thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng
2.2.2. Phân tích hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong những năm gần đây hàng ngoại nhập của Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc... và rất nhiều các sản phẩm săm lốp của những hãng cạnh tranh đang tràn ngập thị tr-ờngViệt Nam: để dành đ-ợc thị tr-ờng và khách hàng buộc Công ty phải xem xét tới các đối thủ cạnh tranh để từ đó đ-a ra đ-ợc chính sách phân phối hợp lý .
Dựa vào kết quả nghiên cứu thị tr-ờng, xuất phát từ những mục tiêu th-ơng mại của doanh nghiệp (thế lực, an tồn, lợi nhuận): Cơng ty Cao su Sao Vàng đã lựa chọn chính sách phân phối rộng đối với sản phẩm săm lốp ở khu vực miền Bắc, cịn đối với miền Trung và miền Nam Cơng ty áp dụng chính sách phân phối chọn lọc. Công ty đã thành lập 6 chi nhánh ở Quảng Bình, Thái Bình, Quảng Ninh, Nghệ An, Thành phố Hồ Chí Minh, Quy Nhơn và gần 200 đại lý các điểm bán hàng nằm rải rác, phân bổ trên 35 tỉnh và thành phố trong cả n-ớc. Bên cạnh đó Cơng ty cịn tiếp tục khai thác một số thị tr-ờng mới và tìm kiếm thị tr-ờng n-ớc ngồi. Ngồi ra Cơng ty cịn tổ chức vận động vật lý hàng hố bằng các hình thức nh- phân loại, chỉnh lý bao gói, đóng gói hồn thiện sản phẩm tr-ớc khi đ-a ra l-u thơng. Chính sách này phù hợp với sản phẩm săm lốp phục vụ cho rất nhiều ng-ời, nhiều đối t-ợng ở các khu vực, vùng khác nhau.
Do đặc điểm của sản phẩm săm lốp nên Công ty Cao su Sao Vàng có rất nhiều chi nhánh, tổng đại lý, đại lý nh- chi nhánh cao su Thái Bình, Xí nghiệp pin Xn Hồ... Từ các chi nhánh có vai trị chắp nối các tổng đại lý đến các đại lý nh- Công ty th-ơng mại Minh Khai (Hải Phịng), HTX Minh Thành (Thanh Hố)...
Trên thực tế Công ty cao su Sao vàng thực hiện tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối sau theo mơ hình Các kênh phân phối sau (Trang bên).
Sơ đồ 4: Các kênh phân phối của Công ty (1)
(2)
(3) (4) (4)
Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch Thị tr-ờng.
Kênh 1:
Đây là kênh trực tiếp phân phối hàng hoá đến tay ng-ơi tiêu dùng ngay tại nơi Công ty sản xuất mà không qua trung gian, tỷ lệ phân phối của kênh này là 10% sản phẩm săm lốp xe đạp, 10% sản phẩm săm lốp xe máy và 8% săm lốp ô tô. Đây là kênh phân phối thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và phòng tr-ng bày của Công ty cho nên Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng của Cơng ty. Vì thế thơng tin về khách hàng th-ờng chính xác và nhanh hơn so với các kênh khác. Kênh này có vai trị to lớn trong việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh ngay tại thị tr-ờng Hà Nội. Kênh này cung cấp sản phẩm kịp thời và th-ờng xuyên tới tay ng-ời tiêu dùng. Do phạm vi khai thác hẹp nên thông tin thu đ-ợc từ khách hàng, thị tr-ờng từ kênh ch-a mang tính chất chung nhất, khối l-ợng sản phẩm không trực tiếp, khách hàng đến Công ty mua hàng mà không qua một khâu trung gian nào hết. Khách hàng của Công ty tiêu dùng những sản phẩm này là khách hàng th-ờng xuyên nên kênh rất bền vững, vòng quay của vốn nhanh. Họ là những doanh nghiệp có nhu cầu về cao su kỹ thuật nh- ống hút, dây culoa, đồ cao su, ủng cao su...
Tuy nhiên khối l-ợng tiêu thụ hàng hố khơng nhiều do mặt hàng cao su kỹ thuật của Công ty sản xuất với khối l-ợng nhỏ. Một phần các sản phẩm cao su kỹ thuật này đ-ợc sử dụng ngay tại Công ty.
Công ty Cao su Sao Vàng Ng-ời tiêu dùng cuối cùng Đại lý Đại lý Đại lý Chi nhánh Tổng đại lý Tổng đại lý
Kênh 2:
Kênh này có tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm là 15% sản phẩm săm lốp xe đạp, 18% sản phẩm săm lốp xe máy, 16% sản phẩm săm lốp ô tô do các phần tử trung gian (các điểm bán hàng) là các nhà máy sản xuất xe đạp, lắp ráp và chế tạo ô tô, các điểm sửa chữa xe đạp, xe máy, ô tô. Họ là những ng-ời hiểu biết rõ về sản phẩm săm lốp đang sử dụng trên thị tr-ờng và có thể đánh gía chất l-ợng và giá cả một cách đúng đắn thông qua việc sử dụng thử, đồng thời họ cũng là những ng-ời đ-a ra những lời khuyên quyết định cho khách hàng trong việc lựa chọn săm lốp cho xe của mình. Đây cũng là nơi đẩy mạnh việc tiêu thụ với số l-ợng sản phẩm khơng nhiều nh-ng có phần cố định và tăng thêm trong những năm tới. Việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc khối l-ợng các sản phẩm từ họ sản xuất. Đối với các Công ty xe đạp nh- Lixeha săm lốp là một trong những bộ phận không thể tách rời xe đạp, khách hàng của các Cơng ty xí nghiệp đó th-ờng quan tâm đến săm lốp của xe. Những thông tin về sản phẩm của khách hàng đ-ợc quay trở lại nơi sản xuất và những thông tin này là rất quan trọng, nó giúp cho việc hồn thiện sản phẩm. Để kênh ln đ-ợc bền vững Cơng ty phải th-ờng xun có những mối quann hệ tốt với những điểm bán hàng, những quan hệ này góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ.
Kênh 3:
Đây là kênh phân phối phổ biến nhất của Cơng ty, nó đ-ợc hình thành trên khắp cả n-ớc hầu hết các loại sản phẩm mà Công ty sản xuất đều đ-ợc phân phối trên kênh này. Tỉ lệ tiêu thụ trên kênh này so với toàn bộ tổng sản phẩm hàng hố tiêu thụ của Cơng ty là 35% sản phẩm săm lốp xe máy, 39% sản phẩm săm lốp xe đạp và 38% sản phẩm săm lốp ô tô.
Các đại lý có mặt khắp mọi nơi cung cấp hàng hoá th-ờng xuyên kịp thời đáp ứng nhu cầu của ng-ời tiêu dùng. Do các đại lý này gồm một phần là các Công ty th-ơng mại nên họ có kinh nghiệm bán hàng, có nghiệp vụ trình độ chun mơn. Khối l-ợng hàng hố dự trữ ở các đại lý th-ơng mại
khắp mọi nơi. Với mục đích kinh doanh thu lợi nhuận nên buộc những đại lý này phải nâng cao nghiệp vụ trong phân phối hàng hoá và cạnh tranh. Những đại lý này có địa điểm bán hàng thuận tiện, nơi bán hàng th-ờng có biển quảng cáo, khi bán hàng th-ờng h-ớng dẫn khách hàng cách bảo quản và sử dụng. Do các phần tử trung gian tiếp xúc với khách hàng th-ờng xuyên nên họ cung cấp cho Công ty những thơng tin chính xác về sản phẩm trên thị tr-ờng về nhu cầu của ng-ời tiêu dùng. Đó là ng-ời tiêu dùng cần loại nào, kích cỡ màu sắc, chất l-ợng trọng l-ợng, số l-ợng và giá cả ra sao. Chính những điều này đã giúp cho Công ty đ-a ra đ-ợc những chính sách kinh doanh phù hợp đặc biệt là chính sách phân phối để khai thác thị tr-ờng nhằm thu đ-ợc lợi nhuận ngày càng tăng .
Kênh 4:
Là kênh hoàn chỉnh nhất của Công ty, tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của kênh này là 21% sản phẩm săm lốp đạp, 24% sản phẩm xe máy, 30% sản phẩm săm lốp ô tô.
Do hoạt động trong cơ chế thị tr-ờng, cho nên các đại lý tìm cách l-u thơng hàng hố nhanh nhất đến tay ng-ời tiêu dùng, các đại lý có trách nhiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm. Điều đó mang lại sức cạnh tranh cao của kênh so với những kênh khác. Những thông tin về khách hàng và thị tr-ờng của kênh này mang tính bao quát, khách hàng trên phạm vi rộng lớn. Các phần tử trong kênh có nghiệp vụ chun mơn cao nên thực sự đã khai thác đ-ợc thị phần đáng kể cho Công ty.
Bốn kênh phân phối trên chủ yếu đ-ợc vận hành ở thị tr-ờng miền Bắc.
Trong việc vận hành các kiểu kênh phân phối của Công ty không thể khơng nói đến 4 chi nhánh ở miền Trung và miền Nam là chi nhánh Quảng Bình, Nghệ An, TP HCM, Quy Nhơn.
* Chi nhánh miền Trung (Quảng Bình, Nghệ An):
Chủ yếu áp dụng loại hình kênh phân phối (2) và (3) nh-ng thị phần tiêu thụ sản phẩm còn thấp, chiếm 10% sản phẩm săm lốp xe đạp 5% sản
phẩm săm lốp xe máy và 2% sản phẩm săm lốp ô tô. Số l-ợng sản phẩm tiêu thụ so với tiềm năng thị tr-ờng cịn q ít. Ngun nhân chính ở đây là thị tr-ờng khu vực này đã đ-ợc Công ty Cao su Đà Nẵng chiếm lĩnh, ng-ời tiêu dùng ở đây đã quen thuộc với việc sử dụng sản phẩm của Công ty Cao su Đà Nẵng. Đây là thị tr-ờng tiềm năng mà Công ty Cao su Sao Vàng đang tìm cách xâm nhập, do đó Cơng ty đang có những chính sách mới để tìm cách phù hợp với thị hiếu ng-ời tiêu dùng của thị tr-ờng này và b-ớc đầu xâm nhập sâu hơn vào thị tr-ờng miền Trung.
* Chi nhánh miền Nam (TP HCM, Quy Nhơn)
Cũng nh- chi nhánh miền Trung, chi nhánh miền Nam chủ yếu cũng phân phối theo kênh (2)và (3) nh-ng tỷ trọng tiêu thụ trên thị tr-ờng này còn quá thấp, chiếm 5% sản phẩm săm lốp xe đạp 8% sản phẩm săm lốp xe máy và 6% sản phẩm săm lốp ô tô. Sở dĩ nh- vậy là do hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị tr-ờng miền Nam ch-a phù hợp . Các phần tử trong kênh ch-a thực sự gắn bó với Cơng ty, hàng hố vận chuyển xa,chi phí vận chuyển cao nên đã đẩy giá bán sản phẩm lên do đó giảm tính cạnh tranh của sản phẩm . Mặt khác đây là thị tr-ờng truyền thống của Công ty Cao su miền Nam, ng-ời tiêu dùng quen với việc dùng sản phẩm của Công ty này bởi vậy việc xâm nhập thị tr-ờng miền Nam là thách thức đối với Công ty Cao su Sao Vàng, địi hỏi Cơng ty phải đ-a ra một chính sách phân phối hợp lý, tạo đ-ợc bạn hàng vững chắc để có thể xâm nhập và đứng vững trên thị tr-ờng miền Nam.