ĐVT:đồng
STT LOẠI SẢN PHẨM KÍCH THƯỚC MỨC GIÁ
1 Viên nang mềm Hoàng ĐếMinh Mạng Hộp 3 vỉx10 viên 210.000
2 Rượu Hoàng Đế Minh Mạng bầu 250ml 250ml 182.000
3 Rượu Hoàng Đế Minh Mạng bầu 500ml 500ml 290.000
4 Rượu Hoàng Đế Minh Mạng chai thủy tinh 625ml 625ml 350.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng trên có thểthấy, cơng ty áp dụng mức giá khác nhau cho từng loại sản phẩm khác nhau, thểtích khác nhau. Ví dụnhư đối với viên nang mềm 1 hộp 3 vỉx 10 viên có giá 210.000 đồng dành cho nhà phân phối. Sau đó, nhà phân phối, quầy thuốc bán ra có giá dao động từ210.000-231.000 đồng. Tương tựvới các sản phẩm rượu, nhà phân phối, quầy thuốc bán ra với giá dao động 10% so với giá cơng ty phân phối. Chính sách giá rượu của cơng ty nhằm thúc đẩy sản lượng rượu bán ra. Giá của 1 bầu rượu 250 ml có giá 182.000 đồng nhưng giá của 1 bầu rượu 500ml có thểtích gấp đơi chỉcó giá 295.000 đồng làm cho khách hàng có cảm giác được lợi khi mua bầu 500ml. Bên cạnh đó, sản phẩm rượu Hồng ĐếMinh Mạng chai thủy tinh 625ml được định giá 350.000 đồng, cao hơn nhiều so với 2 loại rượu kia vì sản phẩm được đựng trong chai thủy tinh sang trọng hơn.
Nhìn chung, giá các sản phẩm của cơng ty là trung bình, thấp hơn các sản phẩm của một sốcông ty như Sao Thái Dương,Cơng ty Cổphần Dược Trung Ương 3,... - Chính sách thíchứng và điều chỉnh giá: Cơng ty cho phép nhà phân phối có sự
thíchứng và điều chỉnh giá linh hoạt, khéo léo đểphù hợp với từng vùng miền nhưng chênh lệch không quá 10% so với giá gốc của công ty để đẩy nhanh tốc độbán hàng, tăng khảnăng phát triển và chiếm thịphần của công ty.
Công ty đưa ra các mức chiết khấu, giảm giá cho các nhà phân phối, quầy thuốc mua với sốlượng lớn. Ngoài ra, cơng ty cịn có những chính sách hỗtrợcho người nhà phân phối, quầy thuốc như: ưu tiên vềthanh toán, cho hưởng chiết khấu,…
Bảng 2.7: Tỷlệchiết khấu của công ty cổphần Dược Medipharco tại thị trường Thừa Thiên Huế.
STT TIÊU CHÍ MỨC CHIẾT KHẤU
1 Chiết khấu giá cho số lượng mua lớn (>200 triệu đồng) 2% -5%
2 Chiết khấu thanh toán ngay 2%
2.3.3. Chính sách phân phối
Kênh phân phối là 1 trong 4 yếu tốrất quan trọng trong chiến lược của Công ty. Bởi kênh phân phối không chỉgiúp công ty tiêu thụhàng hoá mà nếu lựa chọn được kênh phân phối phù hợp nó cịn giúp cơng ty tăng uy tín của mình trên thịtrường. Hệthống kênh phân phối chính là một yếu tốquan trọng giúp cơng ty có thểgiữvà gia tăng thị phần của mình trên các thịtrường hiện tại cũng như tiến hành phát triển thịtrường mới.
Hiện nay, sản phẩm của công ty đãđược phân phối khắp cảnước với 2 chi nhánh tại Huế, 2 chi nhánh lớn Hà Nội và HồChí Minh và khoảng 200 nhà phân phối, hệ thống nhà thuốc trực thuộc, nhà thuốc tư nhân trải đều từBắc tới Nam. Điểm đặc biệt là hầu hết các nhà phân phối của công ty đều là những nhà phân phối, hệthống nhà thuốc trực thuộc của công ty, nhà thuốc tư nhân có kinh nghiệm lâu năm trên thị trường. Tại Huế, ví dụnhưhệthống nhà thuốc Tốt trực thuộc công ty, DNTN Thuận Thảo, DNTN Việt Mỹ,… và các quầy thuốcởcảthành phốvà các huyện lân cận. Với sựphân bố đại lý hợp lý, khách hàngđã bắt đầu biết nhiều hơn vềcác sản phẩm của cơng ty. Cơng ty thường kí hợp đồng mỗi năm 1 lần đểcam kết là lấy hàng của công ty, giúp cho công tyổn định trong sản xuất.
Phân phối của công ty được thểhiện qua kênh:
Qua kênh này, các nhà phân phối, hệthống nhà thuốc trực thuộc, nhà thuốc tư nhân lấy sản phẩm trực tiếp tại các chi nhánh Hà Nội hoặc Chi nhánh HồChí Minh
Cơng ty
Nhà phân phối, hệ thống quầy thuốc trực thuộc, nhà thuốc tư nhân
Người tiêu dùng
hoặc tại trụsởchính của cơng ty, sau đó bán lại cho khách hàng. Khách hàngở đây là khách hàng cá nhân, người tiêu dùng cuối cùng, họmua sản phẩm cho họvà gia đình
họsửdụng chứkhơng bán lại cho đối tượng khác.
Ngoài ra, các khách hàng là các tổchức, đồn thểmua sốlượng lớn làm q tặng có thểliên hệtrực tiếp phịng kinh doanh của cơng ty đặt hàng và vẫn được hưởng chiết khấu ưu đãi như nhà phân phối.
Ưu điểm : Thúc đẩy nhanh chóng tốc độlưu thông đảm bảo sựgiao tiếp chặt chẽcủa
cơ sởsản xuất trong phân phối, cơng ty có thểdễdàng quản lý hệthống phân phối của mình.
N hược điểm: Khó khăn trong việc mởrộng thịtrường, khơng tiếp cận được nhiều
khách hàng.
Bảng 2.8:Kết quảphân phối, tiêu thụ, tồn kho sản phẩm Hoàng ĐếMinh Mạng tại thịtrường Thừa Thiên Huế.
(ĐVT: Sản phẩm) Chỉtiêu Năm So sánh 2015 2016 2017 +/-2016/2015% +/-2017/2016% PHÂN PHỐI HĐMM-VNM 7800 8006 8267 206 2,64 261 3,16 Rượu HĐMM bầu 250ml 1500 1300 1200 -200 -13,33 -100 -8,33 Rượu HĐMM bầu 500ml 1520 1600 1586 80 5,26 -14 -0,88
Rượu HĐMM chai thủy tinh 625ml 1621 1700 1752 79 4,87 52 2,97
TIÊU THỤ
HĐMM-VNM 7652 7895 8202 243 3,18 307 3,74
Rượu HĐMM bầu 250ml 1231 1037 993 -194 -15,76 -46 -7,77
Rượu HĐMM bầu 500ml 1500 1502 1512 2 0,13 10 0,66
Rượu HĐMM chai thủy tinh 625ml 1602 1685 1700 83 5,18 15 0,88
TỒN KHO
HĐMM-VNM 148 111 65 -37 -25,00 -45 -70,77
Rượu HĐMM bầu 250ml 269 263 207 -6 -2,23 -56 -27,05
Rượu HĐMM bầu 500ml 20 98 74 78 390,00 -24 -32,43
Rượu HĐMM chai thủy tinh 625ml 19 15 52 -4 -21,05 37 71,15
Nhận xét: Nhìn chung, tình hình phân phối, tiêu thụvà tồn kho của sản phẩm Hồng ĐếMinh Mạng trong 3 năm 2015-2017 có nhiều điểm tích cực.
- Vềphân phối: Phụthuộc vào các đơn đặt hàng sốlượng lớn của nhà phân phối, quầy thuốc. Dựavào sản lượng bán ra cùng kỳnăm trước và dựa vào quy luật cung cầu, khách hàng có nhu cầu cao vềsản phẩm thì nhà phân phối, quầy thuốc sẽ đặt hàng với cơng ty, sau đó cơng ty sẽphân phối. Sản phẩm viên nang mềm và Rượu Hoàng ĐếMinh Mạng chai thủy tinh 625 ml có xu hướng tăng nhẹqua từng năm. Cụthểsản phẩm viên nang mềm năm 2016 tăng 2.64% so với năm 2015, năm 2017 tăng 3.16% so với năm 2016. Sản phẩm Rượu chai thủy tinh 625ml cũng tăng lần lượt 4,87% và 2,97% so với năm 2015. Tuy nhiên, mặt hàng Rượu bầu 250ml giảm tương đối mạnh, giảm 100-200 chai qua từng năm. Điều này công ty cần phải xem xét lại và đưa ra phương án hợp lý đểtối ưu phân phối cho sản phẩm này.
- Vềtiêu thụ: Tiêu thụbiến động dựa vào sức mua của người tiêu dùng. Mức tiêu thụcủa các sản phẩm đều tăng ngoại trừrượu bầu 250ml, tăng nhẹtừ0,13%-0,58%. Điều đáng chú ýởmức tiêu thụcủa sản phẩm Rượu bầu 250ml giảm mạnh, năm 2016 giảm 194 chai (tức giảm 15,76%) so với năm 2015. Năm 2017 cũng tiếp tục giảm 46 chai (tức giảm 7,77%) so với năm 2016. Điều này cơng ty cần phải tìm hiểu, nghiên cứu lại và đưa ra phương án hợp lý đểtối tiêu thụcho sản phẩm này.
- Vềtồn kho: Tươngứng với phân phối và tiêu thụthì tồn cũng có biến động trong 3 năm qua và nhìn chung lượng hàng tồn kho giảm bởi nhà phân phối đã tính tốn, dựtrừsơ bộsức mua và tình hình thực tế để đặt hàng và bán hàng. Tuy nhiên, đôi khi dự đốn khơng được chính xác cho lắm nên vào năm 2017 lượng hàng rượu chai thủy tinh 625ml tồn kho tăng 71,15% so với năm 2016.
2.3.4. Chính sách xúc tiến
Như đã biết, xúc tiến thương mại là khâu không thểthiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh và hiện nay hoạt động này càng thểhiện vai trò quan trọng. Nhận thức được điều đó, cơng ty đã dành 1 khoản doanh thu cho quảng cáo, xúc tiến.
Hiện tại, công ty chủyếu sửdụng công cụchủyếu là hoạt động xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp.
-Xúc tiến bán hàng: Đểgiúp cho công tác bán hàng nhằmđẩy mạnh khối lượng bán, cạnh tranh được với các đối thủcạnh tranh thì cơng ty thường xuyên khuyến khích nhà phân phối, quầy thuốc của mình bằng các hình thức chiết khấu, giảm giá đối
với các nhà phân phối và các khách hàng mua với khối lượng lớn như các cơ quan, đoàn thểmua làm quà tặng, những ưu đãi vềchi phí vận chuyển, đưa ra các mức chiết khấu hợp lý hay tặng thêm sản phẩm cho các nhà phân phối bán. Cơng ty có chính sách chiết khấu hấp dẫn từ2 – 5 % đối với nhà phân phối, quầy thuốc và thường xuyên tổchức du lịch cho các nhà phân phối, quầy thuốc đạt chỉtiêu. Như trong quý 4 của năm 2017, nếu khách hàng nào lấy hàng trên 200 triệu thìđược chiết khấu 5%.
- Bán hàng trực tiếp: Do đối tượng khách hàng trực tiếp của công ty là các nhà
phân phối, khách hàng là quầy thuốc nên hầu hết công tác bán hàng trực tiếp thông qua sựgiới thiệu, tiếp thịcủa trình dược viên cơng ty mà chưa có sựquan tâm tới người tiêu dùng.
-Chương trình khuyến mãi: Cơng ty áp dụng chỉáp dụng hình thức khuyến mãi với nhà phân phối, quầy thuốc mua sốlượng nhiều sẽ được chiết khấu.Đặc biệt là trong quý 1, công ty đưa ra chương trình chiết khấu đối với sản phẩm rượu Hồng Đế Minh Mạng vì thời điểm này là sau tết, nhu cầu mua rượu đểuống và tặng quà giảm mạnh. Vì vậy, cơng ty đẩy mạnh chương trình khuyến mãi nhằm đảm bảo cho dây chuyền sản xuất hoạt động với cơng suất tối ưu nhất có thể, mặc khác giảm đi chi phí bảo quản, kho bãi,…
-Quảng cáo: Hình thức quảng cáo của Cơng ty khơng đa dạng và chưa được chú trọng, chủyếu làđưa hìnhảnh lên trang web của cơng ty, treo hìnhảnh và chưng sản phẩm trong các quầy thuốc. Công ty chưa tiếp cận với các quảng cáo trên facebook, các diễn đàn, báo tạp chí đàn ơng,..đểtiếp cận với khách hàng mục tiêu của cơng ty.
2.4. Đánh giá của trưởng phòng kinh doanh và của khách hàng là nhà phân phối, nhà thuốcvềchính sách Marketing – mix cho sản phẩm Hồng ĐếMinh Mạng của cơng ty thơng qua phỏng vấn sâu
Đểcó đánh giá khách quan vềcác chính sách Marketing – mix cho sản phẩm Hoàng ĐếMinh Mạng của cơng ty, tác giảtiến hành phỏng vấn trưởng phịng kinh doanh là bà Thái ThịPhương Như. Theo bà Như nói: “Thực phẩm chức năng Hồng ĐếMinh Mạng là mũi nhọn của cơng ty, có chất lượng tốt, mẫu mãđa dạng, giá cả phải chăng được thịtrường đón nhận. Tuy nhiên, ban lãnhđạo đang cốgắng đẩy mạnh doanh sốbán sản phẩm Hoàng ĐếMinh Mạng đểtối ưu công suất của dây chuyền lên 4000 lít/ năm. Từ đó, tối ưu hóa chi phí nhằm giảm đi một phần giá thành và đưa sản phẩm đến càng nhiều khách hàng càng tốtđểthương hiệu Hoàng ĐếMinh Mạng của công ty vươn xa ra các thịtrường mới.”
Ngoài ra, tác giảphỏng vấn các khách hàng dược sĩ quầy thuốc bằng hình thức phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại (dựa vào bảng câu hỏiởphụlục 3).