CHƯƠNG 1 : CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sởlý luận
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạtđộng bán hàng
1.1.2.214. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳphụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thểcủa doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thểhiện một chiến lược kinh doanh có thểlà nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thịtrường,...Doanh nghiệp có thểthực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
1.1.2.215. Các doanh nghiệp ngày nay phần lớn đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản nhất đó là thỏa mãn,đápứng tốt nhu cầu của cảdoanh nghiệp và của khách hàng. Mục tiêu này có thểchia thành hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến con người.
1.1.2.216. + Mục tiêu lợi nhuận: Là mục tiêu thơng thường của các doanh nghiệp, bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh đều mong muốn bán được nhiều hàng và thu được nhiều lợi nhuận nhất. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh q trình tiêu thụhàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quảhơn. Mục tiêu này thường được cụthểhóa thành các chỉtiêu phấn đấu cụthểnhư: doanh sốbán hàng, doanh thu,
lợi nhuận, chi phí bán hàng,...Để đạt được mục tiêu vềdoanh sốthì ngay từngười giám sátởcấp
1.1.2.217. thấp nhất cũng phải đơn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụthể. Bên cạnh
1.1.2.218.
1.1.2.219. đó người quản trịcấp cao cần có những cách thức kiểm sốt cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty vềdoanh sốvà lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.
1.1.2.220. + Mục tiêu hướng đến con người: Với sựphát triển mạnh của nền kinh tế, cường độcạnh tranh ngày càng cao, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thay đổi chính sách và mục tiêu bán hàng, khơng phải theo sốlượng mà là theo chất lượng. Họ quan niệm bán hàng là phải thoản mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo dựng được niềm tin và mối quan hệlâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉmua hàng của doanh nghiệp khi họcảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn. Do đó nhiệm vụcủa nhà quản trịbán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệbền vững với nhân viên. Sựphối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thểvới năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộphận bán hàng.