CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BAO THANH TOÁN NỘI ĐỊA
3.3 NHỮNG GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
3.3.6 Xây dựng các hoạt động Marketing về bao thanh toán
Ngày nay, Marketing trở thành một triết lý kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Hoạt động kinh doanh ngân hàng tại Việt Nam cũng khơng nằm ngồi xu thế đó. Đặc biệt, trong lĩnh vực ngân hàng, khi sản phẩm dịch vụ là tương đối đồng nhất thì việc áp dụng Marketing một cách linh hoạt và sáng tạo sẽ góp phần tạo nên thành công của ngân hàng. Một trong những yêu cầu quan trọng nhất của hoạt động Marketing là xác định phân khúc thị trường tiềm năng và thiết kế sản phẩm phù hợp với khách hàng. Phân khúc thị trường tiềm năng cho sản phẩm BTT nội địa BIDV cần hướng đến là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phù hợp với dịch vụ BTT nội địa và thường xuyên ký hợp đồng trả chậm với khách hàng. Trong thời gian đầu, BIDV nên tiếp cận các khách hàng
truyền thống, quen thuộc là những khách hàng uy tín đang có quan hệ tín dụng, tiền gửi…Chi phí marketing cho việc tiếp thị sản phẩm mới đối với các khách hàng cũ, khách hàng truyền thống ln thấp hơn chi phí tiếp cận khách hàng mới. BIDV đã tạo dựng được uy tín và sự tin tưởng đối với khách hàng truyền thống nên ngân hàng có thể dễ dàng thuyết phục doanh nghiệp sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, BIDV đã có thơng tin về hoạt động sản xuất kinh doanh, lịch sử tín dụng của nhóm khách hàng này nên sẽ tiết kiệm được chi phí trong việc thẩm định khách hàng.
Đối với phân khúc khách hàng mới, BIDV nên tiếp cận thông qua các hiệp hội doanh nghiệp của từng ngành. Các doanh nghiệp cùng ngành có những đặc điểm tương đồng với nhau, đặc biệt là sự tương đồng về thị trường đầu vào - đầu ra, quá trình sản xuất kinh doanh cũng như phương thức thanh tốn. Vì vậy, khi một số doanh nghiệp trong ngành có nhu cầu BTT nội địa thì rất có thể các doanh nghiệp khác trong ngành cũng có nhu cầu tương tự. Vì vậy, BIDV cần tiếp thị sản phẩm qua các hiệp hội ngành nghề có tiềm năng phát triển BTT nội địa như hiệp hội gỗ, hiệp hội nhựa, hiệp hội giấy…. Thông qua việc giới thiệu sản phẩm với các hiệp hội ngành nghề, BIDV có thể tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng, hoạt động tiếp thị sẽ tập trung, chuyên nghiệp và đạt hiệu quả cao. Bên cạnh đó, với những nhận xét, giới thiệu của Hiệp hội ngành nghề, BIDV sẽ tiếp cận được những doanh nghiệp có uy tín, hoạt động hiệu quả góp phần đảm bảo chất lượng của hoạt động BTT nội địa.
BIDV cũng có thể tiếp cận khách hàng mới bằng việc xây dựng các chương trình liên kết, hợp tác toàn diện với bên mua hàng. Các doanh nghiệp mua hàng tiềm năng, có quy mơ lớn, phù hợp với dịch vụ BTT nội địa như các hệ thống siêu thị: Big C, Metro, Coopmart, các bệnh viện, công ty thực phẩm, nước giải khát…Chương trình hợp tác tồn diện với bên mua hàng được xây dựng trên cơ sở bên mua hàng sẽ được hưởng phí hoa hồng, hoặc các chính sách ưu đãi khi giới thiệu khách hàng bên bán sử dụng dịch vụ BTT nội địa. Xây dựng mối quan hệ thân thiết với bên mua hàng không chỉ giúp BIDV gia tăng số lượng khách hàng bên bán
98
mà cịn giúp ngân hàng đảm bảo chất lượng tín dụng của các khoản ứng trước và giảm thiểu khó khăn trong việc thu thập thơng tin và thẩm định bên mua hàng.
Tại Việt Nam hiện nay, BTT nội địa chưa mang tính đại trà và phổ biến vì vậy, BIDV cần đẩy mạnh các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên website của ngân hàng, các báo, tạp chí về lĩnh vực kinh tế như thời báo kinh tế Sài Gòn, tạp chí tài chính, tạp chí ngân hàng…, xây dựng các video clip giới thiệu sản phẩm trên kênh truyền hình. Nội dung quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cần nêu bật tính năng, tiện ích, những ưu việt của sản phẩm, đối tượng có thể sử dụng và lợi ích của sản phẩm. Các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm sẽ giúp BTT nội địa ngày càng trở nên quen thuộc với các doanh nghiệp Việt Nam.
Một hình thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả đối với các doanh nghiệp BIDV có thể thực hiện là tổ chức các buổi hội thảo, giới thiệu sản phẩm BTT nội địa. Những buổi trao đổi, đối thoại trực tiếp với khách hàng sẽ giúp BIDV tuyên truyền, giới thiệu đến doanh nghiệp những thông tin cần thiết về sản phẩm. Sự am hiểu về BTT nội địa sẽ giúp khách hàng hiểu rõ những lợi ích thiết thực mà sản phẩm đem lại từ đó doanh nghiệp sẽ khơng đắn đo khi quyết định sử dụng sản phẩm. Việc tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng BTT nội địa cần được thực hiện thường xuyên để kịp thời lắng nghe, giải đáp những vướng mắc của doanh nghiệp khi sử dụng sản phẩm cũng như tiếp thu những ý kiến đóng góp nhằm cải tiến, hồn thiện sản phẩm.
Bên cạnh các hoạt động Marketing tiếp cận khách hàng, BIDV cần nghiên cứu vòng đ ời và chu kỳ sống của sản phẩm để có những bước cải tiến và đổi mới sản phẩm kịp thời. Ngân hàng cũng nên thường xuyên tổ chức thăm dò ý kiến của doanh nghiệp sử dụng sản phẩm để lắng nghe ý kiến, đóng góp của khách hàng nhằm cải tiến, hoàn thiện chất lượng sản phẩm. Điều này giúp BIDV luôn chủ động trong các kế hoạch phát triển hoạt động BTT của mình.