II. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY BẢO VỆ THỰC
2.4.1. Hoạt động của cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối trong thời gian gần đõy:
gian gần đõy:
2.4.1. Hoạt động của cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối trong thời gian gần đõy: gần đõy:
Cụng ty đó xõy dựng mạng lưới đại lý tiờu thụ thuốc bảo vệ thực vật rộng khắp cả nước, những người đại diện thương mại được phõn bổ đều ở khắp cỏc tỉnh, thành phố để tổ chức giao hàng tận nơi cho cỏc đại lý. Hệ thống cỏc đại lý của cụng ty trong những năm gần đõy hoạt động rất nỗ lực để đạt được kết quả tốt nhất cú thể. Mỗi một thành viờn kờnh được phõn cụng những cụng việc nhất định trong hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty tạo thành sự chuyờn mụn húa trong cụng việc.
Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phảm trong những năm gần đõy của cụng ty:
Theo dừi phụ lục 3 và phụ lục 4 (trang 48, 49) ta thấy doanh số bỏn hàng của cỏc đại lý và doanh thu tăng khỏ cao trong cỏc năm gần đõy.
Trong năm 2005, sản lượng bỏn ra từ cỏc đại lý tăng 63646 kg tương ứng với tốc độ tăng 5.66 % và doanh thu tăng17252327500đ tương ứng với tốc độ tăng là 11.41%. Điều này là hiển nhiờn vỡ tăng doanh số bỏn tất nhiờn sẽ kộo theo tăng doanh thu. Tốc độ tăng doanh thu từ hoạt động tiờu thụ sản phẩm là 11.41% trong khi đú doanh số bỏn tăng 5.66 % chỉ bằng một nửa tốc độ tăng doanh thu. Điều này chứng tỏ doanh thu trong năm 2005 tăng là do bỏn được nhiều khối lương hàng húa hơn, ngoài ra cũn do sự gia tăng về giỏ cả của sản phẩm và một số nguyờn nhõn khỏc.
Trong năm 2006, sản lượng bỏn ra tăng 105362 kg hay tăng 8.77 % và doanh thu tăng 19976055828đ hay tăng 11.85 %. Doanh thu tăng 11.85 % trong khi đú doanh số bỏn tăng 8.77 % điều này chứng tỏ doanh thu tăng chủ yếu là do cỏc đại lý bỏn được nhiều hàng hơn.
Ta nhận thấy, trong 2 năm 2005 và 2006 trong khi doanh thu tăng từ 11.41 % (2005) lờn 11.85 % (2006) thỡ sản lượng tiờu thụ lại tăng mạnh hơn từ 5.66 % lờn 8.77%. Điều này chứng tỏ, trong năm 2006 doanh thu tăng lờn nguyờn nhõn chủ yếu là do sản lượng tiờu thụ tăng lờn một cỏch đỏng kể. Đõy chớnh là thành quả của sự nỗ lực cố gắng khụng ngừng của cỏc đại lý núi riờng và hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty núi chung. So với năm 2005 thỡ trong năm 2006 hệ thụng kờnh phõn phối của cụng ty làm việc cú hiệu quả hơn. Đõy là một điều đỏng mừng đối với cụng ty và kờnh phõn phối của cụng ty cần duy trỡ kết quả tốt này trong những năm tiếp theo.
Ngoài chức năng và nhiệm vụ phõn phối sản phẩm đến tay người tiờu dựng cỏc đại lý cũn phối hợp với cụng ty thực hiện nhiều hoạt động quảng cỏo tại cỏc đại lý, nhiều chương trỡnh khuyến mói để xỳc tiến bỏn hàng và củng cố
thờm uy tớn của cụng ty trong tõm trớ bà con nụng dõn. Trong thời gian gần đõy cụng ty kết hợp với chi cục bảo vệ thực vật và khuyến nụng địa phương cựng với cỏc đại lý tổ chức cỏc buổi giới thiệu sản phẩm mới giỳp cho bà con nụng dõn cú được vụ mựa bội thu. Mặt khỏc, cụng ty thường xuyờn tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng và hội nghị nụng dõn nhằm tiếp thu mọi ý kiến đỏnh giỏ và mong mỏi của những người nụng dõn về sản phẩm và coi đú là phương chõm nhằm cải tiến và nõng cao chất lượng sản phẩm để sản phẩm của cụng ty được bà con tin cậy và trở thành người bạn gần gũi với họ và được người nụng dõn nhắc tới như là một giải phỏp hiệu quả nhất. Khụng chỉ cú vậy, qua cỏc cuộc hội thảo nụng dõn cụng ty cũn chuyển giao kỹ thuật cho khỏch hàng như là cỏc triệu chứng khi cõy trồng bị bệnh với cỏc triệu trứng đú thỡ cõy trồng bị bệnh gi và dựng loại thuốc nào mang lại hiệu quả tốt nhất, cỏch sử dụng an toàn và cỏch bảo quản thuốc, cỏch nhận biết hàng giả và hàng thật… để khỏch hàng an tõm hơn khi dựng sản phẩm của cụng ty. Cỏc cuộc hội thảo này cú thể là do cụng ty tự làm hoặc ủy quyền hay phối hợp với cỏc đại lý ở cỏc địa phương tổ chức.
2.4.2. Đỏnh giỏ tỡnh hỡnh hoạt động của kờnh trong thời gian gần đõy: Những kết quả đó đạt được:
Với hệ thống kờnh phõn phối ổn định cựng với sự nỗ lực hoạt động của cỏc đại lý và cỏc nhõn viờn thị trường sản phẩm của cụng ty đó cú mặt ở rất nhiều tỉnh, thành phố trờn cả nước. Cỏc khu vực thị trường trọng điểm của cụng ty ở Miền Bắc thỡ cú Thỏi Bỡnh, Hà Nam, Vĩnh phỳc, Phỳ Thọ, Lai Chõu, Lào cai, Yờn Bỏi, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Đụng, Hải Phũng, Quảng Ninh, Hưng Yờn... Cũn ở Miền Nam thỡ cú Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Húa, Nam Định...Đõy là những khu vực thị trường rộng lớn, phần lớn dõn cư hoạt động trong lĩnh vực nụng nghiờp hoặc trồng cõy ăn quả, cõy cụng nghiệp do đú nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật ở cỏc thị trường này là rất lớn và cụng ty
cú khả năng thu được lợi nhuận cao khi hoạt động ở cỏc khu vực thị trường này nhờ doanh số bỏn từ cỏc đại lý khỏ cao.
Qua phụ lục 3 và phụ lục 4 ta thấy số lượng bỏn và doanh thu từ cỏc đại lý tăng khỏ cao trong cỏc năm 2004, 2005,2006. Trong năm 2005, sản lượng bỏn của cỏc
đại lý so với năm 2004 tăng 63646 kg hay tăng 5.66 %, cũn doanh thu tăng 17252327500 đ hay 11.41%. Trong năm 2006, sản lượng bỏn của cỏc đại lý so với năm 2005 tăng 105326 kg hay 8.77% và doanh thu tăng 19976055828 đ hay tăng 11.85%. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm ở cỏc đại lý là khỏ tốt nhất là vào những thỏng mựa vụ thỡ sản phẩm được tiờu thụ khỏ nhanh thậm chớ cỏc xưởng xản xuất khụng đủ phải nhập thờm từ nước ngoài vào để đảm bảo cung cấp đủ số lượng thuốc cho cỏc đại lý khi họ cần.
Trong qua trỡnh hoạt đụng kinh doanh cụng ty khụng ngừng gõy dựng mối quan hệ thõn thiện, gần gũi, tốt đẹp với cỏc đại lý và với những người nụng dõn. Cụng ty đó trở thành người bạn đụng hành thõn thiết của những người nụng dõn. Muốn làm được điều này thỡ vai trũ của cỏc đại lý là rất quan trọng vỡ họ là người đại diện cho cụng ty tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng.
Những vấn đề cũn tồn tại:
Mặc dự thành kết quả đạt được là khỏ tốt nhưng hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty vẫn cũn cú những điều bất cập.
Vẫn cú tỡnh trạng một số đại lý vi phạm những quy định của phỏp luật núi chung và những quy định của cụng ty núi riờng. Những kiểu vi phạm chủ yếu như kinh doanh thuốc giả, thuốc quỏ hạn sử dụng… vẫn thường xuyờn xảy ra làm cho uy tớn của cụng ty giảm xỳt vỡ chất lượng khụng được đảm bảo. Mặt khỏc, cũng cú những đại lý cố ý vi phạm hợp đồng hay tự ý nõng giỏ khi nhận thấy sản phẩm thiếu khụng đủ cho nhu cầu của những người nụng dõn khi vào mựa vụ.
Vẫn cũn xảy ra những xung đột giữa cỏc thành viờn trong kờnh mà nguyờn nhõn chủ yếu là do cỏc lợi ớch kinh tế, sự khan hiếm về sản phẩm hay là do nhận thức khỏc nhau, do thiếu thụng tin gõy ra.
Trong hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty vẫn cũn tồn tại một số đại lý hoạt đụng khụng hiệu quả thể hiện ở doanh số bỏn hàng thấp.