- Đội ngũ nhân viên bán hàng, tiếp thị thường xuyên đựơc đào tạo để nâng cao trình độ và công ty cũng tăng cường tuyển dụng thêm những người có kinh nghiệm, người trẻ tuổi có năng lực chuyên môn, nhiệt tình trong côn g việc để đáp ứng tốt cho việc mở rộng và phát triển kinh doanh của công ty.
- Công ty cũng có chế độ khen thưởng rõ ràng để khuyến khích nhân viên làm việc một cách tích cực và cũng đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi người, tạo mối quan hệ đoàn kêt sâu sắc giữa toàn bộ nhân viên trong công ty nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng.
- Công ty luôn có kế hoạch kinh doanh rõ ràng được quán triệt đến từng phòng ban, từng người đảm bảo hoạt động của công ty luôn nhịp nhàng, do đó lực lượng bán hàng cũng thấy rõ được kế hoạch công việc của mình và có phương hướng để hoàn thành mục tiêu.
- Sự kết nối giữa các phòng ban đã được sử dụng mạng LAN ( mạng cục bộ) để đảm bảo sự ăn khớp nhịp nhàng, thời gian cung cấp và xử lý thông tin nhanh gọn, chính xác, phù hợp yêu cầu công việc và xu hướng phát triển của tin học điện tử hiện nay
- Thị trường tiêu thụ hàng hóa của Công ty được giữ vững và có xu hướng ngày càng mở rộng. Đây là biểu hiện tích cực đối với khả năng phát triển và mở rộng thị trường của Công ty trong tương lai
- Đối với các khách hàng truyền thống, công ty không ngừng tạo điều kiện thuận lợi trong việc giao dịch, vận chuyển hàng hóa, phương thức thanh toán, khuyến khích họ thông qua giá bán và chất lượng hàng hóa cung cấp. Đối với các khách hàng thông thường, công ty áp dụng các phương thức phục vụ lại nhiệt tình chu đáo không chỉ bằng thái độ mà còn bởi việc đáp ứng tốt
hơn nhu cầu và thị hiếu của họ. Do đó, các khách hàng truyền thống vẫn tiếp tục duy trì quan hệ chặt chẽ với Công ty, thể hiện bằng các hợp đồng, đơn đặt hàng có khối lượng lớn... còn các khách thông thường vẫn tiếp tục đến mua hàng của Công ty với số lượng ngày một đông.
- Thông qua lực lượng bán hàng, sản lượng tiêu thụ liên tục tăng qua đó doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng không ngừng tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tháo gỡ khó khăn, đảm bảo công ăn việc làm cho toàn bộ nhân viên của công ty và thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà n ước.
2 .3 .2 . K hó khă n v à t hấ t bạ i
- Hiện nay công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh và họ luôn luôn thay đổi cũng như đưa ra các chiến lược kinh doanh mới để cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường do đó hạn chế việc mở rộng thị trường của công ty và từ trước tới nay công ty hầu như chỉ kinh doanh trên thị trường truyền thống với khách hàng truyền thống. Công ty cũng chưa thực sự quan tâm đến các hoạt độn g xúc tiến bán như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm.. để thúc đẩy việc bán hàng mà chủ yếu bán hàng thông qua việc đặt hàng trước của các đại lý, nhà bán buôn và bán lẻ.
- Kinh doanh nhiều mặt hàng công ty bán cho các nhà đại lý, bán buôn nên công ty rất khó khăn trong việc đảm bảo chữ tín cũng như khó kiểm soát được hàng của mình.
- Mạng lưới kinh doanh của công ty tuy trải rộng nh ưng thiếu sự liên kết chặt chẽ. Điều này làm giảm mối liên hệ giữa Công ty với các đầu mối phân phối. Hiệu quả của một số điểm kinh doanh chưa cao, chưa mạnh dạn đổi mới trong quá trình điều hành kinh doanh của Công ty.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng tuy đã được nâng cao về trình độ chuyên môn song vẫn chưa đồng bộ, chưa thực sự mạnh, còn thiếu người chuyên môn về thị trường, chuyên môn về bán hàng và tiếp thị, trình độ nhân viên của một số cửa hàng tương đối thấp, họ chưa nhanh nhẹn trong việc tìm kiếm khách hàng, theo dõi những biến động của thị trường, quản lý nhân viên, cũng như các thao tác nghiệp vụ khác...
- Chưa khai thác hiệu quả nguồn nhân lực trong công ty đặc biệt là đội ngũ tiếp thị và bán hàng hầu hết chỉ làm việc nh ư người đưa hàng cho các khách hàng truyền thống, họ chưa phát huy được khả năng khai thác hợp đồng mới cũng như nghiên cứu để mở rộng thị trường. Đội ngũ Marketing và bán hàng chưa phát huy được hết chức năng và nhiệm vụ của mình để giúp cho phòng kinh doanh trong việc phân tích, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác để từ đó có những kế hoạch cụ thể cho công tác bán hàng. Điều đó đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến tính hiệu quả trong công tác lập kế hoạch kinh doanh ngắn hạn cũng như chiến lược kinh doanh dài hạn.
Chương iii
Phương hướng và giải pháp nhằ m nâ ng cao nă ng lực quả n lý lực lượng bán hà ng
trong giai đoạ n tới
3.1. Mục tiê u và phương hướng trong quả n lý lực lượng bá n hà ng của công ty TNHH TM Việt P hú trong giai đoạ n tới công ty TNHH TM Việt P hú trong giai đoạ n tới
3 .1 .1 .Mục tiê u v à p hươ ng hướ ng c ủa cô ng ty đế n nă m 2 0 1 0
Trong những năm vừa qua, mặc dù công ty còn gặp phải nhiều khó khăn nhưng toàn thể ban giám đốc cùng toàn bộ nhân viên trong công ty đã cùn g nhau đoàn kết vượt qua khó khăn, phát huy những thuận lợi để đạt được những thành công trong thời gian qua.
Trong thời gian tới với sự phát triển của nền kinh tế, xu thế hội nhập toàn cầu đã đặt ra cho công ty nhiều thời cơ song trước mắt cũng đặt ra cho công ty nhiều thách thức. Vì vậy công ty cũng đã đặt ra những mục tiêu cho mình trong giai đoạn tới.
Những mục tiêu chiến lược chung của công ty từ nay đến năm 2010 là duy trì thị trường hiện tại, xây dựng và phát triển thị tr ường mới, vươn lên dẫn đầu thị trường, phấn đấu đạt và duy trì mức tăng trưởng bình quân từ 18% đến 20% về doanh thu và lợi nhuận. Để đạt được mục tiêu đó cần có sự cố gẵng, nỗ lực, đoàn kết của ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong công ty.
Để thực hiện được các mục tiêu trên, công ty đã cần có những phươn g hướng hoạt động cụ thể trong thời gian tới.
3 .1 .2 . P hươ ng hư ớ ng hoạ t đ ộ ng c ủa c ô ng ty tr o ng t hời g ia n tới .
a. Định hướng phát triển mở rộng nguồn hàng
Công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại, là trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng chức năng chủ yếu của công ty là thực hiện việc
kinh doanh lưu chuyển hàng hoá bao gồm các khâu: Mua vào, dự trữ và bán ra nhằm phục vụ tiêu dùng xã hội. Trong quá trình l ưu chuyển hàng hoá, bán hàng là khâu quan trọng nhất, là khâu trực tiếp thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp. Mua và dự trữ hàng hoá đóng vai trò quan trọng là nhằm làm cho việc bán hàng được thường xuyên liên tục và là một nhân tố đẩy mạnh bán hàng. Ngược lại, việc bán hàng tốt cũng tác động trở lại là m cho hoạt động mua và dự trữ hàng hoá.
Bên cạnh việc nhận làm đại lý của các hãng sản xuất trong hiện tại, trong tương lai công ty tiếp tục không ngừng đẩy mạnh tốc độ tăng trưởn g của mình bằng cách mở rộng nguồn hàng kinh doanh, nhận làm đại lý, là trung gian của nhiều nhà sản xuất trong nhiều lĩnh vực khác với nhiều sản phẩm hàng hoá khác nhằm đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
b. Định hướng phát triển thị trường và khách hàng.
Công ty TNHH TM Việt Phú là trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó song song với việc duy trì khai thác thị trường và khách hàng truyền thống, công ty phải không ngừng mở rộng phát triển thị tr ường và khách hàng tiềm năng trong tương lai. Điều đó đóng vai trò quan trọng bậc nhất, bởi vì khách hàng chính là người đóng vai trò quyết định đối với sự thành bại của công ty. Để làm được điều đó thì công ty phải có những kế hoạch phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng.Đội ngũ bán hàng của công ty cần đảm bảo duy trì khách hàng hiện có, cung ứng dịch vụ ở mức cao và ngày càng gia tăng mức cung ứng dịch vụ, thực hiện việc tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng mới.
c. Định hướng đầu tư và phát triển nguồn nhân lực.
Nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng, mang tính quyết định đối với sự thành công hay thất bại của công ty. Do đó công ty cần có những chiến lược sử dụng nguồn nhân lực sao cho có hiệu quả nhất. Để làm được điều đó công ty cần không ngừng đầu tư phát triển nguồn nhân lực bằng cách thườn g xuyên mở các lớp huấn luyện, có những kế hoạch cụ thể cho việc gửi nhân viên đi học những lớp ngắn hạn nhằm nâng cao nghiệp vụ làm việc. Bên cạnh
đó công ty phải có những giải pháp thực hiện tốt cho công tác tuyển dụng nhân viên nhằm thu hút và sử dụng có hiệu quả đội ngũ nhân viên. Công ty cần có kế hoạch cụ thể cho định hướng trẻ hoá đội ngũ nhân lực( nhất là đội ngũ bán hàng), tuyển dụng những nhân viên trẻ có n ăng lực, lòng nhiệt huyết và tinh thần trách nhiệm cao.
Song song với việc đó công ty cần có những chính sách khuyến khích, đãi ngộ một cách hợp lý nhằm đẩy mạnh tinh thần và trách nhiệm làm việc của nhân viên.
d. Định hướng đầu tư nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty. Mặc dù trong thời đại khoa học công nghệ phát triển, công ty cũng đã trang bị được cho mình một số trang thiết bị nhằm hỗ trợ cho nh ân viên làm việc như lắp đạt mạng liên lạc nội bộ LAN, hệ thống xe tải phục vụ cho việc vận chuyển... Nhưng cơ sở vật chất của công ty nói chung còn nhiều bất cập và hạn chế, chưa phục vụ một cách có hiệu quả cho hoạt động tác nghiệp của công ty. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải đầu tư nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty, áp dụng một cách có hiệu quả những thành tựu khoa học kỹ thuật vào hoạt động tác nghiệp của công ty nhằm đem lại hiệu quả tối ưu.
e. Định hướng xây dựng văn hoá doanh nghiệp.
Văn hoá doanh nghiệp trong những năm qua vẫn còn là một vấn đề mới mẻ của hầu hết các doanh nghiệp ở nước ta ( Chỉ có một số công ty đã xây dựng cho mình văn hoá doanh nghiệp) và công ty TNHH TM Việt Phú cũng nằm trong số lớn những doanh nghiệp chưa xây dựng được cho mình văn hoá của doanh nghiệp mình.
Văn hoá doanh nghiệp trong đó có nêu rõ bản sứ mệnh của công ty, phương châm hoạt động... Nó giúp cho toàn bộ nhân viên trong công ty đoàn kết cùng nhau cố gắng hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, và làm cho toàn bộ thành viên trong công ty từ cán bộ lãnh đạo tới nhân viên đều có sự bình đẳng, cùng nhau phấn đấu cho mục tiêu của công ty.
Chính vì thấy được những mặt tích cực to lớn đó của văn hoá doanh nghiệp mà công ty TNHH TM Việt Phú đã xác định trong thời gian tới sẽ xây dựng cho mình văn hoá doanh nghiệp.
3.2. Những giải pháp nâ ng cao nă ng lực quả n lý lực lượng bá n hà ng c ủa công ty TNHH TM Việt P hú trong thời gia n tới công ty TNHH TM Việt P hú trong thời gia n tới
Để thực hiện được các mục tiêu duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ, mục tiêu doanh thu và lợi nhuận trong dài hạn của công ty, cần có các giải pháp sau nhằm nâng cao năng lực quản lý lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian tới :
3.2.1.Giải pháp về tuyể n mộ và lựa chọn lực lượng bán:
Như ở phần trên đã đề cập, quá trình tuyển mộ và lựa chọn ứng cử viên của công ty chưa phù hợp với tình hình mới nhất là trong giai đoạn hiện nay- giai đoạn cạnh tranh khốc liệt thì nguồn nhân lực là một yếu tố để tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh.
Vì vậy công ty phải có những điều chỉnh trong quá trình tuyển mộ, tuyển chọn và đánh giá ứng cử viên:
- Trong quá trình tuyển mộ, công ty nên tìm kiếm lực lượng lao động từ nhiều nguồn khác nhau thay bằng việc chỉ tuyển mộ từ nguồn quen biết.
Công ty có thể tuyển mộ từ nhiều nguồn khác nhau như : + Sinh viên các trường đại học, cao đẳng
+ Từ các đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp khác kinh doanh cùng lĩnh vực.
+ Từ các nhà cung cấp, khách hàng.
+ Từ hội chợ việc làm được tổ chức hàng năm + Các nguồn khác.
Trong đó nguồn sinh viên các trường đại học là nguồn phong phú và đa dạng nhất.
- Công ty nên tạo lập mối quan hệ với các trường đại học thông qua tài trợ các xuất học bổng cho các sinh viên nghèo học giỏi, qua các buổi giao l ưu gặp gỡ sinh viên. Để từ đó có được một danh sách các sinh viên đứng đầu các khoa hoặc các sinh viên có kết quả học tập khá của các tr ường đại học.
- Công ty nên xây dựng tiêu chuẩn để lựa chọn các nhân viên bán hàn g một cách rõ ràng và cụ thể. Tuỳ thuộc vào ngành, lĩnh vực, công ty kinh doanh mà đề ra các chỉ tiêu để lựa chọn.
Đối với công ty thì tiêu chuẩn kinh nghiệm bán hàng là rất quan trọng, bên cạnh đó công ty còn dựa vào các chỉ tiêu như là trung thực, đáng tin cậy, có thái độ ân cần, nhiệt tình phục vụ khách hàng, chấp nhận rủi ro, mạnh dạn trong công việc và biết cách sử lý những phản đối của khách hàng và có năng lực thực sự.
Thông qua các biện pháp trên công ty có thể tuyển mộ được những ứn g cử viên có trình độ tương đối trong sản xuất kinh donh nói chung và tron g hoạt động bán hàng nói chung, điều này giúp cho công ty giới hạn lượng ứn g cử viên không phù hợp. Do đó tiết kiệm được chi phí tuyển dụng và có cơ hội tuyển chọn những nhân viên có năng lực tốt.
Sau khi có được số lượng ứng cử viên hợp lý, công ty cần có quá trình lựa chọn và đánh giá các ứng cử viên thông qua các bước:
+ Xem xét, đánh giá tóm tắt đơn xin việc. + Phỏng vấn cá nhân lần đầu
+ Phỏng vấn cá nhân tiếp theo + Đánh giá chính thức
+ Quyết định lựa chọn.
3 .2 .2 .Xâ y dựng , đà o tạ o v à huấ n l uy ệ n lực lượ ng bá n hà ng :
Đây là một nội dung rất quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, công ty cần xác lập một ch ương trình huấn luyện, đào tạo thường xuyên lực lượng bán hàng cũ và mới, do đó cần có nhiều chươn g
trình đào tạo với mục tiêu khác nhau cho từng loại lực lượng bán hàng.
Nhìn chung nội dung của một chương trình đào tạo huấn luyện phải trang bị cho các nhân viên những kiến thức và kỹ năng kinh nghiệm bán hàng.
-Về kiến thức: Đảm bảo toàn bộ lực lượng bán hàng hiểu và nắm bắt được:
+Kiến thức về công ty.
+Kiến thức về sản phẩm như giá cả, công dụng, cách sử dụng sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm của công ty, ưu nhược điểm về các sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
+Kiến thức về khách hàng như nhu cầu và động cơ mua hàng của khách đối với từng loại sản phẩm, các nhân tố ảnh hưởng đển quyết định mua hàn g của khách hàng . . ..
+Kiến thức về thị trường như thông tin về sản phẩm cạnh tranh và đối