5. Kết cấu đềtài
3.2. Đềxuất các giải pháp
3.2.2. Hoàn thiện hoạtđộng kênh phân phối
phối Dịngđàm phán
Một nhà bán lẻbất kì của cơng ty có thểnhận hàng từnhiều nhà phân phối khác nhau ngồi cơng ty. Trong q trình làm việc, nhà phân phối nào mang lại cho họ nhiều lợi ích thì họsẽhoạt động tích cực.Đểcác nhà bán lẻcó thểhoạt động hết năng
lực thì cơng ty phải quan tâm và có các chính sách ưu đãi, khen thưởng khuyến khích. Tuy nhiên, nếu khơng rõ ràng sẽkhiến các nhà bán lẻlâu năm đòi hỏi cao hơn, dễdẫn đến xung đột kênh. Muốn có thểthực hiện tốt dịngđàm phán lại có thểbảo vệlợi ích hai bên thì phải có những điều khoản quy định quyền lợi ngay từban đầu, công ty cũng nên xây dựng những chính sách khen thưởng khuyến khích rõ ràng ngay từkhi mới hợp tác.
Dịngđặt hàng
Cơng ty phải tổchức tốt cơng tác dựtrữ đểcó thểthực hiện hiệu quảdịngđặt hàng. Đểcó thểgiảm bớt rủi ro trong q trìnhđặt hàng vào mùa mưa thì cơng ty nên suy nghĩ đến việc tìm kiếm các nhà cungứng khácởgần với cơ sởhơn so với Đà nẵng. Điều này đem lại sựthuận tiện và nhanh chóng hơn khi khách hàng đặt hàng nhưng nguồn của công ty lại đang thiếu.
Đồng thời, công ty cũng nên cải tiến việc theo dõi ghi nợcủa các nhà bán lẻ trên sổsách thành trên hệthống. Đểtạo năng suất cao hơn, hiện đại hơn và cũng rất hiệu quảkhi xửlý đơn hàng, dễdàng kiểm soát ghi nợ, đem đến cho các nhà bán lẻ cảm giác làm việc chuyên nghiệp, dễtin tưởng hơn. Khi đặt hàng thì nên khuyến khích các nhà bán lẻthơng báo trước đểcơng ty có sựchuẩn bị, tránh làm mất thời gian của cảhai bên.
Bên cạnh đó, cơng ty cũng cần nghiên cứu, đánh giá sựbiến động của sức mua trong những giai đoạn trước hay gần đây; xây dựng những chương trình dựbáo, kiểm sốt lượng hàng tồn để đảm bảo công tác dựtrữ được thực hiện tốt, ln có sẵn hàng khi nhà bán lẻvà người tiêu dùng cần.
Dịng vận động vật chất của sản phẩm
Đểq trình vận động này có thểxun suốt và khơng bịrủi ro thì cơng ty nên cốgắng xây dựng mối quan hệhợp tác bền vững với các cơng ty vận tải, đảm bảo ln có xe đểvận chuyển hàng hóa đi xa, hàng hóa có thểvận chuyển vềkho an tồn, kịp thời cungứng hàng hóa cho các nhà bán lẻvà người tiêu dùng.
Tuy nhiên, xét vềhiệu quảlâu dài thì cơng ty nênđầu tư đểcó đội ngũ vận chuyển riêng cho cơng ty, có thểchủ động trong q trình vận chuyển, khơng phải phụ thuộc vào ai, tránh gây ra sựtrì truệhay rủi ro khi khơng thểnắm quyền kiểm soát, đồng thời giảm bớt chi phí cho việc mởrộng các mối quan hệhợp tác. Và thông qua việc in logo hay bảng hiệu của công ty lên phương tiện vận tải của chính mình, thì khi vận chuyển cịn giúp cho cơng ty quảng bá thương hiệu, hìnhảnh của mình.
Dịng xúc tiến
Cơng ty Thắng Thư là một công ty phân phối các sản phẩm vật liệu xây dựng sau khi nhận hàng từnhà sản xuất. Khơng chỉlà từmột nguồn cungứng mà có thểlấy hàng từrất nhiều nguồn khác nhau. Do đó cơng ty khơng thểquảng bá hết tất cảcác sản phẩm của tất cảcác nhà cungứng được,vì vậy nên hoạt động quảng bá sản phẩm chủyếu thuộc vềnhà sản xuất. Còn hoạt động xúc tiến của công ty Thắng Thư chỉchủ yếu tập trung vào việc tìm kiếm nguồn tiêu thụvà xúc tiến bán hàng.
Đối với các mặt hàng kinh doanh vềthép rất khó để đưa ra các chương trình thu hút như khuyến mãi, giảm giá, quà tặng kèm giống như các mặt hàng tiêu dùng. Do đó, việcđẩy mạnh cơng tác xúc tiến bán hàngđược thực hiện bằng cách phục vụtận tình
các khách hàng hiện tại đểhọcó thểgiới thiệu cho những khách hàng khác đến mua sản phẩm của công ty. Bằng cách đưa ra mức giá không cao so với thịtrường, giá cả phải cạnh tranh sát sao với các đối thủ, nhất là những khách hàng mua với sốlượng lớn thì nên cóưu đãi gì, vàđặc biệt là có hỗtrợtrong khâu vận chuyển.
Tuy nhiên thì Thắng Thưchỉmới dừng lạiởmức cơbản, tất yếu mà thường là mọi công ty phân phối thép nào cũng làm được như vậy. Công ty vẫn chưa chú trọng đến hoạt động quảng bá hìnhảnh của mình thơng qua các trang web, các trang mạng xã hội và diễn đàn cho những cơng ty kinh doanh thép. Do đó mà cơng ty dù đã hoạt động mười năm nhưng vẫn cịnởquy mơ vừa và nhỏ, chưa được biết đến rộng rãi.
Trong thời kì cạnh tranh như hiện nay,ởmột khu vực thịtrường có thểcó tới vài trăm cơng ty kinh doanh cùng ngành nghềvới nhau sẽ địi hỏi mỗi cơng ty phải nỗlực như thếnào, họphải đua nhau đểcó thểchiếm được vịthếtrong tâm trí của khách hàng. Vì vậy mà cơng ty nên thực hiện việc quảng cáo thông qua các trang web, tham gia các diễn đàn kinh doanh ngành nghềsắt thép, có điều kiện hơn nữa thì nên thơng qua truyền hình, youtube, lựa chọn thời gian quảng cáo hợp lý đểcó càng nhiều người biết đến công ty, tăng mức độbao phủthịtrường. Đồng thời công ty nên tài trợcho các nhà bán lẻvềbảng hiệu, hay cung cấp quà tặng như áo mưa, lịch treo tường, vật trang trí nhỏcó in tên công tyđểhọtặng quà cho người tiêu dùng khi mua sản phẩm của công ty vào dịp lễtết. Đây là cách tốt nhất
đểquảng bá hìnhảnh và thểhiện lịng biết ơn đối với những khách hàng đã tin tưởng và sửdụng sản phẩm của công ty.
Dịng thanh tốn
Thép là sản phẩm có tính thời vụcao, lượng tiêu thụsẽthay đổi rõ rệt qua hai mùa mưa và khơ. Do đó mà cơng ty nên cóđịnh hướng rõ ràng, cần sựlinh hoạt trong việc thanh toán và gia hạn thời gian chi trả. Vào mùa mưa thì lượng hàng tiêu thụ được rất ít, rất khó đểbán chạy hàng hóa nên thời gian thu hồi vốn sẽchậm hơn. Vì vậy mà cơng ty nên đánh vào tâm lí của nhà bán lẻlúc này là chưa thểthanh tốn cho cơng ty được mà gia hạn thêm thời gian thanh toán cho họ, nhiều hơn so với mùa khô. Hoặc nếu không gia hạn thêm được thời gian thanh tốn thì thay vì phải trảtrước 50% tiền hàng, nay giảm lại còn 20% hoặc 30% đểtạo động lực mua hàng. Việc làm này sẽtạo được mối quan hệlàm ăn lâu dài nhưng lại chiếm dụng vốn của cơng ty, tồn tại rủi ro. Do đó, đểhạn chếrủi ro có thểxảy ra, trước khi quyết định có nên gia hạn thêm thời gian thanh tốn thì cơng ty phải có những điều khoản rõ ràng, phải có biện pháp xửlý nếu nhà bán lẻkhơng thanh tốn được nợ, hoặc giấy tờkí kết của hai bên. Đồng thời,
cơng ty cũng cần xem xét khảnăng tài chính của mình và mức độkhảquan của nhà bán lẻ đến đâu đểlinh hoạt trong việc gia hạn thời gian thanh toán.
3.2.3. Hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối của công ty Công tác tuyển chọn nhà bán lẻ
Hiện tại thì sốlượng các nhà bán lẻcủa cơng ty khơng phải là q ít, nhưng cịn phân bốtập trung, chưa phân bố đều tại nhiều khu vực thịtrường khác nhau. Do đó, cơng ty nên có sựchuẩn bịtrong cơng tác tuyển chọn thêm thành viên kênh là các nhà bán lẻ ởnhiều khu vực khác nhau. Khi quyết định mởthêm trung gian phân phối thì Thắng Thư phải dựa trên một sốtiêu chuẩn hay điều kiện đểxem xét, không nên tuyển chọn đại trà.
Điều kiện thứnhất là nên xem xét vềvịtrí, địa hình của cửa hàng mà cơng ty đang lựa chọn, về điều kiện của khu vực đó có tiềm năng hay khơng và vềbản thân nhà bán lẻ đó có đủnguồn lực tài chính hay khơng, thời gian hoạt động bao lâu và uy tín trong khu vực như thếnào.
Thứhai là sau khi xem xét những yêu cầu trên và tiến hành đàm phán thì nênđể ý xem thái độlàm việc của họra sao, có tơn trọng công ty hay không, và khi xem những thảo thuận thì họcó ý kiến gì khơng, có nhiệt tình khơng.
Cuối cùng là thuyết phục họtham gia vào kênh phân phối của cơng ty, hợp tác đơi bên cùng có lợi.
Bên cạnh đó công ty cũng nên suy nghĩ đến việc mởrộng, tuyển chọn thêm các đại lý phân phối chính thức của cơng ty, vì phần lớn cơng ty chỉbán hàng thơng qua các nhà bán lẻchứchưa có một hệthống các đại lý chuyên trưng bày và bán các sản phẩm của cơng ty.
Sau khi đã tuyển chọn thành viên thì cơng ty nên chú ýđến mối quan hệgiữa các nhà bán lẻvới nhau đểtránh tình trạng xảy ra mâu thuẫn, xung đột gâyảnh hưởng đến hiệu quảcủa kênh. Vì theo như điều tra, có một sốnhà bán lẻkhơng hài lịngđối với các nhà bán lẻkhác của công ty. Điều này xuất phát từviệc cơng ty có khá nhiều nhà bán lẻtrong cùng một khu vực thịtrường. Do đó, khi làm việc khơng tránh khỏi việc cạnh tranh không công bằng, lôi kéo khách bằng cách hạgiá sản phẩm, ưu đãi nhiều hơn,... Đểtránh tình trạng này thì cơng ty phải cơng bằng, rõ rệt trong việc bán hàng, một mức giá được đặt ra cho một sản phẩm và mọi nhà bán lẻ,hơn nữa phải chú
ý hơn đến mật độcác nhà bán lẻtrên cùng một khu vực khi tuyển chọn, không nên quá dày hoặc q thưa vì cảhai đều khơng đem lại hiệu quảtốt nhất.
Khuyến khích các nhà bán lẻ
Nhược điểm lớn nhất của công ty Thắng Thư so với các đối thủcạnh tranh là khơng tính chiết khấu cho các nhà bán lẻ. Hầu hết, các nhà bán lẻ đều mua bán với công ty bằng giá cố định, chỉthay đổi khi thịtrường có biến động hoặc một vài trường hợp ngoại lệdo làm ăn lâu dài hay nhờmối quan hệmà được giảm giá. Do đó mà đây có thểlà lí do khiến công ty không thểmởrộng quy mơ các nhà bán lẻra nhiều khu vực. Vì vậy cơng ty nên xem xét đến chính sách ưu đãi và chiết khấu của mình,đối với những nhà bán lẻmua với sốlượng lớn thì cũng nên có chiết khấu đểkích thích sức mua của họ, giúp cơng ty nâng cao năng lực cạnh tranh, cịn những nhà bán lẻvới đơn hàng ít hơn thì tính chiết khấu ít hơn. Nói chung, cơng ty nên đưa ra mỗi mức chiết khấu khác nhau theo từng mức độquy mô đơn hàng cụthể đểdễdàng thực hiện lại rất cơng bằng. Đểcó thểthực hiện chiết khấu cho các nhà bán lẻmà khôngảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận của cơng ty thì khi lấy hàng từcác nhà cungứng cơng ty phải tiến hành đàm phán đểcó thể được hưởng một mức chiết khấu khi mua với sốlượng lớn và mua thường xuyên. Hoặc có thểchủ động tìm kiếm các nhà cungứng khác có khả năngđápứng cho công ty một mức chiết khấuổn định nào đó. Một khi đã áp dụng chiết khấu cho các nhà bán lẻthì nên áp dụng thống nhất và minh bạch đối với mọi nhà bán lẻ, tránh tình trạng không công bằng dẫn đến xung đột kênh.
Đồng thời, muốn đưa ra được các chính sách khuyến khích hợp lý thật sựtạo được động lực cho các nhà bán lẻ, khiến họcảm thấy nhận được nhiều lợi ích hơn khi bán hàng cho cơng ty thì cơng ty phải có bộphận điều tra hoặc qua quá trình tìm hiểu nhu cầu, mong muốn và khó khăn của các nhà bán lẻ đểtừ đó có biện pháp hỗtrợkịp thời. Có thểthơng qua các hội nghịtrao đổi, gặp gỡnói chuyện đểhiểu rõ hơn. Những lợi ích vềmặt tinh thần như là hỏi thăm, động viên cũng rất hữu ích vì họcảm thấy được vai trị của mình và sựtơn trọng của cơng ty dành cho họ, giúp gắn bó với cơng ty hơn. Nói chung, muốn khuyến khích các thành viên thì phải hiểu được nhu cầu của họ, các chính sách phải hữu ích và sát với mong muốn của họ, phải có sựkết hợp hài hịa giữa lợi ích của cơng ty và lợi ích của nhà bán lẻthì mới phát huy hết tác dụng của chính sách phân phối. Theo như điều tra thì phần lớn các nhà bán lẻ đều muốn được quan tâm,động viên như tặng quà vào các dịp lễtết, hỗtrợcác vật dụng trưng bày hàng hóa, khi mua với sốlượng lớn thì nên có cácưu đãi, cho nợtiền hàng, trảchậm,
có những buổi đào tạo nhân viên bán hàng, sẵn sàng giúp đỡvềphương tiện vận tải khi cần thiết, có thểhỗtrợvềtài chính khi họgặp khó khăn, vào những lúc xảy ra sự cốtrong quá trình vận chuyển giao hàng gây ra tổn thất cao thì cơng ty sẵn sàng đứng ra trợgiúp đểgiảm thiểu mức thiệt hại cho các nhà bán lẻ,...
Đánh giá các nhà bán lẻ
Công tác đánh giá các nhà bán lẻcủa công ty chưa thực sựhiệu quảcho lắm, bởi cơng ty chỉdựa vào q trình tiếp xúc và làm việc đểnhận xét, so sánh các nhà bán lẻvới nhau dựa trên những tiêu chí thơng thường. Cơng ty chưa thực sựnắm bắt được tình hình hoạt động của các nhà bán lẻcó hiệu quảhay khơng, có thực sựtốt hay khơng. Đểcó thểthực hiện tốt cơng tác này thì cơng ty nên có bộphận riêng đểquản
lý, nắm bắt tình hình kinh doanh của các nhà bán lẻ. Hoặc phân chia khu vực, từng vùng cho từng nhóm nhân viên phụtrách đểhọlàm việc có trách nhiệm hơn. Thơng qua đó, cơng ty sẽthu thập được nhiều hơn, rõ ràng hơn các thông tin vềlượng bán hàng, nhu cầu của người tiêu dùng, thông tin về đối thủcạnh tranh tại khu vực đó. Sau đó, dựa vào những thơng tin thu được để đánh giá, nhận xét và có quyết định khen thưởng hay đưa ra các giải pháp khắc phục hợp lý, thúc đẩy các nhà bán lẻkhác trong kênh hoạt động hiệu quảhơn.
Các đềxuất khác
Bên cạnh các hoạt động trong kênh phân phối thì cơng ty cũng nên chú ýđến các biến sốkhác như:
Sản phẩm
Trong q trình kinh doanh, khơng nên chú trọng quá vềmặt sốlượng mà quên đi chất lượng. Phải tìm kiếm và hợp tác với những nhà cungứng có uy tín, kinh nghiệm lâu năm trong ngành, đảm bảo nguồn hàng có chất lượng đểthỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Những mặt hàng có sức tiêu thụtốt thì nên tập trung , dựtrữnhiều; cịn các mặt hàng khơng bán chạy thì nên xem xét, hạn chếkhi nhận hàng từnhà cungứng, tránh tình trạng tồn kho, hàngứ đọng.
Giá cảlà vấn đềnhạy cảm, do đó mà khơng nên có sựchênh lệch giá q cao so với thịtrường, càng khơng nên có sựkhác biệt q lớn vềgiá giữa các nhà bán lẻvới nhau. Thường xuyên tổchức thực hiện cơng tác nghiên cứu giá, phân tích giá của đối thủcạnh tranh đểcó những điều chỉnh phù hợp. Hơn nữa, khi định giá sản phẩm không nên quá quan tâm đến lợi ích của bản thân mà cịn chú ýđến lợi ích của các nhà bán lẻvà người tiêu dùng.
Khi bán hàng cho người tiêu dùng và nhà bán lẻthì cơng ty phải cân nhắc mức giá cho phù hợp, không nên chênh lệch quá nhiều để đảm bảo rằng nhà bán lẻvẫn có thểbán được hàng.
Nguồn nhân lực
Đây là lực lượng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, nên công ty phải chú trọng đến việc phát triển nguồn nhân lực của mình. Thường xuyên hoặc định kì mởcác lớp đào tạo, bồi dưỡng kiến thức và kĩ năng chuyên môn, thái độvà phong cách làm việc.
Bên cạnh việc khuyến khích , động viên các nhà bán lẻthì cơng ty cũng nên quan tâm đến tinh thần và vật chất của nhân viên, đểhọ được làm việc trong một môi trường thoải mái thỏa mãnđầy đủnhu cầu, mong muốn thì họsẽcốgắng hồn thành tốt hơn công việc được giao, nâng cao năng suất và hiệu quảcho công ty
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ1. Kết luận 1. Kết luận
Trong môi trường cạnh tranh như hiện nay thì hầu hết đa sốcác cơng ty đều xây dựng cho mình một hệthống kênh phân phối riêng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh. Dần dần vấn đềxây dựng và hoàn thiện kênh phân phối trởthành một hoạt động hết sức quan trọng đối với bất kì cơng ty nàođang và sắp kinh doanh trên thịtrường. Bởi trong các hoạt động marketing – mix thì kênh phân phối chính là yếu tốtạo ra sựkhác biệt cho cơng ty trong dài hạn, nó tác động đến doanh thu và lợi nhuận của cơng ty. Đồng thời việc hồn thiện
hệthống kênh phân phối là một việc làm tất yếu và đòi hỏi phải làm thường xuyên đểcủng cốvà hồn thiện tốt hơn hệthống kênh phân phối của cơng ty, giúp công ty hoạt động hiệu quảhơn.
Sau 10 năm hình thành và phát triển cơng ty, kênh phân phối của Thắng Thư cũng khơng có nhiều tiến triển, đột phá mới. Dường như cơng tác hồn thiện hệthống kênh phân phối của công ty không được chú ý thực hiện nhiều, còn khá hời hợt.Đặc biệt là khi kinh