Bảng 4-9 : Tổng hợp kết quả của các giả thuyết
2.4.6 Vai trò của các biến nhân khẩu học trong marketing
Các biến nhân khẩu học có vai trị rất quan trọng trong lĩnh vực marketing.
Chúng thường được sử dụng để phân khúc thị trường cũng như dự đoán hành vi
mua sắm của người tiêu dùng. Đặc biệt trong lĩnh vực RM khi mà mối quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng chịu nhiều ảnh hưởng bởi đặc điểm tâm lý, sinh lý
khác nhau giữa các khách hàng. Do đó, việc nghiên cứu các biến nhân khẩu học là hoàn toàn cần thiết cho các nhà marketing để xây dựng chiến lược RM trên thị trường một cách hiệu quả. Nghiên cứu này chỉ tập trung trên các biến nhân khẩu
học quan trọng: tuổi, giới tính và thu nhập.
Về mặt giới tính, rõ ràng có sự khác biệt về mặt cá nhân: nam giới thường
năng nổ, quyết đoán, độc lập và ít lo lắng hơn nữ giới. Về phương diện hành vi
và chú ý nhiều hơn đến dịch vụ tư vấn của người bán hàng. Aaltonen & Markowski & Kirchner (2008) cho rằng nam giới thường ít thỏa mãn về dịch vụ họ nhận được
hơn phụ nữ. Nguyên nhân có thể do phụ nữ quan tâm nhiều hơn tới mối quan hệ và
chính vì mối quan hệ đó khiến họ trở thành khách hàng trung thành và hài lòng hơn nam giới. Và trong nghiên cứu của Ndubisi (2005) cũng đã cho kết luận nữ giới có
xu hướng trung thành hơn nam giới.
Về thu nhập, các nghiên cứu trước đó cho thấy cá nhân có thu nhập cao hơn nhiều sáng tạo và có khả năng áp dụng một sản phẩm, dịch vụ hoặc công nghệ mới sớm hơn cá nhân có thu nhập thấp (Sivesan & Achchuthan , 2013). Homburg và Giering (2001) cho rằng những người có thu nhập cao hơn thì thoải mái hơn với nhiều thông tin xử lý trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Schaninger và
Sciglimpaglia (1981) nhận thấy những người có tình trạng kinh tế xã hội cao hơn có
xu hướng xử lý thêm thơng tin và xem xét các lựa chọn thay thế hơn so với đối tác
của họ.
Về tuổi, người cao niên thường cho ra quyết định dựa trên kinh nghiệm và sự khôn ngoan của họ (Sivesan & Achchuthan , 2013). Patrickson & Hartmann (1997) cho rằng người lớn tuổi có xu hướng ít thay đổi và ít có động cơ theo công nghệ
mới. Người lớn tuổi thường nhạy cảm và có xu hướng địi hỏi nhiều sự quan tâm, sự chú ý đến mình hơn. Nghiên cứu của Ndubisi (2005) cho thấy người lớn tuổi có xu
hướng trung thành hơn so với các khách hàng trẻ tuổi.
Các giả thuyết sau đây được xây dựng dựa trên các tài liệu nghiên cứu trên.
H6: Có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê về ảnh hưởng của các thành phần RM và sự trung thành của khách hàng giữa các khách hàng khác nhau về tuổi, giới tính, thu nhập.