5. Kết cấu đềtài
2.4. Phân tích và đánh giá hoạtđộng kênh phân phối thép của công ty TNHH
2.4.2. Cấu trúc của kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối có vai trị quyết định đến chiến lược của mỗi doanh nghiệp và phần nào đánh giá được năng lực của bản thân doanh nghiệp trên thịtrường. Có ba yếu tố đểphản ánh cấu trúc kênh phân phối là chiều dài, chiều rộng và các loại trung gian trong kênh. Tuy nhiên, cấu trúc kênh phân phối thường được xác định qua hai biến sốlà chiều dài và chiều rộng của kênh.
Cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH TM&DV Thắng Thư:
- Chiều dài của kênh: Do tính chất của hàng hóa là cồng kềnh, khó khăn trong việc vận chuyển và lưu trữnên chiều dài kênh phân phối của công ty tương đối ngắn, chỉ đi qua một trung gian phân phối đó là các nhà bán lẻ.
- Chiều rộng của kênh: Tương đối rộng, nếu so với những công ty trong ngành tại Thành phố Đà Nẵng thì Thắng Thư thuộc vào cơng ty có quy mơ dạng vừa. Bao gồm khoảng hơn 50 nhà bán lẻphân bốrải rác khắp khu vực thịtrường DakLak, Gia Lai và một sốítở Đà Nẵng. [phụlục 3]
Nhận xét vềcấu trúc kênh phân phối thép của công ty Thắng Thư
Kênh trực tiếp:Cơng ty có thểbán trực tiếp cho người tiêu dùng sau khi nhận hàng
từnhà cungứng.
Ưu điểm
- Khảnăng đápứng nhanh, không phải chờ đợi hay lo sợviệc đặt hàng mà chưa có hàng đểgiao. Vì khi người tiêu dùng đến mua trực tiếp, coi qua hàng và chấp nhận thì hàng hóa sẽ được vận chuyển đến nơi theo yêu cầu của khách hàng ngay lập tức.
- Tăng khảnăng dự đốn của cơng ty vềnhu cầu của khách hàng và thịtrường, từ đó tạo điều kiện cho cơng tác dựtrữhàng hóa được thực hiện tốt hơn.
- Tạo được sựtin tưởng cho người mua khi được mua hàng trực tiếp, không qua trung gian, dễdàng trong việc xin tư vấn, tham khảo ý kiến của những người am hiểu vềsản phẩm và tâm lí khách hàng là lực lượng bán hàng của công ty.
- Thuận lợi trong việc tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng, giải quyết những phàn nàn của khách hàng nhanh hơn so với việc nhận được phàn nàn của khách hàng thông qua trung gian.
- Do kênh phân phối chỉcó giữa cơng ty và người tiêu dùng nên việc lưu thơng hàng hóa được đẩy nhanh và thu hồi vốn cũng nhanh hơn.
- Cấu trúc của kênh khá đơn giản, không thông qua nhiều trung gian phức tạp nên việc kiểm sốt kênh của cơng ty cũng đảm bảo hơn, công ty dễdàng nắm bắt được hoạt động và hiệu quảcủa kênh.
- Công ty không phải phụthuộc vào nhà bán lẻmà có thểchủ động hơn trong việc phân phối sản phẩm của mìnhđến với người tiêu dùng cuối cùng thơng qua đội ngũ nhân viên bán hàng tại cơ sở.
Nhược điểm
- Do tính chất của người mua là mua với sốlượng nhỏlẻ, lặt vặt, không thường xuyên nên dẫn đến việc tốn kém vềchi phí vận chuyển và tốn thời gian nhưng lại khơng đạt được doanh thu cao.
- Khó bao qt được thịtrường và khó tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàngởxa,ởnhiều nơi khác nhau cùng một lúc. Mà nếu tiếp cận được cũng tốn kém về chi phí vận chuyển đi xa.
- Phải đầu tư một khoản lớn chi phí vềnguồn nhân lực, đội ngũ bán hàng, giao hàng đểcó thểnâng cao khảnăng cạnh tranh với các cơng ty khác.
- Khách hàng ngày càng có nhiều sựlựa chọn, do đó đểcó thể đápứng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo cho việc cungứng trực tiếp đối với những khách hàng phân bốrộng rãi trên nhiều vùng khác nhau thìđịi hỏi cơng ty phải xây dựng thêm, ngày càng mởrộng thêm các cơ sởcủa mình tại nhiều địa điểm. Tuy nhiên, việc này
đồng nghĩa với việc công ty phải tốn kém khá nhiều chi phí cho việc xây dựng cơ sở hạtầng, tuyển nhân viên và quản lí điều hành.
- Thịtrường ngành thép đang rất phát triển, có nhiều tiềm năng nên ngày càng có nhiều cơng ty gia nhập ngành. Việc tốn kém nhiều chi phí có thểdẫn đến tăng giá thành sản phẩm, tạo điểu kiện cho các cơng ty khác có được lợi thế, dễmất khách hàng.
Kênh cấp I:Người tiêu dùng mua hàng của công ty thông qua các cửa hàng
bán lẻ.
Ưu điểm
- Dễdàng trong việc tiếp cận và vận chuyển, giao hàng cho khách hàng nhanh chóng. Đảm bảo khảnăng bao quát thịtrường rộng rãi.
- Tiết kiệm được nhiều chi phí hơn so với việc phải đầu tư xây dựng thêm các cơ sởmới như kênh trực tiếp. Đảm bảo không phải mởrộng thêm cơ sởmà vẫn tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàngởnhiều nơi. Giải quyết được khó khăn vềvấn đề địa lý.
- Giải quyết được tình trạng đơn hàng nhỏlẻ, khơng thường xun của người tiêu dùng. Thay vì bán những đơn hàng lặt vặt thì cơng ty sẽbán những đơn hàng lớn hơn, thường xuyên hơn cho các nhà bán lẻvà thông qua các nhà bán lẻ để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, tiết kiệm được chi phí và tạo điều kiện đểcó thểgiảm giá bán, đưa ra các chính sách khuyến mãiđểthu hút các nhà bán lẻ.
Nhược điểm
- Cấu trúc kênh khá phức tạp hơn, phải kiểm soát nhiều trung gian dễdẫn đến khó khăn trong việc quản lý kênh.
- Công ty thường phải tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng thơng qua các nhà bán lẻ, khó giải quyết và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện.
- Việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng thường được rút ra từnhu cầu của các nhà bán lẻ, do đó mà khó khăn trong cơng tác dựtrữhàng hóa.
-Đặc điểm của các nhà bán lẻthường là cung cấp nhiều loại sản phẩm của nhiều cơng ty khác nhau. Do đó, họchỉchú ý đến mặt hàng nào được bán nhiều nhất,
nhận hàng từnhà phân phối nào đem lại lợi nhuận cao hơn chứchưa quan tâm đến việc làm thếnào đểkích thích khảnăng tiêu thụ đối với sản phẩm của công ty.
- Khi hợp tác với các nhà bán lẻ, công ty thường không đưa ra các ràng buộc về giá cảnên đôi khi các nhà bán lẻsẽthay đổi giá cả đối với mỗi nhóm khách hàng khác nhau, điều này ít nhiều cũng sẽ ảnh hưởng đến cơng ty.