Vị trí địa điểm và hình thức mở trung tâm phân phối cũng là yếu tố quyết định quan trọng trong kinh doanh và vị thế cạnh tranh vì nếu chọn được địa điểm tốt sẽ giảm rất nhiều chi phí trong việc quảng cáo chiêu thị cho sản phẩm của Cơng ty.
• Giải pháp thực hiện:
+Vị trí mở trung tâm phân phối:
- Về kiến trúc mặt bằng kinh doanh thì chiều rộng phải trên 4m, và chiều dài phải trên 7m, vì nếu mà cửa hàng nhỏ quả thì khi mở showroom khơng hiệu quả.
- Bộ phận giới thiệu sản phẩm phải có vị trí mặt tiền đường trên đường chính nhằm để tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tìm thấy, thu hút được khách hàng.
- Cửa hàng phải nằm trong khu vực bán vận liệu xây dựng, có như vậy mới khách hàng tiện lợi hơn trong việc mua hàng.
- Khi mở cửa hàng phải có biên bản thỏa thuận từ hai phía của Cơng ty và người đồng ý mở cửa hàng nhằm tránh những tranh chấp sau này.
- Trước khi mở cửa hàng thì phải phân tích cửa hàng đó có thái độ hợp tác khơng hay chỉ muốn cho Cơng ty trang trí showroom cho rồi bán sản phẩm của đối thủ.
+Cách thức để mở trung tâm phân phối (TTPP)
- Tiếp nhận nhu cầu từ khách hàng muốn làm TTPP: vậy nhân viên của phịng tiếp thị phải cung cấp thơng tin về các quý chế hoạt động của TTPP, chính sách của Công ty đang áp dụng, hướng dẫn khách hàng cung cấp các hồ sơ cần thiết.
- Xem xét hồ sơ thành lập TTPP: sau khi xem xét và đánh giá tình hình, thì nhân viên tiếp thị phải thông qua khách hàng đồng ý mở mở TTPP.
- Khảo sát thực tế: các kết quả khảo sát nhân viên tiếp thị phải ghi nhận thực tế về nhu cầu thành lập TTPP của khách hàng và đưa cho Giám đốc tiếp thị xem xét và phê duyệt.
- Ký hợp đồng mở TTPP: nếu TTPP có đủ điều kiện mở TTPP thì nhân viên tiếp thị phải thực hiện thông báo và thỏa thuận ngày ký hợp đồng TTPP.
- Theo dõi, phân tích và đánh giá hoạt động của TTPP: phòng tiếp thị phải theo dõi, phân tích trong thời gian 03 tháng kể từ ngày thành lập TTPP nhằm có sự hỗ trợ kịp thời và cung cấp thông tin cần thiết để giúp TTPP hoạt động ngày càng hiệu quả hơn.
Dưới đây là sơ đồ quy trình thực hiện mở TTPP: Hình 3.2: Sơ đồ quy trình thực hiện mở TTPP
• Lợi ích mang lại:
Nghiên cứu thị trường (bộ phận nghiên cứu thị trường)
Khảo sát thực tế nơi khách hàng muốn mở TTPP
Tìm hiểu và tiếp nhận nhu cầu mở TTPP từ khách hàng
Đồng ý mở TTPP nếu đủ điêu kiện
Từ chối nếu không đủ điều kiện Khảo sát nơi khác
Phân tích và theo dõi hoạt động của TTPP
- Tạo cho Cơng ty có mạng lưới phân phối rộng và đều khắp các khu vực trong thị trường.
- Sản phẩm của Công ty được khách hàng cơng nhận về uy tín nhãn hiệu của Công ty VTJ.
- Mật độ bao phủ của thị trường của Công ty càng rộng rãi hơn khi tăng thêm các TTPP.
3.2.2. Ngân cao chất lượng của sản phẩm
- Cam kết xây dựng, thực hiện và duy trì hệ thống quản lý chất lượng và liên tục cải tiến tính hiệu lực của hệ thống này theo yêu cầu của tiêu chuẩn ISO 9001:2000.
- Thiết kế và phát triển, tất cả các sản phẩm của Cơng ty đều được sản xuất theo mẫu có sẵn của hệ thống quản lý chất lượng.
- Công ty phải thực hiện thu thập và phân tích thơng tin để đáp ứng những yêu cầu, mong đợi của khách hàng nhằm nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng.
- Phải định kỳ, tổ chức họp xem xét ít nhất 1 quý một lần hoặc một tháng một lần nhằm để đảm bảo chất lượng, ln ln thích hợp với tiêu chuẩn đã đề ra.
• Lợi ích mang lại:
- Tạo được uy tín chất lượng của khách hàng với nhãn hiệu của Công ty VTJ.
- Phát triển kiến thức đội ngũ nhân viên và có khả năng thực hiện những chương trình với quy mơ và chất lượng cho sản phẩm cao hơn.
3.2.3. Tăng cương Marketing dịch vụ
• Bước thực hiện:
- Phải trả lời chất lượng các câu hỏi kỹ thuật khi khách hàng hỏi - Xây dựng và duy trì quá trình phản hồi và khiếu nại về sự thỏa mãn của khách hàng.
- Thực hiện chính sách bảo hành sản phẩm rõ ràng đối với từng sản phẩm cho khách hàng và quyết định thời gian bảo hành có mặt tại hiện trường khi khách hàng yêu cầu.
- Phải có giao dịch hướng dẫn linh hoạt cho khách hàng khi có các chương trình khuyến mãi và giám giá.
• Lợi ích mang lại:
- Mối quan hệ của Công ty với khách hàng càng thân thiện và trung thành hơn.
- Đảm bảo và nâng cao hệ thống quản lý khách hàng - Thương hiệu của VTJ ngày càng bên vững hơn. - Môi trường làm việc sẽ gần gũi và dẽ ràng hơn.
3.3. Áp dụng chiến lược Marketing Mix 3.3.1. Chiến lược sản phẩm 3.3.1. Chiến lược sản phẩm
Về chiến lược sản phẩm là xương sống của kinh doanh, và cũng là vũ khí sắc bén nhất của Cơng ty, để cạnh tranh trên thị trường. Vậy qua phân tích trên về chính sách sản phẩm của Cơng ty thì có thể xác định chiến lược:
+Đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm:
- Đa dạng hóa sản phẩm bằng cách phát triển sản phẩm thương mại và tăng cường chất lượng đối với sản phẩm sản xuất, đem lại lợi ích cho người tiêu dùng lớn hơn sản phẩm hiện này.
- Tập trung và tăng cường sản xuất dòng sản phẩm Khung trần thu mua nguyên vật liệu có chứng nhận ISO 9001-2000 để tạo ra lợi ích và chất lượng nhằm thỏa mãn lớn hơn nhu cầu tiêu dùng và tính cạnh tranh trên thị trường cao.
- Đầu tư thu mua dòng sản phẩm mới có liên quan với mặt hàng của Công ty như Xà gồ, Tấm Eron,.. và sản xuất các sản phẩm mới như Tole mái nhà, Khung cửa thép, với cách đầu từ quy mô và công nghệ thích hợp, nhưng với yêu cầu đảm bảo chất lượng, hạ giá thành và thích hợp với thị trường.
+Cách thực hiện chiến lược:
Đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm là hai mặt của một vật đề, phải được tiến hành song song và hỗ trợ nhau. Đánh giá qua hiện trạng nguồn nhân lực, công nghệ, thiết bị hiện tại cho thực hiện chính sách trên là một việc làm khó, cần thiết phải giải quyết một cách đồng bộ với các bước như cách sau:
- Đầu tư trang thiết bị các dây chuyển hiện đại mới, dùng công nghệ tự động ở những khâu mấu chốt, quyết định chất lượng sản phẩm và năng suất nâng cao có tính cạnh tranh của sản phẩm. Các khâu sản xuất phải tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trên thị trường.
- Xây dựng một đội ngũ nhân viên chuyên ngành, đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cơng nhân lành nghề đủ trình độ đáp ứng cho sản xuất các mặt hàng có chất lượng cao, nghiên cứu sáng tạo các sản phẩm mới, thiết kế mẫu mã mới phù hợp với nhu cầu thị hiếu của từng vùng, từng thị trường khác nhau.
- Tăng cường công tác quản lý chất lượng từ nguyên liệu đến thành phẩm. Cần thiết trang thiết bị kiểm tra đo lương chất lượng sản phẩm theo đúng quy định của ngành đo lương chất lượng trong nước cho phép.
+Lợi ích mang lại:
- Mang lại cho ngành xây dựng Cambodia dịng sản phẩm mới, góp phần tạo công ăn việc làm cho nhân dân Cambodia, thay thế và góp phần một phần cho việc giữ gìn khu rừng thiên nhiên tại Cambodia.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm tạo điều kiện giảm chí phí và tiệt kiệm thời gian, cắt giảm hàng phế phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng, nâng cao uy tín của Công ty.
- Chất lượng nâng cao mà giá bán bằng hoặc cao hơn đối thủ một ít so đối thủ cạnh tranh thì dễ chiếm được thị phần cao, qua đó cũng tạo được sự bền vững của Cơng ty trên thị trường.
3.3.2. Chiến lược giá
Công ty trong thời gian vừa qua đã áp dụng chính sách giá rất linh hoạt, biến động theo thị trường, theo vụ mùa, và việc định giá cũng theo doanh số mà khách hàng đạt được, theo thời gian thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, theo tình hình thực tế cạnh tranh trên thị trường.
Vậy để thực hiện mục tiêu tăng trưởng mở rộng thị trường, cũng như tối đa hóa lợi nhuận thì Cơng ty nên xây dựng chiến lược giá như sau:
+Cách thực hiện chiến lược:
- Chiến lược chiết khấu tiền mặt: Phải chiết khấu tiền mặt (%) cho các trung tâm phân phối cấp một và cấp hai khi họ đạt được doanh số mà Công ty đã quy định.
- Chiến lược chiết khấu theo số lượng: Thì phải thực hiện khi mua với số lượng lớn và họ muốn làm trung tâm phân phối của mình, hoặc có sản phẩm mới mà Công ty muốn giới thiệu nên Công ty khuyến mãi sản phẩm mới khi mua một lượng hàng nào đó.
- Chiến lược định giá cao: Với những sản phẩm chất lượng cao và có độ chống cháy cao,… nên sử dụng chiến lược định giá cao này để nhằm khẳng định sản phẩm của mình, mặt khác nhắm vào khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm có chất lượng cao như các chủ cơng trình lớn, các Villa,..
- Chiến lược định giá theo nhu cầu: Thì áp dụng với nhu cầu
+Lợi ích mang lại:
- Mang cho Công ty với sự trung thành và quan hệ làm ăn lầu dài với khách hàng và sự quen thuộc.
- Mang cho khách hàng với chất lượng sản phẩm tốt và giá cả hợp lý.
- Đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh và mở rộng thị phần.
3.3.3. Chiến lược phân phối
Nếu Cơng ty có kênh phân phối tốt thì việc phân phối sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng rất dễ dàng. Muốn được như vậy thì Cơng ty phải hiểu được nhu cầu của thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng. Đặc biệt là sự đóng góp của khách hàng về chất lượng, mẫu mã, dịch vụ…..
Việc lựa chọn kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố, dưới đây tác giả xin nêu hệ thống kênh phối như sau:
Hình 3.3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối
Cửa hàng trực thuộc Công y
Thợ thầu Trung tâm phân
phối cấp 2 Trung tâm phân
phối cấp 1
Khách hàng sử dụng cuối cùng Công ty sản xuất KD
+Cách thực hiện chiến lược:
- Công ty phải nghiên cứu nhu cầu tình hình thị trường và xác lập giải pháp tiếp thị, quyết định Marketing.
- Công ty nên quyết định mặt hàng bán ra và phân biệt giá theo thị trường đó.
- Giao tiếp và ký kết thỏa thuận hợp đồng mở trung tâm phân phối - Giao hàng theo đơn đặt hàng và phương thức thành tốn
+Lợi ích mang lại:
- Tạo ra và thúc đẩy động cơ mua hàng, dễ dàng tiện lợi cho khách khi mua hàng.
- Đảm bảo khả năng khai thác triệt để công suất kinh doanh của trung tâm phân phối.
- Qua mạng lưới tiêu thụ giúp cho công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đạt hiệu quả cao hơn, phát triển tốt hơn.
- Giảm chí phí vận chuyển và khơng tốn nhiều thời gian giao và nhận hàng.
3.3.4. Chiến lược tiếp thị
Chiến lược tiếp thị là một bộ phận cấu thành của hoạt động Marketing Mix, bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, triễn lãm, hội chợ, chiêu hàng, nhằm giúp cho sản phẩm của Công ty đi sâu vào sự hiểu biết và nhận thức của khách hàng, để thực hiện chiến lược này tốt thì Cơng ty nên áp dụng như sau:
+Cách thực hiện:
- Phải xác định mục tiêu tiếp thị quảng cáo, đối tượng, địa chỉ, nội dung quảng cáo và chiêu thị.
- Thiết kế kế hoạch chiều thị và chiến dịch quảng cáo chiều thị từ đó phải xác định ngân sách cho hoạt động chiêu thị và quảng cáo.
- Xúc tiến bán hàng, trình bày nơi bán hàng, tặng q lưu niệm đó là hoạt động khơng thể bỏ q vì nó có thể kiểm tra khả năng thích ứng trực tiếp với khách hàng.
- Sản xuất sản phẩm mẫu cho khách hàng, tặng bút, nón, báo hiểm, lịch, hoặc những đồ dùng trong văn phòng,.. mang nhãn hiệu của Công ty.
- Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ đặc biệt là hội chợ về ngành xây dựng.
+Lợi ích mang lại:
- Mang cho Công ty gia tăng doanh số, sự ưa thích và trung thành với nhãn hiệu, tạo ra hình ảnh thuận lợi cho Cơng ty.
- Thu hút khách hàng mới, thúc đẩy các quyết định mua hàng theo ý muốn của họ, tạo ra khả năng tăng trưởng việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Vừa mở rộng được hệ thống phân phối mới vừa chống lại sự cạnh tranh hữu hiệu của Công ty trên thị trường.
3.4. Giải pháp hỗ trợ
3.4.1. Về đào tạo nguồn nhân lực
Mặc dù hiện tại thì đối thủ cạnh tranh của Cơng ty khơng lớn, nhưng sự chuyển hóa tích cực của nền kinh tế sẽ không dành chỗ cho những người chỉ biết ngủ yên trong sự bao bọc của cơ chế bao cấp. Vậy Công ty nên vận động nhằm bắt kịp nhịp đập của thị trường và vấn đề con người ln là chiếc chìa khóa để Cơng ty có thể vươn tới sự thành cơng.
- Trang bị những kiến thức quản trị hiện đại cho những cán bộ quản lý.
- Bồi dưỡng những kiến thức chuyên môn cho những nhân viên làm trong các lĩnh vực: Bán hàng, chăm sóc khách hàng, tiếp thị.
- Xây dựng bảng mô tả công việc và bảng tiêu chuẩn công việc để xác định một cách rõ ràng và giới thiệu cho mọi nhân viên khi tuyển dụng.
- Cơng ty phải phát triển các chương trình nhằm thu hút và giữ được nhân viên tuyển vào một cách hiệu quả bằng cách áp dụng các đòn bẩy kinh tế hợp lý.
3.4.2. Về vốn
Vốn là quyết định sự sống cịn của Cơng ty, vì thế Cơng ty cần có quy trình quản lý tài chính rõ ràng. Vậy dưới đây tác giả xin nêu là một số nguyên tắc như sau:
- Ưu tiên đầu tư cả chiều rộng và chiều sâu từ đó vừa tạo ra nhiều chủng loại sản phẩm nhằm đáp ứng được nhu cầu cả mọi loại khách hàng.
- Công ty phải có ngân sách cho từng chương trình, vốn dự phịng phải được lên kế hoạch ngay từ khi bắt đầu đầu năm.
- Tất cả các báo cáo tài chính của từng bộ phận phải chính xác, kịp thời và đầy đủ tình hình thu chi của Cơng ty.
- Phải có chứng từ thu chi, ghi chép rõ ràng, chính sách các khoản chi tiêu.
4. Một số kiến nghị với nhà nước
- Phải kiểm soát chặt chẽ đối với việc trốn thuế nhập khẩu vì điều đó làm cho sản phẩm trong nước khó cạnh tranh với sản phẩm nước ngoài qua đường tiểu ngạch.
- Theo dõi và ngăn chặn việc buôn lậu gian lận thương mại.
- Tăng thuế nhập khẩu hay thuế GTGT của các sản phẩm nhập khẩu như vật liệu xây dựng nhẹ, để bảo vệ sản phẩm trong nước.
- Có quy hoạch cụ thể và thúc đẩy phát triển đồ thị mới. - Phải ngăn chặn việc sử dụng Dollar hóa trên thị trường.
- Hỗ trợ cung cấp thơng tin về việc phát triển ngành xây dựng đặc biệt là phát triển đồ thị mới cho các Công ty xây dựng và hơn nữa nhà nước nên có chế độ