M TS Đ XU TNH HỒN TH IN CƠNG TÁC Q UN TRỘ ẤẰ ỆẢ Ị
3.2.3.2.xu t hồn th in cơng ngh đ nh giá và th c hành giá: ự
q un tr ho tđ ng bán hàng Công ty Th c ph m HàN i: ộ
3.2.3.2.xu t hồn th in cơng ngh đ nh giá và th c hành giá: ự
* Đ xu t hoàn thi n phề ấ ệ ương pháp đ nh giá trên c s chi phí và hồ v n:ị ơ ở ố
Đ có th đ nh giá m t cách hi u qu , đ m b o nâng cao v th c nhể ể ị ộ ệ ả ả ả ị ế ạ
tranh c a công ty trên th trủ ị ường, công ty nên ti n hành đ nh giá theo phế ị ương pháp đ nh giá c ng thêm (markup) và chi phí c n biên (margins) nh quá trìnhị ộ ậ ư
sau: Xác đ nh chi phí bình qn:ị Chi phí bình qn = chi phí bi n đ iế ổ + chi phí c đ nhố ị bình quân s s n ph m bánố ả ẩ ra Công th c đ nh giá:ứ ị Giá c ng thêmộ = chi phí bình qn + VAT 1− l i nhu n ợ ậ ước mu n trong giáố
bán
* Đ xu t quy trình đ nh giá theo phề ấ ị ương pháp c n biên đ n gi n:ậ ơ ả
Hình 3. 3: Quy trình đ nh giá theo phị ương pháp c n biênậ
Nguy n Th Tú Uyên ễ ị – K35A5 – Qu n tr doanh nghi pả ị ệ
83 Xác đ nh m cị ứ ch t lấ ượng Xác đ nh chi n lị ế ược ch t ấ lượng L a ch n ch t lự ọ ấ ượng m t ặ hàng Xác đ nh trị ị giá ch tiêuỉ Xác đ nh h s quan ị ệ ố tr ng c a các ch tiêuọ ủ ỉ Phân tích xác đ nh các ch ị ỉ tiêu ch t lấ ượng
Phân tích m c tiêu đ nh giáụ ị
Phân tích c p s n ph m th trặ ả ẩ ị ường
Quy t đ nh ch n m c giá t i u và v n hàng bánế ị ọ ứ ố ư ậ
Xác đ nh m c giá ch p nh n và c u m c giá đóị ứ ấ ậ ầ ở ứ
Phân tích th ph n và l i nhu n các m c giáị ầ ợ ậ ở ứ
Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng tác quản trị bán hàng
Phương pháp được đ xu t này phù h p v i đ c đi m nhóm hàng vàề ấ ợ ớ ặ ể
Cơng ty v a có đi u ki n th c thi. ừ ề ệ ự
* Đ xu t công ngh th c hành giá:ề ấ ệ ự
Đ t o l p và th c hành m t h th ng giá bán các m t hàng linhể ạ ậ ự ộ ệ ố ặ
ho t có hi u l c m c tiêu chúng tôi đ xu t các bi n pháp th c hành giáạ ệ ự ụ ề ấ ệ ự
sau:
- Chi t giá: Chi t giá theo s lế ế ố ượng mua, theo th i gian, chi t giáờ ế
ch c năng thứ ương m i và chi t giá khuy ch trạ ế ế ương người tiêu dùng. - Đ nh giá tâm lý, đ nh giá qu ng cáo. ị ị ả
Công ty c n ch đ ng trong thay đ i giá đ đ m b o hi u l c c aầ ủ ộ ổ ể ả ả ệ ự ủ
giá và phù h p v i s bi n đ ng thu c th trợ ớ ự ế ộ ộ ị ường m c tiêu. ụ
3.2.3.3. Đ xu t hoàn thi n công ngh qu n tr kênh và m ng phânề ấ ệ ệ ả ị ạ
ph i bán hàng c a Công ty Th c ph m Hà N i:ố ủ ự ẩ ộ
Vi c đ xu t hồn thi n cơng ngh phân ph i bán hàng, đ xu t t pệ ề ấ ệ ệ ố ề ấ ậ
trung vào m t s v n đ ch y u sau:ộ ố ấ ề ủ ế
- Công ty ph i nh n th y nh hả ậ ấ ả ưởng c a nh ng suy thoái v co h pủ ữ ề ẹ
tr n đ a, m ng lậ ị ạ ưới đ c bi t các khu v c chuy n ti p và ngo i vi, v thặ ệ ở ự ể ế ạ ề ị
ph n c a h u h t các doanh nghi p trên th trầ ủ ầ ế ệ ị ường Hà N i th i gian qua.ộ ờ
V y, v m t t ch c c n xúc ti n v n d ng đ chuy n hóa tr ng tâm tậ ề ặ ổ ứ ầ ế ậ ụ ể ể ọ ừ
marketing đ y sang marketing kéo, nghĩa là thay cho vi c t p trung h u h tẩ ệ ậ ầ ế
n l c c a mình trong vi c bán hàng tr c ti p cho khách hàng cu i cùngỗ ự ủ ệ ự ế ố
(s c đ y c a kênh), Công ty ph i coi tr ng áp l c có tính t p trung, h i tứ ẩ ủ ả ọ ự ậ ộ ụ
thu c th trộ ị ường đ mua nh p hàng đúng nhu c u khách hàng tr ng đi m. ể ậ ầ ọ ể
S hi u bi t sâu s c các ho t đ ng chiêu th trong tự ể ế ắ ạ ộ ị ương lai đóng m tộ
vai trị tr ng y u trong marketing kéo (đ y) kênh phân ph i bán l . Rõ ràngọ ế ẩ ố ẻ
Công ty và các c a hàng bán l tr c thu c c n thi t v n d ng ngay t bây giử ẻ ự ộ ầ ế ậ ụ ừ ờ
marketing kéo (hút) đ v a phát huy th m nh hi n h u, v a v n d ng th iể ừ ế ạ ệ ữ ừ ậ ụ ờ
Nguy n Th Tú Uyên ễ ị – K35A5 – Qu n tr doanh nghi pả ị ệ
Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng tác quản trị bán hàng
c do s c hút th trơ ứ ị ường Hà N i mang l i và m r ng ph m vi bao ph thộ ạ ở ộ ạ ủ ị
trường đ xâm nh p l i các th trể ậ ạ ị ường chuy n ti p và ngo i vi đã b thoái bể ế ạ ị ỏ
th i gian trờ ước.
- Phát tri n và hồn thi n lo i hình t ch c c a hàng bán l , trungể ệ ạ ổ ứ ử ẻ
tâm bán buôn c a Công ty và quy ho ch c c b c s doanh nghi p theoủ ạ ụ ộ ơ ở ệ
đ nh hị ướng đáp ng, yêu c u gi i thi u, trình di n và bán m t hàng có giáứ ầ ớ ệ ễ ặ
tr ch t lị ấ ượng cao, có quá trình cân nh c, l a ch n k lắ ự ọ ỹ ưỡng trong ti n trìnhế
quy t đ nh mua thu c khách hàng. ế ị ộ
- Trong th i gian t i Công ty c n nghiên c u v n d ng các lo i hìnhờ ớ ầ ứ ậ ụ ạ
bán l phi c a hàng. Bán l phi c a hàng hay cịn g i là bán l khơng quaẻ ử ẻ ử ọ ẻ
c a hàng là các hình th c bán l x y ra ngoài các c s và các c a hàng. ử ứ ẻ ả ơ ở ử ở
Vi t Nam, hi n đã xu t hi n và phát tri n m t s hình th c bán l phi c aệ ệ ấ ệ ể ộ ố ứ ẻ ử
hàng tr c ti p, bán hàng qua đi n tho i và m t s hình th c marketing tr cự ế ệ ạ ộ ố ứ ự
ti p khác. V i đ c đi m nhóm hàng kinh doanh thu c Cơng ty, chúng tơi đế ớ ặ ể ộ ề
xu t c n nghiên c u v n d ng các lo i hình t ch c bán l phi c a hàngấ ầ ứ ậ ụ ạ ổ ứ ẻ ử
sau
+ marketing t xa: đây là hình th c marketing bán l trong đó nhânừ ứ ẻ
viên bán l liên h v i khách hàng qua đi n tho i đ chào hàng và gi iẻ ệ ớ ệ ạ ể ớ
thi u s n ph m và cu i cùng giao d ch đó cũng đệ ả ẩ ố ị ược k t thúc qua đi nế ệ
tho i. Chính vì lý do đó, marketing t xa cịn có tên g i khác là bán hàng quaạ ừ ọ
đi n tho i. ệ ạ
+ Marketing tr c ti p: trong ph m vi thu c lĩnh v c bán l , marketingự ế ạ ộ ự ẻ
tr c ti p đự ế ược hi u là hình th c bán l trong đó s d ng các bi n phápể ứ ẻ ử ụ ệ
qu ng cáo đ thông tin t i ngả ể ớ ười tiêu dùng, dưới tác đ ng thu c nh ngộ ộ ữ
qu ng cáo này h s mua s n ph m c a c a hàng mà không c n tr c ti pả ọ ẽ ả ẩ ủ ử ầ ự ế
đ n h i thăm và l a ch n. đây c n phân bi t marketing tr c ti p v i bánế ỏ ự ọ ở ầ ệ ự ế ớ
hàng tr c ti p. Trong marketing tr c ti p, ngự ế ự ế ười mua ti p nh n thông tinế ậ
qua qu ng cáo trên các phả ương ti n thông tin đ i chúng (báo, đài, tivi, t pệ ạ ạ
chí, n ph m thấ ẩ ương m i nh th tr c ti p, catalogue, m ng thông tin đi nạ ư ư ự ế ạ ệ
t . Trong bán hàng tr c ti p, nhân viên bán hàng tr c ti p xúc v i kháchử ự ế ự ế ớ
hàng qua đi n tho i. ệ ạ
Nguy n Th Tú Uyên ễ ị – K35A5 – Qu n tr doanh nghi pả ị ệ
85
Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng tác quản trị bán hàng
T khái ni m trên, v n d ng kinh nghi m c a các doanh nghi pừ ệ ậ ụ ệ ủ ệ
nước ngoài đi trước phù h p v i lo i hàng hóa kinh doanh c a Công ty,ợ ớ ạ ủ
chúng tôi đ xu t ba hình th c c a marketing tr c ti p bao g m:ề ấ ứ ủ ự ế ồ
Bán buôn, bán l qua Catalogueẻ
Bán buôn, bán l tr c tuy n hày còn g i là thẻ ự ế ọ ương m i đi n t . ạ ệ ử
Bán buôn, bán l thông qua kênh truy n thông vô tuy n. ẻ ề ế
Trong 3 hình th c này, chúng tơi đ c bi t quan tâm t i hình th c thứ ặ ệ ớ ứ ứ
hai. Đây là hình th c bán thơng qua m ng thông tin đi n t công truy n t iứ ạ ệ ử ề ớ
khách hàng và nh n đ n đ t hàng cũng thông qua m ng này. Hi n nay ậ ơ ặ ạ ệ ở
Vi t Nam, m c đ s d ng hình th c này ch a đệ ứ ộ ử ụ ứ ư ược r ng rãi vì nó cịn kháộ
m i m và là 1 phớ ẻ ương ti n thông tin r t hi n đ i. Tuy nhiên, v i xu thệ ấ ệ ạ ớ ế
h i nh p kinh t nh hi n nay, ngộ ậ ế ư ệ ười ta đánh giá r ng đây s là m tằ ẽ ộ
phương ti n thệ ương m i bán bn, bán l có hi u qu cao trong tạ ẻ ệ ả ương lai.