2.1.2.4 .Tình hình kinh doanh của VNI Âu Lạc
2.3.1. Công tác khai thác
Công tác khai thác là khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường biển nói riêng. Nếu cơng ty khai thác tốt tức là bán được nhiều hợp đồng bảo hiểm, mang lại doanh thu lớn, là cơ sở để tăng lợi nhuận, chiếm lĩnh thị phần, nâng cao vị
33
thế của mình trên thị trường bảo hiểm. Chính vì tính chất quan trọng của khâu khai thác mà hầu hết các công ty bảo hiểm phải lập ra các chiến lược khai thác.
Quy trình khai thác của VNI Âu Lạc bao gồm các bước sau:
Bước 1: Tìm kiếm, nhận thơng tin, đánh giá rủi ro. Bước 2: Phân tích đánh giá rủi ro
Bước 3: Xem xét yêu cầu bảo hiểm
Bước 4: Chào phí/ Đàm phán, chấp nhận bảo hiểm Bước 5: Cấp đơn bảo hiểm
Bước 6: Đóng đơn/ Lưu hồ sơ bảo hiểm
Kênh khai thác chủ yếu của VNI hiện nay là khai thác qua Ngân hàng VIB và khai thác trực tiếp của nhân viên phịng kinh doanh của cơng ty.
Đối với khách hàng mới thì các cán bộ phải tìm cách tiếp cận để tìm hiểu về ngành hàng, nhóm hàng, cách thức đóng gói chất xếp, luồng vận chuyển. Các nhân viên phải tìm cách tiếp cận được với những khách hàng này cho họ thấy sự hiện diện của công ty và giúp họ hiểu hơn về sản phẩm mà cơng ty có thể cung cấp. Thông qua tư vấn giúp đỡ các công ty xuất nhập khẩu lựa chọn các điều kiện bảo hiểm phù hợp.
Đối với khách hàng cũ, khách hàng truyền thống, các nhân viên phải thuyết phục được họ tiếp tục hợp đồng một cách tự nguyện. Lượng khách hàng truyền thống này sẽ đảm bảo cho phịng có một doanh thu ổn định. Một cơng ty bảo hiểm có lượng khách hàng truyền thống chiếm tỉ lệ cao chứng tỏ chất lượng dịch vụ của công ty là rất tốt và biểu phí phù hợp.
Với nhóm khách hàng tiềm năng: Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm với mục tiêu xây dựng đóng gói được sản phẩm phù hợp với số đông khách hàng cả về chất lượng và mức phí bảo hiểm tương ứng. Thơng qua tư vấn giúp đỡ các công ty xuất nhập khẩu lựa chọn các điều kiện bảo hiểm phù hợp.
Phòng thường xuyên cử nhân viên nhắc nhở, hướng dẫn khách hàng mua bảo hiểm theo đúng thời gian quy định. Tỷ lệ phí là mối quan tâm lớn của khách hàng. Vấn đề đặt ra cho công ty là phải nắm vững cách thức tính phí, các yếu tố cấu thành nên phí cũng như là đối tượng được bảo hiểm để tính mức phí phù hợp nhất. Nhờ có
34
chiến lược khai thác và sử dụng kênh khai thác phù hợp nên VNI Âu Lạc đã đạt được kết quả khai thác như sau:
Bảng số 2.2: Kết quả khai thác phí BH HHXNK tại VNI Âu Lạc Từ quý II năm 2020 đến quý I năm 2021
Đơn vị: triệu đồng Năm
Chỉ tiêu
Quý II năm 2020
Quý III năm 2020
Quý IV năm 2020
Qúy I năm 2021 Số đơn bảo hiểm
HHXNK vận chuyển bằng đường biển khai thác được (đơn) 48 70 103 133 Doanh thu phíBH HHXNK vận chuyển bằng đường biển 150 203 278 356 Doanh thu phí BH HHXNK 167 229 315 400 Tốc độ tăng trưởng DT phí BH HHXNK bằng đường biển - 35% 37% 28% Tỷ trọng DT phí BH HHXNK bằng đường biển/DT phí BH HHXNK 90% 88% 88% 89% Tổng Doanh thu phí BH của tất cả các nghiệp vụ 2023 2619 3104 3543 Tỷ trọng DT phí BHHHXNK/ Tổng DT phí BH 8.2% 8.7% 10% 11.3%
35
Qua bảng số liệu trên có thể nhận thấy số lượng đơn bảo hiểm HHXNK vận chuyển bằng đường biển của VNI Âu Lạc có mức tăng trưởng ổn định từ 28%-37%. Doanh thu phí BH HHXNK vận chuyển bằng đường biển Quý III năm 2020 tăng 35% ( tương đương 53 triệu đồng) so với quý II năm 2020. Đến quý IV năm 2020 doanh thu BH HHXNK bằng đường biển đạt 278 triệu đồng tăng so với quý III năm 2020 84 triệu đồng ứng với mức tăng trưởng 37%. Quý I năm 2020 doanh thu tiếp tục tăng hơn so với quý IV năm 2020 đạt 356 triệu đồng và đạt mức tăng trưởng 28%.
Ta thấy doanh thu phí BH HH XNK bằng đường biển chiếm đến 80-90% tổng doanh thu phí BH HHXNK, trong đó doanh thu phí bảo hiểm bằng đường hàng khơng và nội địa chiếm tỉ lệ rất ít. Thực tế cho thấy hàng hóa xuất nhập khẩu chủ yếu bằng đường biển vì chi phí rẻ hơn, nhưng thời gian lại chậm hơn nên tiềm ẩn nhiều rủi ro. Điều này dẫn đến việc mua bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường biển sẽ phổ biến hơn và được nhiều doanh nghiệp quan tâm hơn. Phí bảo hiểm HHXNK bằng đường biển khơng cao mà bảo hiểm đường hàng hóa trong suốt chặng đường dài có thể kéo dài đến 3 tháng. Phương thức vận chuyển bằng đường hàng khơng tuy nhanh chóng và ít rủi ro hơn nhiều nhưng chi phí lại rất cao, nên ít người chọn hình thức vận chuyển này, từ đó số lượng doanh nghiệp mua bảo hiểm HHXNK bằng đường hàng không chiếm tỉ lệ thấp. Hàng hóa vận chuyển nội địa thường có số lượng ít và ngắn ngày nên chủ hàng có xu hướng ngại mua bảo hiểm. Nghiệp vụ Bảo hiểm HHXNK của bên VNI Âu Lạc chưa phải là thế mạnh của công ty nên nghiệp vụ này chiếm tỉ trọng ít so với tổng doanh thu BH của cả công công ty.
Trong bước phân tích và đánh giá rủi ro trong quy trình khai thác, VNI Âu Lạc có quy định những đơn bảo hiểm có số tiền bảo hiểm từ 300.000 USD trở lên là có yêu cầu phải giám định để theo dõi đề phòng hạn chế tổn thất. Điều này rất quan trọng, nếu làm tốt sẽ hạn chế được tổn thất xảy ra và tránh được trục lợi bảo hiểm. Do đó địi hỏi cơng tác khai thác cần được lên kế hoạch cẩn thận và cán bộ khai thác phải nắm rõ được các bước trong quy trình khai thác để khách hàng thấy được sự chuyên nghiệp trong công tác nghiệp vụ khi tham gia bảo hiểm tại VNI Âu Lạc.
36
Như vậy, mặc dù tình hình kinh doanh của VNI Âu Lạc trong nghiệp vụ này phát triển còn chưa mạnh nhưng công ty cũng đã đạt được những kết quả đáng khích lệ, song hành theo đó cơng ty cần có những biện pháp đẩy mạnh hơn nữa hiệu quả khai thác nghiệp vụ này.