thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng
2.2.3. Phân tích về khách hàng
Nh- chúng ta đã biết, sản phẩm trong cơ chế thị tr-ờng tiêu thụ đ-ợc khi nó đợc ng-ời tiêu dùng chấp nhận và ng-ời bán nhận đ-ợc tiền thanh toán từ việc bán hàng. Mặt khác, theo quan điểm của marketing hiện đại, lợi nhuận đạt đ-ợc thông qua việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng chứ không phải thơng qua số l-ợng hàng hố bán ra. Do đo, bất cứ một doanh nghiệp nào muốn thực hiện mục tiêu chung là lợi nhuận buộc phải nghiên cứu khách
ng-ời tiêu dùng trên cơ sở đó điều chỉnh sản xuất và phân phối hàng hoá một cách tối -u nhất.
Thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty chủ yếu là trong n-ớc, do đó, khách hàng phần lớn là ng-ời trong n-ớc, là các đơn vị sản xuất kinh doanh trong n-ớc.
Có thể chia khách hàng của Cơng ty làm 2 loại sau:
* Khách hàng là cá nhân:
Đặc điểm là có số l-ợng đông đúc, phân bố rộng khắp. Loại này th-ờng tiêu dùng với số l-ợng nhỏ nh-ng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu nh- không co giãn với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất l-ợng, sau đó là sự sẵn có khi dùng.
Với những đặc điểm này đã tạo cho Công ty một số thuận lợi trong việc thiết kế sản phẩm của mình cũng nh- đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tr-ớc đây trong cơ chế bao cấp thì khách hàng cá nhân của Cơng ty không nhiều, chủ yếu các sản phẩm của Công ty chỉ sản xuất và phân phối theo tiêu chuẩn do Nhà n-ớc đề ra. Hiện nay, trong cơ chế thị tr-ờng nhu cầu của ng-ời tiêu dùng rất cao, các ph-ơng tiện giao thông tăng mạnh. Theo thống kê thì hiện nay cả n-ớc có khoảng 6 triệu xe máy, 20 triệu xe đạp và 40 nghìn ơ tơ các loại.Với một l-ợng cầu thị tr-ờng lớn nh- vậy địi hỏi một l-ợng săm lốp rất lớn. Cơng ty cao su Sao vàng cũng đã nắm bắt đ-ợc những điều đó để đ-a ra chủng loại cũng nh- cách thức bán để có thể tiêu thụ đ-ợc nhiều sản phẩm nhất và để lại uy tín cho khách hàng.
Để thấy rõ xu h-ớng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao vàng trong thời gian qua, ta hãy xét bảng sau: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua (Trang bên).
Bảng 10: Doanh số tiêu thụ sản phẩm năm 2001
Đơn vị tính: Chiếc
Đối t-ợng
L-ợng bán
S.xe đạp L.xe đạp S.xe máy L.xe máy S.L. ô tô
Cá nhân 4.671.354 4.485.381 835.598 347.250 48.615 Tổ chức 7.007.031 5.482.133 771.321 347.250 108.209
Nguồn: Số liệu phòng Kinh doanh
Trong năm 2001 Công ty đã cung cấp đ-ợc tổng số 10.388.198 sản phẩm săm lốp các loại cho đối t-ợng khách hàng cá nhân: trong đó: 4.671.354 chiếc săm xe đạp chiếm 40% tổng l-ợng săm xe đạp bán ra, 4.485.381 chiếc lốp xe đạp chiếm 45% tổng l-ợng bán, 1.182.848 sản phẩm săm lốp xe máy chiếm 51% tổng l-ợng bán, 48.615 sản phẩm săm lốp ô tô chiếm 31% tổng l-ợng bán. Kết quả tiêu thụ phân theo đối t-ợng khách hàng trên cho ta thấy tỷ trọng bán sản phẩm săm lốp cho các cá nhân không chiếm tỷ trọng cao trong tổng l-ợng hàng hố bán ra của Cơng ty. Lý do chính của điều này là hiện nay trên thị tr-ờng có rất nhiều chủng loại sảm lốp ngoại nhập lẫn trong n-ớc có chất l-ợng cao, có nhiều hình thức khuyến mại do đó khách hàng th-ờng có xu thế thích dùng hơn. Nhiệm vụ tr-ớc mắt cũng nh- lâu dài của Công ty là phải tăng khối l-ợng bán sản phẩm cho các khách hàng cá nhân, bởi đây là loại khách hàng tiềm năng có mức cầu cao.
* Khách hàng là tổ chức:
Đây là các Công ty sản xuất trong cả n-ớc, là các đơn vị trong ngành giao thơng. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số l-ợng lớn và lâu dài. Hình thức mua bán phong phú, có thể trực tiếp, gián tiếp thông qua các hợp đồng. Giá cả và chất l-ợng đối với họ đóng vai trị quan trọng đầu tiên trong q trình mua bán cũng nh- các chi phí vận chuyển, bốc dỡ, tồn kho... Th-ờng thanh toán chậm với nhiều hình thức khác nhau nh- séc, chuyển khoản, ngoại tệ...
Do đó, lợi thế với loại khách hàng này là có thể đ-ợc bán với số l-ợng lớn, Công ty nên xây dựng quan hệ tốt lâu dài, vì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào của Công ty.
Khách hàng loại này của Công ty là Công ty xe đạp Thống Nhất, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Nhiệt điện Phả Lại, một số cơ sở lắp ráp xe máy...
Mức sản l-ợng tiêu thụ ở loại khách hàng này t-ơng đối cao so với khách hàng là cá nhân, năm 2001 đã bán đ-ợc tổng số 13.715.944sản phẩm các loại, tăng 1,33% so với tổng l-ợng hàng bán cho khách hàng cá nhân.Tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng săm lốp xe đạp cao, chiếm 60% tổng l-ợng săm lốp xe đạp bán ra thị tr-ờng. T-ơng tự nh- vậy là tỷ trọng mặt hàng săm lố ô tô, xe máy là 49% và 61%. Sở dĩ có tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm săm lốp xe đạp và ô tô cao nh- vậy là do đối t-ợng khách hàng của Công ty là các đơn vị lắp ráp và sản xuất xe đạp, các đơn vị sản xuất kinh doanh có nhu cầu cao về săm lốp. Nhận thức đ-ợc điều này, Công ty Cao su Sao vàng đang từng b-ớc chú trọng nhiều hơn nữa đến đối t-ợng khách hàng này: Công ty cũng phải đ-a ra những ph-ơng thức tiêu thụ hợp lý để tăng doanh số bán ra.