CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BAO THANH TOÁN NỘI ĐỊA
3.3 NHỮNG GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
3.3.5 Thiết kế sản phẩm bao thanh toán nội địa phù hợp với nhu cầu của các doanh
94
Hiện nay, sản phẩm BTT nội địa trên thị trường khá đơn điệu và kém hấp dẫn với hình thức phổ biến là có truy địi. Các đơn vị BTT chỉ đơn thuần cung cấp cho khách hàng sản phẩm hiện có chứ chưa thật sự xuất phát từ nhu cầu thực tế của khách hàng. Vì vậy, để sản phẩm BTT thật sự hữu ích và hấp dẫn đối với các doanh nghiệp, BIDV cần nghiên cứu nhu cầu về sản phẩm đối với khách hàng và thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của các doanh nghiệp. BIDV cần xác định nhu cầu đa dạng của khách hàng về dịch vụ BTT nội địa như:
- Doanh nghiệp cần BIDV hỗ trợ trong việc quản lý doanh thu, dòng tiền; - Doanh nghiệp có nhu cầu BIDV tài trợ KPT;
- Doanh nghiệp cần BIDV hỗ trợ thu hộ KPT từ bên mua hàng; - Doanh nghiệp có nhu cầu bảo hiểm rủi ro tín dụng KPT;
- Doanh nghiệp có nhu cầu đa dạng, kết hợp nhiều nhu cầu kể trên.
Nguyên tắc thiết kế sản phẩm phải xuất phát từ nhu cầu thực tế của khách hàng, thể hiện đúng bản chất của dịch vụ BTT, phát huy tính ưu việt của sản phẩm và có tính hấp dẫn với doanh nghiệp vượt trội phương thức cấp tín dụng truyền thống.
BTT nội địa là sản phẩm tín chấp. Đây là nét ưu việt, có tính hấp dẫn đối với các doanh nghiệp so với các phương thức cấp tín dụng truyền thống. Vì vậy, BIDV cần lưu ý khi xây dựng sản phẩm, không nên đặt yêu cầu quá cao về tài sản đảm bảo đối với khách hàng. Để đảm bảo chất lượng của các khoản BTT, BIDV cần lựa chọn khách hàng uy tín, lịch sử tín dụng tốt, hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định và có tiềm năng phát triển. BIDV chỉ nên xem tài sản đảm bảo là yêu cầu thứ yếu, không phải là vấn đề tiên quyết khi xét duyệt BTT cho các doanh nghiệp.
Căn cứ theo chức năng của sản phẩm, BIDV có thể giới thiệu khách hàng doanh nghiệp các gói sản phẩm như sau:
BTT đơn: sản phẩm BTT nội địa đáp ứng nhu cầu đơn nhất của khách hàng như: nhu cầu quản lý doanh thu hay tài trợ KPT hay thu hộ KPT hay bảo hiểm rủi ro tín dụng của bên mua hàng.
BTT kết hợp: gói sản phẩm BTT nội địa kết hợp hai hay ba chức năng của dịch vụ BTT.
BTT chuẩn: gói sản phẩm BTT nội địa đầy đủ bốn chức năng của dịch vụ BTT
Bên cạnh đó, BIDV có thể thiết kế các gói sản phẩm đặc thù phù hợp với yêu cầu và hoạt động của các doanh nghiệp.
Tùy theo nhu cầu của mỗi doanh nghiệp, khách hàng sẽ quyết định lựa chọn gói sản phẩm phù hợp. Việc thiết kế chuỗi sản phẩm đa dạng sẽ giúp danh mục sản phẩm của BIDV phong phú, đáp ứng linh hoạt nhu cầu của doanh nghiệp, góp phần tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả trong quyết định sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Về hình thức sản phẩm: BIDV nên cung cấp cả hai hình thức BTT nội địa có truy đòi và miễn truy đòi. Để đảm bảo rủi ro tín dụng cho hình thức miễn truy địi, BIDV chỉ cung cấp có chọn lọc sản phẩm BTT miễn truy địi cho khách hàng. Tiêu chí lựa chọn khách hàng bên bán được sử dụng BTT nội địa miễn truy địi đề xuất là những doanh nghiệp có đối tác bên mua được xếp hạng tín dụng nội bộ từ AA trở lên, có lịch sử tín dụng uy tín, khơng có nợ q hạn tại bất kỳ TCTD, hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định, khả năng thanh khoản trong ngắn hạn tốt hoặc khách hàng bên mua có bảo lãnh thanh tốn của một NHTM. Hình thức BTT nội địa miễn truy đòi sẽ tạo sức hấp dẫn rất lớn đối với các doanh nghiệp bán hàng vì sau khi ký hợp đồng BTT, bên bán sẽ không phải lo lắng về rủi ro khơng thanh tốn của bên mua hàng. Tuy nhiên, rủi ro trong hình thức miễn truy địi sẽ chuyển từ bên bán hàng sang các đơn vị BTT. Vì vậy, để đảm bảo an toàn cho các khoản BTT, ngoài việc xây dựng các tiêu chí chọn lọc khách hàng, BIDV có thể sử dụng cơng cụ bảo hiểm tín dụng đối với các KPT được BTT. Có nhiều sản phẩm bảo hiểm tín dụng BIDV có thể lựa chọn như:
Bảo hiểm toàn bộ: BIDV tiến hành mua bảo hiểm toàn bộ cho KPT. Khi rủi ro xảy ra, công ty bảo hiểm sẽ chịu toàn bộ rủi ro.
96
Bảo hiểm chia sẻ tổn thất: BIDV mua bảo hiểm theo tỷ lệ phần trăm của KPT. Khi tổn thất xảy ra, công ty bảo hiểm sẽ chịu một phần tổn thất theo tỷ lệ phần trăm của KPT đã được bảo hiểm, phần còn lại BIDV sẽ chịu rủi ro.
Bảo hiểm vượt tổn thất: BIDV sẽ xác định giá trị tổn thất của khoản BTT có thể gánh chịu, phần còn lại sẽ mua bảo hiểm. Khi rủi ro xảy ra, BIDV sẽ chịu tổn thất phần giá trị khoản BTT đã thỏa thuận với công ty bảo hiểm, phần cịn lại cơng ty bảo hiểm sẽ gánh chịu.
Bảo hiểm vượt quá tổn thất tổng thể: BIDV có thể ký kết hợp đồng bảo hiểm tổn thất tổng thể trong một năm. Loại bảo hiểm này sẽ bảo vệ đơn vị BTT trong trường hợp có sự tích tụ quá lớn các tổn thất trong năm bất kỳ. BIDV sẽ thỏa thuận với công ty bảo hiểm một giá trị tổn thất trong năm và nếu tồn bộ tổn thất nợ khó địi vượt q giá trị đã thỏa thuận thì cơng ty bảo hiểm sẽ thanh tốn phần vượt đó
Việc quyết định lựa chọn loại hình bảo hiểm từng phần, tồn phần, bảo hiểm chia sẻ tổn thất, hay bảo hiểm vượt tổn thất… phụ thuộc vào kết quả thẩm định của BIDV về uy tín bên mua hàng cũng như chất lượng KPT.
Với sự phong phú, đa dạng về hình thức cũng như chức năng của các gói sản phẩm, BIDV sẽ thu hút được quan tâm, ủng hộ của các doanh nghiệp đối với sản phẩm tài chính BTT nội địa.