II. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY BẢO VỆ THỰC
2.5. Quản lý kờnh phõn phối của cụng ty bảo vệ thực vật Hoà Bỡnh:
Cụng ty quản lý cỏc đại lý phõn phối thụng qua cỏc nhõn viờn thị trường. Mỗi nhõn viờn thị trường đều được giao chịu trỏch nhiệm quản lý một khu vực thị trường nhất định. Cỏc nhõn viờn thị trường chịu sự quản lý trực tiếp từ phũng marketing. Cụng việc của họ là đảm bảo giao hàng tận nơi cho khu vực phụ trỏch, thu tiền hàng từ cỏc đại lý khu vực đú nếu được ủy quyền; theo dừi cỏc hoạt động bỏn hàng, doanh thu của cỏc đại lý; thu thập nguồn thụng tin phản hồi của khỏch hàng từ cỏc đại lý, đưa ra nhận xột của mỡnh rồi bỏo về cụng ty. Cụng ty cú sổ theo dừi doanh số, doanh thu bỏn hàng của cỏc đại lý lớn trong từng thỏng một; theo dừi số nợ và tồn kho của cỏc đại lý lớn. Cũn đối với cỏc đại lý nhỏ cụng ty ủy quyển cho cỏc đại lý lớn trong khu vực thị trương đú với cỏc nhõn viờn thị trường cựng phối hợp quản lý.
Cỏc dũng chảy trong kờnh đi từ cụng ty qua nhõn viờn thị trường đến cỏc đại lý lớn sau đú đến cỏc đại lý nhỏ và cuối cựng là dược chuyển đến người tiờu dựng. Ngược lại, cỏc dũng thụng tin phản hồi thỡ chảy theo chiều ngược lại bắt đầu từ người tiờu dựng rồi cuối cựng mới đến cụng ty. Cỏc thụng tin về thị trường và mạng lưới phõn phối cú chớnh xỏc thỡ cỏc nhà quản lý kờnh mới cú thể tổ chức và quản lý tốt mạng lưới kờnh phõn phối của cụng ty bằng những quyết định phự hợp mang tớnh chiến lược.
Để cú thể tổ chức và quản lý cú hiệu quả hệ thống phõn phối cụng ty đó cú những biện phỏp hỗ trợ cỏc đại lý về cả mặt vật chất lẫn tinh thần để khuyến khớch họ hoạt động nỗ lực hơn. Thường xuyờn tổ chức cỏc hội thảo
khỏch hàng để trao đổi kinh nghiệm giũa cỏc đại lý; chuyển giao kỹ thuật cho cỏc đại lý về cỏch sử dụng, cỏch bảo quản sản phẩm, cỏc triệu chứng bệnh cõy trồng thường gặp và cỏc loại thuốc phự hợp với cỏc loại bệnh đú để cỏc đại lý cú thể tư vấn cho khỏch hàng; biểu dương, khen thưởng những đại lý hoạt động cú hiệu quả; bờn cạnh đú cũng phải cú những hỡnh phạt đối với những đại lý vi phạm hoặc hoạt đụng kộm hiệu quả để họ nỗ lực hơn trong cụng việc của mỡnh. Khụng chỉ cú vậy cụng ty cũn hỗ trợ cỏc đại lý tổ chức cỏc cuộc hội thảo nụng dõn tại địa phương trao đổi với bà con nụng dõn về cỏc loại bệnh thường gặp ở cõy trồng, cỏc loại thuốc nờn dựng, cỏch sủ dụng an toàn, cỏch bảo quản sản phẩm…để người nụng dõn cú được những vụ mựa bội thu thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm và tăng thờm mối quan hệ gần gũi với những người nụng dõn. Cỏc cuộc hội thảo này được tổ chức cú kốm theo quà tặng phự hợp thừơng là ao sơ mi cú in logo của cụng ty trị giỏ 120000 đ/1 chiếc và cỏc mún quà cú giỏ trị khỏc.
Trong cỏc quyết định quản lý kờnh thỡ cụng việc lựa chon cỏc thành viờn kờnh là rất quan trọng. Khi tuyển chon cỏc đại lý phõn phối cho mỡnh cụng ty cần dựa vào một số tiờu chuẩn nhất định như cú nguyện vọng phõn phối sản phẩm của cụng ty, cú khả năng tài chớnh, cú kinh nghiệm trong lĩnh vực phõn phối, cú quan hệ rộng đối với cỏc đại lý bỏn lẻ khỏc, cú địa điểm thuận lợi,…để đảm bảo mạng lưới cỏc đại lý phõn phối của mỡnh hoạt động hiệu quả. Cỏc đại lý muốn trở thành đại lý phõn phối sản phẩm của cụng ty cần phải tỏ ra mỡnh là một người trung gian giỏi trong thành tớch tăng trưởng, lợi nhuận, cú khả năng trả nợ và khả năng hợp tỏc
Khi tuyển chọn thỡ cụng ty luụn cần tỡm những đại lý trung gian:
• Chịu cam kết với cụng ty về quan hệ với cụng ty, với khỏch hàng, về đại lý khỏc;
• Cú địa bàn phõn phối rộng và quan hệ với nhiều đại lý nhỏ bỏn lẻ; • Cú nguyện vọng và đó cú kinh nghiệm trong lĩnh vực phõn phối.; • Cú địa điểm gần khỏch hàng khả năng tăng trưởng trong tương lai; • Họ được hưởng hoa hồng và thưởng tiền trờn doanh số .
Hiện nay cụng ty bảo vệ thực vật Hũa Bỡnh đang cú trong tay rất nhiều đại lý hoạt động hiệu quả trờn toàn quốc và đõy cũng là những đại lý được tuyển chọn rất kỹ lưỡng.