Để thực hiện được các mục tiêu duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ, mục tiêu doanh thu và lợi nhuận trong dài hạn của công ty, cần có các giải pháp sau nhằm nâng cao năng lực quản lý lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian tới :
3.2.1.Giải pháp về tuyể n mộ và lựa chọn lực lượng bán:
Như ở phần trên đã đề cập, quá trình tuyển mộ và lựa chọn ứng cử viên của công ty chưa phù hợp với tình hình mới nhất là trong giai đoạn hiện nay- giai đoạn cạnh tranh khốc liệt thì nguồn nhân lực là một yếu tố để tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh.
Vì vậy công ty phải có những điều chỉnh trong quá trình tuyển mộ, tuyển chọn và đánh giá ứng cử viên:
- Trong quá trình tuyển mộ, công ty nên tìm kiếm lực lượng lao động từ nhiều nguồn khác nhau thay bằng việc chỉ tuyển mộ từ nguồn quen biết.
Công ty có thể tuyển mộ từ nhiều nguồn khác nhau như : + Sinh viên các trường đại học, cao đẳng
+ Từ các đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp khác kinh doanh cùng lĩnh vực.
+ Từ các nhà cung cấp, khách hàng.
+ Từ hội chợ việc làm được tổ chức hàng năm + Các nguồn khác.
Trong đó nguồn sinh viên các trường đại học là nguồn phong phú và đa dạng nhất.
- Công ty nên tạo lập mối quan hệ với các trường đại học thông qua tài trợ các xuất học bổng cho các sinh viên nghèo học giỏi, qua các buổi giao l ưu gặp gỡ sinh viên. Để từ đó có được một danh sách các sinh viên đứng đầu các khoa hoặc các sinh viên có kết quả học tập khá của các tr ường đại học.
- Công ty nên xây dựng tiêu chuẩn để lựa chọn các nhân viên bán hàn g một cách rõ ràng và cụ thể. Tuỳ thuộc vào ngành, lĩnh vực, công ty kinh doanh mà đề ra các chỉ tiêu để lựa chọn.
Đối với công ty thì tiêu chuẩn kinh nghiệm bán hàng là rất quan trọng, bên cạnh đó công ty còn dựa vào các chỉ tiêu như là trung thực, đáng tin cậy, có thái độ ân cần, nhiệt tình phục vụ khách hàng, chấp nhận rủi ro, mạnh dạn trong công việc và biết cách sử lý những phản đối của khách hàng và có năng lực thực sự.
Thông qua các biện pháp trên công ty có thể tuyển mộ được những ứn g cử viên có trình độ tương đối trong sản xuất kinh donh nói chung và tron g hoạt động bán hàng nói chung, điều này giúp cho công ty giới hạn lượng ứn g cử viên không phù hợp. Do đó tiết kiệm được chi phí tuyển dụng và có cơ hội tuyển chọn những nhân viên có năng lực tốt.
Sau khi có được số lượng ứng cử viên hợp lý, công ty cần có quá trình lựa chọn và đánh giá các ứng cử viên thông qua các bước:
+ Xem xét, đánh giá tóm tắt đơn xin việc. + Phỏng vấn cá nhân lần đầu
+ Phỏng vấn cá nhân tiếp theo + Đánh giá chính thức
+ Quyết định lựa chọn.
3 .2 .2 .Xâ y dựng , đà o tạ o v à huấ n l uy ệ n lực lượ ng bá n hà ng :
Đây là một nội dung rất quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, công ty cần xác lập một ch ương trình huấn luyện, đào tạo thường xuyên lực lượng bán hàng cũ và mới, do đó cần có nhiều chươn g
trình đào tạo với mục tiêu khác nhau cho từng loại lực lượng bán hàng.
Nhìn chung nội dung của một chương trình đào tạo huấn luyện phải trang bị cho các nhân viên những kiến thức và kỹ năng kinh nghiệm bán hàng.
-Về kiến thức: Đảm bảo toàn bộ lực lượng bán hàng hiểu và nắm bắt được:
+Kiến thức về công ty.
+Kiến thức về sản phẩm như giá cả, công dụng, cách sử dụng sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm của công ty, ưu nhược điểm về các sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
+Kiến thức về khách hàng như nhu cầu và động cơ mua hàng của khách đối với từng loại sản phẩm, các nhân tố ảnh hưởng đển quyết định mua hàn g của khách hàng . . ..
+Kiến thức về thị trường như thông tin về sản phẩm cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh, sự thay đổi của môi trường kinh doanh . . .
-Về kỹ năng: Xây dựng cho lực lượng bán hàng những kỹ năng cần thiết phục vụ cho quá trình bán hàng như:
+Kỹ năng thu thập và xử lý thông tin về khách hàng.
+Kỹ năng và kinh nghiệm đánh giá khả năng mong muốn và nhu cầu của khách hàng.
+Kỹ năng và nghệ thuật tiếp xúc, giao tiếp với khách hàng.
+Kỹ năng và kinh nghiệm trong việc thực hiện công tác hỗ trợ khách hàng như: thực hiện dịch vụ sau khi bán hàng, hỗ trợ về kỹ thuật . . ..
Chương trình huấn luyện cần tổ chức định kỳ mỗi năm một lần cho lực lượng bán hàng. Thường xuyên tổ chức đánh giá nhận thức, trình độ và khả năng vận dụng của lực lượng bán hàng trong công việc thực tế.
* Giải pháp cho việc thực hiện đào tạo:
hỏi phải xem xét và cân nhắc:
-Giải pháp trước mắt:
+Xác định các đối tượng có nhu cầu đào tạo.
+Mở các lớp bồi dưỡng ngắn ngày theo các khu vực để truyền đạt những nghiệp vụ bán hàng cơ bản.
-Giải pháp lâu dài:
Xác định những người có triển vọng để đào tạo theo các lớp chính quy của bộ giáo dục để sau này về làm công tác quản lý.
3 .2 .3 .Chí nh s á c h khuy ế n khíc h, độ ng v iê n v à đá nh g iá lực lượng bá n.
Về cơ bản, công ty đã đảm bảo một mức thu nhập tương đối khá cho lực lượng bán hàng thông qua mức lương, hoa hồng, thưởng, chiết khấu... bình quân trung bình mỗi nhân viên 1.2triệu/tháng. Tuy nhiên, công ty cần phải nâng cao hiệu quả hơn nữa trong việc thực thi chính sách động viên lực lượn g bán như:
- Về tiền lương cơ bản: Việc trả lương cho nhân viên bán phải đảm bảo công bằng và hợp lý.
- Cần tìm hiểu qui chế trả lương trả thưởng của các đối thủ cạnh tranh để trả lương cho các nhân viên cho phù hợp tạo sự hăng say trong công việc.
- Có qui chế thưởng phạt rõ ràng, thưởng cho những nhân viên bán hàng vượt chỉ tiêu và phạt đối với nhân viên bán hàng quá kém.
- Thường xuyên tổ chức hội nghị giữa các nhân viên bán hàng, nhữn g nhà quản trị và khách hàng với nhau nhằm tạo bầu không khí thoải mái, đoàn kết trong quá trình làm việc. Thông qua đó những nhân viên bán hàng và các nhà quản trị có thể học hỏi, rút ra kinh nghiệm tron g việc thực hiện công tác bán hàng và quản lý lực lượng bán.
Việc động viên khuyến khích cần phải đảm bảo tính kịp thời công bằng và phù hợp.
3 .2 .4 .Giả i p há p v ề g iá m s á t lực lượ ng bá n hà ng :
Như ở phần trên ta đã đề cập : hoạt động giám sát lực lượng bán hàn g của công ty còn rất lỏng lẻo và quá trình giám sát diễn ra không th ường xuyên.
Vì vậy để đạt được các mục tiêu mà công ty đã đề ra thì việc kiểm tra và giám sát lực lượng bán hàng là rất quan trọng. Thông qua việc kiểm tra và giám sát các lực lượng bán hàng thì thấy rõ được những nỗ lực của nhân viên bán hàng cùng những vi phạm kỉ luật của họ để đưa ra các hình thức thưởng phạt hợp lý.
+Các nhân viên bán hàng phải làm việc trên một địa bàn rộng xa côn g ty.
+ Các nhân viên bán hàng thường đi làm một cách riêng lẻ, độc lập và hành động một cách tự do.
+ Họ ít thường xuyên tiếp xúc với các nhà quản trị và các nhân viên khác.
+ Các nhân viên bán hàng phải làm nhiều loại công việc khác nhau, ở các thời điểm khác nhau.
Chính vì nó có vai trò quan trọng như vậy nên công ty cần phải giá m sát chặt chẽ lực lượng bán hàng. Mức độ giám sát tuỳ thuộc vào trình độ của lực lượng bán hàng. Đối với lực lượng bán hàng có trình độ và giàu kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng thì cần giám sát ít còn đối với lực lượng bán hàng mới non trẻ, ít kinh nghiệm trong bán hàng thì cần tiến hành giá m sát chặt chẽ hơn.
Thông thường hoạt động bán hàng trực tiếp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với những mặt hàng mà người tiêu dùng là tổ chức. Do đó đối với mặt hàng này thì việc giám sát và theo dõi lực l ượng bán hàng trở nên rất cần thiết và chặt chẽ.
Vì vậy để thực hiện hoạt động giám sát lực lượng bán hàng chặt chẽ và có hiệu quả thì công ty cần xem xét một số giải pháp sau:
+Kiểm soát chặt chẽ lực lượng thông qua các báo cáo bán hàng của từng tháng và có kế hoạch tổng hợp các kết quả bán hàng của từng nhân viên, từng cửa hàng trong một quí để sau này tíên hành đánh giá hoạt động bán hàng của họ.
+Thường xuyên tổ chức các cuộc gặp gỡ giữa người quản trị với các nhân viên bán hàng để xem xét các hoạt động bán hàng của họ như: kiểm tra số lần viếng thăm khách hàng, thời gian giành cho hoạt động bán hàng.
Như vậy, việc giám sát lực lượng bán hàng chặt chẽ sẽ giúp cho công ty đánh giá hiệu quả làm việc của các nhân viên và các cửa hàng của công ty
một cách công bằng và chính xác .