2.1 .Giới thiệu về Công ty Bảo Hiểm PTI Thủ Đô
2.1.1 .Quá trình hình thành và phát triển
2.1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh
Trải qua 5 năm từ 2016-2020, PTI Thủ Đô đã tang trưởng mạnh mẽ từ 1 chi
nhánh còn non trẻ. PTI Thủ Đơ đã có những bước nhảy vọt mạnh mẽ về mặt doanh từ từ 90,5 tỷ lên 176,22 tỷ đồng trong 5 năm tăng 95% sau 5 năm hoạt đơng. Đặc biệt hơn cả đó là sự nỗ lực, tìm tịi và phát triển của phịng con người với những bước chuyển mình một cách từ tốn sau đó bứt lên một cách mạnh mẽ sau 5 năm doanh thu phí Bảo Hiểm tang từ 8.85 tỷ dồng lên đến 89.57 tỷ đồng tang gấp 10 lần trong 5 năm. Nghiệp vụ xe cơ giới dù có chút sự thiếu ổn định nhưng ln duy trì ở mức ổn 5 năm dù khơng có sự tăng trưởng về doanh thu đơi lúc cịn có sự chệch choạc trong năm 2017 nhưng ngay sau đó đã dần lấy lại đc sự ổn định trong các năm sau và đạt doanh thu 57,61 tỷ đồng vào năm 2020.bên cạnh 2 nghiệp vụ chính nêu trên thì những nghiệp vụ như kỹ thuật, hàng hố, tàu thuỷ, … cũng góp phần xây dựng lên 1 PTI Thủ Đô vưng mạnh phát triển.
Bảng2.1 Doanh thu nghiệp vụ Bảo Hiểm(Theo báo cáo tổng kết của Công ty Bảo Hiểm PTI Thủ Đô)
Đvt : tỷ đồng Năm Ngiệpvụ 2016 2017 2018 2019 2020 Doanh thu (tỷ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ) Tỉ trọng (%) Doanh thu (tỷ) Tỉ trọng (%) Doanh thu (tỷ) Tỉ trọng (%) BH kỹ thuật 8,37 9,25% 5,4 7,35% 3,1 2,80% 3,23 2,37% 3,43 1,95% BH xe cơ giới 60,1 66,30% 47 63,5% 62,7 45,88% 58,49 42,64% 57,61 32,63% BH con người 8,85 9,78% 8,6 11,7% 30,3 30,92% 54,01 39,58% 89,57 50,87%
BH hàng hóa 0,9 0,99% 1,4 1,90% 1,9 1,72% 2,35 1,72% 3,44 1,95% BH tàu thủy 3,5 3,86% 3,1 4,22% 1,1 1,00% 1,35 0,98% 4,17 2,37% BH tài sản 7,48 8,27% 7,1 9,66% 10,4 9,42% 15,95 11,69% 17,56 9,97% BH TN và tai nạn hỗn hợp 1,4 1,55% 0,9 1,22% 0,5 0,45% 1,38 1,02% 0,44 0,26% Tổng 90,6 100% 73,5 100% 110 100% 136,76 100% 176,22 100% 2.2.1: Hoạt động khai thác: 2.2.2.1.1. Quy trình khai thác
Khách hàng là 1 phần quan trọng bậc nhất trong lĩnh vực kinh doanh Bảo Hiểm, điều đó cũng khơng ngoại lệ đối với PTI Thủ Đơ. Để có thể khai thác sao cho hợp lý là không hề dễ dàng. Bởi vậy để có thể giúp cho các cán bộ trong PTI Thủ Đơ, Ban giám đốc đã có dành thời gian để làm ra sơ đồ cũng như quy trình khai thác khánh hàng giúp cho các cán bộ, nhân viên PTI Thủ Đô.
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ khai thác khách hàng
Bước 1 : Tiếp thị nhận đề nghị Bảo Hiểm
Thu thập thông tin từ các nguồn như : truyền thông đại chúng, cổ đông PTI, hệ thống VNPort, các ngân hàng PTI Thủ Đô có quan hệ, mơi giới…
bằng nhiều cách khác nhau, miễn sao đạt được mục đích tiếp cận được với khách hàng để trình bày việc PTI Thủ Đơ được cung cấp dịch vụ Bảo Hiểm cho các hoạt động của khách hàng.
Để công tác khai thác hiệu quả, khai thác viên phải nắm chắc nội dung nêu trong bảng câu hỏi điều tra rủi ro và giấy yêu cầu Bảo Hiểm để tư vấn, hướng dẫn khách hàng cung cấp thơng tin, đảm bảo tính chính xác và khơng bỏ sót thơng tin. Sau khi hoàn tất việc kê khai, khách hàng gửi lại cho PTI Thủ Đô giấy yêu cầu Bảo Hiểm bằng thư tín, fax, thư điện tử hoặc gửi trực tiếp.
Giấy yêu cầu Bảo Hiểm là một bộ phận cấu thành của hợp đồng Bảo Hiểm, thể hiện ý chí tự nguyện mua Bảo Hiểm của khách hàng nên không thể thiếu lọai văn bản này trừ trường hợp khai thác viên có thỏa thuận khác với khách hàn như: hai bên thống nhất ký hợp đồng Bảo Hiểm, khách hàng có thể ghi yêu cầu Bảo Hiểm trực tiếp bằng văn bản, thư điện tử do họ tự soạn thảo, khách hàng đến mua Bảo Hiểm và đóng phí ngay …
Bước 2 : Đánh giá rủi ro
Sau khi nhận thông tin về khách hàng khai thác viên cần : - Phân tích các thơng tin chung
Ngành nghề và lĩnh vực hoạt động kinh doanh, khả năng tài chính của khách hàng.
Nhu cầu của khách hàng về dịch vụ Bảo Hiểm (đối tượng Bảo Hiểm, số tiền Bảo Hiểm, điều kiện điều khoản, phương thức thanh toán, phương thức bồi thường...).
- Đánh giá rủi ro
Khai thác viên đánh giá rủi ro dựa trên các thông tin thu thập được và câu hỏi được nêu trong Bản câu hỏi đánh giá rủi ro theo yêu cầu của từng loại nghệp vụ
Trong trường hợp cần thiết, đối với các đối tượng Bảo Hiểm phức tạp có thể thuê các cơ quan chức năng chuyên môn giám định.
và/hoặc lãnh đạo đơn vị đối chiếu với quy định về phân cấp khai thác để xác định bước tiến hành tiếp theo.
Bước 4 : Chào phí và theo dõi
Khai thác viên thực hiện chào dịch vụ Bảo Hiểm, lập bản chào phí . Phương án chào phí Bảo Hiểm được lập dựa trên cơ sở:
+ Kết quả phân tích thơng tin khách hàng. + Kết quả đánh giá rủi ro.
+ Tình hình cạnh tranh.
Nội dung của bản dự thảo chào Bảo Hiểm theo mẫu của Tổng Công ty, trong đó nội dung chính của bản chào phí dự thảo bao gồm:
+ Tên, địa chỉ người được Bảo Hiểm. + Ngành nghề kinh doanh của khách hàng. + Địa điểm rủi ro được Bảo Hiểm.
+ Thời hạn Bảo Hiểm.
+ Loại tài sản, số tiền Bảo Hiểm, phí Bảo Hiểm, điều kiện thanh tốn phí Bảo Hiểm.
+ Các quy tắc Bảo Hiểm.
+ Thời hạn hiệu lực của bản chào phí
Đàm phán: việc đàm phán có thể được thực hiện trước, cùng lúc hoặc sau khi chào Bảo Hiểm cho khách hàng. Q trình này có thể lặp đi lặp lại nhiều lần cho đến khi khách hàng xem xét chấp thuận hoặc từ chối.
Khai thác viên phải theo dõi kết quả chào phí hoặc kịp thời thương lượng để có giải pháp thay đổi cho phù hợp nếu bản chào không đạt (trường hợp thay đổi bản chào phí có liên quan đến phân cấp nghiệp vụ thì thực hiện theo quy trình trên phân cấp).
Trường hợp chào phí khơng thành cơng, khai thác viên đóng hồ sơ và ghi nhận dịch vụ trong danh sách “dịch vụ không thành công” để rút kinh nghiệm và tiếp túc tiếp cận chào Bảo Hiểm lại trong kỳ tái tục tiếp theo.
Khi khách hàng chấp thuận phương án đã đàm phán, khai thác viên nhận yêu cầu Bảo Hiểm chính thức bằng văn bản từ khách hàng.
Bước 5 : Phát hành hợp đồng Bảo Hiểm
Khai thác viên tiến hành soạn thảo, phát hành hợp đồng Bảo Hiểm trình cấp có thẩm quyền phê duyệt phát hành hợp đồng. Nội dung hợp đồng phải tuân thủ theo nội dung bản chào phí và các thoả thuận đã đàm phán.
Bước 6 : Quản lý dịch vụ
Theo dõi thanh tốn phí, theo dõi các thay đổi của hợp đồng Bảo Hiểm
2.2.1.2 Kết quả hoạt động khai thác
Đằng sau sự chỉ đạo Tổng công ty Bảo Hiểm PTI cũng như sự chỉ đạo của
Ban giám đốc PTI Thủ Đô tới nhũng cán bộ, nhân viên đơn vị. Đó là 1 nguồn động lực mạnh mẽ thúc đẩy tới họ, giúp cho việc khai thác khách hàng trở nên hiệu quả và dễ dàng hơn bao giờ hết. Điều đó được thể hiện rõ ràng qua bảng số liệu dưới đây.
Bảng 2.2 Số xe tham gia BH BB TNDS của chủ XCG tại PTI Thủ Đô năm 2016-2020 (nguồn PTI Thủ Đô)
Loại
xe Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Xe
máy 18,576 23,114 31,431 33,736 37,025
Xe ô
tô 20,465 24,785 28,762 30,480 34,463
Số xe tham gia Bảo Hiểm BB TNDS của chủ XCG tại PTI ngày càng tăng, đó được coi là thành cơng trong cơng tác khai thác. Qua số liệu trên ta thấy đc ban giám dốc đã sát sao trong việc hướng dẫn các trưởng phịng của mình giúp họ có thể truyền tải đc những thơng tin hữu ích nhất đến với mỗi nhân viên của mình, giúp cho PTI Thủ Đơ có một lượng khách hàng tham gia vơng cùng nhiều ổn đinh.