cổphần viễn thông FPT Chi nhánh
nhánh Huế
1.1.2.965. Hiện tại cơng ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh khá lớn. Hoạt động bán hàng diễn ra theo hai kênh khác nhau: một là nhân viên kinh doanh trực tiếp đi thịtrường khảo sát và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, hai là nhân viên kinh doanh trực tại phịng SA của cơng ty đểtư vấn và đăng ký cho khách hàngđến tại cơng ty. Trong đó kênh thứnhất được áp dụng nhiều và là hình thức chủyếu làm tăng lượng khách hàng và doanh sốcho công ty.
1.1.2.966. Khái quát quy trình bán hàng của nhân viên kinh doanh như sau:
(1)Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
1.1.2.967. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thểthơng qua hoạt động khảo sát (survey) trực tiếp các thịtrường, kinh nghiệm bản thân nhân viên kinh doanh, các mối quan hện bạn bè, người thân giới thiệu,...Sau khi xác được khách hàng tiềm năng tiến hành đánh giá lại nhu cầu của họcó hay khơng và nhu cầuởmức nào, và nên thuyết phục từ đâu,...
1.1.2.968. Nhân viên kinh doanh phải có kỹnăng trong việc xây dựng lịch hẹn, sắp xếp thời gian phù hợp với khách hàng và của chính mình. Phải cá nhân hóa các cuộc hẹn, phải có sựnhạy bén, nắm bắt kịp thời các đặc điểm của khách hàng.
1.1.2.969.
(3)Tìm hiểu nhu cầu
1.1.2.970. Nhân viên phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đểtư vấn gói cước phù hợp với mục đích sửdụng, khảnăng tài chính,...Nếu trường hợp khách hàng chưa có nhu cầu, phải tìm cách khơi gợi nhu cầu của họ.
(4)Trình bày và thuyết phục
1.1.2.971. Nó là giai đoạn khó khăn nhất trong quy trình bán hàng,địi hỏi sựkhơn khéo của nhân viên bán hàng. Dẫn dắt cho khách hàng cảm thấy cần thiết phải sửdụng dịch vụ, sau đó chỉra các tiện ích của dịch vụmang lại, các ưu đãi của cơng ty, chính sách hiện tại,...
(5)Xửlý các từchối, phản đối
1.1.2.972. Nguyên tắc để đạt hiệu quảbán hàng là xửlý tốt các phản đối. Phải trảlời các phản đối một cách thuyết phục, sẵn sàng chia sẻnhững thắc mắc, nghi ngờcủa đối phương.
1.1.2.973. Ngoài ra nhân viên kinh doanh cần thểhiện sựnhận biết, thông cảm với những nghi ngờcủa khách hàng và cần chứng minh khảnăng giải quyết vấn đềthông qua việc cung cấp thông tin, giải thích lại, chứng minh khảnăng đápứng của dịch vụ.
(6)Ký kết hợp đồng
1.1.2.974. Sau khi chắc chắn khách hàng sẽsửdụng dịch vụ, nhân viên kinh doanh tiến hành xuất hợp đồng và tiến hành ký kết. Sau khi hợp đồng được ký khoảng 2 đến 3 ngày thì bộphận kỹthuật tiến hành kéo cáp và lắp đặt thiết bịcho khách hàng.
(7)Chăm sóc sau bán
1.1.2.975. Chăm sóc khách hàng sau bán thểhiện sựquan tâm của cơng ty với khách hàng, từ đó tạo sựtin cậy và mối quan hệlâu dài với khách hàng. Những hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán như: bảo trì, quà tặng, thăm hỏi, thu thập những phản hồi,...
1.1.2.976.