5. Phương pháp nghiên cứu
3.3.1. xuất giải pháp
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Máy Tính MVT, em đã có điều kiện tìm hiểu thực tế hoạt động kiểm sốt bán hàng của công ty. Em xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kiểm sốt bán hàng của cơng ty như sau:
3.3.1.1. Nâng cao tiêu chuẩn đối với lực lượng bán hàng, đặc biệt là nhân viên bán hàng.
Công ty cần yêu cầu cao hơn về tiêu chuẩn kiến thức và kỹ năng vì nhân viên bán hàng là lực lượng trực tiếp mang về doanh thu cho cơng ty. Đối với kiến thức, cần có thêm u cầu về bằng cấp – tốt nghiệp Cao đẳng trở lên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh hoặc các chuyên ngành khác có liên quan để sàng lọc ngay ứng viên. Ngoài ra, tiêu chuẩn kiến thức cần ưu tiên thêm sự am hiểu về đặc thù chuyên ngành. Đối với tiêu chuẩn kỹ năng, cần xây dựng thêm các tiêu chuẩn về kỹ năng tư vấn, kỹ năng thương lượng và xử lý phàn nàn của khách hàng bởi có những kỹ năng cần thiết của một nhân viên bán hàng khơng phải chỉ sau q trình đào tạo tại cơng ty là nhân viên có thể làm tốt mà nó cịn phụ thuộc và năng khiếu của nhân viên.
3.3.1.2. Hồn thiện quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng một cách chặt chẽ và có hệ thống.
Sơ đồ 8 : Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng mới công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Máy Tính MVT
Giao nhiệm vụ cho nhân viên Tạo sự kỳ vọng, tạo
động lực thúc đẩy hành động
Đào tạo chuyên sâu, thăng chức, tăng lương Kiểm sốt q trình thực hiện Nhắc nhở, huấn luyện, chỉ dẫn mặt
Tiếp tục kiểm soát
Kỷ luật, đưa ra thời gian thử thách Tiếp tục đánh giá sự tiến bộ Chấm dứt, không sử dụng Khen thưởng, thưởng tài chính, biểu dương Thực hiện tốt
Chưa đạt yêu cầu
Thực hiện tốt
Chưa đạt yêu cầu
Thực hiện tốt
Chưa đạt yêu cầu
Chưa đạt yêu cầu
So với quy trình cũ, quy trình kiểm soát lực lượng bán hàng này được đưa ra chặt chẽ và có hệ thống hơn, có thêm một bước ưu việt hơn quy trình cũ, đó là bước tạo động lực cho nhân viên sau khi giao nhiệm vụ cho họ.
Các bước trong quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng của cơng ty sẽ cần phải có thêm một số tiêu thức phù hợp với thực tế, với khả năng trình độ chuyên môn của bộ phận kiểm sốt bán hàng. Cơng ty cần tạo thêm bộ phận để xây dựng rõ ràng quy trình kiểm sốt bán hàng của cơng ty, hoạt động kiểm sốt sẽ mang tính chủ động hơn so với trước là chủ yếu mang tính tự phát của trưởng phịng kinh doanh, tạo được sự đồng nhất trong quy trình kiểm sốt giữa các trưởng phịng kinh doanh. Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng của cơng ty cần bổ sung thêm cơng cụ tăng cường kiểm sốt bán hàng để có thể giúp điều chỉnh hoạt động bán hàng nhanh chóng, hiệu quả hơn, tránh chậm trễ.
3.3.1.3. Hồn thiện hệ thống tiêu chuẩn kiếm soát bán hàng
Bảng 8: Tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng mới của cơng ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Máy Tính MVT trong một tháng
Tiêu chuẩn Cụ thể Tiêu chuẩn đầu vào Doanh số bán hàng 1 500 000 000/ tháng Doanh số bán hàng cho khách hàng mới 10 000 000/ tháng Số lượng khách hàng mới 2000/ tháng Số lượng khách hàng mất đi 500 khách/ tháng Số lượng đơn đặt hàng 3000 đơn/ tháng
Thị phần = Thị phần mới/ tổng thị phần= 1/5/tháng Doanh số bán trên từng khách hàng 1000 sản phẩm/ nhân viên/ tháng Chi phí bán hàng 100 000 000/ tháng Tiêu chuẩn đầu ra
Hình thức, trang phục - Khơng mặc đồng phục một hôm bị nhắc nhở nhẹ
- Hai hơm bị phạt hành chính từ 50-100 nghìn/nhân viên/ lần
Ý thức tổ chức kỉ luật - 3 ngày đi làm muộn trở lên sẽ bị phạt tài chính từ 200-500 nghìn/nhân viên/lần - Nghỉ quá 3 buổi phải có xác nhận của giám đốc
Tinh thần đội nhóm Tối thiểu 1 lần/ nhân viên/tháng tham gia hoạt động ngoại khóa.
Có ít nhất 1 hoạt động ngoại khóa cho nhân viên bán hàng.
Khả năng lập kế hoạch bán hàng (dành cho giám sát)
Lập đủ các chỉ tiêu trong kế hoạch bán hàng, sát với thực tế và nộp đúng thời hạn cho giám đốc.
Khả năng tạo động lực cho cấp dưới (dành cho giám sát)
Nhân viên của mình đạt mục tiêu doanh số: - <70% => Khả năng tạo động lực kém. - 70%-85% => Khả năng tạo động lực trung bình. - >85% => Khả năng tạo động lực tốt, cần phát huy.
Bảng tiêu chuẩn này được bổ sung tiêu chuẩn dành cho giám sát bán hàng, đó là khả năng tạo động lực cho cấp dưới. Tạo động lực cho nhân viên là vô cùng quan trọng, nếu các giám sát khơng sát sao với nhân viên của mình đặc biệt khi họ gặp khó khăn thì ắt sẽ khó mà đạt được chỉ tiêu, vì vậy cần phải đưa chỉ tiêu này vào để đánh giá. Công ty cần tạo cho nhân viên bán hàng áp lực công việc để họ có thể hồn thành mục tiêu cơng việc trong các ngày, tháng tiếp theo.
3.3.1.4. Giải pháp đánh giá lực lượng bán hàng
Áp dụng kết quả đánh giá lực lượng bán hàng với trường hợp không thỏa mãn mục tiêu công việc dựa trên năng lực và tinh thần cầu tiến của họ.
Đối với mỗi nhân viên bán hàng khơng thỏa mãn mục tiêu đều có mức độ và tần suất khơng thỏa mãn mục tiêu cơng việc khác nhau. Vì vậy, nhà quản trị bán hàng của công ty cần xây dựng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng không thỏa mãn công việc khác nhau dựa trên thái độ làm việc và năng lực của mỗi nhân viên.
Chi tiết các trường hợp áp dụng sử dụng kết quả đánh giá lực lượng bán hàng khơng thỏa mãn mục tiêu cơng việc được trình bày trong bảng 9.
Bảng 9: Sử dụng kết quả đánh giá lực lượng bán hàng với trường hợp không thỏa mãn mục tiêu
STT Mức không thỏa mãn Sử dụng kết quả đánh giá
1 Lần thứ nhất, thứ hai - Hướng dẫn nhân viên sửa chữa sai sót.
- Đào tạo, bổ sung thêm kiến thức cho nhân viên. - Tạo động lực cho nhân viên (động viên nhân viên làm việc tích cực hơn, đầu tư nhiều thời gian hơn). 2 3 lần liên tiếp không thỏa
mãn
- Yêu cầu nhân viên làm việc tích cực hơn, đầu tư nhiều thời gian hơn.
- Đặt ra vấn đề nghỉ việc trong trường hợp nhân viên bán hàng không thỏa mãn mục tiêu tiếp để tạo áp lực cho họ.
3 Nhiều hơn 3 lần liên tiếp Cho nghỉ việc khi họ đã không thể điều chỉnh yếu kém khi thực hiện công việc.
3.3.1.5. Hồn thiện phương pháp kiểm sốt bán hàng
Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Máy Tính MVT mới chỉ kiểm sốt bán hàng bằng phương pháp phân tích dữ liệu thống kê, mà chưa kết hợp với một số phương pháp khác. Cơng ty cần sử dụng thêm phương pháp kiểm sốt bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân. Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng, người kiểm sốt có cái nhìn tồn diện về cơng việc cũng như cảm nhận được vấn đề tiềm tàng.
Qua việc quan sát trực tiếp nhân viên bán hàng của mình, ban kiểm sốt sẽ nắm bắt được hết tình hình nảy sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của cơng ty, qua đó có những đánh giá chính xác và thu thập được nhiều thông tin để điều chỉnh hoạt động kiểm sốt tại cơng ty.
3.3.1.6. Một số giải pháp quan trọng khác
Để hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng một cách tốt nhất có thể thì cơng ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Kỹ Thuật Máy Tính MVT cần phải đầu tư hơn nữa về nhân lực và kinh phí nhằm hồn thiện và hỗ trợ tốt hơn để phát triển hoạt động kinh doanh như :
+ Nghiên cứu các thông tin về hàng hoá, chất lượng của hàng hoá cùng loại nhằm cung cấp những thông tin cho việc chống cạnh tranh trên thị trường và công ty đang hoạt động.
+ Đánh giá mức độ cạnh tranh của đối thủ và xu hướng của thị trường về số lượng, chủng loại, để nâng cao khả năng đa dạng hóa sản phẩm và đưa ra các chiến lược cạnh tranh, tăng thị phần, nâng cao uy tín hình ảnh và thương hiệu của cơng ty.
+ Tăng cường hoạt động xúc tiến quảng cáo hàng hóa của cơng ty tới các khu vực thị trường trọng điểm.