3 21 Tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trƣờng
3.2.4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công việc sản xuất với mục đích cuối c ng là đƣa sản phẩm tốt nhất đến tay khách hàng. Tất cả các tổ chức, cá nhân tham gia vào các loại kênh phân phối gọi là các thành viên của kênh. Có khi kênh phân phối là trực tiếp nhà sản xuất bán sản phẩm cho khách hàng mà khơng thơng qua trung gian, có lúc kênh phân phối là gián tiếp sản phẩm sẽ thay đổi vài lần trƣớc hi đến tay khách hàng.
Muốn đ p ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng, kênh phân phối phải đảm bảo sự cung cấp hàng hóa nhanh chóng và kịp thời, duy trì dự tr hàng tồn kho các loại sản phẩm với số lƣợng hợp lý, thu thập các thông tin thị trƣờng một c ch nhanh ch ng Trƣớc hết, công ty cần thiết lập cho mình hệ thống phân phối thật hiệu quả.
3.2.4.1. Kênh phân phối trực tiếp
Ở kênh này nguồn hàng của công ty trực tiếp bán cho khách hàng hoặc giao hàng cho c c đại lý. Trong kênh này khách hàng nên tập trung chủ yếu ở thị trƣờng Hải Phòng và các tỉnh thành lân cận, khách hàng mua với số lƣợng lớn để s dụng hoặc phân phối bán lại Hàng h a đỡ tốn khâu dự tr và vận chuyển ít
hao hụt Đội ngũ nhân viên chịu sự giám sát. Kênh phân phối trực tiếp là dạng ênh đơn giản, sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng. Các kênh phân phối trực tiếp nhƣ n hàng qua điện thoại, website, bán hàng qua ti vi là nh ng kênh phân phối trực tiếp không cần c a hàng. Cơng ty có thể áp dụng th kênh bán hàng qua mạng trên. Các sản phẩm bán cho các khách hàng là các doanh nghiệp kinh oanh thƣờng đƣợc thực hiện qua kênh trực tiếp nhiều hơn Đội ngũ nhân viên của cơng ty cần tích cực hơn trong việc thu thập thơng tin về các khách hàng là các doanh nghiệp, khách hàng của đối thủ cạnh tranh Đây là nguồn thông tin quan trong giúp công ty mở rộng kênh phân phối trực tiếp của mình.
Trong thời gian tới, hi mơi trƣờng cạnh tranh ngày càng gay gắt, hoạt động tiêu thụ của công ty sẽ gặp nhiều h hăn Vì vậy để phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm cơng ty cần có các biện pháp hồn thiện kênh phân phối trực tiếp của mình nhƣ sau:
- Chủ động liên hệ với các doanh nghiệp sản xuất có nhu cầu nhập phụ tùng cao su mà công ty sản xuất, thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài với họ.
- Mở một số c a hàng trƣng ày giới thiệu sản phẩm tại thành phố, ở các tỉnh có nền cơng nghiệp phát triển để các doanh nghiệp khác biết đến công ty cũng nhƣ sản phẩm của công ty.
- Lập danh sách các khách hàng lớn, các khách hàng có tiềm năng, c nh ng ƣu đãi đặc biệt dành cho họ.
- Tích cực thăm , nghiên cứu thị trƣờng, nhờ đ công ty c thể nắm bắt đƣợc nhu cầu, mong muốn của h ch hàng, ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Cơng ty có thế hồn thiện sản phẩm của mình theo ý kiến mong muốn cúa khách hàng.
Kênh phân phối trực tiếp là vô cùng quan trọng Đẩy mạnh kênh phân phối trực tiếp sẽ ảnh hƣởng trực tiếp đến việc nâng cao khả năng tiêu thụ, khai thác tối đa thị trƣờng của công ty Do đ công ty cần chú trọng công tác quản trị kênh phân phối trực tiếp.
3.2.4.2. Kênh phân phối gián tiếp
Ở kênh này nguồn hàng của công ty đến đƣợc khách hàng thông qua các đơn vị inh oanh nhƣ đại lý, c a hàng. Khách hàng ở ênh này thƣờng là khách hàng mua với số lƣợng ít, khách hàng ở xa trên cả nƣớc. Nhờ đ sản phẩm của công ty sẽ có mặt ở nhiều tỉnh thành, nh ng vùng xa trung tâm, tạo điều kiện mở rộng thị trƣờng. Ở kênh phân phối gián tiếp sẽ xuất hiện các trung gian phân phối trƣớc khi đến tay khách hàng. Các trung gian phân phối có thể là c c đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ… Cơng ty phải vận chuyển hàng hóa qua nhiều khâu trung gian gây ra hao hụt hàng, tăng chi phí ảo quản và vận chuyển. Hàng hóa qua nhiều cấp trung gian nên gây kh hăn trong cơng t c iểm sốt hàng hóa của cơng ty Để có thể thiết lập một kênh phân phối gián tiếp hiệu quả, công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
- Nghiên cứu thị trƣờng để chọn c c đại lý ở địa điểm phù hợp, có tiềm năng ph t triển và tiêu thụ nhiều hàng hóa.
- X c định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối nhƣ: chính s ch gi cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hỗ trợ khách hàng mà mỗi thành viên trong kênh phải thực hiện.
- Có sự kiểm sốt giá ở các nhà bán bn, bán lẻ để tránh tình trạng các nhà bán buôn, bán lẻ đẩy giá cao và đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết đối với công ty.
- Cơng ty cần phải có cam kết hợp đồng chặt chẽ để tạo sự lệ thuộc lẫn nhau gi a các trung gian với công ty. Tổ chức buổi gặp mặt để trao đổi với các trung gian về biện pháp hỗ trợ của công ty, tạo ra môi trƣờng trao đổi kinh nghiệm gi a các thành viên.
- Tạo động lực thúc đẩy cho các nhà bán buôn bằng cách tổ chức c c đợt khuyến mãi, khuyến khích họ nhập nhiều sản phẩm của công ty. Cân nhắc mức chiết khấu so với c c đối thủ cạnh tranh để c đƣợc sự hợp tác với các nhà bán buôn, bán lẻ.
- Làm rõ trách nhiệm của mình đối với c a hàng, chi nhánh về các dịch vụ hỗ trợ nhƣ quảng c o, tƣ vấn và huấn luyện nhân viên bán hàng.
Trong thời gian tới, công ty cần thiết lập hệ thống c c đại lý bán hàng ở miền bắc, sau đ ần dần mở rộng ra khắp cả nƣớc. Việc này sẽ giúp cho sản phẩm của công ty đƣợc biết đến nhiều hơn Đặc biệt chú tâm vào các tỉnh thành đang ph t triển nền công nghiệp sẽ thúc đẩy tiêu thụ phụ tùng cao su của công ty.